第五章-國際商務談判各階段的策略PPT課件

1 第五章 國際商務談判各階段的策略 2 國際商務談判策略的含義 國際商務談判策略 是指談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種措施的總和 3 第一節(jié)開局階段的策略 開局階段 是指談判雙方見面后 在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前 相互介紹 寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過 4 一 營造良好的談判氣氛 冷淡 對立 緊張松松垮垮 慢慢騰騰 曠日持久熱烈 積極 友好平靜 嚴肅 謹慎 認真 5 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 1 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素 使這種感情迸發(fā)出來 從而達到營造氣氛的目的 2 稱贊法 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線 從而煥發(fā)出對方的談判熱情 調(diào)動對方的情緒 營造熱烈的氣氛 3 幽默法 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理 積極地參與到談判中來 從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 6 二 開場陳述三 開局階段的禁忌 一 個人形象差 二 在建立恰當?shù)恼勁袣夥罩熬脱杆龠M入實質(zhì)性會談 7 第二節(jié)報價階段的策略 報價階段 指談判中買方和賣方的報價時段 一 報價的時機選擇由誰先報價 先報價和后報價的利弊 8 報價時機的選擇 1 按商業(yè)習慣 由發(fā)起談判的一方先報價或是賣方先報價 2 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務談判中 先報價比后報價更為合適 3 雙方實力不相當 實力強的先報 4 雙方實力相當 我方先報價5 雙方是老客戶 無所謂6 雙方談判經(jīng)驗不相當 有經(jīng)驗的先報 7 行內(nèi)經(jīng)驗不相當 內(nèi)行 熟悉的先報 9 二 報價起點 賣方 喊價要高 買方 出價要低 10 為什么 喊價要高 賣方一旦報出了價 就成了一個無法逾越的上限 因此報價一定要高 報價越高 為自己留的讓步余地就越大 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價 報價是給予對方的期望值 期望的水平越高 成功的可能性也越高 11 為什么 出價要低 買方報價低會給賣方很大的心理壓力買方報價的高低也反映了他的期望水平 自信與實力報價低為談判中的價格調(diào)整與讓步留出了較大的余地 12 三 報價方法 切片報價比較報價拆細報價抵消報價負正報價 13 世界上廣為應用的兩種典型的報價方式 一 西歐式報價方式 二 日本式報價方式 14 假出價 即買主利用高價的手段 或賣主利用報低價的手段 排除交易中的其他競爭對手 優(yōu)先取得交易的權力 可是一到最后成交的關鍵時刻 買主便大幅度壓價 或賣主大幅主提價 這時對方可能已放棄了考慮其他的談判對手 不得已而同意他的新報價 15 如何應對假出價 要求對方預付大筆定金要求對方提供自我限制的方法 使其隨后不會抬價或降價 對輕易得來的承諾 要三思而行 不要輕信 在交易正式完成之前 不要丟掉其他客戶 提出截止日期價格一旦談定應簽定具有法律約束力的文書 即使簡單幾條也可以 其中要明確罰則 16 第三節(jié)磋商階段的策略 磋商階段 指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的階段 17 一 讓步策略 一 讓步的一般原則1 只有在最需要的時候才作讓步2 讓步應有明確的利益目標3 讓步要分輕重緩急 4 把握 交換 讓步的尺度 5 讓步要使對方感到是艱難的6 嚴格控制讓步的次數(shù) 頻率和幅度 7 讓步要避免失誤 18 二 讓步的方式 19 各種讓步方式的使用 常用型 第四種 希望成交型 和第五種 妥協(xié)成交型 兩種 慎用型 第一種 堅定冒險型 第六種 或冷或熱型 和第七種 虛偽報價型 忌用型 第二種 刺激欲望型 第三種 誘發(fā)幻想型 和第八種 愚蠢繳槍型 20 二 拒絕策略 1 不開先例 當需方提出的要求使供方感到為難 供方可向需方解釋 如果答應了你的要求 對我來說就等于開了一個先例 這樣就會迫使我以后向其它客戶提供同樣的優(yōu)惠 這是我方所負擔不起的 而且對其他人也不公平 此策略即為不開先例策略 21 例如 你們這個報價 我方實在無法接受 因為我們這種型號產(chǎn)品售價一致是 元 在30 的預付款上可否變通一下 我們購買其他公司的產(chǎn)品一律按20 交預付款 公司是我們十幾年的老客戶 我們一向給他們的回扣是15 因此 對你們來講也是一樣 22 對策 采取具體情況具體分析的辦法 說服對方有理由為你的要求讓步 如 我理解你給某某公司20 折扣的理由 因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶 已經(jīng)占領了當?shù)氐氖袌?沒有必要在價格上進行競爭 但在我們這個地區(qū)卻不同 這是個新開發(fā)的市場 產(chǎn)品還沒有知名度 沒有固定用戶 為了爭取用戶 就要在價格上進行競爭 你方給我們的折扣要在30 才行 否則 難以推銷 23 認真收集有關信息 判定他的不開先例是借口還是真實情況 尋找突破口 和對手建立感情讓他對你開先例 24 2 有限權力 是指當雙方人員就某些問題進行協(xié)商 一方要求對方做出某些讓步時 另一方可以向對方宣稱 在這個問題上 受權有限 他無權向對方做出這樣的讓步 或無法更改既定的事實 25 對策 在正式談判開始就迂回的詢問對方是否有拍板定案的權力 如果有就談 沒有就停止談判 談判進行到中間 對方確實權力有限了 這時可對其施加影響 使談判在對方權力的范圍內(nèi)成交 要求對方盡快通過電話 電傳等同其老板聯(lián)系 盡快解決權力有限的問題 加速談判進程 26 3 條件法 在拒絕對方之前 先要求對方滿足你的一個條件 如對方能滿足 則你可以滿足對方的要求 如對方不能滿足 那你也無法滿足對方的要求 27 4 幽默法 就是對于對方提出的 對你來說是不可接受的要求或條件 你并不直接加以拒絕 相反全盤接受 然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實的結論來 從而否定了對方的要求或條件 28 三 迫使對方讓步 1 制造競爭法 利用人們的競爭心理 盡可能地尋找類型相同的談判對手 進行同一標的的談判 使之形成競爭局面 從而坐收 漁翁之利 29 制造競爭的具體方法 邀請多家賣方參加投標 利用其之間的競爭取勝同時邀請幾家主要的賣主與其談判 把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼 通過讓其進行背靠背的競爭 促其競相降低條件 邀請多家賣主參加集體談判 當著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判 以迫使該賣主接受新的條件 30 對于利用招標進行的秘密競爭 要積極參加 對于背靠背的競爭應盡早退出 對于面對面的競爭 采取相反的兩種對策 一種是參加這種會議 但只傾聽而不表態(tài) 不答應對方提出的任何條件 仍按自己的既定條件辦事一種是不參加這種會議 不聽別人的觀點 因為在會議上容易受到買方所提條件的影響 對策 31 2 軟硬兼施 即紅白臉策略 是指在商務談判過程中 由兩個人分別扮演 紅臉 和 白臉 的角色 或一個人同時扮演這兩種角色 白臉 是強硬派 在談判中態(tài)度堅決 寸步不讓 咄咄逼人 幾乎沒有商量的余地 紅臉 是溫和派 在談判中態(tài)度溫和 拿 白臉 當武器來壓對方 與 白臉 協(xié)調(diào)配合 盡力撮合雙方合作 以達成對己方有利的協(xié)議 32 注意事項 從扮相分工來看 一般來說 紅臉 由主談人來充當 白臉 由助手來充當 從扮相特征來看 兩種扮相應基本符合本人的性格特征 兩種角色一定要相互配合好 如果一個人同時扮演 紅臉 和 白臉 時 要機動靈活 33 對策 對 紅臉 和 白臉 要同等對待放慢談判及讓步速度 在 白臉 面前也要寸步不讓當持溫和態(tài)度的 紅臉 上場時 要求其立即作出讓步 并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對策 給對方的讓步要算總賬 決不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步 34 3 最后通碟 指談判的一方提出某個新條件或某個新期限 作為合同成敗的最后條件 并逼對方做出最終答復或選擇的做法 如 這是我方的最后條件 請貴方研究 我已無別的條件 我等貴方的新條件到明天中午 如接收我方建議 則我留下簽合同 不然 便乘下午兩點的飛機回國 35 本方出最后條件的支撐應強于對方 對方認為該筆交易對他們來說更為重要 絕不會輕易放棄這筆交易 使用該策略最好在談判的中后期進行最后通牒的態(tài)度要強硬 語言要明確 最后通牒最好由談判隊伍中身份最高的人表述 實施最后通牒前必須同自己的上級通氣提出最后通牒時 應鎮(zhèn)定自若 毫不掩飾 不讓對方存在幻想 同時也要做好對方真的不讓步的思想準備 通牒 令人可信 即宣布的警告有可能存在 該謀略不可濫用 注意事項 36 對策 制造競爭反下最后通牒中斷談判讓步法靜觀其變拖延時間 37 4 最后期限對策 如果你有期限限制 決不能泄露出來 仔細研究對手設立期限的動機 以及不遵守期限可能導致的后果 不要被對方設立的期限所迷惑 不考慮對方個人或是公司提出的最后期限 按己方事先既定的計劃辦 38 5 疲勞戰(zhàn)術 即通過軟磨硬泡 干擾對方的注意力 瓦解其意志 從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時 我方反守為攻 促成對方接受我方條件 達成協(xié)議 39 疲勞戰(zhàn)術可以從以下幾個方面運用 連續(xù)緊張地進行長時間無效談判 拖延時間在談判中使問題復雜化 不斷地提出新問題并進行糾纏在談判間隙 舉行投對方所好的活動 直至疲勞熱情 主動地利用一切機會與對方攀談 甚至在休息時間拜訪對方 使對方缺少必要的休息 40 對策 事先要有足夠的思想準備和人力準備 要具備良好的心理素質(zhì) 一定要比對方沉得住氣參加談判要安排充裕的時間 以保證有足夠的休息談判時間要由自己安排 而不能按別人的計劃行事 41 6 攻心策略 談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術 42 常見方式 1 以憤怒 發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手手足無措 使對方感到強大的心理壓力 2 以眼淚或其他軟化方式來博得談判另一方的同情 憐憫 以使對方讓步 3 諂媚 過火的恭維談判另一方 喚起對方的自尊心 虛榮心 使對方在意亂情迷之下失去自我控制能力 或為顯示自己能力而做出退讓 4 制造負罪感 使談判另一方產(chǎn)生贖罪心理 5 采取蔑視或暗示等形式 給對方設置心理障礙 制造自卑感或形成低人一等的感覺 使對方主動讓步 43 對策 保持冷靜 清醒的頭腦 只談事實 不涉及個人感受堅持立場及所承擔的責任 明晰對方恭維的真正目的 44 7 拖延時間策略 是指談判一方為談判創(chuàng)造于己方有利的條件 以溫和的態(tài)度 反復的說理或其他方式 通過無休止的拖延 迫使對方在時間的流逝中做出讓步的一種手段 45 四 打破僵局的策略 談判的僵局 是指談判在進入實際的磋商階段之后 各方由于某種原因相持不下 限于進退兩難境地的一種情況 1 休會策略2 改變談判環(huán)境3 潤滑策略4 利用調(diào)解人5 調(diào)整談判人員 46 第四節(jié)成交階段的策略 成交階段 談判雙方按磋商所達成的交易條件成交的階段 策略包括 善于捕捉成交信號最后的總結最后的讓步談判記錄的整理簽訂書面協(xié)議 47 一 善于捕捉成交信號 成交信號 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向 常常會通過談判人員的行為 語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來 48 一 語言信號 1 談判者用最少的言辭 闡明自己的立場 談話中表達出一定的承諾意思 但不包含訛詐的成分 2 談判者所提出的建議是完整的 絕對沒有遺漏或不明確之處 3 談判者在闡明自己的立場時 完全是一種最后的決定的語調(diào) 語氣堅定 不卑不亢 沒有任何緊張的表示 4 回答對方的問題盡可能簡單 常常只回答一個 是 或 否 使用短詞 很少談論據(jù) 表明確實沒有折中的余地 5 一再向對方保證 現(xiàn)在結束對他最有利 告訴他一些好的理由 6 開始打聽交貨時間或使用 保養(yǎng)問題 詢問價格優(yōu)惠條件 對小問題提出具體要求 用假定口吻提及購買等 49 二 非語言信號 1 表情信號主要包括 對方在聽的過程中 眼睛由慢向快轉動 眼睛發(fā)光 精神振奮 面部表情由緊張轉為松弛 略帶笑意 情感由冷漠 懷疑 深沉變?yōu)樽匀?大方 隨和 親切 2 動作信號主要包括 坐直身體 雙臂交叉 文件放在一邊 從靜靜的聽 轉為動手操作產(chǎn)品 仔細觸摸產(chǎn)品 多次翻看產(chǎn)品說明書 甚至按照說明書的指示與實物一一對照 身體由原來前傾轉為后仰或由一個角度到多個角度觀察產(chǎn)品 出現(xiàn)摸口袋等簽字傾向的動作 3 事態(tài)信號主要包括 提出變換洽談環(huán)境與地點 向對方介紹有關參與決策過程的其他人員 主動提出安排對方人員的食宿 主要領導人或決策人出場等 50 二 最后的總結 主要內(nèi)容包括 明確是否所有的內(nèi)容都已談妥 是否還有一些未能得到解決的問題以及這些問題的最后處理明確所有交易條件的談判結果是否已達到己方期望的交易或談判目標最后的讓步的幅度決定采用