續(xù)保專(zhuān)員培訓(xùn)-廣西PPT課件

續(xù)保明星是如何煉成的 NIBS項(xiàng)目續(xù)保專(zhuān)員技能培訓(xùn) 東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司2015 9 廣西續(xù)保業(yè)績(jī)情況 引言 1 我是誰(shuí) 打電話(huà)的 做業(yè)務(wù)的 兩頭受氣 沒(méi)前 錢(qián)途 管好自己 萬(wàn)事大吉 因?yàn)閱渭?所以輕松 一線(xiàn)工作基礎(chǔ)是牢固的提升臺(tái)階 接觸客戶(hù)的人就是接觸金礦的人 換個(gè)角度來(lái)看 引言 2 我們的工作如何評(píng)價(jià) 續(xù)保業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo) 目標(biāo)達(dá)成率續(xù)保率 商業(yè)險(xiǎn)續(xù)保率 續(xù)保臺(tái)次 續(xù)保保費(fèi)量均保費(fèi)續(xù)保手續(xù)費(fèi)利潤(rùn)率 續(xù)保過(guò)程評(píng)價(jià)指標(biāo) 電話(huà)跟進(jìn)完成率邀約到店率系統(tǒng)錄入準(zhǔn)確性和及時(shí)性客戶(hù)檔案總量及完整性客戶(hù)滿(mǎn)意度 引言 3 專(zhuān)營(yíng)店的續(xù)保怎么做 服務(wù)需要傳遞給客戶(hù) 客戶(hù)才能感知到 客戶(hù)感知到并認(rèn)可我們的服務(wù) 才會(huì)選擇我們 續(xù)保專(zhuān)員就是專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)的 傳遞者 客戶(hù)通過(guò)續(xù)保專(zhuān)員的語(yǔ)言 表情和動(dòng)作等來(lái)感知專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)狀況 客戶(hù)對(duì)續(xù)保服務(wù)有需求 我們 專(zhuān)營(yíng)店 才有服務(wù)機(jī)會(huì) 掌握客戶(hù)對(duì)續(xù)保的服務(wù)需求 包括顯性需求和隱性需求 我們才能為客戶(hù)量身定做最合適的續(xù)保方案 續(xù)保跟進(jìn)工作的目的是吸引客戶(hù)在店內(nèi)續(xù)保 以 出單成交 為標(biāo)志 客戶(hù)是專(zhuān)營(yíng)店的最寶貴資源 而續(xù)保就是維系客戶(hù)的重要紐帶 通過(guò)一次次續(xù)保的成交 續(xù)保專(zhuān)員在不斷鞏固專(zhuān)營(yíng)店的保有客戶(hù)基盤(pán) 把握需求 引言 傳遞服務(wù) 促進(jìn)成交 引言 把握客戶(hù)需求 有原則 傳遞服務(wù)感受 有方法 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交 有技巧 更好的讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的專(zhuān)業(yè)和友好 更快的提升我們的業(yè)績(jī) 讓自己的工作更輕松 更高效 作為續(xù)保專(zhuān)員 當(dāng)我們掌握了這些原則 方法和技巧 我們就可以 目錄 4 專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保銷(xiāo)售的特點(diǎn) 1 2 3 首次致電 開(kāi)口 話(huà)術(shù) 續(xù)保溝通技巧及保單交付規(guī)范 客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) PART1 專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保銷(xiāo)售的特點(diǎn) 共性分析 其他銷(xiāo)售 續(xù)保銷(xiāo)售 特性分析 共性分析 續(xù)保銷(xiāo)售也是一種與客戶(hù)溝通的營(yíng)銷(xiāo)行為 所謂 萬(wàn)變不離其宗 所有的營(yíng)銷(xiāo)行為 都有一些共通的基本原則 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為理論 4C原則 共性分析 便利性 convenience 消費(fèi)者 consumer 成本 cost 4C原則 溝通 communication consumer 消費(fèi)者 cost convenience communication 成本 便利性 溝通 4C原則 定義 消費(fèi)者的需求和欲望 也就是消費(fèi)者真正想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品功能 客戶(hù)對(duì)續(xù)保的需求 不僅是產(chǎn)品 更是服務(wù)包括 接待 投保方案設(shè)計(jì) 出單 承保 出險(xiǎn)咨詢(xún) 理賠協(xié)助 車(chē)輛維修 理賠 等 consumer cost convenience communication 成本 便利性 溝通 4C原則 定義 消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的成本 客戶(hù)續(xù)保期望 同等保障水平的保費(fèi) 同等保障水平 客戶(hù)花費(fèi)的時(shí)間 精力相同保險(xiǎn)的保障范圍相同 消費(fèi)者 consumer cost convenience communication 成本 便利性 溝通 4C原則 定義 購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的方便程度 客戶(hù)續(xù)保期望 辦理續(xù)保手續(xù)的便利性 續(xù)保手續(xù)便利性 投保便利 到期提醒 專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià) 順便辦理理賠便利 理賠協(xié)助 快速保質(zhì)維修 消費(fèi)者 consumer cost convenience communication 成本 便利性 溝通 4C原則 定義 客戶(hù)對(duì)信息機(jī)溝通渠道的需求 客戶(hù)續(xù)保期望 愉快 快速 順暢的接收信息 良好的溝通 溝通方式是否友好 短信 電話(huà) 面談 溝通內(nèi)容是否準(zhǔn)確 客戶(hù)信息 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 溝通時(shí)機(jī)是否及時(shí) 恰當(dāng) 尊重客戶(hù)習(xí)慣 溝通環(huán)境是否舒適 消費(fèi)者 特性分析 從銷(xiāo)售主體 專(zhuān)營(yíng)店 和銷(xiāo)售客體 專(zhuān)營(yíng)店的保有客戶(hù) 的這兩方面的特性來(lái)看 專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保銷(xiāo)售又有別于一般的 銷(xiāo)售 專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保銷(xiāo)售 專(zhuān)營(yíng)店新保銷(xiāo)售 VS 保險(xiǎn)公司續(xù)保銷(xiāo)售 VS 專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保銷(xiāo)售與新保銷(xiāo)售的對(duì)比 專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保銷(xiāo)售和保險(xiǎn)公司續(xù)保的對(duì)比 PART2 首次致電 開(kāi)口 話(huà)術(shù) 內(nèi)容提要 首次致電的目的 為什么要給客戶(hù)打電話(huà)呢 要將我們的續(xù)保服務(wù)信息傳遞給客戶(hù) 第一次給客戶(hù)打電話(huà)會(huì)有什么結(jié)果 電話(huà)直接成交 邀約客戶(hù)到店 讓客戶(hù)了解方案 首次致電前的準(zhǔn)備 NIBS項(xiàng)目的服務(wù)優(yōu)勢(shì) 品牌 LOGO 展廳布置 營(yíng)銷(xiāo)工具 裝備 服務(wù)規(guī)范專(zhuān)業(yè) 團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品服務(wù) 合作伙伴 投保方案 理賠協(xié)助 原廠(chǎng)維修 本店保險(xiǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì) 團(tuán)隊(duì)的實(shí)力 構(gòu)成 人數(shù) 分工合作的優(yōu)勢(shì) 保險(xiǎn)公司的實(shí)力 特色服務(wù)的特色 政策 榮譽(yù) 理賠服務(wù) 首次致電前的準(zhǔn)備1 知己 客戶(hù)背景信息 個(gè)人信息 姓名 性別 電話(huà) 職業(yè) 家庭住址車(chē)輛信息 車(chē)牌號(hào) 車(chē)型 購(gòu)車(chē)時(shí)間 上牌時(shí)間 行駛里程維修信息 維修記錄 保養(yǎng)記錄保險(xiǎn)信息 投保日期 投保公司 險(xiǎn)種 本年度的出險(xiǎn)記錄其他信息 投訴記錄 參與店內(nèi)活動(dòng)記錄 購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品 首次致電前的準(zhǔn)備2 知彼 客戶(hù)背景信息 客戶(hù)檔案的重要性 跟客戶(hù)溝通的基礎(chǔ) 客戶(hù)分類(lèi)的前提客戶(hù)分類(lèi)常見(jiàn)的方式 投保情況 來(lái)店時(shí)間等 首次致電前的準(zhǔn)備2 知彼 書(shū)面記錄 有利于續(xù)保員準(zhǔn)確掌握再次致電時(shí)間 可以準(zhǔn)確掌握電話(huà)溝通的主要內(nèi)容以及已經(jīng)達(dá)成的共識(shí) 便于提高溝通效率 可以把工作量化展示 既可以讓領(lǐng)導(dǎo)了解工作進(jìn)展 也可以合理安排工作時(shí)間 首次致電的基本溝通模式 Step5 Step4 Step3 Step2 Step1 開(kāi)場(chǎng) 破冰 續(xù)保提醒 強(qiáng)化吸引力 收尾 參考話(huà)術(shù) 開(kāi)場(chǎng) step1 思考 話(huà)術(shù)中有何要點(diǎn) 確認(rèn)客戶(hù)時(shí) 用 吧 而不用 嗎 吧 可以給客戶(hù)心理暗示我們?cè)?jīng)熟悉 而 嗎 會(huì)讓客戶(hù)增加戒備心理 點(diǎn)出車(chē)型可以增加客戶(hù)的信任度 自我介紹時(shí) 明確自己是專(zhuān)營(yíng)店的員工 不是電話(huà)車(chē)險(xiǎn) 同時(shí)說(shuō)明自己的崗位 點(diǎn)明 保險(xiǎn)管家 參考話(huà)術(shù) 破冰 step2 1 針對(duì)上年度的新車(chē)客戶(hù) 2 針對(duì)上年度的舊車(chē)客戶(hù) 3 針對(duì)流失客戶(hù) 重點(diǎn)談這款車(chē)的特性 增加客戶(hù)的認(rèn)同感 注意針對(duì)車(chē)型談特性 切勿張冠李戴 重點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)談一談對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)體驗(yàn) 增加客戶(hù)認(rèn)同感 根據(jù)客戶(hù)的回答 突出公司的新服務(wù)和新變化來(lái)抵消客戶(hù)的不滿(mǎn) 參考話(huà)術(shù) 續(xù)保提醒 step3 直接說(shuō) 您應(yīng)該會(huì)感興趣的 而不是詢(xún)問(wèn) 您有沒(méi)有興趣了解一下 避免給客戶(hù)提供 否定 的 機(jī)會(huì) 先說(shuō)我們掌握的出險(xiǎn)記錄 體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)和用心 同時(shí)為了避免信息的遺漏 因?yàn)橛锌赡苡行├碣r案件沒(méi)有通過(guò)專(zhuān)營(yíng)店辦理 店內(nèi)無(wú)信息記錄 所以需要確認(rèn)一下 參考話(huà)術(shù) 強(qiáng)化吸引力 step4 1 針對(duì)上年度的新車(chē)客戶(hù) 2 針對(duì)流失客戶(hù) 說(shuō)起優(yōu)惠活動(dòng)時(shí) 要讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè) 優(yōu)惠活動(dòng) 剛好非常適合自己 讓客戶(hù)談店外投保的感受 對(duì)比強(qiáng)調(diào)店內(nèi)投保的優(yōu)勢(shì) 3 針對(duì)上年度的舊車(chē)客戶(hù) 參考話(huà)術(shù) 強(qiáng)化吸引力 step4 根據(jù)前面了解的信息 判斷客戶(hù)偏好 發(fā)出邀約 務(wù)必做到吸引要素是客戶(hù)感興趣的 1 電話(huà)直接成交 與客戶(hù)熟悉 且客戶(hù)沒(méi)空 參考話(huà)術(shù) 收尾 step5 2 邀約客戶(hù)來(lái)店 確定返店時(shí)間 參考話(huà)術(shù) 收尾 step5 3 讓客戶(hù)了解方案 盡可能不要提前報(bào)價(jià) 如果非要報(bào)價(jià) 避免用短信形式 盡可能讓客戶(hù)看到我們精心制作的 續(xù)保建議書(shū) 讓客戶(hù)感知保險(xiǎn)管家的專(zhuān)業(yè)服務(wù) 首次向客戶(hù)致電是續(xù)保銷(xiāo)售能否成功的最重要環(huán)節(jié) 所以續(xù)保專(zhuān)員一定要做好以下工作 第一步 收集完備的客戶(hù)信息 熟悉NIBS項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 本店特色和當(dāng)前政策 第二步 理清思路 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型預(yù)設(shè)目標(biāo) 第三步 套用基本模式 靈活運(yùn)用話(huà)術(shù) 同時(shí)做好書(shū)面記錄 你至少成功了80 結(jié)論 本章 首次致電 小結(jié) PART3 續(xù)保溝通技巧及保單交付規(guī)范 舉例子 擺數(shù)據(jù) 顯專(zhuān)業(yè) 談感情 1 舉例子 讓客戶(hù)更容易理解 舉一些負(fù)面例子時(shí) 盡量用 我 或者 我朋友 作為案例的主語(yǔ) 目的 參考話(huà)術(shù) 注意事項(xiàng) 您經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)嗎 我以前就經(jīng)常網(wǎng)購(gòu) 嘗試過(guò)貨不對(duì)版的情況 真的很煩心 您要知道 電網(wǎng)銷(xiāo)一般都是在上海郊區(qū)或者郊區(qū)那里 安排一批小姑娘打電話(huà) 通過(guò)一根電話(huà)線(xiàn)或網(wǎng)線(xiàn)進(jìn)行投保 他們不做什么服務(wù)的 只是打電話(huà) 有問(wèn)題的話(huà) 您也找不到他們的 因?yàn)樗麄冎挥幸粋€(gè)工號(hào) 其實(shí) 電網(wǎng)銷(xiāo)只能一味跟您強(qiáng)調(diào)保費(fèi)便宜 但真的需要服務(wù)的時(shí)候 我們根本找不到他們 2 擺數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)表達(dá)更有說(shuō)服力 如果是一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù) 口頭說(shuō)明即可如果是復(fù)雜的數(shù)據(jù) 最好是進(jìn)行書(shū)面展示 目的 示例 注意事項(xiàng) 保費(fèi)價(jià)格對(duì)比 3 談感情 在溝通中跟客戶(hù)拉近關(guān)系 營(yíng)造親切友好的交談氛圍 把握好溝通尺度 既不能顯得生硬 也不能過(guò)度熱情 目的 參考話(huà)術(shù) 注意事項(xiàng) 章先生 聽(tīng)口音 您是湖南人吧 我也是湖南的哦 您放心 我一定幫您設(shè)計(jì)一份最優(yōu)惠的續(xù)保方案 李小姐 您的聲音真好聽(tīng) 普通話(huà)也特別標(biāo)準(zhǔn) 我得好好跟您學(xué)一學(xué)呢 陳先生 去年您花了那么大的功夫左挑右選還是選擇來(lái)我們店投保 今年難道您還懷疑自己的眼光嗎 再說(shuō)這里的維修保養(yǎng)師傅對(duì)您的車(chē)都非常熟悉了 您還有什么不放心的呢 4 顯專(zhuān)業(yè) 展示專(zhuān)業(yè)性 讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感 平時(shí)多學(xué)習(xí) 避免出錯(cuò) 弄巧成拙點(diǎn)到即可 避免在客戶(hù)面前 賣(mài)弄 目的 參考話(huà)術(shù) 注意事項(xiàng) 保險(xiǎn)金額賠償金額車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任免賠 絕對(duì)免賠 相對(duì)免賠 新增設(shè)備 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 保險(xiǎn)費(fèi)車(chē)損險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)責(zé)任免除不計(jì)免賠附加 保單交付規(guī)范1 粘貼認(rèn)證保險(xiǎn)標(biāo)識(shí) 整理保險(xiǎn)管家資料夾 保單交付規(guī)范 保單交付規(guī)范2 展示并粘貼保險(xiǎn)管家車(chē)貼 保單交付規(guī)范 車(chē)貼使用要點(diǎn) 最好貼在駕駛室內(nèi)具體位置可靈活變更 擋風(fēng)玻璃 側(cè)立柱 儲(chǔ)物盒等 保單交付規(guī)范3 引薦1對(duì)1理賠服務(wù)顧問(wèn) 保單交付規(guī)范 對(duì)于所有店內(nèi)出單客戶(hù) 包括新車(chē)保險(xiǎn)客戶(hù)和續(xù)?？蛻?hù) 在交付保單時(shí) 由銷(xiāo)售顧問(wèn)或續(xù)保專(zhuān)員向客戶(hù)引薦一對(duì)一服務(wù)的理賠顧問(wèn) 告知客戶(hù)今后的理賠服務(wù)工作由該理賠顧問(wèn)全程跟進(jìn)理賠顧問(wèn)向客戶(hù)問(wèn)好 作簡(jiǎn)單的自我介紹 遞交名片并留存客戶(hù)相關(guān)資料 發(fā)生任何問(wèn)題 第一時(shí)間打電話(huà)給專(zhuān)營(yíng)店 保單交付規(guī)范4 再次強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵信息 PART4 客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題1 常見(jiàn)問(wèn)題1 保險(xiǎn)未到期 我的保險(xiǎn)還沒(méi)到期 我暫時(shí)不考慮續(xù)保 如何應(yīng)對(duì) 客戶(hù)的想法 時(shí)間還長(zhǎng) 不用著急嘛 提前投保會(huì)不會(huì)劃不來(lái) 應(yīng)對(duì)思路 提醒脫保風(fēng)險(xiǎn)分析提前續(xù)保的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠 常見(jiàn)問(wèn)題1 保險(xiǎn)未到期 保險(xiǎn)未到期 參考話(huà)術(shù) 1 避免脫保 2 分析提前續(xù)保的優(yōu)勢(shì) 3 強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)惠 4 防止騷擾 保險(xiǎn)未到期 參考話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題2 常見(jiàn)問(wèn)題2 保險(xiǎn)公司更專(zhuān)業(yè) 車(chē)行就應(yīng)該賣(mài)好車(chē) 續(xù)保我還是找保險(xiǎn)公司好了 如何應(yīng)對(duì) 客戶(hù)的想法 專(zhuān)營(yíng)店只在汽車(chē)方面擅長(zhǎng) 買(mǎi)保險(xiǎn)還是保險(xiǎn)公司最值得信賴(lài) 應(yīng)對(duì)思路 肯定客戶(hù)想法的合理性分析專(zhuān)營(yíng)店針對(duì)車(chē)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)性分析NIBS的服務(wù)專(zhuān)業(yè)性 常見(jiàn)問(wèn)題2 保險(xiǎn)公司更專(zhuān)業(yè) 保險(xiǎn)公司更專(zhuān)業(yè) 參考話(huà)術(shù) 1 肯定客戶(hù)想法的合理性 2 分析專(zhuān)營(yíng)店針對(duì)車(chē)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)性 3 分析NIBS的服務(wù)專(zhuān)業(yè)性 保險(xiǎn)公司更專(zhuān)業(yè) 參考話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題3 專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保價(jià)格太貴 和誰(shuí)比 電銷(xiāo)價(jià)格 小保險(xiǎn)公司價(jià)格 VS VS 常見(jiàn)問(wèn)題3 1 電銷(xiāo)價(jià)格 在專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保價(jià)格太貴了 電銷(xiāo)很便宜啊 如何應(yīng)對(duì) 客戶(hù)的想法 電銷(xiāo)這么便宜 專(zhuān)營(yíng)店這么貴 究竟是什么道理 專(zhuān)營(yíng)店是 宰客 嗎 應(yīng)對(duì)思路 分析是否在相同平臺(tái)比較根據(jù)客戶(hù)疑慮見(jiàn)招拆招分析不足額投保的危害分析電銷(xiāo)的不足闡述店內(nèi)投保的優(yōu)勢(shì) 常見(jiàn)問(wèn)題3 1 電銷(xiāo)價(jià)格 電銷(xiāo)價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 1 開(kāi)場(chǎng) 分析是否在相同平臺(tái)比較 2 展開(kāi) 1 分析不足額投保的危害 電銷(xiāo)價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 2 展開(kāi) 2 分析電網(wǎng)銷(xiāo)的不足 針對(duì)電銷(xiāo)便捷問(wèn)題 電銷(xiāo)價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 電銷(xiāo)價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 2 展開(kāi) 2 分析電網(wǎng)銷(xiāo)的不足 針對(duì)電銷(xiāo)售后服務(wù)問(wèn)題 電銷(xiāo)價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 2 展開(kāi) 2 分析電網(wǎng)銷(xiāo)的不足 針對(duì)省心問(wèn)題 3 收尾 闡述店內(nèi)投保的優(yōu)勢(shì) 電銷(xiāo)價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題3 2 小保險(xiǎn)公司價(jià)格 在專(zhuān)營(yíng)店續(xù)保價(jià)格太貴了 保險(xiǎn)公司比你們便宜500呢 如何應(yīng)對(duì) 客戶(hù)的想法 專(zhuān)營(yíng)店保費(fèi)太高 劃不來(lái) 不論在哪家保險(xiǎn)公司買(mǎi)保險(xiǎn) 維修質(zhì)量應(yīng)該差不多 應(yīng)對(duì)思路 分析理賠風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明保險(xiǎn)管家性?xún)r(jià)比最優(yōu) 常見(jiàn)問(wèn)題3 2 小保險(xiǎn)公司價(jià)格 小保險(xiǎn)公司價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 1 分析小保險(xiǎn)公司理賠風(fēng)險(xiǎn) 2 分析修理廠(chǎng)的維修風(fēng)險(xiǎn) 小保險(xiǎn)公司價(jià)格 參考話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題4 常見(jiàn)問(wèn)題4 親友在保險(xiǎn)公司 我有朋友在保險(xiǎn)公司 我找他們續(xù)保方便 如何應(yīng)對(duì) 客戶(hù)的想法 朋友有經(jīng)驗(yàn) 買(mǎi)保險(xiǎn)不會(huì)多花錢(qián) 理賠時(shí)有熟人多方便啊 再說(shuō)也可以幫朋友一個(gè)忙 應(yīng)對(duì)思路 強(qiáng)調(diào)專(zhuān)營(yíng)店不會(huì)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)分析親友的可靠性問(wèn)題 親友 是真正的車(chē)險(xiǎn)從業(yè)人員的應(yīng)對(duì) 常見(jiàn)問(wèn)題4 親友在保險(xiǎn)公司 親友在保險(xiǎn)公司 參考話(huà)術(shù) 1 強(qiáng)調(diào)專(zhuān)營(yíng)店不會(huì)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài) 2 分析親友的可靠性問(wèn)題 3 親友是專(zhuān)業(yè)人員 1 親友是保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員 親友在保險(xiǎn)公司 參考話(huà)術(shù) 3 親友是專(zhuān)業(yè)人員 2 親友是保險(xiǎn)公司理賠人員 親友在保險(xiǎn)公司 參考話(huà)術(shù) 4 結(jié)束語(yǔ) 親友在保險(xiǎn)公司 參考話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題5 常見(jiàn)問(wèn)題5 服務(wù)不滿(mǎn) 去年在店里買(mǎi)的 感覺(jué)服務(wù)就一般 今年不想在店續(xù)保了 如何應(yīng)對(duì) 客戶(hù)的想法 上次漆噴的不咋地 什么保險(xiǎn)管家 根本沒(méi)區(qū)別嘛 拖一下估計(jì)還能便宜點(diǎn) 應(yīng)對(duì)思路 分析情況引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)口提示店外投保風(fēng)險(xiǎn)解決托辭問(wèn)題 常見(jiàn)問(wèn)題5 服務(wù)不滿(mǎn) 服務(wù)不滿(mǎn) 參考話(huà)術(shù) 1 分析情況引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)口訴說(shuō) 2 提示店外投保風(fēng)險(xiǎn) 服務(wù)不滿(mǎn) 參考話(huà)術(shù) 3 解決托辭問(wèn)題 服務(wù)不滿(mǎn) 參考話(huà)術(shù) 常見(jiàn)問(wèn)題6 常見(jiàn)問(wèn)題6 離店太遠(yuǎn) 路程實(shí)在太遠(yuǎn)了 回店續(xù)保不劃算啊 如何