會(huì)議中心營(yíng)銷ppt課件.ppt

10會(huì)議中心營(yíng)銷,教學(xué)網(wǎng)站:,目錄,10.1會(huì)議中心產(chǎn)品特點(diǎn)及影響因素10.2會(huì)議中心的定價(jià)策略10.3會(huì)議中心營(yíng)銷的主要方法,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解會(huì)議中心的產(chǎn)品特點(diǎn)及影響因素熟悉會(huì)議中心的定價(jià)策略掌握會(huì)議中心的營(yíng)銷方法,基本概念,會(huì)議中心定價(jià)策略人員推銷公關(guān)宣傳,10.1會(huì)議中心產(chǎn)品特點(diǎn)及影響因素,10.1.1會(huì)議中心的產(chǎn)品特點(diǎn)1.有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的結(jié)合2.不可儲(chǔ)存性3.不可專利性4.品牌忠誠(chéng)度低5.對(duì)信息的依賴性強(qiáng),10.1.2會(huì)議中心的影響因素,1.會(huì)議設(shè)施的硬件對(duì)入口、周圍區(qū)域以及外部施工質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)價(jià)，找出需要改進(jìn)的地方。對(duì)會(huì)議室和設(shè)施逐一進(jìn)行考察，室內(nèi)是否潔凈？設(shè)備是否保養(yǎng)完好？公共區(qū)域的條件如何，是否潔凈宜人、照明良好？會(huì)議中心假定自己是會(huì)議策劃人，分析能為客戶提供哪些條件？是獨(dú)具吸引力的地理位置，便捷的交通，訓(xùn)練有素的員工，是空間充足、結(jié)構(gòu)合理的會(huì)議室以及現(xiàn)代化的視聽(tīng)設(shè)備，還是使與會(huì)人員感覺(jué)舒適的照明及安全的環(huán)境？會(huì)議中心應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的會(huì)議設(shè)施以及本地供貨商進(jìn)行評(píng)估。2.地理位置3.聲譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量,10.1.3會(huì)議中心品質(zhì)的提升,1.設(shè)施2.服務(wù)3.管理4.形象,10.2會(huì)議中心的定價(jià)策略,1定價(jià)目標(biāo)（1）利潤(rùn)導(dǎo)向以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)，就應(yīng)采用目標(biāo)收益率定價(jià)法對(duì)成本和需求量進(jìn)行分析，計(jì)算銷售量在何種水平時(shí)獲取的利潤(rùn)最大。（2）銷售導(dǎo)向包括最大銷售額、滿意銷售額、維持或爭(zhēng)取市場(chǎng)份額、吸引主要的早期使用者、市場(chǎng)滲透率等。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向可分為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格區(qū)別開(kāi)或一致等兩種基本類型。（4）成本導(dǎo)向即以盈虧平衡點(diǎn)目標(biāo)為基礎(chǔ)，來(lái)制定至少可以收回成本的價(jià)格。,2影響價(jià)格的因素,（1）差異化程度（2）產(chǎn)品聲譽(yù)（3）標(biāo)準(zhǔn)化程度（4）產(chǎn)品的季節(jié)性（5）場(chǎng)地規(guī)模（6）競(jìng)爭(zhēng)格局,3定價(jià)策略,（1）心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略分級(jí)定價(jià)策略聲望定價(jià)策略（2）折扣與讓價(jià)策略數(shù)量折扣。季節(jié)差價(jià)?！按虬倍▋r(jià),10.3會(huì)議中心營(yíng)銷的主要方法,1人員推銷（1）善于察言觀色（2）充分展示信息（3）強(qiáng)調(diào)接待會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)（4）抓住時(shí)機(jī)提出成交（5）連續(xù)促銷,2郵寄宣傳材料,（1）會(huì)場(chǎng)的設(shè)施的完備和先進(jìn)；（2）所能提供服務(wù)的周到、細(xì)致；（3）以往成功的范例；（4）便捷的交通和相關(guān)旅游的信息；（5）會(huì)議服務(wù)的創(chuàng)新和將給受服務(wù)者帶來(lái)的實(shí)惠。,3廣告,（1）在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)詳細(xì)了解所選媒體的覆蓋范圍及目標(biāo)受眾，同時(shí)要明確自身的目標(biāo)市場(chǎng)定位。只有找到三者之間的結(jié)合點(diǎn)，才能使廣告產(chǎn)生實(shí)效。（2）應(yīng)充分展示會(huì)議中心的各大小會(huì)議室、足夠的客房、豐富的娛樂(lè)設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等會(huì)議組織者較為關(guān)注的因素，以達(dá)到向其傳遞有用信息的目的。,4參加相關(guān)展覽,隨著會(huì)議服務(wù)業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外經(jīng)常會(huì)舉辦一些推介會(huì)議服務(wù)的展覽，有時(shí)和展覽業(yè)推廣一起，這是會(huì)議中心宣傳，推廣自己的好機(jī)會(huì)。展覽會(huì)推廣的好處在于所謂的“店多成市”。展覽會(huì)會(huì)吸引眾多的潛在會(huì)議客戶前來(lái)參加，這就為會(huì)議中心接觸、了解、認(rèn)識(shí)客戶提供了最廣泛的機(jī)會(huì)。展覽會(huì)將會(huì)議服務(wù)和被服務(wù)商匯集在一起，為會(huì)議創(chuàng)造一個(gè)有形的市場(chǎng)。,5營(yíng)業(yè)推廣,（1）價(jià)格優(yōu)惠（2）退款和折讓（3）優(yōu)先照顧（4）紅利（5）鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買（6）贈(zèng)送禮品,6拓展銷售渠道,(1)目的地整體營(yíng)銷(2)行業(yè)協(xié)會(huì)(3)會(huì)議地點(diǎn)聯(lián)合體(4)市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)合體(5)專業(yè)網(wǎng)站,7公關(guān)宣傳,（1）贊助和支持社會(huì)公益活動(dòng)（2）制造和傳達(dá)新聞（3）聽(tīng)取或處理公眾意見(jiàn)（4）與有關(guān)機(jī)構(gòu)建立友好的聯(lián)系（5）建立企業(yè)內(nèi)部良好的員工關(guān)系,本章小結(jié),會(huì)議中心是指專門提供會(huì)議用設(shè)備和輔助功能的設(shè)施。會(huì)議中心大致分為完全會(huì)議中心、度假式會(huì)議中心、附屬式會(huì)議中心和無(wú)住宿式會(huì)議中心四種基本類型。會(huì)議中心的產(chǎn)品具有有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的結(jié)合、不可儲(chǔ)存性、不可專利性、品牌忠誠(chéng)度低、對(duì)信息的依賴性強(qiáng)的特點(diǎn)。會(huì)議中心的影響因素是：會(huì)議設(shè)施的硬件、地理位置、聲譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量。會(huì)議中心的定價(jià)策略的主要影響因素包括：差異化程度、產(chǎn)品聲譽(yù)、標(biāo)準(zhǔn)化程度、產(chǎn)品的季節(jié)性、場(chǎng)地規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局。會(huì)議中心的折扣與讓價(jià)策略主要包括數(shù)量折扣、季節(jié)差價(jià)和“打包”定價(jià)。,本章小結(jié),人員推銷是會(huì)議中心推廣重要的手段之一。它是指會(huì)議中心派專人向潛在的會(huì)議服務(wù)需要者推銷自己的服務(wù)。會(huì)議中心需要制作一些會(huì)議服務(wù)宣傳資料，常見(jiàn)的有宣傳單、小冊(cè)子、VCD，將這些資料直接寄給那些潛在的會(huì)議組織者，這也是會(huì)議中心日常所要做的推廣工作。廣告也是會(huì)議中心推廣的有效途徑，即會(huì)議中心通過(guò)大眾媒體，宣傳自己的服務(wù)產(chǎn)品。會(huì)議中心營(yíng)業(yè)推廣主要針對(duì)最終消費(fèi)者即客戶和中間商，由于二者之間的需求有一定的差異性，前者關(guān)心自身的消費(fèi)利益，而后者關(guān)心自身的經(jīng)濟(jì)利益。會(huì)議中心公關(guān)宣傳的主要形式是新聞宣傳，即通過(guò)新聞報(bào)道方式對(duì)外宣傳會(huì)議的場(chǎng)所和會(huì)議企業(yè)提供的服務(wù)。,復(fù)習(xí)與思考,會(huì)議中心的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？會(huì)議中心的影響因素有哪些？會(huì)議中心的定價(jià)策略包括哪些？影響會(huì)議中心的定價(jià)策略因素是什么？簡(jiǎn)述會(huì)議中心的折扣與讓價(jià)策略。會(huì)議中心的營(yíng)銷方法有哪些？會(huì)議中心如何進(jìn)行人員推銷？會(huì)議中心宣傳資料主要內(nèi)容包括哪些？會(huì)議中心做廣告應(yīng)該注意哪些方面？會(huì)議中心參加相關(guān)展覽的目的是什么？簡(jiǎn)述會(huì)議中心營(yíng)業(yè)推廣的方法。會(huì)議中心如何拓展銷售渠道？會(huì)議中心公關(guān)宣傳的