房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)心得.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng) 聯(lián)系網(wǎng)站刪除房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)心得：精品如何操盤(pán)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?這是初入房地產(chǎn)行業(yè)每一人都想知道的,記得自己剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)行業(yè)時(shí),房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)我是非常生的,看見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司對(duì)項(xiàng)目的大把炒作,排隊(duì)造房,舉辦有特色的促銷(xiāo)活動(dòng),那時(shí)是多么想自己也參與在其中,作為房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解一個(gè)項(xiàng)目是如何操盤(pán)起來(lái)的,全程營(yíng)銷(xiāo)策劃包括那幾大部分,具體做那些內(nèi)容,頭腦有了全體的思路,這樣無(wú)論你在房地產(chǎn)行業(yè)中那個(gè)崗位,都會(huì)明白自己在做什么?為什么這樣做?目前我所在城市三亞,很多項(xiàng)目都還沒(méi)有進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)代,都是先根據(jù)自己建房,然后自己銷(xiāo)售或再請(qǐng)專(zhuān)案代理公司,而不是根據(jù)市場(chǎng)需求,顧客的需要,精確的市場(chǎng)定位,科學(xué)的房地產(chǎn)管理體系來(lái)完成,現(xiàn)在讓我們一起來(lái)溫習(xí)和學(xué)習(xí)一下! 建設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括七大部分： 項(xiàng)目投資（代理）可行性研究項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 項(xiàng)目形象策劃 項(xiàng)目推廣策劃 項(xiàng)目銷(xiāo)售管理與執(zhí)行 項(xiàng)目客服策劃。第一部分：項(xiàng)目投資（代理）可行性研究 項(xiàng)目投資（代理）可行性研究是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售中就可以未雨綢繆。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況、三亞同類(lèi)樓盤(pán)的現(xiàn)狀及客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，并對(duì)開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。項(xiàng)目投資（代理）可行性研究具體內(nèi)容如下一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 地理位置 地質(zhì)地貌狀況 土地面積及其紅線(xiàn)圖 七通一平現(xiàn)狀。2項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 地塊周邊的建筑物 綠化景觀 自然景觀 歷史人文景觀 環(huán)境污染狀況。3地塊交通條件調(diào)查 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況 地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀。4周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 購(gòu)物場(chǎng)所 文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生 金融服務(wù) 郵政服務(wù) 娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng) 生活服務(wù) 游樂(lè)休憩設(shè)施 周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響 。二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)1宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況2三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)3三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4三亞商品住宅市場(chǎng)板塊的化分及其差異5三亞商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6三亞商品住宅客戶(hù)構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析三、土地SWOT分析1項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)2項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)地位1類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研2項(xiàng)目定位： a市場(chǎng)定位（區(qū)域定位、主力客戶(hù)群定位）b功能定位 c建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析a選擇可類(lèi)比項(xiàng)目b確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重c分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素的對(duì)比值d對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值e根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類(lèi)比土地價(jià)值決定因素 a類(lèi)比土地價(jià)值：地段資源差異 市政交通及直入交通的便利性的差異 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 周邊市政配套便利性的差異 b項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶(hù)型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展商品牌和實(shí)力c價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素政策因素2項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)比分析a價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 b項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)模擬1均價(jià)的確定 2項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 2項(xiàng)目受期成本模擬 成本模擬表及其說(shuō)明 3項(xiàng)目收益部分模擬銷(xiāo)售收入模擬a銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)b銷(xiāo)售收入模擬表利潤(rùn)模擬及說(shuō)明a模擬說(shuō)明 b利潤(rùn)模擬表敏感性分析a可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 b銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)是否以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值b項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功2資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議1影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素 地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素 自己投放量及資金回收要求銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素 市場(chǎng)供求因素上市時(shí)間要求2項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估結(jié)論第二部分項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 通過(guò)完整科學(xué)的投資可行性分析研究，可以明確市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶(hù)選定主力戶(hù)型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的具體內(nèi)容一、總體規(guī)劃1項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項(xiàng)目臨界四周狀況 項(xiàng)目地貌狀況2項(xiàng)目地塊情況分析初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3建筑空間布局總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明 功能分區(qū)示意及說(shuō)明4道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng) b道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明a主要出入口設(shè)置 b主要干道設(shè)置c車(chē)輛分流情況說(shuō)明 d停車(chē)場(chǎng)布置5綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明a綠化景觀系統(tǒng)分析 b主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6公建與配套系統(tǒng)周邊市政配套設(shè)施調(diào)查配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 b營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示c物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑平面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7分期開(kāi)發(fā)分期開(kāi)發(fā)思路 首期開(kāi)發(fā)思路8分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃1總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 建筑色彩計(jì)劃2建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b不同戶(hù)型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶(hù)等外立面局部設(shè)計(jì)提示d其它特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、主力戶(hù)型選擇1三亞同類(lèi)樓盤(pán)戶(hù)型比較2業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶(hù)型配置比例3主力戶(hù)型設(shè)計(jì)提示4商業(yè)物業(yè)戶(hù)型設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1室內(nèi)空間布局提示2公共空間主題3選擇庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1.周邊環(huán)境調(diào)查和分析2.總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用 項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造3.各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專(zhuān)欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對(duì)本項(xiàng)目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共家具擺設(shè)營(yíng)銷(xiāo)中心大堂管理辦公室2公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共裝飾材料比較2公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì)4住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1燈光設(shè)計(jì)公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) 公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) 室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2背景音樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置 室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)1建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式住戶(hù)特征描述 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三部分項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹(shù)立的策劃觀念。質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容一、建筑材料選用提示1三亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類(lèi)比2新型建筑裝飾材料提示3建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引1工程施工規(guī)范手冊(cè)2施工工藝特殊流程提示三、質(zhì)量控制1項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、工期控制1開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示2施工組織與管理五、造價(jià)控制 1建筑成本預(yù)算提示2建筑流動(dòng)資金安排提示六、安全管理1項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案2安全施工條例第四部分項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目形象策劃包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。項(xiàng)目形象策劃的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別部分系統(tǒng)核心部分1名稱(chēng) 項(xiàng)目名 道路名 建筑名 組團(tuán)名2標(biāo)志3標(biāo)準(zhǔn)色4標(biāo)準(zhǔn)字體二、延展及運(yùn)動(dòng)部分1工地環(huán)境包裝視覺(jué) 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線(xiàn) 環(huán)境綠化 2營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì)臺(tái)面標(biāo)牌 展板設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌 銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì) 示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說(shuō)明牌 3公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)第五部分項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃 對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃提供關(guān)于某項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的未來(lái)方案，以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查項(xiàng)目概況 市場(chǎng)定位 售樓價(jià)格銷(xiāo)售政策措施 廣告推廣手法 主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng) 其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段3結(jié)論二項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)薈萃2項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三目標(biāo)客戶(hù)群定位分析1三亞居住人口總量、移民人口、度假人口及地塊分布情況2三亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和到訪(fǎng)人口情況3三亞度假客戶(hù)情況分析家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣4項(xiàng)目客戶(hù)群定位目標(biāo)市場(chǎng)a目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場(chǎng)特征描述目標(biāo)客戶(hù)a目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分 b目標(biāo)客戶(hù)特征描述 c目標(biāo)客戶(hù)資料四、價(jià)格定位及策略2項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4價(jià)格策略5價(jià)格分期策略五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2三亞房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3入市時(shí)機(jī)的確定及安排六、廣告策略1廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分2廣告主題3廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作宣傳海報(bào)、折頁(yè) 認(rèn)購(gòu)書(shū)正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容 物業(yè)管理公約七、媒介策略1媒體總策略及媒體選擇2媒體總策略3媒體選擇4媒體創(chuàng)新使用5軟性新聞主題6媒介組合7投放頻率及規(guī)模8費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃1現(xiàn)場(chǎng)包裝2印刷品3媒介投放4公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正1效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng) 結(jié)論性測(cè)評(píng)2實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷(xiāo)售收入 企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率 品牌形象和企業(yè)形象實(shí)施階段第六部分項(xiàng)目銷(xiāo)售管理與執(zhí)行在經(jīng)過(guò)前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的策劃工作是否到位。項(xiàng)目銷(xiāo)售管理具體內(nèi)容一、銷(xiāo)售周期劃分即控制1銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)思想：全面策劃 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)段 政策促銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng) 銷(xiāo)售承諾2銷(xiāo)售過(guò)程模擬銷(xiāo)售實(shí)施 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控二、各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備 1、批文及銷(xiāo)售資料批文 樓宇說(shuō)明書(shū) 價(jià)格體系 合同文本2、人員組建銷(xiāo)售輔導(dǎo)3、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表4、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬銷(xiāo)售控制表 銷(xiāo)售收入預(yù)算表5、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算 分項(xiàng)開(kāi)支 邊際費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略信貸 付款方式 按揭 合伙股東7、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系 三方關(guān)系 多方關(guān)系 8、工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人 直接合作人 財(cái)務(wù)部工程部 物業(yè)管理公司 五、銷(xiāo)售培訓(xùn) 1銷(xiāo)售部人員培訓(xùn) 詳細(xì)介紹公司情況 物業(yè)詳情 a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件 b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 c該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 d項(xiàng)目特點(diǎn) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo) e競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 a國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基