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精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)1/11參加?xùn)|非公司商務(wù)培訓(xùn)班心得體會(huì)參加?xùn)|非公司商務(wù)培訓(xùn)班心得體會(huì)李劍中交一公局東非公司于2015年5月7日到10日在埃塞機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目會(huì)議室舉辦第一次東非公司商務(wù)人才培訓(xùn)班,本人有幸參與其中,并擔(dān)任商務(wù)一組組長(zhǎng),就本次培訓(xùn)本人對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),投標(biāo)過(guò)程及控制要點(diǎn),投資思路和開(kāi)發(fā)人員應(yīng)具備的各項(xiàng)素質(zhì)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),同時(shí)發(fā)現(xiàn)自身素質(zhì)的不足,那么接下來(lái)對(duì)本次培訓(xùn)談一下自身的感受。1對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認(rèn)識(shí)。11市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人才及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的重要性。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是海外事業(yè)部所有工作的第一步,也是最為重要的一步,因?yàn)殡S著國(guó)際化進(jìn)程的加快,中國(guó)“一帶一路“戰(zhàn)略的實(shí)施,集團(tuán)“五商中交“戰(zhàn)略的落實(shí),一局“強(qiáng)、好、優(yōu)“戰(zhàn)略的推進(jìn),開(kāi)發(fā)工作作為一切工作的起點(diǎn)和龍頭,起著至關(guān)重要的作用。海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,原來(lái)那種單打獨(dú)斗開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的方法會(huì)漸漸淘汰,而以團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)2/11的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式在以后會(huì)越來(lái)越普及,個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)也比不過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)、群策群力,而東非公司作為公路一局的平臺(tái)公司,需要發(fā)揮其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作上面的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì),努力開(kāi)拓市場(chǎng),那么開(kāi)發(fā)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)已到了迫在眉睫的時(shí)刻。12市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是一個(gè)循序漸進(jìn)、不斷積累的挑戰(zhàn)性工作,對(duì)開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)除了要做到通語(yǔ)言、能合作、熟合同、善談判、善交際、懂技術(shù),我認(rèn)為還應(yīng)該具備以下四種素質(zhì)一、忍。開(kāi)發(fā)工作是一種長(zhǎng)期的工作,尤其是剛進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)家,開(kāi)發(fā)人員要忍得了寂寞,受得了委屈,沒(méi)有一個(gè)忍字當(dāng)頭的心態(tài),是不可能勝任的。二、準(zhǔn)。當(dāng)從各方面得到市場(chǎng)招標(biāo)信息或投資信息后,準(zhǔn)確找出我方優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),分析比較后,做出準(zhǔn)確判斷,并持續(xù)跟蹤,并保持與片區(qū)公司良性溝通,盡最大努力把優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目拿到手。精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)3/11三、狠。開(kāi)發(fā)人員要有一股狠勁,也就是韌性,要有足夠的自信,有一種永不言敗的精神,對(duì)自己嚴(yán)格要求,對(duì)工作盡心盡責(zé),不能因?yàn)槔щy而退縮,充分發(fā)揚(yáng)一局敢打敢拼的精神。四、穩(wěn)。開(kāi)發(fā)人員要對(duì)市場(chǎng)全局有把握,在人際關(guān)系培養(yǎng)和投標(biāo)方面一定要做到循序漸進(jìn),穩(wěn)妥而行,尤其是馬上要取得成績(jī)的時(shí)候,更得耐心,避免小的失誤而功虧一簣。13目前開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的分類(lèi)及各自特點(diǎn)。對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)項(xiàng)目,根據(jù)此次學(xué)習(xí),開(kāi)發(fā)人員應(yīng)當(dāng)跟蹤的項(xiàng)目為框架項(xiàng)目和現(xiàn)匯項(xiàng)目,另外還有投資類(lèi)項(xiàng)目??蚣茼?xiàng)目一般為融資類(lèi)項(xiàng)目,這類(lèi)項(xiàng)目的跟蹤一般是從其戰(zhàn)略發(fā)展需要、業(yè)主發(fā)展規(guī)劃、國(guó)家財(cái)政部門(mén)的優(yōu)先發(fā)展清單等條件中發(fā)掘,結(jié)合中國(guó)政府支持,且發(fā)展前景及收益良好的可行性出發(fā),能夠申請(qǐng)到中國(guó)口行貸款,框架項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)是資金來(lái)源有保證,且標(biāo)價(jià)較高,一旦中標(biāo),項(xiàng)目的利潤(rùn)有保證且結(jié)算較為及時(shí),但其缺點(diǎn)是跟蹤時(shí)間精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)4/11較長(zhǎng),手續(xù)較為復(fù)雜,牽扯到MOU的簽訂、經(jīng)參處的支持函、可研報(bào)告、申貸涵、銀行評(píng)審、商務(wù)部評(píng)審等很多方面。第二類(lèi)項(xiàng)目為現(xiàn)匯項(xiàng)目,一般是業(yè)主自籌資金的項(xiàng)目,其招標(biāo)模式分為,公開(kāi)招標(biāo)、短名單招標(biāo)、短名單邀標(biāo)和議標(biāo)四類(lèi),其中公開(kāi)招標(biāo)的信息來(lái)源主要是通過(guò)報(bào)紙和網(wǎng)站,競(jìng)爭(zhēng)激烈,中標(biāo)幾率較??;短名單招標(biāo)是商務(wù)運(yùn)作的結(jié)果,這類(lèi)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)較小,且標(biāo)價(jià)較高,但對(duì)企業(yè)的資質(zhì)有較高要求;短名單邀標(biāo)則是口碑較好且業(yè)主較為熟悉的企業(yè)參與,中標(biāo)幾率較大,標(biāo)價(jià)較好;最后是議標(biāo)的項(xiàng)目,一般這類(lèi)項(xiàng)目規(guī)模較小且無(wú)競(jìng)爭(zhēng),是現(xiàn)有項(xiàng)目的延伸,利潤(rùn)空間有保證?,F(xiàn)匯類(lèi)項(xiàng)目較框架類(lèi)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)一般手續(xù)較少,且跟蹤的時(shí)間也比較短,需要內(nèi)部立項(xiàng)審批、外部報(bào)審、標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備、投標(biāo)等幾個(gè)步驟,這類(lèi)項(xiàng)目的重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)人員需要對(duì)所在國(guó)業(yè)主的信用評(píng)價(jià)做出評(píng)估,如果其信用評(píng)價(jià)較高,即使其資金支付不及時(shí),但資金還是有保障,但其信用評(píng)價(jià)很低,則項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)較大,得注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。第三類(lèi)是投資類(lèi)項(xiàng)目,投資類(lèi)項(xiàng)目對(duì)開(kāi)發(fā)人員的要求更高,首先要搞清所在國(guó)目前市場(chǎng)情況,建立當(dāng)?shù)亓己玫木肺臋n2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)5/11溝通機(jī)制,研究所在國(guó)政策及經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略,對(duì)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí),配合其發(fā)展政策,找出有良好市場(chǎng)發(fā)展前景的行業(yè),再在其中選定投入少見(jiàn)效快的項(xiàng)目進(jìn)行投資。此類(lèi)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)是容易打開(kāi)市場(chǎng),并且收益穩(wěn)定,缺點(diǎn)是如果前期調(diào)查做的不好,很容易造成項(xiàng)目虧損。2對(duì)投標(biāo)工作的認(rèn)識(shí)。21投標(biāo)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。投標(biāo)前購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)后,首先要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)解讀,搞清標(biāo)訊來(lái)源,是政府公開(kāi)招標(biāo),還是前面提到的其他招標(biāo)形式,根據(jù)招標(biāo)文件的內(nèi)容確定投標(biāo)戰(zhàn)略;然后要把標(biāo)書(shū)中業(yè)主的需求搞清楚,分析我公司的優(yōu)劣,分析項(xiàng)目的難易程度,招標(biāo)的部分可能不是我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè),但是經(jīng)過(guò)分析,通過(guò)優(yōu)秀的項(xiàng)目運(yùn)作是有利可圖,或能建立中交信譽(yù)品牌,那么我們需要開(kāi)拓思路,進(jìn)行資源整合,通過(guò)國(guó)際或國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)公司來(lái)一起運(yùn)作項(xiàng)目,做到合作共贏;另外還要通過(guò)各種消息來(lái)源搜集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆“,主要放在其單價(jià)構(gòu)成方面,看他們的類(lèi)似項(xiàng)目的單價(jià)從而分析出此類(lèi)項(xiàng)目他們的投標(biāo)價(jià)格,進(jìn)一步的分析他們與我們?cè)诟鞣矫娴膶?duì)比,得出一個(gè)精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)6/11標(biāo)前結(jié)論,如果我們能夠憑借我們的優(yōu)勢(shì)勝出則已,否則是否可以考慮合作,由競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合從而達(dá)到合作共贏。對(duì)具體的招標(biāo)項(xiàng)目,通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查,搜集國(guó)別信息,從中反映出該國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、人口、海關(guān)稅收政策、當(dāng)?shù)貦C(jī)械購(gòu)買(mǎi)及租賃價(jià)格、人工價(jià)格等等,從中我們需要提煉出此項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)源,比如政治風(fēng)險(xiǎn),該國(guó)政府的信用評(píng)價(jià)如何,與中國(guó)關(guān)系如何,有沒(méi)有地方保護(hù)主義政策,海關(guān)在清關(guān)、稅收等方面是如何規(guī)定,有沒(méi)有什么特別針對(duì)境外承包商的特殊政策等。再比如其匯兌風(fēng)險(xiǎn),該國(guó)是否對(duì)美元、歐元等通用貨幣有嚴(yán)格限制,每年的匯兌率是否有較大程度的變化等。其他風(fēng)險(xiǎn)主要還有合同風(fēng)險(xiǎn),工期和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等,對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)源的辨識(shí)程度可以說(shuō)是前期投標(biāo)決策的關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)前期綜合信息的判斷,決定進(jìn)行投標(biāo),那么一般在招標(biāo)文件中會(huì)反映出投標(biāo)保函的價(jià)格,以及該國(guó)所接納的投標(biāo)保函的形式,開(kāi)具投標(biāo)保函是直開(kāi)還是需要中方銀行通過(guò)當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)開(kāi),如果接受直開(kāi),需要請(qǐng)示東非公司,將資金轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)劂y行,如果需要轉(zhuǎn)開(kāi),則需要通知東非公司和海外事業(yè)部,一起聯(lián)動(dòng),開(kāi)發(fā)人員定期跟蹤,將轉(zhuǎn)開(kāi)手續(xù)辦理齊全提交業(yè)主招標(biāo)部門(mén)。其實(shí)在中標(biāo)后同樣的履精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)7/11約保函和預(yù)付款保函也是通過(guò)上述步驟來(lái)辦理。在投標(biāo)過(guò)程中也要認(rèn)真分析業(yè)主招標(biāo)文件中特別涉及到的調(diào)價(jià)問(wèn)題,工程調(diào)價(jià)其實(shí)就是根據(jù)FIDIC條款中的調(diào)價(jià)公式,把固定部分和浮動(dòng)部分分開(kāi),浮動(dòng)部分中將人、機(jī)、材按不同權(quán)重分類(lèi),工程調(diào)價(jià)是一把“雙刃劍“,風(fēng)險(xiǎn)較難預(yù)見(jiàn),需要商務(wù)人員及經(jīng)濟(jì)分析人員一起對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行分析、預(yù)測(cè),盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)文件中一般都對(duì)工程保險(xiǎn)這一項(xiàng)做特別的說(shuō)明,強(qiáng)制要求承包商進(jìn)行工程一切險(xiǎn)的簽訂,在此過(guò)程中,需要商務(wù)人員仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件,確定是否能夠由中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與當(dāng)?shù)乇kU(xiǎn)公司聯(lián)保,因?yàn)楫?dāng)?shù)乇kU(xiǎn)公司的賠付能力有限,風(fēng)險(xiǎn)較大,只要不是業(yè)主強(qiáng)制性的要求,盡量進(jìn)行聯(lián)保模式,減少以后的工程風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)前還有一項(xiàng)重要工作就是現(xiàn)場(chǎng)考察,現(xiàn)場(chǎng)考察工作需要業(yè)主出支持函,允許我方進(jìn)行項(xiàng)目附近的調(diào)研工作,現(xiàn)場(chǎng)考察工作的重點(diǎn)就是調(diào)查項(xiàng)目施工所必須得到的細(xì)節(jié)材料,為投標(biāo)工作的技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)部分提供可行性及數(shù)據(jù)支持。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考察人員的要求比較高,其組長(zhǎng)需要具備獨(dú)立項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理所具備的各項(xiàng)素質(zhì),能夠把控項(xiàng)目將遇精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)8/11見(jiàn)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),另外還需要專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員參與,這方面我們的力量比較薄弱,需要聯(lián)系東非公司和海外事業(yè)部,聯(lián)合專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一起踏勘,對(duì)水文、地質(zhì)等方面做出正確判斷,同時(shí)還需要有經(jīng)驗(yàn)的試驗(yàn)人員,能夠?qū)ρ鼐€的料源進(jìn)行判定,當(dāng)然還得有商務(wù)人員參與,主要搜集當(dāng)?shù)氐娜?、機(jī)、材、運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娴馁Y料便于下一步投標(biāo)工作的進(jìn)行。22投標(biāo)階段的工作。在前期所有工作的基礎(chǔ)上,判斷出可以進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的投標(biāo),則要進(jìn)行內(nèi)部立項(xiàng)審批以及外部報(bào)送審批程序,內(nèi)部立項(xiàng)審批程序主要由投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)、現(xiàn)匯項(xiàng)目投標(biāo)階段風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與處理清單、投標(biāo)可行性分析表和項(xiàng)目投標(biāo)審核任務(wù)單組成,而外部報(bào)送審批包括經(jīng)參處投議標(biāo)申請(qǐng)、投標(biāo)申請(qǐng)登記表和外派勞務(wù)事項(xiàng)表。內(nèi)部和外部審批報(bào)送工作需要開(kāi)發(fā)人員和東非公司開(kāi)發(fā)部共同完成,需要聯(lián)絡(luò)海外事業(yè)部、經(jīng)參處等單位,并得到其批復(fù)。內(nèi)部和外部審批報(bào)送工作完成和得到批復(fù)后,就要進(jìn)行相關(guān)的資格預(yù)審文件的編制,在資格預(yù)審文件的編制過(guò)程中需要仔細(xì)閱讀業(yè)主招標(biāo)文件的要求,根據(jù)其要求認(rèn)真精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)9/11填寫(xiě)每一項(xiàng)內(nèi)容,在資格預(yù)審文件中往往會(huì)涉及本公司資質(zhì)情況、與投標(biāo)項(xiàng)目相同性質(zhì)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)完成情況,現(xiàn)金流狀況、機(jī)械設(shè)備情況等方面,需要注意的是不要漏項(xiàng)不能少報(bào)相關(guān)資料,并要注明這些情況發(fā)生的時(shí)間。在資格預(yù)審文件編制的同時(shí),工程技術(shù)人員和合同經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)該根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件要求,結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察報(bào)告開(kāi)始編制該項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)工作,在清單項(xiàng)目中應(yīng)著重明確BOQ清單,尤其是結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察報(bào)告,針對(duì)工程數(shù)量進(jìn)行報(bào)價(jià);在DB或EPC合同中需要體現(xiàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),運(yùn)用的規(guī)范,現(xiàn)場(chǎng)考察后的細(xì)節(jié),大致的工程量、并結(jié)合人、材、機(jī)、運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娴馁M(fèi)用等方面,并考慮調(diào)價(jià)和匯率風(fēng)險(xiǎn),最終上報(bào)總價(jià)。這幾個(gè)方面的工作,需要由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)完成,開(kāi)發(fā)人員需要向東非公司請(qǐng)求協(xié)助,避免出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)上的失誤。標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備完成后,要根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件中的要求準(zhǔn)備封裝,一定要搞清資格預(yù)審文件的裝封,而且裝封時(shí)要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行DOUBLECHECK,防止疏漏,避免出現(xiàn)錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)失敗。3評(píng)標(biāo)后的工作。精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫(xiě)作獨(dú)家原創(chuàng)10/11經(jīng)過(guò)前期大量工作后,終于來(lái)到最后的評(píng)標(biāo)階段。評(píng)標(biāo)就是開(kāi)標(biāo),開(kāi)標(biāo)后有兩種結(jié)果,一種就是中標(biāo),另一種就是投標(biāo)失敗。中標(biāo)后,我們應(yīng)該按照招標(biāo)文件的要求,去準(zhǔn)備和業(yè)主簽署合同,在此時(shí)應(yīng)該請(qǐng)東非公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到所在國(guó)簽署由業(yè)主或者我方提供的合同,并準(zhǔn)備相應(yīng)的履約保函及預(yù)付款保函,后附會(huì)議紀(jì)要、技術(shù)標(biāo)及商務(wù)標(biāo)、業(yè)主要求、爭(zhēng)端處理等詳細(xì)資料。如果投標(biāo)失敗,那么我們應(yīng)該從中總結(jié)失敗的原因,是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)出現(xiàn)失誤還是自己的報(bào)價(jià)細(xì)部出現(xiàn)問(wèn)題,還是預(yù)審文件準(zhǔn)備有紕漏,或者技術(shù)標(biāo)和要求出現(xiàn)偏差等等,做到不氣餒,善總結(jié),有韌性,能擔(dān)當(dāng)。4結(jié)束語(yǔ)本次培訓(xùn)本人受益匪淺,不僅對(duì)開(kāi)發(fā)工作有了更為直接的印象,對(duì)單價(jià)分析有了更深的體會(huì),對(duì)投標(biāo)工作的全過(guò)程
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