與客戶初次見面如何開場(chǎng)白

.與客戶初次見面如何開場(chǎng)白傳統(tǒng)的開場(chǎng)白主要有兩種：與買方的個(gè)人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開場(chǎng)白；或者以客戶的利益作為開場(chǎng)白：例如：“王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！”這兩種開場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用，但對(duì)大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗(yàn)閱人無數(shù)，會(huì)對(duì)以個(gè)人興趣為開場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感覺賣方的動(dòng)機(jī)不誠實(shí)，故意套近乎；同樣如果你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)間，以客戶的利益作為開場(chǎng)白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘，過早地介紹你的對(duì)策，會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問題一、拜訪工業(yè)品客戶開場(chǎng)白要注意以下幾點(diǎn)首先暖場(chǎng)、營造氣氛、拉近雙方的心理距離。然后迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物，如：繁忙的總經(jīng)理見面時(shí)，與客戶過多的閑聊可能是有害的，要盡量少化時(shí)間閑聊。也不要太早介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和利益，陳述利益式開場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式，但對(duì)工業(yè)品銷售來說，在你提供對(duì)策或說出你的能力范圍之前，應(yīng)開發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過早地討論對(duì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。最后，確立提問者的地位，開始探尋客戶的需求。二、不管使用什么方式講述，開場(chǎng)白應(yīng)該包括以下內(nèi)容你是誰？來自哪個(gè)公司？做什么工作？有什么經(jīng)歷？做過什么跟客戶目前業(yè)務(wù)有關(guān)的東東？從客戶的角度出發(fā)，以專業(yè)和權(quán)威獲得客戶的初步信任；過去跟客戶有什么交集的地方？例如：我在某某年會(huì)上聽過你的報(bào)告等等；你為什么會(huì)在這兒？表達(dá)拜訪理由可以是：1、客戶關(guān)心的問題：“裝載機(jī)也是咱們礦山的主要生產(chǎn)設(shè)備，關(guān)系到生產(chǎn)效率和成本大問題，所以今天來與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的”2、客戶熟人的推薦：“您的朋友XXX介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺(tái)新的裝載機(jī)”3、行業(yè)內(nèi)同行的動(dòng)態(tài)：“最近，某某公司訂購了一套全自動(dòng)化、節(jié)能生產(chǎn)流水線。相信您對(duì)這套新型的生產(chǎn)設(shè)備也是同關(guān)注，所以”4、甚至是贊美對(duì)方：“他們說您是工程機(jī)械方面的專家，所以也想和您交流一下，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”舉例：1、王礦長(zhǎng)，您好！我是現(xiàn)代重工的銷售代表XXX，這是我的卡片，請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我娒?，以交換名片自我介紹，也可以介紹公司規(guī)模與地位）2、感謝您這么忙還抽出時(shí)間來接待我。（寒暄和感謝客戶）3、王礦長(zhǎng)以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內(nèi)最大的裝載機(jī)制造企業(yè)。裝載機(jī)也是咱們礦山的主要生產(chǎn)設(shè)備，關(guān)系到生產(chǎn)效率和成本的大問題，所以今天來與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，表達(dá)拜訪理由）4、王礦長(zhǎng)，公司目前正在使用哪個(gè)品牌的裝載機(jī)呢？（以問題結(jié)束開場(chǎng)白，開始正式溝通）三、客戶允許你提出問題，愿意交流就是好的開場(chǎng)白不論是怎樣的開場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，對(duì)方有更進(jìn)一步了解的欲望、愿意和你交流，就是好的開場(chǎng)白。沒有一種完全固化的開場(chǎng)白，隨機(jī)應(yīng)變也很重要，和不同的客戶面談，針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一印象，為最終的銷售成功做好鋪墊。卓翰咨詢，長(zhǎng)年開設(shè)工業(yè)品營銷公開課，上門量身定制內(nèi)訓(xùn)課程，滿意保障，歡迎聯(lián)系我們，卓翰將竭誠為您服務(wù)！四、 昰罘昰這樣分罘開合罘來才叫做真噯五、 時(shí)間長(zhǎng)了，沒有恨啦，只有滿滿的遺憾，和懊悔，也許再恨一個(gè)人，時(shí)間長(zhǎng)也會(huì)成為想念吧。六、 最后，最后，還是寂寞依舊。七、 有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn) 、 我是多么的重要八、 愛一個(gè)人是幸福的累。恨一個(gè)人是痛苦的累。頭疼。但還是祝福你。你的世界沒有我也許會(huì)更好。九、 我還在原地等你，你卻已經(jīng)忘記曾經(jīng)來過這里十、 沒有什么過不去，只是再也回不去。十一、 如若我比她先認(rèn)識(shí)你，是不是你會(huì)許我一個(gè)地久天長(zhǎng)。十二、 每個(gè)人的生命中都有一個(gè)刺青愛人，大火不能熄滅，眾水不能淹沒。十三、 不是因?yàn)橛憛捯粋€(gè)人的點(diǎn)點(diǎn)滴滴才開始討厭ta,是因?yàn)橛憛捯粋€(gè)人才討厭ta的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一句話，一個(gè)表情都討厭。十四、 背道而馳的感覺你懂嗎？討厭一個(gè)人很累，要撿起所有點(diǎn)點(diǎn)滴滴恨一個(gè)人需要浪費(fèi)美麗的時(shí)間，所以忘記所有才是漂亮的活法。行動(dòng)與口頭承諾。所做，所說，所厭煩的。一點(diǎn)一點(diǎn)地暴露無疑陌生人，朋友，戀人。只不過是飛蛾成蝶的過程到飛蛾撲火消失殆盡。直到變成嗜之以鼻的日子。十五、 每處一個(gè)對(duì)象，就傷一個(gè)人，那么沵活著是來傷人/.?十六、 越來越理解老牟說討厭一個(gè)人吃飯了。沒錯(cuò)，是認(rèn)識(shí)很多人，也有些許好友，但并不是誰你都想約飯的。一個(gè)人，一盒飯，一臺(tái)電視，好慘的。十七、 你能不能對(duì)我在冷漠一點(diǎn)呢，至少讓我以為你不在愛我了十八、 曾幾何時(shí)，我們以為自己深深的愛著的一個(gè)人。后來，我們才知道，那不是愛，那只是對(duì)自己說謊。十九、 恨一個(gè)人的感覺，可以很透徹。二十、 如果世界上有后悔藥，那我寧愿一切如初。二十一、 我希望有個(gè)人能明白我冷言冷語中的溫暖。二十二、 我永遠(yuǎn)都忘不了你笑著對(duì)我說不用了，永遠(yuǎn)都忘不了你