旅游銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略

2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,1,12.旅遊銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略,學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、瞭解優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？四、如何分析旅遊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？五、如何掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,2,1、價(jià)格-品質(zhì)的定位競(jìng)爭(zhēng)2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識(shí)和建立先驅(qū)者優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)3、既有旅遊產(chǎn)品或地理性市場(chǎng)攻防競(jìng)爭(zhēng)4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)有四個(gè)基礎(chǔ),2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,3,二、運(yùn)用優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的特性,1、運(yùn)用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)迫小公司退出市場(chǎng)2、努力以最低價(jià)格、最高的方便性，提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,4,三、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的種類：,1、優(yōu)勢(shì)一低成本和高品質(zhì)1、降低成本或提高售價(jià)以增加獲利2、增加銷售量以提高產(chǎn)能的利用率,分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品2、優(yōu)勢(shì)二專業(yè)化1、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢(shì)與定位2、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢(shì)發(fā)展專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,5,3、優(yōu)勢(shì)三：塑造進(jìn)入障礙,(1)只要能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而成的碉堡，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔絕在市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之外，藉此限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目，就能賺取豐厚的利潤(rùn)。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,6,(2)波特列出六個(gè)最主要的進(jìn)入障礙,規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品區(qū)隔資金需求轉(zhuǎn)換成本(規(guī)模以外的)成本劣勢(shì)銷售管道的取得,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,7,4、優(yōu)勢(shì)四：雄厚的資本,1、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做好資金管理，往往會(huì)出現(xiàn)黑字倒閉的情況發(fā)生。2、營(yíng)收管理是旅行業(yè)者運(yùn)用資金最佳的管理藝術(shù),如何掌握就在管理的藝術(shù)。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,8,四、競(jìng)爭(zhēng)策略形成：,1.優(yōu)異的技術(shù)與資源並不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)地位2.關(guān)鍵性成功因素（keysuccessfulfactor）3.絕對(duì)績(jī)效來(lái)自整個(gè)市場(chǎng)的吸引力,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,9,二、旅遊銷售之策略,一、利基策略二、造鐘策略三、斷尾策略四、低風(fēng)險(xiǎn)策略五、個(gè)人化策略六、精簡(jiǎn)策略七、領(lǐng)先策略八、聯(lián)盟策略九、公益策略十、滲透策略,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,10,2、銷售人員本身造成,1、否定式的言詞例如：您買得起嗎？這很貴的？2、笨拙不熟的展示3、太過(guò)技術(shù)化的說(shuō)明，令人無(wú)法接受4、喋喋不休講個(gè)不停，忽略聽(tīng)者的感受5、聽(tīng)得太少，講的太多。6、錯(cuò)誤的說(shuō)明，令人懷疑專業(yè)性、可靠性,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,11,二認(rèn)清真正客戶異議的本質(zhì),1、異議是-一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需要你溝通技巧來(lái)化解。2、每擺平一項(xiàng)異議-你就增一份處理銷售拜訪過(guò)程中所出現(xiàn)各種異議的信心。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,12,三、常見(jiàn)拒絕的藉口,1、價(jià)格太貴。2、旅遊品質(zhì)太差。3、服務(wù)不佳。4、旅行社不可靠。5、沒(méi)有預(yù)算。6、對(duì)已經(jīng)使用的旅遊產(chǎn)品相當(dāng)滿意。7、考慮一下，以後再說(shuō)。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,13,四、應(yīng)付客戶異議的對(duì)策,1、運(yùn)用肯定、否定法2、詢問(wèn)法3、轉(zhuǎn)移法4、延期法5、否定法6、故事法7、開(kāi)玩笑法,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,14,二.如何處理拒絕交易的完成：,一、客戶拒絕的型態(tài):1、對(duì)服務(wù)或銷售人員的抗拒。2、對(duì)公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。3、對(duì)旅遊產(chǎn)品、商品的抗拒。4、對(duì)服務(wù)的抗拒。5、對(duì)價(jià)格的抗拒。6、對(duì)交易條件、旅遊契約的抗拒7、對(duì)收款方式的抗拒。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,15,二應(yīng)付不同對(duì)象拒絕的對(duì)策,1、對(duì)習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶2、對(duì)有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶3、對(duì)抗拒改變的準(zhǔn)客戶4、對(duì)不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶5、對(duì)沒(méi)察覺(jué)需要的準(zhǔn)客戶6、銷售員選錯(cuò)訪問(wèn)對(duì)象7、有嫌才有買,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,16,三、處理拒絕的基本技巧,1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的不滿2、將抗拒轉(zhuǎn)為詢問(wèn)3、回答要婉約4、保持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N售技巧避開(kāi)聽(tīng)的陷阱進(jìn)入真正的傾聽(tīng)善用詢問(wèn)技巧(OpenQuestion擴(kuò)大詢問(wèn))(CloseQuestion限定詢問(wèn)),2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,17,客戶仍然搖頭說(shuō)不時(shí)，為了往後的成功銷售應(yīng)當(dāng)做下面的努力：,A、依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我們這次機(jī)會(huì)。B、為下次的機(jī)會(huì)鋪路。C、了解客戶拒絕購(gòu)買，不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,18,三、如何應(yīng)付價(jià)錢問(wèn)題,一、關(guān)於價(jià)錢銷售員應(yīng)具備之觀念：1、降價(jià)並不能解決價(jià)錢的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題2、降價(jià)有以下的劣點(diǎn)1、以廉價(jià)為號(hào)召，不久同業(yè)亦以同樣的號(hào)召迎頭趕上。2、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不再光顧3、以廉價(jià)吸引之客戶，在我們恢復(fù)正常價(jià)錢時(shí)就不再光顧。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,19,降價(jià)有以下的劣點(diǎn),4、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無(wú)利可圖的較高銷售量，但是一旦停止廉售，銷售量立刻降低。5、廉價(jià)引起銷售員服務(wù)的怠慢，商品的偷工減料；對(duì)於客戶沒(méi)有好處。6、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠在廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中維持下去。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,20,二,價(jià)格並非決定購(gòu)買的重要鍵,1、價(jià)廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價(jià)昂也不一定銷售不出去。2、客戶僅要求合理的適當(dāng)價(jià)格，他不要買太貴的東西也不願(yuàn)意買太便宜的東西。3、客戶所要求的價(jià)廉是具有品質(zhì)形象，品質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,21,三對(duì)自己商品的價(jià)格要有信心,相信公司或老板所訂的價(jià)格是公平的價(jià)格自己都不相信，怎能令人相信？,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,22,四、應(yīng)付價(jià)錢問(wèn)題的原則,1、你們的太貴了，旅行社較便宜呀？2、他們的實(shí)在太貴了3、主張與競(jìng)爭(zhēng)商品在各方面做詳細(xì)的比較4、說(shuō)明價(jià)錢訂定的根據(jù)5、運(yùn)用詢問(wèn)法6、強(qiáng)調(diào)物超所值7、講價(jià)錢的時(shí)候?qū)I(yè)(professional)、質(zhì)優(yōu)(better)、方便(convenience)、新穎(difference)、價(jià)格便宜(cheap),2020/5/31,LeoHuangTravelIndustr