第四章證券經紀業(yè)務

第四章證券經紀業(yè)務 主要考點 掌握證券經紀關系的確立過程 掌握客戶證券交易結算資金第三方存管的主要內容 熟悉證券經紀業(yè)務運營管理的一般要求 熟悉經紀業(yè)務主要環(huán)節(jié)的操作規(guī)范 熟悉經紀業(yè)務中的禁止行為 熟悉經紀業(yè)務內部控制主要內容和要求 熟悉證券經紀業(yè)務的風險種類 熟悉經紀業(yè)務的監(jiān)管措施與法律責任 第一節(jié)證券經紀業(yè)務概述 一 證券經紀業(yè)務的含義 熟悉 在證券經紀業(yè)務中 證券公司不賺取差價 只收取一定比例的傭金作為業(yè)務收入 證券經紀業(yè)務可以分為柜臺代理買賣和證券交易所代理買賣兩種 在證券經紀業(yè)務中包含的要素有 委托人 證券經紀商 證券交易所和證券交易的對象 證券經紀商作用 1 充當證券買賣的媒介 提高了證券市場的流動性和效率 2 提供信息服務 二 證券經紀業(yè)務的特點 熟悉 一 業(yè)務對象的廣泛性所有上市交易的股票和債券 價格變動性的特點 二 證券經紀商的中介性 三 客戶指令的權威性證券經紀商要嚴格按照委托人的要求辦理委托事務 這是證券經紀商對委托人的首要義務 四 客戶資料的保密性 三 證券經紀關系的建立 一 證券經紀關系的確立1 講解業(yè)務規(guī)則 協(xié)議內容和揭示風險 簽署 風險揭示書 和 客戶須知 2 簽訂 證券交易委托代理協(xié)議書 和 客戶交易結算資金第三方存管協(xié)議 證券交易委托代理協(xié)議書 是客戶與證券經紀商之間在委托買賣過程中有關權利 義務 業(yè)務規(guī)則和責任的基本約定 也是保障客戶與證券經紀商雙方權益的基本法律文書 我國 證券法 第139條規(guī)定 證券公司客戶的交易結算資金應當存放在商業(yè)銀行 以每個客戶的名義單獨立戶管理 根據(jù)此項規(guī)定 證券公司已全面實施 客戶交易結算資金第三方存管 在這種模式下 客戶與其指定的存管銀行 證券公司三方共同簽署 客戶交易結算資金第三方存管協(xié)議書 3 開立資金賬戶與建立第三方存管關系客戶證券資金臺賬 開立資金賬戶遵守 實名制 客戶開立資金賬戶須本人到證券營業(yè)部柜臺辦理 客戶開立資金賬戶時 應同時自行設置交易密碼和資金密碼 統(tǒng)稱密碼 客戶在正常的交易時間內可以修改密碼 例 是客戶與證券經紀商之間在委托買賣過程中有關權利 義務 業(yè)務規(guī)則和責任的基本約定 也是保障客戶與證券經紀商雙方權益的基本法律文書 A 風險提示書 B 客戶須知 C 證券交易委托代理協(xié)議 D 客戶交易結算資金銀行存管協(xié)議書 正確答案 C 二 客戶交易結算資金第三方存管 掌握 中國證監(jiān)會要求證券公司在2007年全面實施 客戶交易結算資金第三方存管 客戶交易結算資金的存取通過指定存管銀行辦理 存管銀行為客戶提供交易結算資金余額及變動情況的查詢服務 客戶交易結算資金第三方存管制度的變化 5個 客戶交易結算資金匯總賬戶 以證券公司名義開立 但其資金全部為客戶所有 三 委托人 證券經紀商的權利與義務 熟悉 經紀關系的建立只是確立了客戶與證券經紀商之間的代理關系 而并沒有形成實質上的委托關系 當客戶辦理了具體的委托手續(xù) 則客戶和證券經紀商之間就建立了受法律約束和保護的委托關系 證券交易中的委托單 如經客戶和證券經紀商雙方簽字和蓋章 性質上就相當于委托合同 委托合同就是委托人委托受托人以自己的名義和資金在委托權限內辦理委托事務而達成的協(xié)議 客戶是授權人 委托人 證券經紀商是代理人 受托人 第二節(jié)證券經紀業(yè)務的營運管理 一 經紀業(yè)務營運管理的一般要求 熟悉 一 前后臺分離和崗位分離不得兼職 兼職或混合操作 不得兼辦清算業(yè)務 二 重要崗位專人負責 嚴格操作權限管理 三 營業(yè)部工作人員不得私下接受代理客戶辦理相關業(yè)務 不得私下接受及全權代理 四 營業(yè)部應按要求妥善保管客戶資料及業(yè)務檔案 20年 五 證券公司總部應加強對營業(yè)部業(yè)務運作的集中統(tǒng)一管理 二 經紀業(yè)務主要環(huán)節(jié)的操作規(guī)范 熟悉 經紀業(yè)務主要環(huán)節(jié)包括證券賬戶管理 資金賬戶管理 證券委托買賣 清算交割等 一 證券賬戶管理證券賬戶管理包括證券賬戶的開立 證券賬戶掛失補辦 證券賬戶注冊資料查詢與變更 證券賬戶合并與注銷 非交易過戶等 1 代理開立證券賬戶 例 境內法人申請開立證券賬戶時 客戶填寫 并提交有效身份證明文件 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或注冊登記證書 及復印件或加蓋發(fā)證機關確認章的復印件 經辦人有效身份證明文件及復印件 A 自然人證券賬戶注冊申請表 B 合伙企業(yè)等非法人組織證券賬戶注冊申請表 C 證券賬戶注冊資料查詢申請表 D 機構證券賬戶注冊申請表 正確答案 D 2 證券賬戶卡掛失補辦 1 自然人申請掛失補辦補辦新號碼上海證券賬戶卡時 還應提供其指定交易證券營業(yè)部 或B股托管機構 出具的原證券賬戶凍結證明 3 證券賬戶注冊資料的查詢 4 證券賬戶注冊資料變更當證券賬戶注冊資料中的自然人姓名或機構名稱 有效身份證明文件號碼或中國結算公司要求的其他情形之一發(fā)生變化時 賬戶持有人應及時辦理注冊資料變更手續(xù) 7 將客戶證券賬戶卡 授權委托書 發(fā)證機關出具的變更證明等原件及有效身份證明復印件送達中國結算公司審核 審核通過后 中國結算公司于5個工作日內更改相應注冊資料 經辦人在5個工作日后打印新的證券賬戶卡交申請人 5 證券賬戶合并6 證券賬戶注銷合伙企業(yè) 創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)申請注銷 企業(yè)依法解散的 清算人應當自清算結束之日起15日內申請注7 非交易過戶 股份非交易過戶申請材料以特快專遞方式寄送 中國結算深圳分公司 或傳真至公司經紀業(yè)務管理部門 上海證券的非交易過戶 經辦人于收到登記結算公司非交易過戶確認單的下一工作日將該確認單交申請人 并扣除實際發(fā)生的費用 二 資金賬戶管理1 資金賬戶管理的一般規(guī)定 1 營業(yè)部辦理經紀業(yè)務 必須為客戶開立資金賬戶 資金賬戶應與客戶開立的各類證券賬戶 資金存管銀行的存款賬戶名稱一致 名實相符 2 客戶開立資金賬戶 必須持有效身份證明文件或法人合法證件 以客戶本人名義開立 不得受理法人以個人名義 個人以法人名義開立賬戶 2 資金賬戶開戶 3 客戶申請開通網上交易委托方式 已開立資金賬戶但尚未申請開通網上交易的客戶 4 客戶申請開通其他交易委托方式或其他交易品種5 自然人客戶申請開通創(chuàng)業(yè)板市場交易 5 營業(yè)部經辦人在T 2交易日后 為具有兩年以上股票交易經驗的客戶在交易系統(tǒng)中開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務 即在第T 3交易日開通交易 在T 5交易日后 為尚未具備兩年交易經驗的客戶在交易系統(tǒng)中開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務 即在第T 6交易日開通交易 6 客戶委托方式或其他交易品種操作權限的終止 7 開通或變更客戶交易結算資金第三方存管 已開立資金賬戶但未開通三方存管的客戶 8 賬戶掛失 補辦 9 賬戶解掛 10 客戶重要資料變更 11 密碼修改 清密 12 撤銷指定交易和轉托管 13 資金賬戶 證券賬戶 銷戶 例 自然人客戶申請開通創(chuàng)業(yè)板市場交易的 營業(yè)部經辦人在 交易日后 為具有兩年以上股票交易經驗的客戶在交易系統(tǒng)中開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務 即在第T 3交易日開通交易 復核員復核后生效A T 1B T 2C T 3D T 5 正確答案 B 三 證券委托買賣1 柜臺委托 委托柜臺應嚴格按照時間優(yōu)先的原則 依次為客戶辦理委托業(yè)務 不得漏報或插報 委托柜臺在接受客戶委托時 必須審核客戶親筆填寫的委托單 資金卡 身份證 并與本人核對一致 若證券名稱和證券代碼不一致時 及時與客戶取得聯(lián)系 無法聯(lián)系時 則以證券名稱為準輸入委托指令代理客戶買賣股票 2 非柜臺委托 非柜臺委托包括人工電話或傳真委托 自助和電話自動委托 網上委托等 人工電話或傳真委托客戶應與營業(yè)部有事先約定 一般采用簽訂專項協(xié)議方式 并預留印鑒 簽名 無事先約定 未預留印鑒或簽名的 則營業(yè)部不受理人工電話或傳真委托 3 撤單 營業(yè)部在接受客戶撤銷或修改通過委托柜臺進行的委托時 客戶須持身份證 資金卡填寫撤單申請 委托單 并當面簽署姓名 非本人辦理的須審核有無委托權限 四 清算交割清算交割包括根據(jù)成交單與委托單配對 為客戶辦理交割 打印交割單 應客戶要求查詢交易結果 證券及資金余額 打印對賬單等 每日交易結束后 由清算員根據(jù)交易所成交數(shù)據(jù)自動進賬清算 并打印出股票 債券及回購等清算數(shù)據(jù) 三 投資者教育及咨詢服務 熟悉 一 投資者教育與適當性管理至少每兩年根據(jù)客戶證券投資情況等進行一次后續(xù)評估 并對客戶進行分類管理 二 信息與咨詢服務咨詢服務主要是為客戶提供投資咨詢服務 協(xié)調處理與客戶在委托交易中發(fā)生的各種問題 對除權 配股 股票停牌等特殊情況及時張貼告示告知客戶 四 證券經紀業(yè)務的禁止行為 考點 經?？疾欢椷x擇題 證券市場遵循 三公 原則 禁止任何內幕交易 操縱市場 欺詐客戶 虛假陳述等損害市場和投資者的行為 1 不得挪用客戶的交易結算資金和證券 也不得將客戶的資金和證券借與他人 或者作為擔保物或質押物 2 不得侵占 損害客戶的合法權益 3 不得違背客戶的指令買賣證券 或接受代為客戶決定證券買賣方向 品種 數(shù)量 時間的全權委托 4 不得以任何方式向客戶保證交易收益或者承諾賠償客戶的投資損失 5 不得為多獲取傭金而誘導客戶進行不必要的證券買賣 6 不得在批準的營業(yè)場所之外接受客戶委托和進行清算 交收 7 不得編造 傳播虛假或者誤導投資者的信息 散布 泄露或利用內幕信息 8 不得從事或協(xié)同他人從事欺詐 內幕交易 操縱證券交易價格等非法活動 9 不得貶損同行或以其他不正當競爭手段爭攬業(yè)務 10 不得隱匿 偽造 篡改或者毀損交易記錄 11 不得泄露客戶資料 第三節(jié)證券經紀業(yè)務的營銷管理 一 證券經紀業(yè)務營銷的主要內容 熟悉 證券經紀業(yè)務營銷是以證券類金融產品為載體的金融服務營銷 與一般企業(yè)營銷類似 證券經紀業(yè)務營銷的內容也包括產品設計 定價策略 品牌及廣告策劃及營銷渠道選擇等 具體而言 包括客戶招攬 產品及服務銷售和客戶服務3個方面 一 客戶招攬客戶招攬包括目標市場選擇 營銷渠道選擇 客戶關系建立和客戶促成等內容 1 目標市場與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎 2 客戶關系建立是客戶招攬的保證 3 客戶促成是證券經紀業(yè)務營銷的關鍵環(huán)節(jié) 二 證券類金融產品及服務銷售在產品銷售的過程中 可以采取人員推銷 廣告促銷 營業(yè)推廣和公共關系等促銷手段 三 客戶服務在證券經紀業(yè)務營銷中 客戶服務主要包括交易通道服務 有形服務和信息咨詢服務等附加服務 而交易通道服務是證券經紀業(yè)務服務的核心 在客戶服務的過程中 證券公司及其營銷人員除了應當始終堅持以客戶需求為導向 二 證券經紀業(yè)務營銷實務 熟悉 一 客戶招攬客戶招攬是證券經紀業(yè)務營銷活動的第一個環(huán)節(jié) 證券公司的客戶招攬包括確定目標市場 選擇營銷渠道 建立客戶關系和客戶促成等環(huán)節(jié) 市場細分的依據(jù)包括地理因素 人口因素等直接細分依據(jù) 也包括投資者行為因素和心理因素等間接細分依據(jù) 以人口統(tǒng)計因素為依據(jù)細分市場 一般需要兩個或兩個以上的具體變量才能準確地描述每個子市場的特征 要使市場細分成為有效和可行的 必須具備以下幾個條件 可度量性 有價值 可接近性 差異性 可行性 2 確定營銷策略 根據(jù)所選擇的細分市場數(shù)目和范圍 無差異市場營銷策略 集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略3種方式 1 無差異市場營銷策略 成本低 操作簡單 2 集中性市場營銷策略 又稱 密集性策略 地區(qū)集中策略 品種集中策略 客戶集中策略 3 差異性市場營銷策略 也稱 多重細分市場策略 差異性市場營銷策略比集中性市場營銷策略能夠更好地提升業(yè)績 3 選擇營銷渠道 1 直接渠道 2 間接渠道 是指產品通過中間商或中介機構來流通 中介機構是第三方團體 如經紀人和獨立財務顧問等 目前 我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道 包括證券公司營業(yè)部 網絡證券營銷和證券公司內部營銷人員 在我國 證券經紀人具有直接營銷渠道的性質 4 建立客戶關系 1 尋找潛在客戶 緣故法 直接關系型 介紹法 間接關系型 陌生拜訪法 陌生關系型 是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法 2 客戶溝通 客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié) 購買行為是客戶決策過程的最后階段 客戶的購買決策分為認知階段 情感階段和最終行為階段 3 了解客戶及客戶分析 了解客戶及客戶分析的目的與意義 了解客戶的基本內容 客戶的身份 財產和收入狀況 證券投資經驗和風險偏好等 客戶分析的主要內容 投資風險收益特征分析是重點 根據(jù)對待風險的不同態(tài)度 可以把客戶的風險偏好分為風險偏好型 風險厭惡型 風險中性型 根據(jù)客戶的風險偏好 結合客戶的資產狀況 可將客戶類型分為保守型 穩(wěn)健型和積極型 5 客戶促成 客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié) 二 客戶服務1 客戶服務的主要內容 比照一般產品的層次 證券公司經紀業(yè)務的服務也可以分為核心服務 有形服務和附加服務3個主要層次 核心服務是證券交易通道服務理財顧問服務具有顧問性 專業(yè)性 綜合性和長期性的特點 2 證券經紀業(yè)務營銷人員的服務 從營銷包括的主要環(huán)節(jié)來分 營銷人員的客戶服務可以分為售前服務 售中服務和售后服務 3 證券公司客戶服務的方式 1 電話服務中心 2 郵寄服務 3 自動傳真 電子信箱與手機短信服務 4 一對一 專人服務 5 互聯(lián)網的應用 6 媒體和宣傳手冊的應用 7 講座 推介會和座談會 4 客戶投訴管理 有效投訴 證券公司及其營銷人員的原因 導致客戶利益受損或客戶對證券公司產品及服務不滿而引起的客戶投訴 證券公司或證券公司營銷人員負有一定的責任 無效投訴 客戶自身原因導致客戶利益受損或客戶對證券公司產品及服務的誤解而投訴 證券公司或證券公司營銷人員沒有任何責任 必須對有效投資負責 并按照相關法律法規(guī)承擔相應的責任 對于無效投訴 證券公司和證券公司營銷人員也必須對客戶解釋 加強客戶的風險教育 三 證券經紀業(yè)務營銷的監(jiān)督管理 熟悉 一 證券公司開展經紀人制度的管理規(guī)定1 證券公司建立健全證券經紀人管理制度 采取有效措施 對證券經紀人及其執(zhí)業(yè)行為實施集中統(tǒng)一管理 保障證券經紀人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務素質 防止證券經紀人在執(zhí)業(yè)過程中從事違法違規(guī)或者超越代理權限 損害客戶合法權益的行為3 證券公司應當對證券經紀人進行不少于60個小時的執(zhí)業(yè)前培訓 其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓時間不少于20個小時 二 對證券經紀人及證券經紀業(yè)務營銷人員的監(jiān)督管理1 證券經紀人的定義 證券經紀人是指接受證券公司的委托 代理其從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司以外的自然人 證券經紀人是證券從業(yè)人員 在開展相關業(yè)務前應當取得證券從業(yè)資格 并進行執(zhí)業(yè)注冊 2 證券經紀人的執(zhí)業(yè)范圍 3 證券經紀人及證券營銷人員的禁止性行為 中國證券業(yè)協(xié)會頒布的 證券經紀人執(zhí)業(yè)規(guī)范 試行 又進一步規(guī)定了5項禁止性行為 例題 判斷題 在需要的情況下 證券經紀人可以代客戶在相關合同 協(xié)議 文件等資料上簽字 正確答案 錯 第四節(jié)證券經紀業(yè)務的內部控制與風險防范 一 證券經紀業(yè)務內部控制的主要內容和要求 客戶的資金賬戶應當在證券營業(yè)部現(xiàn)場開立 證券賬戶應當在證券營業(yè)部或者證券登記結算機構現(xiàn)場開立 法律法規(guī)及中國證監(jiān)會另有規(guī)定的從其規(guī)定 證券公司不得違反規(guī)定限制客戶終止交易代理關系 轉移資產 客戶申請轉托管 撤銷指定交易和銷戶的 應當在接受客戶申請并完成其賬戶交易結算 包括但不限于交易 基金代銷 新股申購等業(yè)務 后的兩個交易日內辦理完畢 證券公司應當統(tǒng)一組織回訪客戶 對新開戶客戶應當在1個月內完成回訪 對原有客戶的回訪比例應當不低于上年末客戶總數(shù) 不含休眠賬戶及中止交易賬戶客戶 的10 客戶回訪應當留痕 相關資料應當保存不少于3年證券營業(yè)部負責人應當至少每3年強制離崗一次 強制離崗時間應當連續(xù)不少于10個工作日 證券公司不得向證券營業(yè)部授予虛增虛減客戶資金 證券及賬戶 客戶間資金及證券轉移 修改清算數(shù)據(jù)的系統(tǒng)權限 例 證券公司應當統(tǒng)一組織回訪客戶 對新開戶客戶應當在1個月內完成回訪 對原有客戶的加訪比例應當不低于上年末客戶總數(shù) 不含休眠賬戶及中止交易賬戶客戶 的 A 5 B 10 C 15 D 20 正確答案 B 例 證券營業(yè)部負責人應當至