營銷計劃管理制度(doc 24頁).doc

一.公司營銷計劃管理制度第一章基本目標本公司年度銷售目標如下：第一條銷售額目標（1）部門全體萬元以上。（2）每一員工每月千元以上。（3）每一營業(yè)部人員每月萬元以上。第二條利益目標萬元以上。第三條新產(chǎn)品的銷售目標萬元以上。第二章基本策略第四條公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)應(yīng)經(jīng)常變革，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機意識并能有效地工作。第五條公司員工都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第六條為提高運營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。第七條為達到責任的目的及責任體制，公司將實行重賞重罰政策。第八條為了規(guī)定及規(guī)則的完備，公司將加強業(yè)務(wù)管理。第九條股份有限公司與本公司交易上訂有書面協(xié)定，彼此應(yīng)遵守責任與義務(wù)，因此本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。第十條為促進零售店的銷售，應(yīng)建立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的權(quán)利。第十一條將主要目標放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增長。第十二條設(shè)立定期聯(lián)誼會，以進一步加強與零售商的聯(lián)系。第十三條利用顧客調(diào)查卡的管理體制來規(guī)范零售店實績、銷售實績、需求預(yù)測等的統(tǒng)計管理工作。第十四條除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著手致力拓展新的銷售渠道。第十五條隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場，應(yīng)制定長期契約來統(tǒng)一交易的條件。第十六條檢查與監(jiān)督的關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。第十七條本策略中的計劃應(yīng)做具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。第三章業(yè)務(wù)部門計劃第十八條外部部門交易機構(gòu)及制度將維持“公司代理店零售商”的原有銷售方式。第十九條內(nèi)部部門（1）服務(wù)店將升級為營業(yè)處，借以促進銷售活動。（2）營業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）。（3）解散食品部門，其所屬人員分配到營業(yè)處，致力于擴展銷售活動。（4）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。（5）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情進行改善。第四章零售商的促銷計劃第二十條新產(chǎn)品的銷售方式（1）將全國有影響力的家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)域采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。（2）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等工作，借此促進銷售。（3）新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限之上。（4）銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。第二十一條新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的設(shè)立與工作（1）為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以順利展開，另外還要以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構(gòu)。（2）新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的工作內(nèi)容如下：分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；贈送本公司產(chǎn)品的銷售人員領(lǐng)帶夾；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；協(xié)作商店之間的銷售競爭；積極支持經(jīng)銷商；舉行講習會、研討會；增設(shè)年輕人專柜；0瑏瑠介紹新產(chǎn)品。（3）協(xié)作機構(gòu)的存在方式屬于非正式性。第二十二條增強零售店員工的責任意識為加強零售商店員工對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：（1）采用獎金激勵法零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時都令其寄送銷售卡，當銷售卡達到15張時，即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。（2）加強人員的輔導(dǎo)工作負責人員可利用訪問進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認識。銷售負責人員可親自接待顧客，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。（3）提高公司的教育指導(dǎo)促使協(xié)作機構(gòu)的員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品認識。通過參加研討會的員工其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)借此提高大家對銷售的積極性。第五章擴大消費需求計劃第二十三條明確廣告計劃（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大成果的目標。（3）為達成前述二項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)進行充分的研究。第二十四條利用購買調(diào)查卡（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，切實做好需求的預(yù)測。第六章營業(yè)業(yè)績的管理及統(tǒng)計第二十五條顧客調(diào)查卡的管理利用各零售店員所返回的顧客調(diào)查卡，對銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。（2）依據(jù)營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位進行。第二十六條根據(jù)上述統(tǒng)計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及各商品種類的銷售實績。第七章確立及控制營業(yè)預(yù)算第二十七條必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算須隨營業(yè)實績進行上下調(diào)節(jié)。第二十八條預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善以成為范本，本部與各事業(yè)部門則應(yīng)交換契約。第二十九條針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。第三十條事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給本修改后定案。第八章提高部門經(jīng)理的能力水平第三十一條本部與營業(yè)所之間的關(guān)系（1）各營業(yè)單位負責人應(yīng)將營業(yè)所視為整體，以經(jīng)營者的角度來推動其運作和管理。（2）營業(yè)經(jīng)理須就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、營務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、季、月份提出并制作事業(yè)部門的方針及計劃。（3）營業(yè)經(jīng)理針對年、季及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績差異、分析之外，還須提出下一個年度、季、月份的對策。（4）本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以完善，使之成為可依循的典范。第三十二條營業(yè)所內(nèi)部（1）營業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列幾點，確立營業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：各項賬簿、證據(jù)資料是否完備；各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料是否完備；業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定是否完備；指示、命令制度是否完備；業(yè)務(wù)報告制度是否完備；書面請示制度是否完備；指導(dǎo)教育是否完備；巡視、巡回制度是否完備。（2）必須在營業(yè)所內(nèi)部貫徹實施此管理制度，以控制預(yù)算，促進銷售業(yè)績。第九章提高主管人員的能力水平第三十三條經(jīng)理人員的教育指導(dǎo)主管人員應(yīng)對各事務(wù)負責人員進行有關(guān)情報收集、討論對策處理等的教育指導(dǎo)。第三十四條銷售應(yīng)對標準的制作主管人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對標準，并利用此標準對各事務(wù)負責人員進行培訓(xùn)。（1）銷售應(yīng)對標準A各負責人員對零售店主及店員須采用此標準。（2）銷售應(yīng)對標準B各負責人員或零售商店店員接待顧客須采用此標準。（3）顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計根據(jù)各地區(qū)負責人所收集到的顧客調(diào)查卡，進行銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。二營銷促銷管理制度第一條為穩(wěn)定本公司原有客戶群，同時不斷開發(fā)新客戶，本公司特制定如下銷售促進管理制度。第二條常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪、問候主要客戶，并借機了解市場情況及客戶反饋的問題，加強彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。1了解顧客的不滿情緒，聽取意見，以設(shè)法改善現(xiàn)狀。2訪問之前，應(yīng)先與負責人員做事前的討論，研究如何與對方對應(yīng)。第三條集合主要客戶及購買能力可能增加的預(yù)定客戶，舉行懇談會，懇請賜予交易。1本會以董事長或常務(wù)董事為主體。2問候方式須巧妙得當，掌握銷售計劃的根本主題。3本會應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類分別舉行。第四條開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極地實行計劃外，尤其要致力設(shè)置底子厚實的代理店。1從工商名錄、世貿(mào)中心、專業(yè)廠商名錄、電話簿、名單公司及其他地方取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名簿資料后，應(yīng)立即制定開拓計劃。2有效地與協(xié)會、工業(yè)會、有關(guān)銀行、相關(guān)公司往來，借助它們的支援來拓展交易。3對于新客戶，應(yīng)事前做好充分的信用調(diào)查。4確立代理店的交易規(guī)劃，完善代理店體制。代理店體制應(yīng)以商品類別為基準建立。第五條銷售另設(shè)有特賣制，它采取自主誘導(dǎo)購買的方式。這種方式在交易的困難時期及產(chǎn)品推出太慢時進行。1特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間。2對于特賣地區(qū)，特賣的品目、數(shù)量及獎勵內(nèi)容須仔細研究。第六條對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度，以此促進購買。1實施時，先以一特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴大。2交易方式另采用所謂的預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進行交易者，屆時可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時間繳交貨品時，本公司則另訂有效方法負責處理。3將每個客戶的平均購買額分等級，再依等級發(fā)給獎金或按比例退還部分金額。獎勵期間以3個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。4對于特別致力銷售的交易客戶，公司將為其負擔半額的廣告費，或另外贈送其他商品，以示獎勵。第七條對于新生產(chǎn)的產(chǎn)品，公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳，原則上按下列四點實施：1展示會由公司單獨舉行，或借助其他單位的支援，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行。有時則由業(yè)務(wù)部負責舉辦。2會展應(yīng)展示本公司的新產(chǎn)品。3舉行展示會時，除了要選擇會場場地之外，對于展示內(nèi)容以及綜合方式等，也須加以考慮。4樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預(yù)約。第八條對于銷售人員應(yīng)開拓新市場，提高銷售額，并對其績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。1本獎勵以一定期間為限。2對于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關(guān)對方的調(diào)查資料。獎金于交易開拓成功的第三個月，依等級的平均額作為激勵獎金。3過去3個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的3成，視為對提高銷售有貢獻，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。第九條業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶或商品類別，將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當月的合計、累計、增減等統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字與過去實績做一比較后，以掌握銷售額及入款的預(yù)估。預(yù)估確定后，指示給各負責人并進行督促（在每月例行銷售會議上，也應(yīng)督促要求）。第十條業(yè)務(wù)部門需就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進行調(diào)查，以修改正自己的銷售計劃，并督促、指示銷售員拓展銷售。第十一條業(yè)務(wù)部門應(yīng)針對各銷售員的活動及實績，制作有關(guān)其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售員的效率及業(yè)績。1根據(jù)業(yè)務(wù)人員所進行的訪問、業(yè)務(wù)開拓、接受的訂貨、交貨、折扣及退貨等銷售活動，比較其預(yù)定與實際的差距及個人效率。2將上述資料于營業(yè)部會議時提出，以便就此提供批評及指示。第十二條營業(yè)部應(yīng)針對銷售活動制定綱領(lǐng)，使相關(guān)人員以此為依據(jù)來進行其活動。第十三條每月月底舉行整體的銷售會議，利用此會檢查上個月的計劃與實際情況，由業(yè)務(wù)部門根據(jù)相關(guān)人員所提出的、品項別和客戶的統(tǒng)計表來檢查當月的實績；另外，由各銷售員彼此根據(jù)自己的情況及市場情報，進行交換，借此來修正本月應(yīng)進行的預(yù)定活動計劃與銷售方法。三營銷價格管理制度第一章估價第一條估價要求1本公司估價活動必須遵守本制度之規(guī)定；2新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價；3估價的方式，必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認后可擇定；4銷售經(jīng)理必須仔細看估價單。第二條掌握情報1估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手（有估價競爭時）的情報；2要積極地使用各種手段來收集情報；3必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。第三條估價單的回收1估價單提出后，必須保證正確而迅速的反饋；2根據(jù)估價單的存根，進行定期或重點研討。第二章訂貨價格第四條本部分旨在為營銷人員接受訂貨過程中的價格決策確定明確的規(guī)范。第五條本公司的標準品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定，由成本研究委員會負責。第六條成本室根據(jù)成本研究委員會確定的價格水平編制成本表和銷售價格表，并負責檢查營銷人員交付的訂貨所列示的價格是否正確。第七條訂貨價格的決定可分為兩類：1由營銷人員自行決定；2由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會審定。第八條營銷員在確定訂貨價格時，需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第九條在接受訂貨時，應(yīng)認真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無法收回。第十條營銷員依據(jù)自己的判斷，能夠自行決定訂貨價格的范圍包括：1以公司統(tǒng)一確定的價格接受訂貨；2訂貨額在萬元至萬元之間，且降價幅度為的標準品訂貨；3訂貨額在萬元以內(nèi)，且降價幅度為的標準品訂貨。第十一條訂貨單由營銷人員交成本室審核后，報銷售主管核準。第十二條營銷人員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進行折價銷售時，應(yīng)填制“折價銷售傳票”，一式四份。第十三條折價銷售傳票處理1折價銷售傳票，由營銷人員手存，以作折價銷售憑證之用；2折價銷售傳票，由營銷人員交付客戶；3折價銷售通知單，由營銷人員交付財務(wù)部；4折價銷售統(tǒng)計單，由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計資料之用。第十四條特價處理下列各項營銷人員無權(quán)自行決定訂貨價格，須由總經(jīng)理或成本研究委員會審議決定。1非標準品折價銷售；2特別訂貨品；3因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價銷售；4因交貨時間遲延而要求降價銷售；5因大批量訂貨而要求降價銷售；6外購產(chǎn)品；7新產(chǎn)品訂貨；8其他與上述各項相關(guān)的情況。第十五條訂貨價格決定在特別價格各項中，營銷人員都需向成本室提交訂貨單，并經(jīng)銷售主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬前面四項內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價格，屬后面四項內(nèi)容的交成本研究委員會確定訂貨價格。第三章成本研究委員會第十六條為準確地確定本公司產(chǎn)品價格，特設(shè)立成本研究委員會，委員會由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）、制造主管（委員）。第十七條會議召開1例會每月固定時間召開；2臨時會議需要緊急確定訂貨價格時召開。四營銷渠道管理制度第一章總則第一條內(nèi)涵本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。第二條適用范圍本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。第二章代理商第一節(jié)企業(yè)代理商第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負責推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。第五條本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。第二節(jié)銷售代理商第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。第七條銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。第八條銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。第九條寄售商寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。第十條寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。第四節(jié)經(jīng)紀商第十一條經(jīng)紀商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。第三章直銷商店第十三條直銷商店需劃出A、B、C、D四個等級，要求每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級店面每月不得少于5次；C、D級店面每月不得少于2次。第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責任。第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。第十八條要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。第十九條商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。第二十條客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。第二十一條業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。第四章經(jīng)銷商第二十三條經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負責辦理業(yè)務(wù)。第二十四條經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷商可劃分為A、B兩種：A為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以上）；B為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以下，10萬元以上）；10萬元以下視