會議中心營銷ppt課件.ppt

10會議中心營銷,教學(xué)網(wǎng)站:,目錄,10.1會議中心產(chǎn)品特點及影響因素10.2會議中心的定價策略10.3會議中心營銷的主要方法,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解會議中心的產(chǎn)品特點及影響因素熟悉會議中心的定價策略掌握會議中心的營銷方法,基本概念,會議中心定價策略人員推銷公關(guān)宣傳,10.1會議中心產(chǎn)品特點及影響因素,10.1.1會議中心的產(chǎn)品特點1.有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合2.不可儲存性3.不可專利性4.品牌忠誠度低5.對信息的依賴性強(qiáng),10.1.2會議中心的影響因素,1.會議設(shè)施的硬件對入口、周圍區(qū)域以及外部施工質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的評價，找出需要改進(jìn)的地方。對會議室和設(shè)施逐一進(jìn)行考察，室內(nèi)是否潔凈？設(shè)備是否保養(yǎng)完好？公共區(qū)域的條件如何，是否潔凈宜人、照明良好？會議中心假定自己是會議策劃人，分析能為客戶提供哪些條件？是獨具吸引力的地理位置，便捷的交通，訓(xùn)練有素的員工，是空間充足、結(jié)構(gòu)合理的會議室以及現(xiàn)代化的視聽設(shè)備，還是使與會人員感覺舒適的照明及安全的環(huán)境？會議中心應(yīng)當(dāng)對自己的會議設(shè)施以及本地供貨商進(jìn)行評估。2.地理位置3.聲譽和服務(wù)質(zhì)量,10.1.3會議中心品質(zhì)的提升,1.設(shè)施2.服務(wù)3.管理4.形象,10.2會議中心的定價策略,1定價目標(biāo)（1）利潤導(dǎo)向以獲得最大利潤為目標(biāo)，就應(yīng)采用目標(biāo)收益率定價法對成本和需求量進(jìn)行分析，計算銷售量在何種水平時獲取的利潤最大。（2）銷售導(dǎo)向包括最大銷售額、滿意銷售額、維持或爭取市場份額、吸引主要的早期使用者、市場滲透率等。（3）競爭導(dǎo)向可分為與競爭對手的價格區(qū)別開或一致等兩種基本類型。（4）成本導(dǎo)向即以盈虧平衡點目標(biāo)為基礎(chǔ)，來制定至少可以收回成本的價格。,2影響價格的因素,（1）差異化程度（2）產(chǎn)品聲譽（3）標(biāo)準(zhǔn)化程度（4）產(chǎn)品的季節(jié)性（5）場地規(guī)模（6）競爭格局,3定價策略,（1）心理定價策略尾數(shù)定價策略整數(shù)定價策略分級定價策略聲望定價策略（2）折扣與讓價策略數(shù)量折扣。季節(jié)差價?！按虬倍▋r,10.3會議中心營銷的主要方法,1人員推銷（1）善于察言觀色（2）充分展示信息（3）強(qiáng)調(diào)接待會議的經(jīng)驗（4）抓住時機(jī)提出成交（5）連續(xù)促銷,2郵寄宣傳材料,（1）會場的設(shè)施的完備和先進(jìn)；（2）所能提供服務(wù)的周到、細(xì)致；（3）以往成功的范例；（4）便捷的交通和相關(guān)旅游的信息；（5）會議服務(wù)的創(chuàng)新和將給受服務(wù)者帶來的實惠。,3廣告,（1）在選擇廣告媒體時，應(yīng)詳細(xì)了解所選媒體的覆蓋范圍及目標(biāo)受眾，同時要明確自身的目標(biāo)市場定位。只有找到三者之間的結(jié)合點，才能使廣告產(chǎn)生實效。（2）應(yīng)充分展示會議中心的各大小會議室、足夠的客房、豐富的娛樂設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等會議組織者較為關(guān)注的因素，以達(dá)到向其傳遞有用信息的目的。,4參加相關(guān)展覽,隨著會議服務(wù)業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)外經(jīng)常會舉辦一些推介會議服務(wù)的展覽，有時和展覽業(yè)推廣一起，這是會議中心宣傳，推廣自己的好機(jī)會。展覽會推廣的好處在于所謂的“店多成市”。展覽會會吸引眾多的潛在會議客戶前來參加，這就為會議中心接觸、了解、認(rèn)識客戶提供了最廣泛的機(jī)會。展覽會將會議服務(wù)和被服務(wù)商匯集在一起，為會議創(chuàng)造一個有形的市場。,5營業(yè)推廣,（1）價格優(yōu)惠（2）退款和折讓（3）優(yōu)先照顧（4）紅利（5）鼓勵重復(fù)購買（6）贈送禮品,6拓展銷售渠道,(1)目的地整體營銷(2)行業(yè)協(xié)會(3)會議地點聯(lián)合體(4)市場營銷聯(lián)合體(5)專業(yè)網(wǎng)站,7公關(guān)宣傳,（1）贊助和支持社會公益活動（2）制造和傳達(dá)新聞（3）聽取或處理公眾意見（4）與有關(guān)機(jī)構(gòu)建立友好的聯(lián)系（5）建立企業(yè)內(nèi)部良好的員工關(guān)系,本章小結(jié),會議中心是指專門提供會議用設(shè)備和輔助功能的設(shè)施。會議中心大致分為完全會議中心、度假式會議中心、附屬式會議中心和無住宿式會議中心四種基本類型。會議中心的產(chǎn)品具有有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合、不可儲存性、不可專利性、品牌忠誠度低、對信息的依賴性強(qiáng)的特點。會議中心的影響因素是：會議設(shè)施的硬件、地理位置、聲譽和服務(wù)質(zhì)量。會議中心的定價策略的主要影響因素包括：差異化程度、產(chǎn)品聲譽、標(biāo)準(zhǔn)化程度、產(chǎn)品的季節(jié)性、場地規(guī)模、競爭格局。會議中心的折扣與讓價策略主要包括數(shù)量折扣、季節(jié)差價和“打包”定價。,本章小結(jié),人員推銷是會議中心推廣重要的手段之一。它是指會議中心派專人向潛在的會議服務(wù)需要者推銷自己的服務(wù)。會議中心需要制作一些會議服務(wù)宣傳資料，常見的有宣傳單、小冊子、VCD，將這些資料直接寄給那些潛在的會議組織者，這也是會議中心日常所要做的推廣工作。廣告也是會議中心推廣的有效途徑，即會議中心通過大眾媒體，宣傳自己的服務(wù)產(chǎn)品。會議中心營業(yè)推廣主要針對最終消費者即客戶和中間商，由于二者之間的需求有一定的差異性，前者關(guān)心自身的消費利益，而后者關(guān)心自身的經(jīng)濟(jì)利益。會議中心公關(guān)宣傳的主要形式是新聞宣傳，即通過新聞報道方式對外宣傳會議的場所和會議企業(yè)提供的服務(wù)。,復(fù)習(xí)與思考,會議中心的產(chǎn)品有何特點？會議中心的影響因素有哪些？會議中心的定價策略包括哪些？影響會議中心的定價策略因素是什么？簡述會議中心的折扣與讓價策略。會議中心的營銷方法有哪些？會議中心如何進(jìn)行人員推銷？會議中心宣傳資料主要內(nèi)容包括哪些？會議中心做廣告應(yīng)該注意哪些方面？會議中心參加相關(guān)展覽的目的是什么？簡述會議中心營業(yè)推廣的方法。會議中心如何拓展銷售渠道？會議中心公關(guān)宣傳的