趣分期商業(yè)策劃書解讀

趣 分 期 電 子 商 務(wù) 牧 院 店 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 參賽團(tuán)隊(duì)：前進(jìn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 指導(dǎo)老師：杜玲 團(tuán)隊(duì)成員：惠玲 段賽月 趙錚 李蒙蒙第一部分：引言1（一）項(xiàng)目背景1（二）公司簡介1 （三）公司宗旨3（四）公司目標(biāo)3（五）盈利模式3第二部分：市場營銷環(huán)境分析4（一）大學(xué)生分期付款市場現(xiàn)狀分析4（二）競爭分析4（三） 對于大學(xué)生分期付款消費(fèi)需求狀況分析4第三部分：SWOT分析5（一）機(jī)會分析5（二）威脅分析5（三）優(yōu)勢分析5（四）劣勢分析5第四部分：營銷策略6（一）目標(biāo)市場策略6（二）市場定位6（三）產(chǎn)品策略7（四）價格策略7（五）渠道策略7（六）促銷策略7第五部分：產(chǎn)品配送方案9（一）配送宗旨9（二）配送體制9（三）配送方式9（四）配送流程10（五）客戶管理10第六部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)11第七部分：財(cái)務(wù)分析11（一）未來兩年內(nèi)的狀況：11（二）財(cái)務(wù)預(yù)算11第八部分：公司未來發(fā)展期望1213第一部分：引言（1） 項(xiàng)目背景如今，已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代，許多大學(xué)生對于手機(jī)、電腦等高端數(shù)碼產(chǎn)品的需求已經(jīng)越來越大，年輕大學(xué)生熱愛新鮮事物，消費(fèi)欲望強(qiáng)烈。但有限的收入限制了他們的購買想法，多數(shù)學(xué)生仍在依靠父母每月輸送的定額生活費(fèi)來維持日常開支。然而一個新的潛在市場時下的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)分期貸款服務(wù)為此而生。網(wǎng)絡(luò)分期貸款是解決大學(xué)生收入和消費(fèi)矛盾的最新答案，它未必完全理性，但恰逢其時。貸款方便、還款靈活，壓力也盡量會控制在大學(xué)生可承受的范圍。鑒于上述市場需求并結(jié)合實(shí)際情況，我們決定創(chuàng)辦面向校園的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)分期貸款“趣分期”電子商務(wù)牧院店。以滿足大學(xué)生對高端電子產(chǎn)品的需求并且減輕付款負(fù)擔(dān)，帶動學(xué)院的高端化發(fā)展。（二）公司簡介1. 基本情況簡介擬成立與：2015年XX月XX日業(yè)務(wù)范圍：龍子湖大學(xué)城各大高校商業(yè)法定名稱：“趣分期”電子商務(wù)牧院店法定地址：河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院龍子湖校區(qū)公司性質(zhì)：電子商務(wù)、零售分期付款員工總數(shù)：15人2. 公司產(chǎn)品簡介主營手機(jī)、平板、電腦、數(shù)碼等商品，副營零食、生活用品等。3. 公司組織結(jié)構(gòu)及其職能簡介（1） 公司組織結(jié)構(gòu)圖財(cái)務(wù)部物流中心 網(wǎng)絡(luò)部客服部總 經(jīng) 理董 事 長市場部（2） 各部門職責(zé)簡介a 董事會的職能負(fù)責(zé)召開股東大會并向股東大會報(bào)告工作，執(zhí)行股東大會的決議，決定公司的業(yè)務(wù)方案及投資計(jì)劃，制定公司的結(jié)算賬目，制訂公司的股息和獎金分配等。b 總經(jīng)理的職能協(xié)調(diào)各職能部門之間的關(guān)系、公司與股東及其他利益相關(guān)者之間的關(guān)系，為公司營造和提供一個良好的工作、發(fā)展環(huán)境；公司規(guī)章制度的構(gòu)建、實(shí)施及公司戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施；人力資源管理。c 財(cái)務(wù)部職能負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理和會計(jì)核算工作；分析、考核財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)成果，提高資金的使用效益；成本控制。d 網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)站的維護(hù)、客戶網(wǎng)絡(luò)訂單的處理和公司產(chǎn)品目錄的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)。e 市場銷售部職能負(fù)責(zé)進(jìn)行市場調(diào)查及預(yù)測、制定市場營銷計(jì)劃、公司促銷活動的實(shí)施和公司直營門店的管理。f 物流中心職能負(fù)責(zé)編制公司采購、庫存、配送計(jì)劃；選擇供應(yīng)商，并與之建立合作關(guān)系；產(chǎn)品檢驗(yàn)與庫存管理；對客戶日常配送終端服務(wù)的實(shí)施；配送路線的設(shè)計(jì)及車輛分配及運(yùn)營管理。g 客服部職能負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站運(yùn)營及客戶訂單處理、客戶對公司投訴或其它異常情況的處理、客戶資料的管理及追蹤。（三）公司宗旨公司秉承“引領(lǐng)潮流、追求卓越；奉獻(xiàn)社會、創(chuàng)造利潤”的經(jīng)營理念、樹立以滿足大學(xué)生對高端電子產(chǎn)品的需求并且減輕付款負(fù)擔(dān)，帶動學(xué)院的高端化發(fā)展。就是我們利潤的源泉”的價值觀，堅(jiān)持以“顧客至上，服務(wù)為本”為服務(wù)宗旨，以嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的管理態(tài)度服務(wù)于廣大客戶。（四）公司目標(biāo)將“趣分期”電子商務(wù)牧院店變成一個引領(lǐng)潮流、顧客至上、質(zhì)量為本、快速便捷、全國著名的大型大學(xué)生分期付電子商務(wù)公司。（5） 盈利模式分期產(chǎn)品與P2P合作，債權(quán)出售，從P2P公司和用戶之間的年化率中賺取差價，分期產(chǎn)品這種方式主要是賺用戶的錢。另一個方向是從商家身上收費(fèi)。“電子商品分期利率+網(wǎng)絡(luò)直銷+配送服務(wù)+連鎖經(jīng)營”1.平臺和電商對接，另一端對接投資理財(cái)?shù)娜恕４髮W(xué)生用這筆錢去消費(fèi)，再按月償還利息 息給出借人，從中賺取進(jìn)貨的價差和放貸的利差。2.“網(wǎng)絡(luò)直銷”：顧客可通過網(wǎng)絡(luò)自主選擇電子產(chǎn)品,滿足顧客的個性化需求。3.“配送服務(wù)”：建立完善高效的配送體系，實(shí)現(xiàn)配送服務(wù)的快捷性和準(zhǔn)確性。4.“連鎖經(jīng)營”：保證公司的盈利性和擴(kuò)張性。第二部分：市場營銷環(huán)境分析（1） 大學(xué)生分期付款市場現(xiàn)狀分析 大學(xué)生市場是一個高成長性市場，學(xué)生畢業(yè)后的一段時間，會面臨更大的消費(fèi)需求，比如：租房、駕校、談戀愛的花費(fèi)。但他們在銀行仍然缺少信用記錄，可以獲取 的信用額度很低，很難貸到款。如何解決這種痛點(diǎn)，這就是學(xué)生分期付款出現(xiàn)的原因。 學(xué)生分期付款的業(yè)務(wù)其實(shí)在已經(jīng)成長得格外龐大的電子商務(wù)盤口上嵌入了一個線上虛擬信用卡的角色。參照全國銀行信用卡發(fā)卡量1.7億張的總數(shù)，即使總目標(biāo)群體只有5000萬的大學(xué)生群體也是一個不小的市場容量。 以目前目標(biāo)人群對該業(yè)務(wù)平均5%左右的接受率來看，乘以人均4000元左右的客單價，很容易計(jì)算出來這至少是一個萬億規(guī)模的市場。大學(xué)生分期付款可以說是一個巨大的市場機(jī)會。（二）競爭分析 在數(shù)據(jù)上，目前對于大學(xué)生客戶信息數(shù)據(jù)的收集，每一家網(wǎng)站幾乎都在后端積累學(xué)生征信體系和信用數(shù)據(jù)庫，在過去的一年中，各大分期平臺的銷售數(shù)字在成倍的增長。 在價格上，大學(xué)生分期的模式看似比較簡單，分期付款的商業(yè)模式也容易被模仿。大學(xué)生分期服務(wù)平臺之間的競爭正變得越來越激烈，價格戰(zhàn)已經(jīng)初見端倪，這意味著是新一輪燒錢大戰(zhàn)。 在運(yùn)營上，校園地推是主要力量。如何區(qū)分于其他同類公司，拿出自己的殺手锏，形成差異化的競爭力，或許對所有創(chuàng)業(yè)公司來說都將是一個很大的挑戰(zhàn)。 在盈利上，目前仍沒有成熟的盈利模式。并且針對于東大學(xué)城這方面還比較空白，有非常大的市場潛力。（3） 大學(xué)生對于分期付款消費(fèi)需求狀況分析 數(shù)碼產(chǎn)品是大學(xué)生的主要消費(fèi)產(chǎn)品，62.2%的大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)分期貸款購買數(shù)碼設(shè)備。它的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他商品。 除了數(shù)碼產(chǎn)品，游玩、衣物、餐飲等同樣是大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)分期貸款的主要消費(fèi)內(nèi)容之一。因此，如果分期貸款業(yè)務(wù)能夠在大學(xué)生群體中更廣泛的應(yīng)用，將為面向年輕人的數(shù)碼類產(chǎn)品帶來更大市場驅(qū)動力。未來數(shù)碼產(chǎn)品預(yù)計(jì)還將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)大學(xué)生分期網(wǎng)貸的消費(fèi)榜單。第三部分：SWOT分析（1） 機(jī)會分析 在國外金融體系、信用體系健全，大學(xué)生信用消費(fèi)已是普遍現(xiàn)象，而在國內(nèi)大學(xué)生沒有社保和穩(wěn)定收入，不符合辦信用卡的條件。因此國內(nèi)大學(xué)生分期消費(fèi)這一塊留有龐大的市場空白。 在電商信用體系健全的條件下，多數(shù)學(xué)生愿意嘗試這項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，他們的比例接近50%。 據(jù)調(diào)查有8.5%的學(xué)生表示會用貸款繳納學(xué)費(fèi)。網(wǎng)貸審核的低門檻和分期償還的特性也吸引到那些無力繳納學(xué)費(fèi)的學(xué)生群體。 趣分期耗資較小，對專業(yè)性、技術(shù)性的要求不高，市場進(jìn)入難度不大。（2） 威脅分析 分期競爭加劇，京東、國美、蘇寧等電商公司也推出了自己的分期購物服務(wù)，同樣多聚焦在3C數(shù)碼和家電領(lǐng)域。行業(yè)進(jìn)入門檻較低，會有大量競爭者涌入，未來會有更多公司進(jìn)入分期領(lǐng)域，競爭更為激烈。 政府監(jiān)管不強(qiáng)多方擁進(jìn)分期領(lǐng)域，不可避免亂象。而國內(nèi)目前并沒有相應(yīng)的政策、法規(guī)對互聯(lián)網(wǎng)金融中的分期進(jìn)行規(guī)范。 在追求高端的社會背景下，部分消費(fèi)者對分期付款的購物模式興趣不高。（三）優(yōu)勢分析 隨著電子商務(wù)網(wǎng)站魅力的日漸顯露，、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò)營銷等一大批前所未有的新詞匯正在為學(xué)生所熟悉和認(rèn)同，從另一個側(cè)面反映了電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)勢所在。 沒有繁冗的信用認(rèn)證，無須開具財(cái)務(wù)證明，多數(shù)網(wǎng)絡(luò)分期貸款只需提供身份證和學(xué)生證即可辦理。在眾多商業(yè)銀行叫停大學(xué)生信用卡業(yè)務(wù)之后，它更加吸引大學(xué)生群體。（4） 劣勢分析 相比之下分期購物的催賬成本會比信用卡高，因?yàn)樾庞每ǖ你y行信譽(yù)體系是共通的，分期產(chǎn)品之間信譽(yù)體系是相對獨(dú)立的。特別是在高校大學(xué)生畢業(yè)后流動大，所以分期產(chǎn)品比信用卡的催賬難度要大，壞賬率也要高。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的社會經(jīng)驗(yàn)不足，無法很好地處理風(fēng)險(xiǎn)。并且資金短缺，無法盡快的開展業(yè)務(wù)、搶占市場，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。第四部分：營銷策略（一）目標(biāo)市場策略1.目標(biāo)顧客定位：前期以龍子湖周邊的十三所高校大學(xué)生。 中期擴(kuò)大到鄭州市的其他高校園區(qū)及普通市民。 后期目標(biāo)群體向全國發(fā)展。2. 目標(biāo)市場數(shù)量及結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)目標(biāo)市場一覽表單位：萬人目標(biāo)市場總?cè)丝诖髮W(xué)生人口總數(shù)鄭州龍子湖大學(xué)城2013鄭州市區(qū)51780河南省其它地區(qū)961321443.戰(zhàn)略目標(biāo)劃分 前期（13年）鄭東新區(qū)龍子湖大學(xué)城。 中期（37）鄭州市區(qū)等周邊地區(qū)實(shí)現(xiàn)趣分期購物模式。 后期（710）河南省其它地區(qū)市的高校、城市及全國其他城市。（2） 市場定位市場定位是一個多維的過程，而我公司主要從以下幾方面進(jìn)行市場定位。1. 產(chǎn)品定位：以低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的售后給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)。2. 服務(wù)定位：態(tài)度溫和，服務(wù)一流。3. 企業(yè)定位：積極響應(yīng)習(xí)近平主席關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電商的號召，提高公司全體職工的整體素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象。（三）產(chǎn)品策略正品行貨品類齊全，保證正品貨源均來自京東、易迅、蘇寧、小米商城等品牌電子商城，確保正品行貨，保障售后服務(wù)。因此，只要網(wǎng)站上有貨商品，全部都可以在趣分期商城進(jìn)行分期付款。物流配送送貨上門，快速迅捷全國大部分地區(qū)都覆蓋在趣分期商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)下，確保以最快速度將商品送至顧客手中；與此同時，不斷改善和提高技術(shù)實(shí)力，改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場推廣等各方面的軟硬件設(shè)施和服務(wù)條件，期望能為全國高校學(xué)生提供更加快捷的配送服務(wù)。（4） 價格策略零元首付，輕松購機(jī)。無需擔(dān)保，無憂分期。（五）渠道策略我們主要為網(wǎng)絡(luò)訂單銷售，通過進(jìn)入官網(wǎng)或微信平臺進(jìn)行訂購，再實(shí)行配送。 （六）促銷策略1. 促銷形式在整體的促銷策略上，由于我公司顧客的集中性比較強(qiáng)，所以我們的促銷策略主要有廣告和營業(yè)推廣兩種。針對廣告策略我們采用的方法的是：印制精美的單頁，發(fā)到學(xué)生中；學(xué)校路牌廣告；針對營業(yè)推廣我們采用的方法的是：贈送小禮物；有獎銷售；優(yōu)惠券。另外，考慮到產(chǎn)品的主要購買群體是學(xué)生，主要的購買特點(diǎn)是比較圖實(shí)惠，所以，網(wǎng)站上每天會有校園超市一分錢限時搶活動，以推廣平臺。2. 促銷區(qū)域的選擇由于大學(xué)生分期購的目標(biāo)群體主要還是集中在一些大學(xué)校園，我們在前期推廣的區(qū)域主要還是以本校為主推區(qū)域，其它地區(qū)為自然銷售區(qū)域；以牧院為重點(diǎn)，形成尖刀進(jìn)行突破，再以點(diǎn)帶面層層鋪開。3.促銷方案a.總體目的：引導(dǎo)、促進(jìn)消費(fèi)者了解趣分期的同時，使趣分期在該細(xì)分市場的品牌提及率達(dá)到第一。b.促銷時間：XX年X月XX日X月XX日 c.促銷區(qū)域：牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院d.促銷策略：依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者選購面點(diǎn)的決策思路，即購買-感覺-收集信息，堅(jiān)持“助促結(jié)合的滲透式”策略，以銷售終端包裝為主，戶外廣告引導(dǎo)為輔。e.促銷主題： 趣分期”！讓分期與眾不同！4. 宣傳計(jì)劃：a.第一階段：i. 時間：月日月日ii. 目的：使消費(fèi)者認(rèn)知并關(guān)注該分期平臺b.第二階段：iii. 時間：月日月日iv. 目的：引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者全面了解趣分期，愿意把平臺作為分期購物的最佳選擇。第五部分：產(chǎn)品配送方案（一）配送宗旨以千方百計(jì)滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合先進(jìn)的電子物流配送技術(shù)，充分實(shí)現(xiàn)配送的高效、及時、安全和快捷！（二）配送體制 顧客至上是我們公司追求的永恒目標(biāo)！為更好更科學(xué)的為顧客服務(wù)，我公司下設(shè)以物流中心為核心的五個職能部門：配送部進(jìn)貨部備貨部配貨部發(fā)貨部！融合先進(jìn)的現(xiàn)代物流技術(shù)，充分實(shí)現(xiàn)了與采購、加工儲存、配裝和車輛調(diào)配的完美結(jié)合！如下圖：物流中心發(fā)貨部(車輛調(diào)配)配貨部(配裝)進(jìn)貨部(采購)備貨部(加工儲存)（三）配送方式定即配送即定時定量配送與即時即配！我們采用了定時定量配送和即時即配相結(jié)合的配送方式，即根據(jù)消費(fèi)者需求時間和數(shù)量的不同，分別給予及時快捷的產(chǎn)品配送?。ㄋ模┡渌土鞒倘し制诟鶕?jù)市場需求情況不同，結(jié)合先進(jìn)的現(xiàn)代的電子物流配送技術(shù)實(shí)施了獨(dú)具特色的雙向物流配送流程！1、產(chǎn)品配送：用戶訂單配送部進(jìn)貨部備貨部配貨部發(fā)貨部2、信息配送：電商產(chǎn)品信息庫存信息產(chǎn)品信息用戶一方面，大大提高了配送效率！另一方面，又及時地高效地了解了市場需求狀況，為合作電商的采購和庫存管理打下了很好的基礎(chǔ)！如圖：配送進(jìn)貨備貨配貨訂單信息庫存電商產(chǎn)品產(chǎn)品發(fā)貨（五）客戶管理1.信息反饋本著顧客至上的原則，我公司建立了一套完整的信息管理機(jī)制，即由配送到顧客，再由顧客到配送！顧客在接受我公司服務(wù)時，可根據(jù)我公司產(chǎn)品質(zhì)量特色等各方面隨時給予指教和建議，我公司將在第一時間把你把你寶貴的建議反饋的我們的合作電商，并及時做出調(diào)整！我們將竭誠為你服務(wù)！2優(yōu)惠制度對于一些長期與我公司合作的客戶，我們將定期給予優(yōu)惠制度！對于一些給予我們好的建議的顧客，我們也將進(jìn)行產(chǎn)品折扣，以達(dá)到最大限度的回報(bào)你的好意！ 第六部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）內(nèi)部資源：團(tuán)隊(duì)：年輕而充滿激情的4人團(tuán)隊(duì)資金：5萬技術(shù)：專業(yè)的配送技術(shù)及市場營銷技能.（二）我們需要的資源人才：a.推廣人員2名 b.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才3名 c. 配送人員 10名 資金：5萬第七部分：財(cái)務(wù)分析（一）未來兩年內(nèi)的狀況： 2015年2016年：占領(lǐng)龍子湖大學(xué)城10的市場，使消費(fèi)者初步接受趣分期購物的理念；虧損2萬。 2016年2017年：占領(lǐng)龍子湖大學(xué)城20的市場，使趣分期購物的理念在消費(fèi)者得到鞏固；盈利5萬。（2） 財(cái)務(wù)預(yù)算 a.財(cái)務(wù)分析表 資金來源金額惠玲段賽月趙錚李蒙蒙銀行貸款單價：萬元21115共計(jì)：萬元10 b. 公司利潤表 （單位：元）項(xiàng)目金額一主營業(yè)務(wù)收入.00減：主營業(yè)務(wù)成本50000.00 二：主營業(yè)務(wù)利潤70000.00減：銷售費(fèi)用500.00財(cái)務(wù)費(fèi)用1000.00