中外團(tuán)隊(duì)管理方法比較.doc

精品資料網(wǎng)（） 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座中外團(tuán)隊(duì)管理方法比較團(tuán)隊(duì)管理好壞在哪里體現(xiàn)執(zhí)行力的效果。 很多內(nèi)資企業(yè)的老板都說：我這個團(tuán)隊(duì)雖然素質(zhì)不高，但是員工很純樸，執(zhí)行力強(qiáng)。他的信心來自于：員工很怕我，我說一他們不敢說二，所以我說執(zhí)行力很強(qiáng)。實(shí)際上這只是老板一廂情愿的想法。 現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端，那么為什么你的企業(yè)終端的陳列、海報(bào)做得那么差？絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報(bào)表管理，但是為什么你的員工有報(bào)表也不填，或者填寫假報(bào)表？沒有一個企業(yè)老板希望公司的財(cái)務(wù)漏洞百出，那為什么你的企業(yè)市場促銷費(fèi)總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象 捫心自問，公司的意圖最終都不能反映到市場執(zhí)行結(jié)果上，你還敢說你的執(zhí)行力好？ 執(zhí)行力是一個團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)運(yùn)作的最終反映，這個管理系統(tǒng)主要包括以下六個要素，本文就從這條主線來分析對比中外團(tuán)隊(duì)管理的手法。 要素一：決策機(jī)制 自己的指導(dǎo)力你的市場決策是否正確？ 市場決策準(zhǔn)確度的提高，要看四件事： 1.決策者的市場走訪：決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解一手資料，了解大家為什么不執(zhí)行，是員工的問題還是命令本身有問題，市場上遇到了什么困難？ 2.信息收集和上傳通道：僅僅靠走訪了解市場一線情況雖然直觀，但不全面，還要建立更多的信息通道：下策是設(shè)立一些可能會流于形式的市場信息日報(bào)表，中策是建立信息平臺，上策是專業(yè)信息崗位的設(shè)置。 3.決策的產(chǎn)生：根據(jù)多方信息的反饋，加上領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)研判，也許還要再配合專業(yè)的數(shù)據(jù)分析模型，下一步的市場或管理方案就產(chǎn)生了。 4.決策的校準(zhǔn)：科學(xué)的決策校準(zhǔn)有三個步驟。 權(quán)限控制：超過權(quán)限你無權(quán)決策，交相關(guān)部門復(fù)核。即使是總經(jīng)理董事長的決策也最好交由財(cái)務(wù)審核，評估一下企業(yè)目前的財(cái)務(wù)和生產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。 議會控制：你的決策是讓下屬的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、儲運(yùn)部門執(zhí)行。邀請他們一起討論，可以收集更多信息幫你校準(zhǔn)決策。 實(shí)踐驗(yàn)證：決策先在小范圍內(nèi)試驗(yàn)，改掉其中無法執(zhí)行的部分，總結(jié)出可能遇到的問題和解決的方法，然后大面積推廣。 中外對比： 1.從切合市場實(shí)際的方面來講，內(nèi)資企業(yè)相對有優(yōu)勢。 外資企業(yè)的市場決策要看數(shù)據(jù)，雖然很理性，但是很容易教條和片面中國是世界上跨度最大的市場，不同區(qū)域的市場特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣差異很大。而外資企業(yè)并不熟悉中國的市場，在這方面吃虧不少。 內(nèi)資企業(yè)的決策很多是老板的市場感覺，雖然草率，但是別忘了內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)出身草根.宗慶后一年有兩百天在市場上奔波，所以他才敢說：我不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做生意靠感覺。 2.在決策的產(chǎn)生和反應(yīng)速度上，內(nèi)資企業(yè)絕對有優(yōu)勢。 外資企業(yè)的市場決策要走流程：首先在信息獲取上，老外更相信數(shù)據(jù)而不是感覺，而實(shí)際上數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時性在逐漸傳遞過程中肯定會打折扣，而且很多市場問題根本不是從數(shù)字上就能看得出來的。其二，外企往往用一些數(shù)據(jù)分析模型來做決策，這類似于用炒股軟件炒股，優(yōu)劣難辨，結(jié)果就是決策反應(yīng)慢，而且僵化。 內(nèi)資企業(yè)老板一般不喜歡把時間花在數(shù)據(jù)上，他們更相信自己的判斷，而且一著急，什么流程都不顧，直接下命令甚至直接上陣打仗。方法雖然土了點(diǎn)，但經(jīng)常是以快制慢，往往能出奇制勝。 3.從決策校準(zhǔn)方面講，內(nèi)資企業(yè)優(yōu)劣參半。 優(yōu)勢：內(nèi)資企業(yè)的老板，大多數(shù)都跟經(jīng)銷商保持著密切的溝通，而且這些老板很習(xí)慣在做一個決策之前，半夜把幾個下屬經(jīng)理從被窩揪出來開會討論。更重要的是他們勇于改正，一個決策出臺，推行了一段時間效果一般，老板一句話，就推翻了摸著石頭過河，天天都在實(shí)踐驗(yàn)證。 劣勢：老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過奇跡，所以比較容易個人膨脹，相信自己的個人靈感，而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都很強(qiáng)勢，他告訴大家做不做是態(tài)度問題，做的好不好是技能問題，所以大家都不愿意犯態(tài)度問題的低級錯誤。于是議會大多看老板臉色發(fā)言，一旦老板一意孤行，很少有人會發(fā)出第二種聲音。 點(diǎn)評：中國功夫PK西洋拳，在決策和指導(dǎo)環(huán)節(jié)略勝一籌。 外企很不理解，為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個新品還賣不動，內(nèi)企老板一拍腦門上一個新品還賣火了？ 無為而治，靠市場感覺卻能有神來之筆，這是中國企業(yè)的迷蹤拳，老外看不懂。 靠感覺做事的人有沒有可能成功？有！但他心中充滿了對失敗的恐懼，因?yàn)樗恢莱晒Φ牡览怼?不要因?yàn)橐淮瓮稒C(jī)成功就變成個投機(jī)者，不能把企業(yè)的前途交給僥幸. 要素二：員工素質(zhì)和培訓(xùn) 指導(dǎo)力提升，命令符合實(shí)際，員工就能執(zhí)行到位嗎？當(dāng)然不是，執(zhí)行力不好的團(tuán)隊(duì)，不管是錯誤的命令還是英明的決策，他們執(zhí)行起來都會打折扣！ 于是有人說這是團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)問題。 我在外資企業(yè)工作多年，深知并非如此。中國的第一批外企白領(lǐng)的確學(xué)歷素質(zhì)較高，福利待遇也高。但現(xiàn)在外企都流行本土化經(jīng)營，外企白領(lǐng)從幾百個變成幾十萬個，人員素質(zhì)要求自然會降低?？祹煾?、可口可樂現(xiàn)在的線路業(yè)代很多也只是高中或大專學(xué)歷，銷售主管和銷售經(jīng)理中也有不少并未達(dá)到本科水平。 中小內(nèi)資企業(yè)的確在人員素質(zhì)、平均年齡、平均學(xué)歷水平方面落后，造成企業(yè)執(zhí)行障礙，但是大中型內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在招人也全部都要求本科以上學(xué)歷，人才高消費(fèi)碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見。 外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比，人員素質(zhì)上優(yōu)勢越來越小。但是為什么國際企業(yè)能在市場表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢？ 員工的培訓(xùn)是根本原因之一。 中外對比： 一、內(nèi)資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀： 1.理念：培訓(xùn)是員工福利，培訓(xùn)費(fèi)是經(jīng)營成本越少越好。 2.頻率：培訓(xùn)費(fèi)的主要使用者可能是老板自己，經(jīng)理級的培訓(xùn)可能一年搞上一兩次，全體員工培訓(xùn)嗎？每年開年度大會搞一次算了。 3.方式：舉辦一次培訓(xùn)，聽課的學(xué)員越多越好，業(yè)代、主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商，甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴！要不然花錢請來了培訓(xùn)老師豈不是虧了！ 4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：培訓(xùn)部一般都是別的部門兼任，即使有培訓(xùn)部，也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)和內(nèi)訓(xùn)教材。培訓(xùn)部主要責(zé)任就是花錢市場上流行什么，培訓(xùn)經(jīng)理就花錢買什么。 5.培訓(xùn)后管理：絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒這個概念，講完了最多讓學(xué)員上臺談?wù)劷裉旖邮芘嘤?xùn)的感想，表一表決心。沒有任何培訓(xùn)后管理動作。 一年一度的年會培訓(xùn)，根本就是應(yīng)景之作，作秀的成分大于實(shí)際意義。開年會了，找個老師來唱一唱大家高興，上完課大家鼓掌，老師拿錢走人。再過兩星期，你問：老師講什么了？個個都是一臉茫然，已經(jīng)全忘了！難怪內(nèi)資企業(yè)這么做，他們認(rèn)為培訓(xùn)費(fèi)是成本，成本當(dāng)然要越低越好。他們的員工甚至平時連月會都不開，全體人員碰面，一年也就那么一兩次。 培訓(xùn)不系統(tǒng)，沒有計(jì)劃性、針對性，培訓(xùn)后缺乏跟進(jìn)管理的基本動作內(nèi)資企業(yè)在教育訓(xùn)練這方面，乏善可陳。 二、外資企業(yè)教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀： 1.理念：培訓(xùn)是制度，培訓(xùn)費(fèi)是投資不在于花錢多少，要看投入產(chǎn)出比。 2.頻率：我在外企打工曾經(jīng)有一次要晉升課長被人事部刷下來，理由是我接受的培訓(xùn)天數(shù)不夠，要接受足夠的培訓(xùn)課時才能正式升職。培訓(xùn)在這種企業(yè)不是年會上的應(yīng)景之作，是有計(jì)劃的。對員工來講，接受培訓(xùn)也不是可有可無的福利，而是必須履行的義務(wù)。 3.方式：我在外企打工8年，經(jīng)歷的大多數(shù)培訓(xùn)課堂都是小班制，20個人一堂課，保證大家能充分互動，講課的老師大多受過專業(yè)訓(xùn)練，非常善于搞氣氛，課堂上歡聲笑語很熱鬧，學(xué)員也很開心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒學(xué)到。 4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：成熟的企業(yè)會培養(yǎng)自己專門的講師隊(duì)伍，有自己系統(tǒng)生動的內(nèi)訓(xùn)教材，人力資源部會對不同職位的員工設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)列表規(guī)定甚至有個別極端的企業(yè)號稱從來不外聘營銷培訓(xùn)老師和課程，我們公司的營銷培訓(xùn)體系是最先進(jìn)的. 5.培訓(xùn)后管理：目前外資企業(yè)的培訓(xùn)后管理多數(shù)能做到兩個層面：其一是企業(yè)對培訓(xùn)內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化；其二是通過對培訓(xùn)內(nèi)容的過濾和管理，促成學(xué)員行動。 2007年，我給某知名臺資企業(yè)做區(qū)域巡回培訓(xùn)，專門有一位協(xié)理級的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)容出一個主題，全班同學(xué)討論怎樣結(jié)合老師講的內(nèi)容，制定和更新本公司的標(biāo)準(zhǔn)，然后作為制度全區(qū)域推行。 外資企業(yè)的培訓(xùn)贏兩點(diǎn)：其一是系統(tǒng)化，內(nèi)部訓(xùn)練體系的設(shè)計(jì)有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓(xùn)、有應(yīng)知應(yīng)會的宣傳貫徹，從知識結(jié)構(gòu)上講相對完整；其二是培訓(xùn)后管理，化被動為主動，把技巧固化標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)化。 美中不足在實(shí)用性。教材的編撰者對一線情況缺乏深入了解，培訓(xùn)課上雖然也講了一些實(shí)用的內(nèi)容，但都屬于入門功夫，涉及到管理層次的話題大多只講些空洞理論和概念，不具體、不深入，在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)意義不大。培訓(xùn)后管理雖然在做，但是跟進(jìn)管理力度因人而異，走過場的現(xiàn)象也不少見。 點(diǎn)評：中國功夫PK西洋拳，在培訓(xùn)這個環(huán)節(jié)上，全軍覆沒，原因是內(nèi)企壓根沒覺得這件事很必要。 企業(yè)最大的累贅是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)費(fèi)是投資而不是成本，但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說說而已。 培訓(xùn)說白了就是個對員工的再加工過程。加工得好就是優(yōu)等品，加工得不好就變成了廢品。 要素三：建立標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行不力的原因往往不是不能，而是不會不知道應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)和步驟去做事，要想打造執(zhí)行力，就必須要建立標(biāo)準(zhǔn)，讓員工知道應(yīng)該按照哪些步驟去執(zhí)行。 標(biāo)準(zhǔn)化的管理貢獻(xiàn)是什么？ 1.從過程抓起，確保最終效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)的建立是一個員工的再加工過程。員工來你這里時，各有各自的文化背景、工作背景、性格背景，做起事情來自然各顯神通.當(dāng)大家都按照一個標(biāo)準(zhǔn)做事情，工作的過程有了目標(biāo)和統(tǒng)一的路徑，便于主管從過程抓起，隨時對下屬工作質(zhì)量進(jìn)行檢核、評估、檢討。 2.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和培訓(xùn)，降低執(zhí)行難度：標(biāo)準(zhǔn)化本身就是對前人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在此基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，出錯的概率就會小，工作的效率就會高。 中外對比： 內(nèi)外資企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理上最大的區(qū)別就在這里，每一個外資企業(yè)都有一本厚厚的標(biāo)準(zhǔn)化手冊，外資企業(yè)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，員工做事都有可以依循的標(biāo)準(zhǔn)，比如人和事的標(biāo)準(zhǔn)：大到新產(chǎn)品上市推廣的步驟，小到一個客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)，甚至細(xì)致到海報(bào)的張貼標(biāo)準(zhǔn)方式、客戶的異議回答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 物的標(biāo)準(zhǔn)：貨物的進(jìn)銷存流程標(biāo)準(zhǔn)、貨架陳列/堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)、辦公室內(nèi)務(wù)的4S標(biāo)準(zhǔn)、辦事處的業(yè)績看板書寫標(biāo)準(zhǔn) 財(cái)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)：費(fèi)用的申報(bào)核銷標(biāo)準(zhǔn)、票據(jù)的傳送使用標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)資企業(yè)很少有標(biāo)準(zhǔn)，即使有，也往往流于形式。他們不注重工作的過程，他們更注重結(jié)果管理。 新品上市，內(nèi)資企業(yè)多數(shù)不會規(guī)定各地的上市步驟和排期，更不會規(guī)定什么店內(nèi)拜訪步驟，他們會告訴各位區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品給你、促銷費(fèi)用給你、銷售提成激勵政策給你、平臺在這里，你們放開手腳玩吧！ 在標(biāo)準(zhǔn)化管理這個問題上，我完全贊成外資企業(yè)的做法，而對于標(biāo)準(zhǔn)化管理大家常存在的異議，在此解答。 問題1：標(biāo)準(zhǔn)化會造成僵化？ 解答：錯！現(xiàn)在企業(yè)之間的競爭完全是團(tuán)隊(duì)競爭不是單兵較量，而是幾百人幾千人幾萬人之間的PK.兩支軍隊(duì)對壘打仗，當(dāng)然應(yīng)該軍紀(jì)嚴(yán)明整齊劃一一切行動聽指揮。 問題2：兵無常勢，水無常形？ 解答：有人會說，銷售這個東西是很復(fù)雜的，對付不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品、不同的競爭環(huán)境用的方法不一樣。這東西沒辦法標(biāo)準(zhǔn)化、具體化。 我不這么看！ 行軍打仗變化夠多吧，看看孫子兵法，5000多字，80的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動作 捫心自問，不管是區(qū)域市場規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷計(jì)劃擬定，沒有規(guī)律可循嗎？不能具體化變成知識產(chǎn)品，甚至做到相對標(biāo)準(zhǔn)化嗎？不可能！ 問題3：我在公司推行過標(biāo)準(zhǔn)化，但是阻力太大，大家都說太復(fù)雜，不愿意干！ 解答：對內(nèi)資企業(yè)來講，直接建立全套的標(biāo)準(zhǔn)化手冊不現(xiàn)實(shí)，員工受不了，企業(yè)的管理系統(tǒng)也不支持?？梢韵葟年P(guān)鍵環(huán)節(jié)建立起來比如客戶標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟；費(fèi)用的申請審批、留檔、審計(jì)；經(jīng)銷商的開設(shè)申請和資料維護(hù)；應(yīng)收賬款的審核控制追討程序等。在這些敏感環(huán)節(jié)上迅速建立一套標(biāo)準(zhǔn)也是可行而且是有必要的，這樣才能保證你的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定運(yùn)行。經(jīng)過一段時間運(yùn)行、提升和習(xí)慣之后，再逐漸追加標(biāo)準(zhǔn)化管理涉及的方面和內(nèi)容，最終標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)就能平穩(wěn)過渡，逐漸成形。 點(diǎn)評：中國功夫PK西洋拳，培訓(xùn)環(huán)節(jié)我們輸了。標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)又輸了輸在中國人根本不信這一套。 要命的是這兩個環(huán)節(jié)就是員工的再加工過程。 顯然，內(nèi)資企業(yè)所面對的局勢已經(jīng)很危急了。 要素四：監(jiān)控機(jī)制 執(zhí)行力是管理出來的，這就需要監(jiān)控和檢核系統(tǒng)的搭建。 1.結(jié)構(gòu)決定功能：重點(diǎn)工作必須設(shè)置專職或兼職檢核督辦部門，比如這幾個月那么多促銷費(fèi)用在下面花，誰下去審計(jì)？是財(cái)務(wù)部人員，還是要求各級經(jīng)理必須調(diào)出當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)檔案進(jìn)行檢查？ 2.中轉(zhuǎn)管理平臺：總部不可能直接監(jiān)控到全國市場一線，還要有各地中轉(zhuǎn)管理平臺（分公司辦事處工作站以及各級主管）的設(shè)置，逐級監(jiān)控才有效。 3.通過改善考核指標(biāo)，促進(jìn)中轉(zhuǎn)管理平臺檢核職能的落實(shí)：管理什么就考核什么，各級干部的考核要和公司期望他們檢核內(nèi)容相吻合。 4.信息匯報(bào)：監(jiān)控的結(jié)果要匯報(bào)，從信息匯報(bào)形式上可能有銷售日報(bào)表、月度述職報(bào)告、內(nèi)部網(wǎng)站、月會周會等?？偛侩S時掌控各地的監(jiān)控信息，快速反應(yīng)，聞風(fēng)而動。管理不滯后，監(jiān)控才有價(jià)值。 5.監(jiān)控核心內(nèi)容員工行蹤和工作績效：業(yè)務(wù)管理難度在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時間在主管視線之外甚至在外地單獨(dú)作戰(zhàn)，你無法知道他在干什么？監(jiān)控系統(tǒng)的精度要求因企業(yè)不同實(shí)力、不同發(fā)展階段而不同。但基本原則一定要做到主管一定要知道他的下屬昨天的行程如何，工作過程是怎樣的。 中外對比： 在監(jiān)控檢核環(huán)節(jié)，內(nèi)資企業(yè)劣勢明顯。 1.從管理理念上講：內(nèi)資企業(yè)的決策者大多沒有經(jīng)過成熟的管理教育，當(dāng)年無知者無畏，帶著一幫兄弟創(chuàng)業(yè)，打出個江山，天真地以為我知道我們企業(yè)管理制度有漏洞，但是，我們企業(yè)好人多壞人少.相反，外資企業(yè)是從制度監(jiān)控來確保員工是好人，或者說壞人在這里沒機(jī)會，伸手必被捉，犯罪成本太高. 2.從組織機(jī)構(gòu)上看：內(nèi)資企業(yè)不但普遍監(jiān)控部門缺位，甚至連中轉(zhuǎn)管理平臺都沒有不少銷售到了幾十個億，團(tuán)隊(duì)幾千人的企業(yè)，全國很多地區(qū)都沒有設(shè)立辦事處分公司，上千個員工都在出差跑單。再加上缺乏正規(guī)的月會述職制度，這幾千人肯定就全部放羊憑良心干活了，這種管理狀態(tài)在外企看來幾乎是不可思議。 3.從制度積累上看：中國的企業(yè)在管理流程制度上的積累肯定比較稚嫩，報(bào)表系統(tǒng)簡陋，員工行蹤根本不在上級掌控之中。相反，國際企業(yè)歷史比較長，有多年來在多個國家多個市場運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)和積累，管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)。 4.從考核系統(tǒng)上看：內(nèi)資企業(yè)急功近利，更關(guān)注銷量回款的完成和利潤的實(shí)現(xiàn)，在銷量能完成的前提之下一切支出都盡量壓縮。所以在內(nèi)資企業(yè)看來，開月會、建立管理報(bào)表管理員工行蹤、監(jiān)控各地的鋪貨進(jìn)度、促銷進(jìn)度、設(shè)置中層管理干部和各地管理平臺等都不是很必要，甚至終端鋪貨生動化也沒必要，找批發(fā)商把量沖起來最重要！內(nèi)資企業(yè)對管理員工行蹤比較感興趣，但是主要目的是看員工有沒有虛報(bào)差旅費(fèi)，不是看員工每天的過程績效。 結(jié)果是什么？ 外資企業(yè)不容易亂他們的文件管理客戶資料管理早已規(guī)范，不會出現(xiàn)年底發(fā)現(xiàn)客戶合同丟失的笑話，也不會走一個銷售人員就帶走一群客戶；他們的費(fèi)用管理有嚴(yán)格的審核程序，賬款管理有成熟的程序，出現(xiàn)大量爛賬的可能性不太大；他們的員工不管銷量任務(wù)能不能完成都不容易偷懶，因?yàn)榭偛坎煌５乇O(jiān)控你的行蹤、檢查你的市場終端表現(xiàn)和過程指標(biāo)相反，幾十億上百億的內(nèi)資企業(yè)，這種管理混亂的案例比比皆是。 點(diǎn)評：中國功夫PK西洋拳，監(jiān)控環(huán)節(jié)劣勢明顯。用人不疑的古訓(xùn)，其實(shí)一部分聰明的內(nèi)企老板也不相信。他們信奉用人起疑，疑人也用.從這個角度講，在監(jiān)控觀念上，內(nèi)企水平參差不齊，但中國的內(nèi)企老板并不缺心機(jī)。 最重要的是監(jiān)控不僅需要建立運(yùn)行整套的檢核、追蹤報(bào)表制度，還要打破結(jié)果管理的思維定勢，開始過程管理。 這就難了，過程管理是要付出成本的，而且全套的監(jiān)控檢核追蹤報(bào)表和制度我也不會呀！ 監(jiān)控環(huán)節(jié)，內(nèi)企輸了，輸在急功近利，不相信過程管理；輸在經(jīng)驗(yàn)淺薄，沒有監(jiān)控制度管理的積累。 要素五：激勵機(jī)制 為什么上學(xué)時老師天天查作業(yè)還是有人不寫作業(yè)，有人抄作業(yè)？老師作業(yè)布置得不合理嗎？老師沒有規(guī)定作業(yè)的完成標(biāo)準(zhǔn)嗎？老師沒有進(jìn)行檢查監(jiān)控嗎？都不是！一句話：不自覺，不愿意。 怎么辦呢？這就牽扯到激勵機(jī)制。這是一個復(fù)雜系統(tǒng)的大話題，我只談幾個要點(diǎn)：1.能否升官發(fā)財(cái)企業(yè)的薪資和晉升體制。 投名狀里劉德華告訴兄弟們：進(jìn)城，搶錢！搶糧！搶地盤！如果換一種說法：進(jìn)了城咱們就實(shí)現(xiàn)了愿景，精神上得到滿足！估計(jì)小弟們會回答：呸，你以為老子加入黑社會是為了興趣呀！ 2.我個人在這里能不能學(xué)到東西，企業(yè)是否在穩(wěn)定發(fā)展企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和職業(yè)前景。 一些外企的辦事處主任工作壓力大，待遇一般，為什么還能留住人？主要原因是員工在這里覺得有長進(jìn)。首先這種企業(yè)培訓(xùn)很多，員工在接受培訓(xùn)之后以為自己本事見長，再加上就業(yè)前景看好，很多員工就會有幻覺別看我今天在這里忍饑挨餓，早晚有一天我要離開這里，去民營企業(yè)當(dāng)老總，哼 3.工作是否開心能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。 能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，簡單講就是我在這里干活爽不爽：從硬件上講，辦公環(huán)境舒不舒服，宿舍條件怎么樣；從軟件上講，員工之間的關(guān)系是否單純，老板是否不尊重員工的私生活，經(jīng)常半夜叫員工去開會。 授權(quán)機(jī)制是否給予施展空間，什么意思？科學(xué)授權(quán)意味著在保證監(jiān)控的前提之下讓員工有自己的發(fā)揮空間，一個人有發(fā)揮空間的時候感覺自己在這里是做事，反之就是按照別人的意思在干活，做事和干活是兩個境界，干的工作一樣，但心情不一樣。 中外對比： 1.薪資和晉升。 外資企業(yè)員工來自五湖四海，有一定的人才素質(zhì)優(yōu)勢，員工福利待遇比上不足比下有余。外資企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，職位晉升的時間成本較高。但是，內(nèi)資企業(yè)高薪挖角和外企員工的高素質(zhì)本身帶來的不穩(wěn)定性，再加上缺乏晉升機(jī)會，導(dǎo)致外企精英人才流失嚴(yán)重。 內(nèi)資企業(yè)晉升機(jī)會很多，其一是組織機(jī)構(gòu)經(jīng)常調(diào)整，隊(duì)伍也不斷壯大。其二是內(nèi)資企業(yè)的晉升往往是老板一句話就決定，只要老板能看重你，破格提拔是正常現(xiàn)象。從薪資待遇上看，內(nèi)資企業(yè)的骨干經(jīng)理跟著老板大塊吃肉大碗喝酒，普通員工大多在溫飽線上生存。 2.能不能學(xué)到東西、企業(yè)是否穩(wěn)定發(fā)展企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和企業(yè)前景。 培訓(xùn)機(jī)制上不用多講了，內(nèi)資企業(yè)乏善可陳，根源是對待培訓(xùn)的態(tài)度和理念。 企業(yè)前景方面因企業(yè)而異，沒有共性，但是國際企業(yè)會有一定優(yōu)勢，即使這個企業(yè)在下滑，員工作為國際企業(yè)的白領(lǐng)還是很有榮譽(yù)感的。 3.工作是否開心能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。 在企業(yè)文化和工作環(huán)境方面外資企業(yè)顯然是很有優(yōu)勢工作環(huán)境和出差條件都很好，而且外資企業(yè)尊重員工的法定假期。員工在這里拿的錢不一定多，但是出入于高檔寫字樓和星級賓館，弄不好還有出國公干或培訓(xùn)機(jī)會，會讓人覺得已經(jīng)進(jìn)入上流社會.授權(quán)機(jī)制上內(nèi)資企業(yè)就占了優(yōu)勢，內(nèi)資企業(yè)的監(jiān)控機(jī)制缺位，本身自由度就大，再加上內(nèi)企的老板對干部的態(tài)度一貫是，剛開始不信任，一旦對你產(chǎn)生信任，一旦你進(jìn)入了老板親信或決策層的圈子，他就放手讓你干，不再干涉禍根也往往就從此埋下。 點(diǎn)評：中國功夫PK西洋拳，在激勵環(huán)節(jié)上勝負(fù)各半，中國功夫贏在三點(diǎn)：薪資福利機(jī)制上重視對骨干分子的傾斜，在很長一段時間里內(nèi)資企業(yè)還是要靠能人管理，系統(tǒng)再先進(jìn)，人的作用也不可忽略，這一點(diǎn)值得繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。 晉升機(jī)會較多，這是中國內(nèi)資企業(yè)本身的高速成長所帶來的優(yōu)勢，外企很難模仿，值得注意的一點(diǎn)就是內(nèi)企要建立透明的晉升游戲規(guī)則。 內(nèi)資企業(yè)給予員工的施展空間較大，很多內(nèi)資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理是多功能的。要管理經(jīng)銷商、管理終端，還要設(shè)計(jì)促銷、跑廣告公司跟進(jìn)戶外廣告、控制市場費(fèi)用，甚至還可以根據(jù)市場情況提一個產(chǎn)品概念讓公司給自己量身定做這在外企是不可想象的。這種現(xiàn)象好的方面是給員工空間，讓員工得到鍛煉，而壞的方面就是一旦失控，授權(quán)就變成棄權(quán)。 要素六：處罰機(jī)制 已經(jīng)有了合理的命令，建立了標(biāo)準(zhǔn)，做了充分培訓(xùn)，創(chuàng)造了盡可能好的工作激勵環(huán)境，工作過程中還在監(jiān)控，如果你還不能切實(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)去積極執(zhí)行，那你就是非暴力不合作.我就要修理你，讓大家都知道制度是嚴(yán)肅的。 處罰機(jī)制也有幾個關(guān)鍵點(diǎn)： 1.理念：處罰員工是一件很不愉快的事，但是處罰在所難免，處罰目的不是報(bào)復(fù)，而是教育大家不要再犯同樣的錯誤，處罰是保證執(zhí)行力的最后一個工具。 2.精確指令：處罰員工時，員工總會找借口說當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)也沒說清，所以命令下達(dá)要絕對精確精確到責(zé)任人、完成時間、目標(biāo)量、完成標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn) 3.證據(jù)：處罰必有依據(jù)，所以監(jiān)控機(jī)制和處罰機(jī)制互為表里，鐵證如山，被處罰者就無話可說。 4.制度：處罰的目的是為了不再處罰，所以處罰要能服眾，處罰要公正才能服眾，公正的處罰不外乎照章辦事，所以要有完整的處罰制度和事前培訓(xùn)，所謂不教而殺謂之虐. 5.復(fù)審：對嚴(yán)厲的處罰，要有一個復(fù)核機(jī)制也就是上訴。比如公司規(guī)定開除一個主任，要誰來批準(zhǔn)？誰來核準(zhǔn)？否則員工就可能枉死，這種處罰的結(jié)果可能就造成權(quán)臣當(dāng)?shù)?，民心盡失. 中外對比： 在處罰機(jī)制上，內(nèi)資企業(yè)很多方面輸給外企。 處罰要依法（處罰制度和監(jiān)控檢核結(jié)果）辦事，處罰要有逐級處罰和隔級復(fù)審的權(quán)限控制，處罰之后要有內(nèi)部通告程序這些東西都是企業(yè)管理的常識，相關(guān)的流程制度早已有成熟的規(guī)范，外企在這些方面已經(jīng)形成體系。 外企下指令很精確，所謂5W、2H、甘特圖都是他們常用工具；外企對員工處罰當(dāng)然有制度依據(jù)，他們都有厚厚的管理手冊；外企有比較好的監(jiān)控機(jī)制，隨時監(jiān)控員工的工作過程表現(xiàn)，所以處罰員工爭議少，而且是及時處罰，管理不滯后；外企