長慶涇渭苑小區(qū)團(tuán)購策劃方案

長慶涇渭苑小區(qū)團(tuán)購策劃方案方案大綱：一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式；四、物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；七、掃樓；八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；九、接受預(yù)訂；十、舉行團(tuán)購；十一、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實(shí)施步驟：一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣組由2人組成，最少1人，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。注意：1、 調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。2、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式：。1、 需投2-3人，進(jìn)行45天宣傳2、 前期的公關(guān)費(fèi)是50002、 租金：50/天3、 展示物料、宣傳物料費(fèi)用10004、 預(yù)計成交10戶目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、 租用小區(qū)合適戶型的房子做樣板間2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、 宣傳：在長慶小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、6、 贊助小區(qū)舉辦的活動，7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。（一）不同時期的宣傳方式1、初期（1） 可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）重點(diǎn)作好對小區(qū)內(nèi)部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品投入小區(qū)，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在小區(qū)中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對長慶小區(qū)內(nèi)部區(qū)域，確定不同的進(jìn)駐方式。3、后期：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。四、對長慶小區(qū)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：1、禮品類:禮章、印泥2、宣傳三折頁（200）；3、產(chǎn)品色板（1）、樣板（2）：4、形象臺、桌（1）、椅（3）、X架（2）5、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎┝⒄竭M(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：正式進(jìn)駐長慶小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨(dú)進(jìn)駐1、 場地選擇：長慶小區(qū)內(nèi)部人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、注意事項:1、要搞好長慶小區(qū)內(nèi)物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。2、要服從小區(qū)內(nèi)部的管理。3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。4、場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；5、有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如竹木纖維板與新風(fēng)、竹木纖維板與家電、竹木纖維板與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產(chǎn)品：1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，講解出產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈當(dāng)季活動禮品，以博得好感。在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，以便再次邀約。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)宣傳資料、禮品單，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳。7、積極介紹針對長慶小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。七、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钆?，我是智梵品牌的，我有一些資料想給您看看?！?、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?、 掃樓一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7、 掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議或者直接帶領(lǐng)業(yè)主到公司展廳參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，建議您去我們公司展廳去參觀一下，展廳品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們展廳參觀?！本?、接受預(yù)訂顧客在展廳洽談后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 1、 團(tuán)購優(yōu)惠：向業(yè)主講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。2、 促銷措施：介紹最近針對其他小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。十、團(tuán)購團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購買，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，組織進(jìn)行團(tuán)購。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。 十一、小區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主到公司展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。