打造一流的銷售組織ppt課件

.Onesyours,建立世界一流的銷售組織,朱競,.Onesyours,聚集資源于正確戰(zhàn)略下合適的細分市場能夠提供重要的利益,市場細分提供增加收入的機會市場通過揭示隱藏的機會來處理問題市場得以在每一個細分市場建立競爭優(yōu)勢市場從而能夠提高客戶滿意度市場建立客戶忠誠度根據(jù)我們公司管理人員的市場調(diào)研，市場細分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價值的最佳方式。市場細分促進了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢,.Onesyours,要接近客戶,我們需要確定獨特的價值命題針對合適的細分市場,不清楚在那方面真正能夠/愿意在客戶價值上做到與眾不同混亂的銷售論點性價比不透明相對競爭地位不明確,落后者,尋找具有獨特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)卓越能力,在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢利益可衡量-我們的定位和競爭對手的定位都十分明確容易為人所了解-對客戶的利益可衡量化清楚的認識到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟狀況視供應(yīng)商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者”能夠解釋如何捕捉利益,對選定的細分市場/客戶有最好的性價比,從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢”,領(lǐng)先者,目標定位戰(zhàn)略,.Onesyours,力求通過定價實現(xiàn)增值,傳統(tǒng)思維方式.定價專家知道價格=成本+標準毛利價格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系競爭對手確定價格競爭性價格是眾多用以影響價格水平的信息中的一部分（包括客戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢）定價目標是贏取每份定單定價的目標是贏取對公司和銷售代表而言最有利的定單客戶關(guān)心低價客戶想得到高價值（利益減價格），而不只是低價格,定價管理,.Onesyours,最佳定價實踐,.不斷收集和追蹤競爭對手的價格.了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信息來定價.愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品存在短期需求.培養(yǎng)強大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價（如談判技巧）.確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道方針，明確的決策過程/職責(zé)和定期的定價評估.采取一致的測量標準、目標和手段來強化正確的定價行為,定價管理,.Onesyours,充分利用我們的銷售隊伍,（度身定制解決方案）一般業(yè)務(wù),關(guān)鍵客戶,小客戶,銷售隊伍的首要任務(wù),其它渠道,.Onesyours,產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計,產(chǎn)品,現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品,新產(chǎn)品,2.轉(zhuǎn)換式銷售讓競爭對手的客戶轉(zhuǎn)而使用公司的產(chǎn)品,3.留住式銷售基于再訂購/更新方式向現(xiàn)有客戶銷售核心產(chǎn)品,1.新理念式銷售推銷新產(chǎn)品以吸引新的客戶,4.滲透式銷售向現(xiàn)有客戶銷售范圍更廣的產(chǎn)品，在最大程度上加強與客戶的關(guān)系,新客戶現(xiàn)有客戶,買方,.Onesyours,我們目前在每個象限所耗費的銷售力量百分比是多少？我們的目標百分比是多少？,2.轉(zhuǎn)換式銷售今天%目標%,3.留住式銷售今天%目標%,1.新理念式銷售今天%目標%,4.滲透式銷售今天%目標%,的百分比是多少,產(chǎn)品,現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品,新產(chǎn)品,新客戶現(xiàn)有客戶買方,.Onesyours,提高銷售隊伍績效的杠桿,銷售戰(zhàn)略,實施銷售,銷售支持,銷售隊伍結(jié)構(gòu),推銷技能,銷售支持因素,培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督,招聘,信息資源,激勵與報銷,我們應(yīng)瞄準那些客戶？.規(guī)模與能力.行業(yè)每個細分市場的獨特銷售命題是什么？,.Onesyours,最佳銷售實踐,最優(yōu)秀的公司.確立了一套流程，能提供標準化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個決策者兌現(xiàn)價值命題向銷售代表提供度身定定制的專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實施指導(dǎo)和監(jiān)督向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標準、客戶評估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性）確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時間從事銷售和其他增值活動衡量和追蹤業(yè)績，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標細分市場上的新業(yè)務(wù)調(diào)整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為,.Onesyours,市場營銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場為導(dǎo)向，理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價值公司中的每一個都是價值創(chuàng)造過程的一部分，你的銷售隊伍在實現(xiàn)“接近客戶”方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用,建立同步市場營銷和銷售能力,.Onesyours,客戶優(yōu)先排序價值和獨特機遇組合/滿足主要客戶的需求,趨向于,銷售時間,銷售和或利潤,銷售時間,銷售和或利潤,客戶數(shù)量,啟示：我們需要分析我們的銷售隊伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤的客戶,.Onesyours,我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個渠道成員？我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？我們是否應(yīng)該改變我們目標的重點？我們?nèi)绾渭钋莱蓡T來提高銷售？我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營銷傳播？我們?nèi)绾翁岣咔赖挠行裕?提高市場覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持,規(guī)劃問題支持問題,.Onesyours,銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否平衡？,銷售隊伍的結(jié)構(gòu),客戶數(shù)量和類型可用銷售時間,.Onesyours,戰(zhàn)略重要性將客戶需求與我們的能力有機結(jié)合起來；與主要競爭對手比較我們服務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長的前景；重要性該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？是否有很多困難，諸如額外成本或過度的客戶服務(wù)等，使該客戶的重要性下降獲利能力該客戶每年為我們公司帶來的利潤是多少？是否存在一些與該客戶相關(guān)的非常成本，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它成本或考慮因素？吸引、保持并發(fā)展最高價值的客戶是成功營銷方案的基石！,銷售隊伍結(jié)構(gòu)適當組織以最佳方式覆蓋主要客戶,.Onesyours,分類客戶數(shù)量X年度拜訪次數(shù)X拜訪時間=總的聯(lián)系時間高（20%）=XX=中（30%）=XX=低（50%）=XX=每個銷售人員可用時間：#（每周小時數(shù)）X（每年工作周數(shù)）=（每年小時數(shù)）#（總時間）X%（銷售）=小時這一時間中有百分之多少是銷售時間（聯(lián)系時間）%（除了出差、辦公等時間）#（總工作時間）/（每個銷售人員可用時間）=（全部市場覆蓋所需銷售人員數(shù)量）,工作量法一個好的餓開端是使用8020規(guī)則,.Onesyours,銷售反函數(shù),每位客戶的銷售額,每年每位客戶的銷售拜訪次數(shù),在某一點上，增加銷售努力會降低收益率，因此銷售人員最好還是把重點轉(zhuǎn)向其他客戶,5,10,30,25,20,15,.Onesyours,（客戶）的組織結(jié)構(gòu)圖誰是對手、聯(lián)盟者、中立者？誰是關(guān)鍵決策者？影響者？批準者？你將如何為每一項作出貢獻,目標與戰(zhàn)略報告,.Onesyours,客戶規(guī)劃矩陣,大,小,客戶吸引力,強,弱,銷售組織競爭優(yōu)勢,.Onesyours,銷售戰(zhàn)略,實施銷售,銷售支持,銷售隊伍結(jié)構(gòu),推銷技能,改進衡量指標增長客戶首要事項交叉銷售/增售贏得客戶率客戶滿意度利潤折扣產(chǎn)品組合生產(chǎn)率（如：各種比率）員工滿意度流動率獎勵職業(yè)發(fā)展道路,提供客戶支持是否最大限度的利用銷售力量和可用時間營銷產(chǎn)生潛在客戶信貸/收款技術(shù)支持,在最高管理層的支持下，選擇能向關(guān)鍵,客戶提供最優(yōu)服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同努力以確保有效利用公司資源,提供銷售隊伍績效的杠桿,.Onesyours,銷售戰(zhàn)略,實施銷售,銷售支持,銷售隊伍結(jié)構(gòu),推銷技能,我們的人員需要具備那些技能來實施戰(zhàn)略？.客戶管理.解決方案推銷.交叉銷售/增售.資格認定,改進衡量指標增長客戶首要事項交叉銷售/增售贏得客戶率客戶滿意度利潤折扣產(chǎn)品組合生產(chǎn)率（如：各種比率）員工滿意度流動率獎勵職業(yè)發(fā)展道路,實施銷售：銷售技能,.Onesyours,善于交易式銷售咨詢式銷售.更加頻繁使用遙距銷售方式.交易成本降低.服務(wù)水平提高，增加信心.產(chǎn)品知識的重要性.為維持關(guān)系（如：自動式工具，自動補充）而采用低接觸/成本法.實施快速、順暢交易能力.受益于多次采購忠誠性對過去投入的認可,實施銷售：如何達到客戶的要求,.提供信息與工具.解放銷售代表，將其時間用于咨詢角色.提供合適的激勵.評估與追蹤績效,關(guān)系重點,.產(chǎn)品知識的重要性，不僅僅是自己的產(chǎn)品.深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品使用.本公司內(nèi)的權(quán)力/權(quán)威及資源管理技能為客戶提供度身定制的解決方案,.Onesyours,實施銷售：我們的銷售人員對每一種類型的購買者是否都行之有效,客戶,低成本標準產(chǎn)品的買主,要求提供解決方案的買主,我們的定位我們對于這些客戶的價值命題是什么,我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨特優(yōu)勢.標準產(chǎn)品.服務(wù)成本低.定貨方便：網(wǎng)上與電話銷售等選擇.根據(jù)公司的價格表而訂購的產(chǎn)品價格較低.沒有無用的裝飾,我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨特優(yōu)勢.廣泛、高檔、高質(zhì)量產(chǎn)品.解決方案中的協(xié)助點.與客戶一起進行設(shè)計于提高產(chǎn)品性能.高接觸，能增加的作伙伴合,客戶細分,.Onesyours,工作崗位描述,關(guān)鍵客戶銷售人員工作設(shè)計與招聘,.Onesyours,暴露市場份額和知名度主動性你拜訪他們專業(yè)鉆勁證明一攬子前瞻性營銷計劃專業(yè)的營銷材料突出無形資產(chǎn)非技術(shù)性語言直觀演示能力,工作設(shè)計與招聘,實施銷售：有效定位,.Onesyours,工作設(shè)計與招聘,自上而下的方法（傳統(tǒng)型）首席執(zhí)行官副總裁層面（多個）技術(shù)層面（多個）自下而上的方法（勸說型）技術(shù)層面（多個）副總裁層面（多個）首席執(zhí)行官層面,實施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略,.Onesyours,為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？,現(xiàn)在的客戶可能會透漏出他們的評價，畢竟他們還是信賴你的,只有通過和那些向你的競爭對手購買產(chǎn)品的人交流，你才能了解競爭對手的強勢和自己方案的弱勢,從損失中吸取教訓(xùn)會讓我們不斷進步,銷售損失分析,.Onesyours,必須獲取來自高層的支持,總裁/首席執(zhí)行官銷售經(jīng)理市場營銷經(jīng)理,銷售損失方案,.Onesyours,招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理,必須與公司內(nèi)的各個層次和職能部門打交道必須具備分析能力來理解客戶的下述關(guān)鍵事項利潤目標及其他生產(chǎn)率目標,以及能夠找出問題提供解決方案必須具備良好的銷售技能和發(fā)展關(guān)系的能力工作設(shè)計與招聘,.Onesyours,工作崗位的描述,銷售經(jīng)理,關(guān)鍵客戶銷售人員工作設(shè)計與招聘,.Onesyours,各項銷售任務(wù)需要有針對性的工作設(shè)計,銷售任務(wù),期望的銷售行為,銷售人員（根據(jù)頭銜）在每一銷售任務(wù)上所花費的時間百分比,新理念,轉(zhuǎn)換,留住,滲透,.以增長為中心.獵取新客戶.熟知產(chǎn)品.獨立,.以吸引競爭對手為中心,.以價格實現(xiàn)為中心.以利潤為向?qū)?具備良好的預(yù)測能力,.客戶管理.廣泛的銷售支持.以客戶解決方案為中心,.頭銜.時間百分比,.Onesyours,在審核工作崗位描述時應(yīng)對銷售人員如何分配時間做出評估出現(xiàn)銷售人員效率機遇,（每一活動的%幅度：例如5%到10%）,非收入產(chǎn)出活動.差旅（%）.行政管理、電子郵件、費用（%）.錯誤糾改、客戶服務(wù)、投宿解決（%）.辦公時間（%）.預(yù)測活動（%）.其他（）.其他（）收入產(chǎn)出活動.銷售拜訪面對銷售拜訪（%）?？蛻粲媱?升級組合（%）。制定建議書（%）,小時平均小時期望,70,45,目前/平均績效狀況,期望/最佳績效狀況,與目前銷售人員的確時間分配相比，我們?nèi)绾文軌蚋玫募袖N售人員的確力量,我們是否知道績效優(yōu)良的前10%的銷售人員如何分配時間？績效糟糕的10%的確銷售人員,每一個銷售崗位的確工作描述反映出我們目前對岸該崗位的瑁期望，其準確程度如何？,工作設(shè)計與招聘,.Onesyours,積極性-有什么事例可說明你渴望努力工作-你處理過何種危機和問題-如果你取得了成功，你認為什么是導(dǎo)致你成功的因素？人際關(guān)系技巧-描述一下你所羨慕的朋友/人-告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？-列舉一個你是如何影響別人做某事的例子-請描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況計劃/組織-你如何確定優(yōu)先順序-你如何處理時間壓力-在有效的利用時間方面你面臨的最大問題是什么？,確定成功的銷售候選人,.Onesyours,正直-什么是你生活中最重要的？-描述一個由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景主動性-什么是你最自豪的確？為什么？-你喜愛什么樣的活動、體育運動或有那些愛好？為什么？-你曾經(jīng)完成最艱苦的確事情是什么？溝通技巧-什么時候你不得不說服別人接受你的觀點？你是如何做的？-你認為怎樣溝通效果更好？-你是否有樣本文件/信件/報告可以給我看看？,確定成功的銷售候選人,.Onesyours,智力-你曾經(jīng)遇到過的難題是什么？你是如何處理的？-告訴我你認為難學(xué)的確一門課程，你是如何應(yīng)付的？-告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會這樣？工作興趣-銷售的那些方面吸引了你-你對我們公司有多少了解適應(yīng)性/靈活性-在你工作中遇到過什么樣的挫折？-有那些失望的事？你是怎樣做的？-你曾經(jīng)做過那些需要最大耐心的事情？-現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？,確定成功的銷售候選人,.Onesyours,在面試過程中花在各項活動上的平均時間（基于對中國公司的銷售面試活動的研究）詢問候選人-對于假定的工作情形作出反應(yīng)-討論他們的工作/職業(yè)目標-描述他們的工作歷史-提供工作歷史證明告訴候選人-有關(guān)工作的信息,確定成功的銷售候選人,35%,20%,15%,8%,15%,.Onesyours,實地銷售經(jīng)最重要的工作事項是銷售人員最重要的工作是你目前花在最重要的工作事項上的時間是多少？你如何能騰出更多的確時間？培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估,.Onesyours,培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估,銷售經(jīng)理工作時間分配情況,目前具體活動所使用的時間100%（范圍）,報告/經(jīng)營計劃/交流溝通（幅度）娛樂招待（幅度）差旅（幅度）處理問題/客戶服務(wù)（幅度）銷售人員會議中提供培訓(xùn)/指導(dǎo)（幅度）培訓(xùn)/指導(dǎo)個別銷售人員（幅度）處理自己的客戶（幅度）其他（幅度）,小時平均小時期望,70-80,45-50,目前/平均績效狀況,期望/最佳銷售經(jīng)理績效壯況,與目前銷售人員的確時間分配相比，我們?nèi)绾文軌蚋玫募?