商務談判劇本.doc

商務模擬談判劇本甲：南京師范大學體育用品采購團 乙：多威體育用品南京代理商旁白（徐堯）：21世紀是大學生的主流時代。所以為了對他們身體的利益得到保證，他們組成了南京師范大學體育用品采購團，為廣大需要體育鍛煉的大學生購買體育設施及體育用品。（介紹成員：采購部主任：同梓源 ）旁白（徐堯）：他們是多威體育用品南京的代理商。在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實力是不可小覷的。（成員：銷售部經(jīng)理：黃志浩）甲方籌備會：我們這次談判的目的是購買500副羽毛球拍、500只籃球和1000只排球。這是根據(jù)我們多次的調(diào)查，以及對學生需求的多次詢問以及討論所做的決定。購買上述體育用品的總市場價格為20萬。當然這個價格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會給10%的折扣，這個顯然也不是我們想要的，我們這次的目標是拿到20%至30%折扣的價格。也就是說我們的接受的最滿意的價格為16萬。我們的口號是：以最低的價格買到性價比最高的產(chǎn)品。乙方籌備會：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產(chǎn)品我們預期南京師范大學的采購團最有可能購買我們的球類產(chǎn)品，對這類產(chǎn)品我們應該是很熟悉的。據(jù)了解一個星期前他們就已采購了一批，市場價為20萬，成交價格為17萬。這次我們可以以這個交易為基礎來談。前奏（徐堯）：南京師范大學采購團，在網(wǎng)站上刊登了大量訂購體育用品的招標信息，不久，便收到了李寧、耐克、阿迪、喬丹、多威等數(shù)家的報價等相關信息。相比之下，采購團還是選擇了多威。下面開始談判回合一：（談判地點的選擇：多威公司；）乙：同主任，你好！歡迎你們！這次采購，你們選定我們多威南京代理公司，你們的決策真是英明，我們可是體育用品的金牌代理，在全國各省、市、自治區(qū)的業(yè)績也是相當可觀的，我們在各方面都會使你們滿意的。甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關系的一個良好開端。我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會滿意而歸。乙：呵呵，那就對了，我們的實力在南京可是數(shù)一數(shù)二的。甲：我們這次購買的體育用品數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。乙：那我們是倍感榮幸，有機會為你們服務??！旁白（徐堯）：（開局階段，考慮談判雙方之間的關系，雙方過去從來沒有業(yè)務往來，努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。）甲：那我們就直接切入主題了，我們這次采購看中了你們的羽毛球拍，籃球和排球，產(chǎn)品感覺還不錯，你們有什么建議？乙：當然這些可是每年的熱銷產(chǎn)品，很多廠家都在銷售，貨源充足，但是最近我們新改良了產(chǎn)品的質(zhì)量，例如拍線，球皮等等，性能更優(yōu)，你們可考慮一下。甲：這個那您先忙，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯啊！旁白（徐堯）：（在自己的相關資料準備的補充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時，迎合談判方之意，降低戒備心理）現(xiàn)在商家的慣用伎倆聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產(chǎn)品，是消費者迷惑動搖。甲：東西倒是挺好，不知道價格怎么樣??？乙：市場價都是100元甲：等等啊，價錢這么高？乙：我們這可是原創(chuàng)的，質(zhì)量有保證的！甲：10年前這樣的話我還信，呵呵，別哄我們了，我們對市場也是有了解的。乙：既然如此，我們也不強求，只是建議嘛甲：看來價格是我們的合作關鍵啊乙：你們要多少的量？甲：500副羽毛球拍，500只籃球和1000只排球乙：恩，量還可以，這個請您稍等一下（此時，對方拿出報價單）5%甲：5%？我們可是批發(fā)阿？沒錯吧？乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個最優(yōu)惠的價格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會回公司商量一下。第二回合：（地點：南京師范大學采購部會議室）甲：很高興又見面了請問，你們經(jīng)過商量，準備給我們什么價呢？乙：恩昨天我們談得相當愉快啊我們回公司后認真的商討了一下這個問題，最低我們能給你們打個九五折，也就是單價95元甲：不會吧，真讓人太失望了市場價買現(xiàn)在都能打九五折了，你們真的很沒誠意啊乙：市場上都是虛報價格，折扣當然給的起了啊我們的報價本來就比其他地方的低主要看你們是學校，要不然我們是不會給那么多的折扣的甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊乙：那你們認為我這產(chǎn)品什么價啊？甲：打個八折還差不多乙：乙：都說學校的生意是最難做的，這話一點也不假啊八折！我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊這樣吧，那就給你們九折我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點吧甲：老板，你們這個價錢利潤高著呢，更何況我們買這么多這個價我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢我們實在承受不了這個價錢乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的我們爽快點，再給你們讓一點，八八折，7,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了甲：這樣子啊恩，讓我們考慮一下吧我們也得問一下學校領導的意見，畢竟對于我們，這是個大數(shù)目啊乙：可以啊。今天都已經(jīng)時間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，大家都累了吧。甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思！乙：沒關系的，走吧，就在學校食堂吃吃吧，很方便，吃過了，再回去甲：（不好在推，只好接受邀請）也是，那好吧！旁白（徐堯）：（對于這個價錢，還是在采購部主任的心理價格之外能否接受呢？如果接受了，一定要爭取多讓他們送點東西，那樣也不至于太虧了）在吃東西的時候氣氛很融洽（之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判）旁白：此回合采用的策略：在這場價格戰(zhàn)中，雙方針鋒相對，狀況激烈，步步為營，一點點地極力爭取自己的利益。在價格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪 0.5折，第二輪 0.5折，第三輪 0.2折，采用的是一種先高后低的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。第三回合：（采用日本式報價戰(zhàn)術(shù)）甲：經(jīng)過考慮，這個價格可以勉強接受乙：是啊，這差不多是跳樓價了甲：但是應該還能有點贈送品吧。比如羽毛球啦，籃球框之類的。乙：籃球框？您這要求恐怕有點太過分了，你們讓我喝西北風去阿甲：我們又不要最好的，你送我們個差不多的就行，我們一次買你們這么多，初次合作都給對方個面子嘛以后咱們來日方長呢乙：好吧，就送你們一些吧甲：就是，這樣就好了嘛，回去以后還能給你們做個宣傳呢乙：這個小case啦，那就送你們十個籃球筐，500個羽毛球吧。不過我得問問還有沒有庫存。您等一下這時乙方一人離開打電話（電話內(nèi)容大概就是問問庫存還有沒有了，），一會，乙方回來乙：不好意思，我們的庫存不夠了，就