BDBL銷售技巧

.,BDBL終端銷售攻略,IVORY,.,前言,銷售=商品+銷售服務(wù)+銷售技巧bdbl生活美容顧問(wèn)的工作角色1、為顧客推薦適合的商品2、提供流行資訊3、維護(hù)舒適的購(gòu)物環(huán)境4、使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品,.,題綱,淺談終端銷售步驟季節(jié)性營(yíng)銷如何加強(qiáng)連帶銷售發(fā)揮生活美容顧問(wèn)的積極潛能如何對(duì)顧客進(jìn)行管理,.,一、銷售步驟,迎接顧客如何辨別顧客的肌膚類型顧客的類型顧客購(gòu)物的心理過(guò)程收取貨款包裝商品送別顧客,.,銷售步驟（一）迎接顧客,面部表情接待標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ),.,銷售步驟（二）如何辯別顧客的肌膚類型,1、觀察法：根據(jù)以下特征細(xì)心查看：膚質(zhì)、紋理、光澤、彈性、毛孔、暗瘡、細(xì)紋、斑點(diǎn)等等觀察的順序：T區(qū)、兩頰、眼周,、問(wèn)答法（一）,問(wèn)答法（二）,.,銷售步驟（三）-辯別顧客類型,優(yōu)柔寡斷型說(shuō)出他的需求，幫他做決定脾氣暴躁型急性子，縮短咨詢時(shí)間，鼓勵(lì)直接體驗(yàn)滔滔不決型找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，直接切入主題貪小便宜型分析限量的優(yōu)惠，告之幫他省錢,.,端架子型認(rèn)可、贊美、制造比較的話題謹(jǐn)慎型拿出有效的數(shù)據(jù)，加強(qiáng)分析說(shuō)明極度敏感型切勿直接批評(píng)，增加顧客信心遇到拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)：認(rèn)同贊美敘述,銷售步驟（三）-辯別顧客類型,.,銷售步驟（四）-客戶購(gòu)買心理的七個(gè)階段,1.注意Attention2.興趣Interest3.聯(lián)想Association4.欲望Desire5.比較Compare6.決定Decide7.滿足Satisfy,.,銷售步驟（五）-收取貨款,開(kāi)銷售單收銀,.,銷售步驟（六）-包扎商品、送別顧客,打包營(yíng)業(yè)員提包裝袋，站在顧客左側(cè)，臉上面帶自然微笑送別顧客,.,二、季節(jié)性營(yíng)銷,前言根據(jù)亞洲四季氣侯轉(zhuǎn)換明顯，人體的皮膚會(huì)隨季節(jié)的更替所需的保養(yǎng)品也需要更換。bdbl產(chǎn)品分類細(xì)致，針對(duì)性較強(qiáng)，根據(jù)不同季節(jié)不同肌膚類型都有適合的產(chǎn)品。秋冬季節(jié)銷售產(chǎn)品的重點(diǎn)：春夏季節(jié)銷售產(chǎn)品的重點(diǎn)：,.,秋冬常規(guī)銷售品類,面部：滋潤(rùn)(花蜜、橄欖、百草）、美白（晶透系列、紅酒系列）、補(bǔ)水抗敏（活泉、百草）、面部噴霧水、精華素及眼部產(chǎn)品身體：潤(rùn)體產(chǎn)品頭發(fā)：不分季節(jié)銷售其它：皂類及鹽類產(chǎn)品,.,秋冬優(yōu)勢(shì)銷售品類,BDBL產(chǎn)品線長(zhǎng)，品種豐富，生活美容顧問(wèn)一定要善于利用BDBL的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。針對(duì)秋冬季顧客的著裝特點(diǎn)，可從以下身體護(hù)理方面引導(dǎo)：頸部、手部和腳部,.,二、連帶銷售,在推介組合產(chǎn)品時(shí)一般不要根據(jù)護(hù)理程序來(lái)推銷，則按照最基本的保養(yǎng)品開(kāi)始，顧客比較容易接受；在顧客接受后，描述皮膚若要達(dá)到更好效果，需要配合使用的產(chǎn)品；在顧客沒(méi)有異議的情況下，最后激發(fā)顧客清潔步驟對(duì)保養(yǎng)皮膚的重要性，推薦護(hù)理的準(zhǔn)備產(chǎn)品。,.,常用連帶銷售方法,1、護(hù)理程序日常護(hù)理：潔膚爽膚精華潤(rùn)膚防曬（日）潔膚爽膚精華晚霜（夜）周期護(hù)理：潔膚去角質(zhì)精華按摩面膜爽膚潤(rùn)膚2、利用促銷活動(dòng)顧客購(gòu)物到一定金額需再次刺激購(gòu)買力時(shí)可適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用促銷活動(dòng)或會(huì)員制度3、推薦新產(chǎn)品針對(duì)老顧客推薦新產(chǎn)品4、結(jié)合禮盒包裝禮盒包裝不但可以成系列的推出產(chǎn)品，帶動(dòng)滯銷商品的銷售，還可以吸引團(tuán)購(gòu),.,連帶銷售注意事項(xiàng),提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)回答-在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，要仔細(xì)聽(tīng)，將會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)的產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接關(guān)系，否則，說(shuō)的再多，也是徒勞的永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)-你只感興趣做一筆大生意向顧客展示三件以上產(chǎn)品以提升銷售額，但不要停留在那兒，繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一個(gè)需要都能被滿足，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì),.,五、如何對(duì)顧客進(jìn)行管理,（一）、顧客的重要性顧客就是企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的接受者，是一個(gè)內(nèi)部的或外部的接受者。顧客應(yīng)該得到企業(yè)的尊重，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都是靠產(chǎn)品銷售所形成的利潤(rùn)來(lái)維持生存，而利潤(rùn)則來(lái)源于顧客做出選購(gòu)產(chǎn)品的決定。,.,（二）、顧客管理目的,建立百度百麗專賣店的良好形象拉近百度百麗連鎖專賣店與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通渠道，掌握消費(fèi)趨勢(shì)。提供消費(fèi)資訊，生活提案等多元化服務(wù)，使消費(fèi)生活豐富化，增加消費(fèi)頻率，開(kāi)拓新客源。通過(guò)電子郵件能真正以個(gè)性化方式與顧客進(jìn)行交流及溝通。掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客。建立顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠(chéng)度。通過(guò)實(shí)施持續(xù)計(jì)劃，顧客購(gòu)買方式的改變將堤醒店主注意可能會(huì)離開(kāi)的顧客。通過(guò)了解哪些顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的滿意程度如何，以及對(duì)產(chǎn)品的某些改善是否可提高顧客的滿意度等問(wèn)題，可有助于公司進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。,.,（三）、如何搜集顧客資料,凡在BDBL連鎖專賣店一次性購(gòu)物超過(guò)二百元以上者，營(yíng)業(yè)員要讓顧客填寫(xiě)“顧客資料卡”。運(yùn)用會(huì)員制度，建立忠誠(chéng)顧客。參加促銷活動(dòng)，獲得禮品的顧客，填寫(xiě)“禮品領(lǐng)取表”。獲得免費(fèi)禮品顧客，填寫(xiě)“禮品領(lǐng)取表”。,.,（四）、建立顧客資料檔案,每周二將所有顧客資料錄入電腦，以備查詢?cè)O(shè)置提示系統(tǒng)，便于及時(shí)知道顧客個(gè)人檔案發(fā)現(xiàn)顧客資料有變動(dòng)，及時(shí)在電腦進(jìn)行更新每月對(duì)顧客資料進(jìn)行查閱顧客資料至少保存三年,.,（五）、運(yùn)用顧客資料如何提升銷量,BDBL推出新的商品或促銷宣傳單時(shí)，要立即向顧客寄送根據(jù)顧客資料卡上的信息，適時(shí)地向顧客寄發(fā)生日卡、節(jié)慶賀卡等，代表門(mén)店向其表示祝賀。一般在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，例如生日、父親節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等?？ㄆ欢ㄒH筆具名，不可采用印刷方式；賀卡要在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，絕對(duì)不要逾期；卡片形式要經(jīng)常更換過(guò)年過(guò)節(jié)或舉辦促銷活動(dòng)前，BDBL連鎖專賣店以電話邀請(qǐng)建檔的顧客來(lái)惠顧對(duì)會(huì)員進(jìn)行定期的回訪和定期寄發(fā)宣傳單頁(yè)、小贈(zèng)品進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng),.,總結(jié),觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)