溫州某房地產推廣計劃

華盛星洲翠谷溫州推廣計劃一、前言 通過對本項目特殊位置和規(guī)劃設計的了解熟悉，以及我司對溫州地區(qū)投資客戶心理的把握，現(xiàn)僅對溫州區(qū)域銷售作針對性計劃如下，以期在今后進一步合作過程中互相配合，協(xié)調工作，達到一個較為滿意的銷售效果，我公司有信心有能力將此項目的銷售工作順利完成。二、宏觀市場初探（溫州市場） 自從今年“六一”以來，全國房地產市場都發(fā)生了很大的變化，溫州也不例外。這對溫州投資客，特別是針對“長三角”一帶進行投資的投資客的投資熱情受到較大打擊，對外投資熱情有所手斂。盡管如此，仍然有大量的現(xiàn)象證明情況并非如此，這從我公司最近操作的幾個項目可以看出。在新的情況下，溫州房產投資客戶的投資行為發(fā)生了如下三大變化：1、投資區(qū)域范圍逐步擴展：溫州客戶有前期偏好“長三角”到目前的全國性投資。分散投資以降低風險是現(xiàn)在的主基調。人們的目光開始轉向其他經濟實力較強，房價還不是很高的地區(qū)，比如經濟實力較強的二線城市。2、項目選擇越發(fā)理性：前段時間的一窩峰購買現(xiàn)象越來越少，對項目考察越來越深刻、周到，眼光越來越挑剔，除考察地段、價格以外，對其他的房產要素越來越重視，注重房產項目的整體綜合素質的調查。3、風險意識逐步加強：由于這幾年溫州購房團在外地幾次不成功的投資案例影響，和國家政策的約束，溫州投資者注重開發(fā)商的實力與信譽以及項目屬性、偏好投資額較少（或首付款較少）的、面積較小的、投資周期較以前長的項目等等。 三、目標市場特性 溫州投資市場形成于2001年左右，因本地投資渠道單一以及本地房地產市場供應鏈的枯竭，溫州人開始投資外地樓盤，也是最早在房地產市場投資并獲得豐厚回報的人群。目前溫州人用于投資房產的資金約1000億，人數(shù)近10萬人，這直接導致溫州人在全國各地房地產市場倍受關注。溫州人在投資過程中不斷學習，從買房跟買菜一樣的盲目行為到分析項目的理性投資。溫州人看過太多優(yōu)秀的項目，考察過太多城市，結合自身的投資理念，逐漸成為房地產投資的實踐專家。目前，隨著全國各級政府針對房地產炒作行為的管束政策的不斷出臺，包括銀行調息、期房限轉和高交易稅的征收等等，對溫州投資者的打擊是相當?shù)拇?。另外類似于上海的限轉政策，使許多投資者的資金被套，難以短期脫套，使整個投資頻率在不斷減速。因此，以往的投資者中，大部分正在觀望下一步房產市場的走向，但仍有部分有豐富經驗與資金實力的投資者仍然活躍在房產投資市場。特性：投資行為季節(jié)性很強：最強期集中在春節(jié)前后的幾個月，主要是年終生意資金回籠，以及外地、外國的資金匯款；最弱時期為每年的68月份。家庭背景較重：往往大資金的運作上以家族家庭為單位。投資行為日趨理性：在分析開發(fā)商所做的營銷策略上較透徹，在商業(yè)項目上往往以溫州商人獨到的眼光分析市場前景。對于開發(fā)商與經營者的信譽度越來越關注。從眾心態(tài)嚴重：因此在營銷工作中應特別注重口碑宣傳。投資回報預期值較高，主要是前期炒房的收入較豐，一旦轉型為長線投資，在心理上較難接受。四、目標客戶群定位 1、準備在異地投資置業(yè)的溫州客商。2、溫州地區(qū)的職業(yè)投資客。3、我公司長期積累的投資客戶。五、關于促銷以及廣告根據我公司以往在溫州地區(qū)異地樓盤推廣的成功經驗，我們建議本次推廣主要采用報紙媒體廣告宣傳的方式，具體操作如下：1、推廣廣告投入少量次的的報紙廣告。2、利用我公司與報社的良好關系對本項目進行軟性文章報道，擴大知名度。3、利用以往自身的客戶群體進行口碑傳播。4、舉行項目推介會。5、參加溫州房產交易會。 六、溫州區(qū)域市場推廣計劃 六、溫州區(qū)域市場推廣計劃推廣計劃是基于溫州客戶投資偏好而提出。此投資偏好是我司人員近六年的經驗總結和我司固定近3000人投資客戶群調查得出。（一）推廣區(qū)域：溫州地區(qū)（二）推廣時間：2005年10月2006年1月（三）計劃安排1、第一階段：準備期與上市時機房展會(1)時間： 10月24日(2)工作安排：完成合作洽談，并達成協(xié)議；員工培訓：開發(fā)商配合，落實專人與我司進行工作溝通；資料準備：銷售宣傳品，各類證件、合同書范本、平面圖、價格表、地圖以及統(tǒng)一制訂的銷講材料等道具；制定暫時的銷控計劃；設定看房路線及時間表，開發(fā)商確認，以便配合工作；參加溫州房展會10月24日。(3)目的：開展所需的準備工作。時為本項目提供一個良好的開端，提升項目知名度。拓展客戶群。完成一定的銷售額。(4)上市時機：溫州房產在下半年的9月份開始逐步回暖，這是傳統(tǒng)的旺季開始，特別是今年在房市冷了一段時間之后，人們壓抑的投資熱情開始釋放。參加溫州房展會是一個最為明智的選擇。溫州最近一次房展會時間是：10月24日，我們認為此為本項目最佳的上市時間。2、第二階段：銷售期(1)時間：10月中旬12月初(2)地域：主要集中在溫州。(3)工作形式：現(xiàn)場銷售。(4)工作安排：廣告計劃投放；在適當?shù)臅r機舉行項目推介會；連續(xù)組團看房，每次出團人數(shù)控制在1020人左右；開發(fā)商接待安排，在現(xiàn)場講解并完成與客戶預定過程；本公司在銷售的同時，與客戶后期溝通，促成合同的簽定；積極拓展外地市場。3、第三階段鞏固簽約期(1)時間：至2006年1月(2)地域：本公司所代理的區(qū)域(3)工作形式：意向客戶的繼續(xù)跟蹤；做好后續(xù)服務及講解工作；依托口碑宣傳作用，繼續(xù)開展工作。(4)工作安排本公司派專人配合開發(fā)商簽約及辦理按揭相關協(xié)調工作；對員工各自負責的客戶保持溝通，深入發(fā)掘潛力；有針對性的制定少量廣告計劃，為項目制造聲勢；繼續(xù)在各地的接待處現(xiàn)場接待客戶，并組織看房團。參加房產展銷會。(5)目的：主要精力集中在服務上，使看房、下定到簽約過程穩(wěn)步推進，促成有效交易的實現(xiàn)。 七、廣告預算（一）溫州四大報紙分析溫州都市報定位在溫州市民的都市生活報，是目前發(fā)行量最大的報紙，其房產廣告的影響度最大，效果較好，費用相對適中；發(fā)行量35萬份每天。溫州商報作為溫州市唯一一份立足溫州、面向全國公開發(fā)行的綜合類報紙，成立時間較晚，費用較低；溫州日報溫州政府機關報，社會輿論導向強，費用較高；溫州晚報作為溫州一份綜合報紙，讀者群很多，費用適中，發(fā)行量32萬份每天。（二）廣告媒體確定我們認為在溫州區(qū)域正式銷售期間在溫州都市報封底版上做三次整版廣告（投放時間另定），對溫州市場進行地毯式的“轟炸”，給目前與上海房產市場基本一致的溫州房市以震撼，以達到項目的高起點、高地位、高價位的市場定位。溫州都市報封底版彩色整版 138000元；（三）廣告費用預算1、專場項目推介會 68萬元2、都市報封底版彩色半版三期34*23CM10月10日（暫定） 6.9萬元10月底 （暫定） 6.9萬元元旦 （暫定） 6.9萬元3、房展會（展位費+布展）2個標展 4萬元總計：30.7萬元。（以上報價未打折）我公司固定專業(yè)投資者中，不乏房地產開發(fā)商，其投資意識和可用于投資的資金量都相當?shù)目陀^；我司在業(yè)務洽談期間挖掘并開拓了大量客戶，相信這批客戶能夠為項目的銷售帶來可觀的銷售量，能為項目在溫州完成銷售任務做出應有的貢獻。本方案為初步實行的框架，有許多因素不確定，有待進一步探討，這只是我司為本項目做出的一點誠意，相信在今后的具體工作中會不斷完