如何做好名煙名酒店

, .如何做好名煙名酒店隨著酒店自帶酒水現(xiàn)象的日益嚴重以及餐飲和商超的運營費用很高，白酒的銷售渠道在發(fā)生潛移默化的變化， 進而名煙名酒店成為白酒銷售極其重要的核心渠道之一，那么如何做好名煙名酒店呢？一、 煙酒店的調(diào)研名煙名酒店調(diào)研需要獲取的數(shù)據(jù)信息：名煙名酒店的數(shù)量、 分布情況、特征、等級、競品的活動情況。工作步驟工作內(nèi)容工作方法工作技巧購買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對按照拜訪的線路將居民區(qū)的當(dāng)?shù)氐匦芜M行走訪， 并按商業(yè)區(qū)、調(diào)研線路的熟悉分布特點在地圖上進行標示第一步居民區(qū)、行政區(qū)進行劃分，用最和線路規(guī)劃依據(jù)政府機關(guān)單位的分布特快的時間熟悉城區(qū)的地形。做到點在地圖上進行重點標示對地形有一個圖形概念通過地毯式走訪快速了解名煙名將所拜訪的終端在地圖上進第二步地毯式走訪酒店的數(shù)量、分布情況行清晰的標示對所有名煙名酒店的終端負責(zé)將煙酒店按照區(qū)域或者主干人、聯(lián)系方式、店面基本狀況、第三步建立煙酒店檔案道進行劃分，便于今后更方銷售額，主營品類、供貨商等信便的查找息建立詳盡客戶檔案。依據(jù)經(jīng)營規(guī)模進行分級依據(jù)地區(qū)整體煙酒店數(shù)量和對煙酒店進行分第四步級依據(jù)上一年度銷售額進行分級消費層次設(shè)定劃分標準，并設(shè)按照客戶數(shù)量進行分級計等級門檻， 科學(xué)地進行分級分銷商數(shù)量；核心終端；價格體可通過終端訪談、 競品業(yè)務(wù)員第五步競品調(diào)研系；活動內(nèi)容；執(zhí)行效果聊天、扮演消費者等途徑獲取二、煙酒店的進店煙酒店進店前的準備工作煙酒店鋪貨煙酒店的協(xié)議簽訂;. .制定計劃，注意計劃的制定要把握進店節(jié)奏，原則上a 類店首選進店， 此類店面約占地區(qū)總量的10%，其次是 b 類店，約占總量的20%，最后cd類店，嚴格把握進店的順序和節(jié) 奏。制定進貨政策：在資源使用的范圍內(nèi)制定終端進貨獎勵政策，輔助以產(chǎn)品陳列獎勵政策。確定需要進店的產(chǎn)品品類和陳列數(shù)量：針對每個店面實際情況選擇適合終端銷售的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品陳列的標準。根據(jù)終端網(wǎng)點的等級，確定每個網(wǎng)點的鋪貨品種、鋪貨量， 同時力爭能取得最優(yōu)陳列。 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。作好客戶的詳細記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。作好終端網(wǎng)點的形象包裝：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝 修、專賣店裝修等。簽定協(xié)議的目的是為了保護合作雙方的利益， 明確雙方責(zé)任，同時協(xié)議中設(shè)定銷量任務(wù)就是在客戶資源容量內(nèi)盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調(diào)動起來使其成為我品的市場推廣人員。三、 煙酒店的管理（一）終端日常拜訪有效的進行終端拜訪會增進與終端的客情，及時掌握競品與本品市場動向，及時制定和調(diào)整市場政策。終端拜訪頻率拜訪前的準備終端拜訪的內(nèi)容a類店面1 周 2次（銷售旺季1周 3 次）b 類店面 1 周 1次cd類店面 2 周 1次合理分配工作時間和拜訪重點熟練我產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)情況以及競品相關(guān)情況計劃拜訪線路，高效率的工作了解要拜訪客戶的基本情況，制定溝通的要點對客戶可能出現(xiàn)的問題的解答拜訪需要準及時了解本品競品的銷售情況，終端核心消費者信息收集。了解終端庫存和競品的庫存，及時催促終端補貨。終端本品陳列情況的維護發(fā)掘店方核心營業(yè)員并與之建立良好 的客情關(guān)系，挖掘核心消費者信息。 了解競品相關(guān)信息， 及時調(diào)整市場策略備的工具：樣品、產(chǎn)品資料、價格體系表、產(chǎn)品政策、銷售協(xié)議、名片、水筆、計算器、（二）業(yè)務(wù)人員拜訪說辭程序說辭1、表明身份和來意問候現(xiàn)場人員；進門先介紹自己，“如我們想和你們煙酒店談合作事宜”2、詢問老板是否在場問老板是否在場， 如果在場則繼續(xù)談判；老板不在索要其名片，留下自己名片或者了解下其他相關(guān)酒類銷售信息和店方情況觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次；詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品3、店面檢查觀察并詢問是否有包銷產(chǎn)品（主要競爭對手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看到4、開始洽談查看產(chǎn)品， 介紹其優(yōu)點對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大利益（用競品價格表與政策表對比）5、下訂單有意向堅決的打電話通知渠道經(jīng)理下訂單，對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場訂貨，給對方考慮的時間對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表，未簽訂不要留；談判結(jié)束迅速6、結(jié)束訪談離開，防止對方提出苛刻要求臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時間（三）產(chǎn)品陳列產(chǎn)品品類陳列要求終端選擇3+2 陳列：三個品項，每個單品2 瓶集中陳列xx與全國性名酒貼身陳列流通渠道和商超名酒柜進門或者人行道的正對位置集中陳列：每個單品2 瓶集中陳列商超名酒柜和ab 類煙酒xx要求與本品劍貼身陳列，有條件可采取特殊陳列店、連鎖店系列產(chǎn)品集中陳列商超名酒柜和a類煙酒店、xx要求貼近暢銷產(chǎn)品旁連鎖店（四） 終端物流和價格的管控1、從訂單開始對每個店面建立起庫存管理檔案，每一次訂單所進入的貨物及時錄入補充。發(fā)生了實際銷量及時修訂檔案資料。加強對店方的教育，抑制店方倒貨思想和竄貨思想。2、 嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價政策，及時關(guān)注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及時） , 及時跟蹤產(chǎn)品去向。（五） 終端促銷1、對于有資源的單體店面：為了開發(fā)消費市場，可以一定額度的承擔(dān)市場開發(fā) 費用，實行方案制（比如：支持舉辦一些品鑒活動），并嚴格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。2、 對于核心終端（連鎖店面）的動銷激勵：合理的本品動銷提成，堅持梯度執(zhí)行，合理分配促銷資源3、 對于消費者的促銷：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷活動。同時，活動設(shè)計的過程中盡量讓消費者長期消費本品。（六）終端庫存管理安全庫存的比例一般為周期銷售量的1.5 倍。發(fā)生動銷后及時催促終端補貨，以免終端缺貨影響本品銷售。（七）客戶信用管理根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但盡量實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。（八）名煙名酒店客情關(guān)系的維護與管理從市場調(diào)研那一刻起， 貫穿這個業(yè)務(wù)工作的展開， 公司和個人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。 并且隨著合作的深入客情也要求升級?？颓楣P(guān)技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性：首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每個人都是重點 （特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動型，客情把握難度較大。（九） 客情關(guān)系處理的方法1、 重視店內(nèi)每一個人員，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個人檔案。2、 幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營顧問。3、 要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。四、煙酒店終端推廣( 一) 生動化的作用1、生動化是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使產(chǎn)品在終端更加能吸引消費者眼球， 刺激消費者的購買欲望， 最終促成消費者購買， 實現(xiàn)整體銷售的迅速提升， 這就是為什么諸多企業(yè)高度重視終端生動化陳列的原因。 生動化具體如下表。2、為了規(guī)范陳列，營造熱銷的生動化效果，特打造各級客戶生動化標準。以下營造標準根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r酌情選擇，現(xiàn)將煙酒店客戶分級為3a 終端、2a終端、1a終端，但 3a終端不能少于10 項，2a終端不能少于 8 項，1a 終端不能少于 5 項； 各級市場 3a 終端生動化工具使用標準生動化工具使用說明維護要求1、適用于所有渠道；用于傳遞品牌概念、產(chǎn)品信息、促銷信息等1、張貼在不易被雨淋到的地方1. 海報（dm單） 塑貼2、張貼于消費者常走路線，街道/ 終端顯眼處3、中心線的高度應(yīng)在1.51.8米之間4、多幅密集張貼( 最少兩張連貼 )2、定期回訪，防止被覆蓋、撕毀、涂抹、3、及時撤換、更新2. 易拉寶1、用于產(chǎn)品展示、品牌傳播1、定期回訪，保持清潔2、放在終端 / 活動現(xiàn)場顯眼處（門口、樓梯口等）3、面對人群方向，置于地上，但不能妨礙人群的走動4、同時放置多幅易拉寶時，需保持間距相等2、避免日曬雨淋及人為破壞3、不使用時，需仔細保管3.x 展架1、用于溫馨提示、產(chǎn)品展示、品牌傳播2、放在終端 / 活動現(xiàn)場顯眼處（門口、樓梯口等）3、畫面正面朝向人群1、定期回訪，保持清潔2、避免日曬雨淋及人為破壞3、不使用時，需仔細保管4. 店招1、 用于流通店、 酒店、 餐館門頭、 夜市排檔2、 制作根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進行1、定期回訪，防止人為破壞或自然損壞1、用于傳遞品牌概念/ 產(chǎn)品信息、促銷信息、中獎信息1、定期回訪，保持潔凈5. 橫幅2、營造銷售氛圍3、懸掛于各種終端門口、門頭，以及活動現(xiàn)場2、人為損傷或自然損壞3、不使用時，需仔細保管6. 臺卡1、 用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息、 促銷信息2、放在餐飲終端餐桌上使用1、定期回訪，防止丟失或損壞7. 吊牌1、用于營造旺銷氛圍，產(chǎn)品展示2、懸掛于終端 / 活動現(xiàn)場3、高度適宜，疏密適中1、定期回訪，保持清潔2、不使用時，需仔細保管8. 椅套1、 用于傳遞品牌形象2、在餐飲終端使用，罩在坐椅的靠背上1、定期回訪，保持整潔2、防止丟失或損壞3、不使用時，需仔細保管1、 用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息， 營造銷售9. 燈箱氛圍2、 在餐飲終端， 夜市排檔、 大型流通終端內(nèi)使用1、保持潔凈，需及時檢修2、定期回訪，防止丟失或損壞10. 筷筒、1、用于傳遞品牌形象或產(chǎn)品信息1、保持潔凈、完整，經(jīng)常擦拭紙筒2、在中小型餐飲終端的餐桌上使用2、定期回訪，防止丟失或損壞1、 用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息， 營造銷售11. 雨蓬、1、定期回訪，防止丟失或損壞氛圍陽傘2、不使用時，需仔細保管2、 在市區(qū)、 主街道、 終端、 活動現(xiàn)場等使用1、用于傳遞品牌形象或產(chǎn)品信息1、定期回訪，保持潔凈12.圍 欄2、張貼于冰箱或者冰柜的正面、側(cè)面2、防止被人為損傷或自然損壞紙3、必須保證主畫面面向入口或者人流1、根據(jù)消費者中獎情況進行匹13.促 銷配1、用于消費者促銷，品牌傳播禮品2、登記每件禮品的去向，杜絕2、印有博大logo任何禮品去向不明，嚴禁私自扣留禮品1、靈活發(fā)放，需要時進行申請，1、 用于各種終端的關(guān)鍵人物進批準后方可采購、使用公關(guān)行公關(guān)時使用14.公 關(guān)禮品2、禮品靈活選用：類似生日蛋糕等帶有情感禮品2、登記每件禮品的去向，杜絕禮品任何禮品去向不明，嚴禁私自扣留禮品15.生 動1、抹布、剪刀、大頭針1、保持所有輔助工具的整潔，化輔助工膠帶、吊繩、旗幟、筆避免污染生動化工具具（二） 充分激勵團購型煙酒店團購型煙酒店由于擁有較為豐富的人脈資源，一方面不僅能為我們貢獻一定的銷量，同時也為我們培育核心消費者提供了更直接的平臺，但此類型煙酒店需求也往往高于傳統(tǒng)煙酒店， 老板更看重的是品牌和產(chǎn)品利潤，同時在幾個產(chǎn)品之間游離，如何充分調(diào)動此類型煙酒店的積極性，成為煙酒店工作中的重中之重。1、制定具有吸引力的返利政策可根據(jù)煙酒店年度、 季度的銷量任務(wù)制定階段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兌現(xiàn)上要掌握節(jié)奏， 分階段分比例兌現(xiàn)， 將比例最大的部分放到最后兌現(xiàn)， 將切勿一次性兌現(xiàn)，這樣可以不斷激發(fā)其銷售熱情。2、團購型煙酒店的團購開發(fā)支持團購型煙酒店產(chǎn)品走量大， 但是為了維護客戶， 其客情投入費用也遠遠高于其他傳統(tǒng)煙酒店， 此類型煙酒店老板也希望能有廠家?guī)推浞謹傄徊糠仲M用，從而提升自己的利潤率， 所以我們在確保銷量的同時可以對此類型煙酒店進行贈酒和招待費用補貼，但要嚴格監(jiān)控費用流向和使用效果。3、和煙酒店老板溝通團購的運作形式建立良好的客情還需要將我們的市場操作思路傳達給終端店老板，讓其明白我們除了為終端提供費用支持外，同時我們也有協(xié)助終端進行團購客戶開發(fā)的職責(zé)， 但要讓其明白不是挖墻角，而是協(xié)助開發(fā)，是在幫助客戶掙錢，打消其顧慮。4、煙酒店團購量化指標類別項目內(nèi)容標準大型品鑒會大型品鑒會一般在產(chǎn)品上市或者重要節(jié)日召開1 次/ 年，不作硬性要求( 分系統(tǒng)品鑒除外)一桌式品鑒會邀請核心消費者和核心渠道商每月 8 次品鑒 /公關(guān)品鑒顧問主動傳播、 引薦 xx 酒，開發(fā)團購單位人員，也是后備箱工程的公關(guān)對象地級市場處級以上人員20 人( 其中必須含 1 名副廳級官員 ) ，縣級市場科級以上人員 10 人( 其中必須含 1 名副處級官員，酌情考量)公關(guān)贈酒 / 團拜大型政務(wù)、商務(wù)贈酒，集中兩會期間、中秋 / 國慶、春節(jié)4 次/ 年同鄉(xiāng)聯(lián)誼會春節(jié)、中秋 / 國慶每年 1 次團購消核心團購分銷商深度開發(fā)背后的資源