會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材

天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ：王敬華 咨詢電話 天之驕子美容招商團隊合伙人 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 。 主要從事美容產(chǎn)品公司全國招商會、省級招商會及終端促銷會模式的創(chuàng)新 和執(zhí)行。 省級招商會及終端促銷會只服務(wù)年度簽約客戶。目前有八家托管品牌。 全國招商會以單項計算。 主要從事美容連鎖公司的業(yè)務(wù)流程重組及績效考核體系建設(shè)。 主要從事美容公司的培訓(xùn)體系建設(shè)和渠道體系的品牌經(jīng)理制建設(shè)。 制約 8家店以上連鎖企業(yè)的瓶頸在于其管理平臺滯后于市場擴張速度，不管 婷、 績效考核體系尤其是期權(quán)制的建設(shè)，可保證連鎖店快速擴張而不失控。 培訓(xùn)體系是 95%以上企業(yè)成功的絕招，只不過有些公司虎頭蛇尾罷了。 名淑、圣夢還是詩婷，不進行業(yè)務(wù)流程重組，就很難實現(xiàn)從丑八怪到白天鵝的轉(zhuǎn)變。 渠道體系品牌經(jīng)理制的建設(shè)是扶持渠道、控制渠道進而共贏渠道的戰(zhàn)略制高點。 2 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 將手機打到震動檔； 需要接聽電話請到教室外面； 不要遲到和早退，課間休息要按時回來； 需向講師或工作人員請假； 積極參與課堂討論 4 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、系統(tǒng)掌握會議營銷體系的精髓！讓您成為聰明的老板！ 二、深刻理解會議營銷模式的內(nèi)涵！利用會議營銷掌控 三、透徹掌控會議營銷流程的細節(jié)！讓您成為一名合格 市場節(jié)奏。 的會務(wù)經(jīng)理。 5 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ：招商會趨勢分析 下午：會務(wù)經(jīng)理十大職能解析 上午：招商會實戰(zhàn)研討 第一天： 第二天： 下午：終端會實戰(zhàn)研討 6 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ； 把簡單的問題復(fù)雜化靠的是經(jīng)驗！ 天之驕子會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班： 首先帶給您觀念和能力的提升！ 然后帶給您運作和營運的經(jīng)驗！ 7 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ？ 9 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容行業(yè)簡單回顧 眼界 機緣 機會 97年之前 渠道 貨源 膽識 97年 2000年 膽識 貨源 01年 03年非典前 膽識 招商 渠道 創(chuàng)意 渠道 招商 促銷 03年非典后 04年 渠道 招商 企劃 05年以后 品牌 品牌 13 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容行業(yè)現(xiàn)狀 充分競爭 壟斷競爭 潛規(guī)則 顯規(guī)則 個人信譽 企業(yè)信譽 品牌叢林 名牌效應(yīng) 單一業(yè)態(tài) 多元化業(yè)態(tài) 整體趨勢 行業(yè)規(guī)范 行業(yè)誠信 市場集中度 市場競爭度 14 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、產(chǎn)品附加值高 2、商品成品構(gòu)成復(fù)雜 3、目標消費者明確 4、終端銷售網(wǎng)絡(luò)單一 三、美容產(chǎn)品特點 15 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、“高收入、高消費、高身份”三高人群。 2、距離遠近是能否消費的決定性因素。 3、美容院定位及檔次是是否愿意消費的關(guān)鍵性因素。 4、美容院產(chǎn)品的品牌是消費多少的充分而非必要條件。 四、美容消費者特點 16 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容市場推廣策略 推 產(chǎn)品 拉 產(chǎn)品 17 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容行業(yè)主流的營銷模式 會議營銷！ 18 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、近十年來美容企業(yè)招商方法變遷 如何從國外 /香港獲取總代理權(quán) 1997年 1、怎樣在包裝上高貴典雅 2、怎樣在概念上標新立異 2000年 1、如何讓經(jīng)銷商快速把貨銷掉 2003年 1、給經(jīng)銷商領(lǐng)先實用的策劃方案 2、控制核心終端并使其持續(xù)返單 現(xiàn)在 坐地批發(fā) 廣州美博會 廣州美博會 專業(yè)雜志 省級招商會 專業(yè)雜志 省級招商會 專業(yè)雜志 時間 美容企業(yè)銷售難點 招商方法 全國招商會 2、如何讓經(jīng)銷商持續(xù)返單 20 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、我們到底需不需要會議營銷 ？ 1、會議營銷要求目標消費者必須明確、集中、有錢、有閑。 3、會議營銷可以快速回籠資金、加速流動資金周轉(zhuǎn)的利器，且 4、會議營銷可以快速覆蓋市場，也可精耕細作市場。 2、會議營銷要求目標消費者對產(chǎn)品需求的欲望比較強烈，且該產(chǎn)品 能同時滿足消費者的功效需求和精神訴求。 性價比最合理。 21 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、自 2000年成立、又有些知名度的美容企業(yè)無一不是以會議營銷起家。 2、凡是美容企業(yè)如果能夠在 20022004年仍保持強勁發(fā)展勢頭的，無一不重 4、沒有自己主導(dǎo)的招商模式而成功的美容企業(yè)只是在個別場次取得了成功，但 5、招商模式是靠策劃出來的，不是靠照搬其他廠家學(xué)來的，也決不是請個講師 6、會務(wù)營銷會在未來 35年仍將具有旺盛的生命力，但會更加細致和層次化。 視會議營銷的作用。 3、在這兩年能夠真正賺錢的企業(yè)不是那些廣告做的最多、網(wǎng)絡(luò)最大、銷售額 真正成功的是那些擁有相對固定招商模式的美容公司。 最高的企業(yè)，而是那些很少打廣告或從來不打廣告但把會議營銷執(zhí)行的最 徹底的美容企業(yè)。 就能解決問題的。 三、會議營銷（會務(wù)營銷）對美容企業(yè)意味著什么 22 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、 結(jié) 論 1、 2000年以來成立的新公司，只要年銷售額超過 3000萬，無一例外 通過會議營銷制勝。 2、美容行業(yè)不是不需要會議營銷，而是沒有把會議營銷做深做透。 3、美容企業(yè)不是需不需要會議營銷，而是缺乏系統(tǒng)性構(gòu)建會議營銷核心 競爭力的能力。 23 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容企業(yè)招商現(xiàn)狀 1、家家起火，村村冒煙 2、一招鮮，吃遍天 3、好講師 =成功的招商會 0%的企業(yè)招商會勞民傷財 4、策劃人 =狗糞 5、過分溺愛經(jīng)銷商 6、該來的沒來，不該來的都來了 7、來就必須簽約 8、簽約就是勝利 意承諾，絕不兌現(xiàn)。 9、開完會萬事大吉 過且過。 10、一年開個十次會，蒙頭呼呼家里睡 25 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容企業(yè)參展寫真 一 個展位， 二 張桌子， “三”盟海誓， 四 季發(fā)財， 五 萬首批， 六 千定金， 七 天款齊， 八 種理由， “九”不給貨，“十”已游玩。 26 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、經(jīng)銷商舉辦招商會寫真 聽說 場會議 100萬；扣除成本加提成，還能贏余 30萬 干！ 沒有網(wǎng)絡(luò)沒有錢，一場也想百把萬；沒有美導(dǎo)業(yè)務(wù)員，代理品牌給咱 ！ 會議定在一月后，方案流程全沒有；邀約不知怎么說，能來的不多 ！ 廠家代表牛烘烘，自己急得不能行，距離開會余 2天，費用已超算 痛！ 會場周圍幾場會， 80客戶來 50；鑰匙一拿房間睡，任您敲門終不悔 ！ 會議流程不完備，音響主持常斷電；獎項設(shè)置不合理，激勵變成保健品 ！ 請的講師有名頭，講的風趣又幽默；客戶聽的呵呵笑，美導(dǎo)一塊嘰嘰叫 ！ 客戶課后微微笑，合上筆記準備跑；美導(dǎo)問她怎么樣，她說： “內(nèi)容講的好，產(chǎn)品不需要” ！ 27 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容院參加招商會寫真 一 封邀請函，免費吃喝玩； 十 足倒霉蛋，上當又受騙。 二 天二夜會，學(xué)習(xí)又休閑； 三 個業(yè)務(wù)員，每晚和您談； “四”大特色貨，來自新西蘭； 五 種合作案，個個都賺錢； “六”大名講師，據(jù)說是常年； 七 絕促銷案，不賺錢都難； “八”項新政策，會后不享受； “九” （久） 不簽意向， 決不讓生還； 28 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容行業(yè)會議營銷內(nèi)容的走勢 原始階段 成長階段 成熟階段 時間 內(nèi)容 賣點 特點 1999年 2002年 2003年 經(jīng)營管理 情感營銷 成功學(xué) 解決經(jīng)營難題 解除家庭危機 滿足自尊 層次單一、內(nèi)容簡單、 容易邀約。 層次相對單一，注重氣氛營造，內(nèi)容千篇一律。 層次分明，內(nèi)容實戰(zhàn)、注重實效。 個體戶 企業(yè)主 企業(yè)家 29 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、美容企業(yè)到底缺什么？ 1、美容企業(yè)不缺乏開會的資金，缺乏的是謙虛和務(wù)實的精神。 2、美容行業(yè)不缺乏講師，缺乏的是能夠為系統(tǒng)性提升企業(yè)核心競爭 優(yōu)勢的會議營銷模式。 3、美容行業(yè)不缺乏點子策劃，缺乏的是系統(tǒng)整合公司資源 /快速提升 公司銷量的模式策劃。 30 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、全國招商會。 2、省 /市級招商會。 3、終端促銷會。 4、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)會 形式 1、產(chǎn)品或公司基本面清楚、明了。 2、核心 3、促銷方案設(shè)置具有高度實效性。 4、后繼反饋及跟進具有系統(tǒng)性。 內(nèi)容 32 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、直接有效的控制核心終端（美容院）。 2、掌握市場運作節(jié)奏，有效達成年度既定銷售任務(wù)。 3、快速返單，實現(xiàn)資金流的良性運轉(zhuǎn)并有效打擊競爭對手。 4、快速開拓終端市場（對于新興企業(yè)尤為重要） 5、有效滲透企業(yè)文化和經(jīng)營理念，強化終端的忠誠度。 33 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、淡季招商會（ 2月 1、新興企業(yè)： 廣州春季美博會前 10天舉行，會期要長，加盟金額要低，主題要明確。 二、旺季招商會（ 8月 月） 1、新興企業(yè)： 廣州美博會前后 1個月，會期要長，加盟金額要低；主題要具有吸引力。 2、二流企業(yè)： 8月 /11月是開會的黃金季節(jié)，加盟金額要高、會期適中，促銷方案要齊全。 3、一流企業(yè)： 任何時候開會都不是問題，會期不宜太長，內(nèi)容以實戰(zhàn)為主；關(guān)鍵是怎樣 尋求利益最大化。 重在培訓(xùn)企業(yè)文化、明晰年度政策、表彰先進鼓勵后進、分解年度任務(wù)、 培訓(xùn)市場具體促銷方案。 3、一流企業(yè)： 春節(jié)后、 5月、 7月都是開招商會的有利時機，時間要長（至少 5天）， 把需要選擇產(chǎn)品的美容院納入旗下。 2、二流企業(yè)： 任何時候開都可以，但關(guān)鍵是要鎖定目標美容院，內(nèi)容要兼具激勵和 實戰(zhàn)性課程，但關(guān)鍵點還在于終端促銷會的開展上。 34 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、淡季招商會（ 2月 1、新興企業(yè) 二、旺季招商會（ 8月 月） 1、新興企業(yè)： 加盟金額低。 2、二流企業(yè)： 促銷方案要有新穎性。 3、一流企業(yè)： 產(chǎn)品要有特色和準確定位。 3、一流企業(yè)： 巡回式比較合理，主要是新品推廣，以老客戶推廣為主，金額可大可小。 不要全國巡回，加盟區(qū)域及目標美容院均要有針對性，前期邀約 2、二流企業(yè)： 巡回式招商性價比最合理，且加盟金額要低，主要為覆蓋市場。 時間要盡量長，加盟金額要高，后期跟進力度要大。 35 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ，每年 3次以上 B. 用省級會來開拓新市場或新客源（特別是在淡季） C. 用終端會精耕細作把核心終端做大做強 一線品牌招商會策略 36 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ，每年 1B. 用省級招商會掌控核心大店 C. 用終端會開拓重點大店 二線品牌招商會策略 37 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ，或者分解為若干小會。 （品牌經(jīng)理會、續(xù)約會、試點會、全國會） B. 用省級會來開拓終端店 C. 用終端會來做銷售促進 三線品牌招商會策略 38 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、時間：每年最少 2次，可每季度一次。 二、目的：銷售人員本地化；減少廠商對立；確保任務(wù)達成。 三、內(nèi)容：以互動、實戰(zhàn)為主。 四、保障：目標細化、利益驅(qū)動。 40 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、會務(wù)經(jīng)理 40%（熟悉會務(wù)及公司文化、經(jīng)營理念） 2、加盟政策 30%（有針對性、可執(zhí)行性） 3、主 持 人 15%（開場、控場、炒單） 4、講 師 15%（講課內(nèi)容配合會議主題及流程） 41 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、根據(jù)客戶的心理變化過程設(shè)計會議流程。 2、根據(jù)加盟政策的促銷方案確定培訓(xùn)課程。 3、根據(jù)課程的特點確認主講老師。 42 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 沒有最好，只要適用。 因地而異，因人而異。 功在詩外，貴在準備。 成于細節(jié)，敗于疏忽。 不斷總結(jié)，及時調(diào)整。 44 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ，美導(dǎo)在中國專業(yè)線開始成為一個熱門職業(yè)；至到現(xiàn)在，美導(dǎo)難招仍是困繞多數(shù)美容公司的一大難題。 2005年，會務(wù)經(jīng)理這個職位將在美容行業(yè)出現(xiàn)，他們將取代總經(jīng)理和市場總監(jiān)全職負責公司會議營銷的策劃和執(zhí)行，哪個公司最先擁有會務(wù)經(jīng)理，那個公司就能在激烈的市場競爭中脫穎而出。 46 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 、根據(jù)公司年度營銷規(guī)劃制定公司會務(wù)策略。 2、根據(jù)會務(wù)策略設(shè)計公司會務(wù)營銷體系。 3、全權(quán)設(shè)計公司每季度終端促銷會模版、省級 招商模版、全國會模版及品牌經(jīng)理制建設(shè)模版。 4、作為每一個會議的總指揮，全程掌控，并對效果負責。 48 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ： 確認會議類型 1、淡旺季 2、新老產(chǎn)品 3、護理 /功效 49 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ： 確認會議目標 1) 會議目的 2) 邀約人數(shù) 3) 客戶會來人數(shù) 4) 到會人數(shù) 5) 簽單人數(shù) 6) 簽單額 7) 簽單率 8) 新老客戶簽單額比例 9) 新老客戶簽單率比例 10）、會務(wù)費用 量化分析、數(shù)字化管理的應(yīng)用過程 50 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 量化分析、數(shù)字化管理的應(yīng)用過程 邀 約 人 數(shù) 同 意 到 會 人 數(shù) 實際到 會人數(shù) 簽 單 人 數(shù) 簽 單 率 簽 單 金 額 回 款 額 準客戶 意向客戶 一般客戶 5 2 1 30% 80% 客戶分類 （ 20/80） A： 40%的簽單貢獻 重點跟進 B： 40%的簽單貢獻 選擇性跟進 C： 20%的簽單貢獻 一般跟進 51 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ： 確認加盟政策 1) 設(shè)置加盟級別：與簽單額掛勾 與客戶心理掛鉤 淡季不可以超過 1萬的門檻 2) 設(shè)置配贈比例：與利潤額掛勾 與促銷政策掛鉤 多 好；物品大 銷售快 用錢不用心的政策型同虛設(shè) 3) 促銷方案實操性 促銷與配送環(huán)環(huán)相扣 由講師以最好的表達方式闡述、渲染 我現(xiàn)在教大家一個 1周內(nèi)增加 52 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ： 確認邀請函 1) 主題有吸引力，夠大氣 2) 內(nèi)容有可讀性 3) 方案表達有創(chuàng)意 4) 式樣別具一格 5) 含有課程內(nèi)容 6) 相關(guān)會務(wù)信息突出明確 7) 產(chǎn)品的賣點 8) 講師的實力 53 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ：制定會議流程 1) 會前 （ 60%） A. 將時間、事件、地點、物料及人物匹配確認好 B. 將邀約的準備工作做好 C. 考核講師（講什么、怎么講）有名 有效 2) 會中（ 20%） A. 會議的流程是否迎合客戶的心理變化過程（揣摩、模擬）， 監(jiān)控全場氣氛，及時做出調(diào)整（戒心、放心、動心、決心） B. 核心課程是否對應(yīng)了加盟政策內(nèi)每一個級別的促銷方案 C. 談單時現(xiàn)場人員與客戶的比例最少為 1： 10（圓桌、面控） 3) 會后（ 20%） A. 贈送小禮物、致感謝信 B. 工作人員安排返程 54 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)班 ) 分配區(qū)域 2) 設(shè)定邀約指標 ( 3) 邀約普及 查當?shù)孛廊菰簲?shù)量、狀況再確定目標（ 10家左右） 板不在時要留下封口的資料（信），并取得對方電話號碼 午臨下班時比較容易找到老板 4) 邀約回訪 自 向美容院做電話回訪 常計一周內(nèi)從發(fā)出處回到代理商處 會務(wù)經(jīng)理職能六：邀約培訓(xùn) 55 天之驕子招商團隊 美容行業(yè)的招商專家 會務(wù)經(jīng)理培