新希望乳業(yè)產(chǎn)品知識培訓資料.ppt

1、產(chǎn)品知識,馮麗鵑 2011年9月11日,目錄,一、基本知識 二、常見產(chǎn)品異議問題 三、專業(yè)技能陳列 四、相關技巧,產(chǎn)品知識工藝流程,產(chǎn)品加工工藝流程介紹,產(chǎn)品知識工藝流程,原料奶的驗收和預處理,乳產(chǎn)品的質量很大部分取決于原料乳的質量,因此必須加強對原料乳的質量控制，預處理主要包括過濾,凈化,閃蒸、標準化等.標準化的目的是為了確定滅菌乳中的脂肪含量,以滿足不同消費者的需求.,閃蒸特濃是利樂枕純鮮奶加工中的一道工序，是按照純牛奶的配方比例，并根據(jù)原料奶蛋白質、脂肪、干物質的含量指標進行閃蒸脫氣，蒸發(fā)了鮮奶當中10%的水分，使鮮奶更濃縮，口味更純正。目前在全國只有少數(shù)幾家乳業(yè)使用該項先進工藝。, 因

2、為牛奶中的脂肪球顆粒較大，易使產(chǎn)品產(chǎn)生脂肪上浮，故需經(jīng)均質工藝將脂肪球顆粒破碎成小顆粒，使其組織結構均勻，使脂肪球均勻分布在牛奶中。 均質前牛乳一般進行預熱工序,將牛乳加溫至60度左右.,均質的作用,產(chǎn)品知識工藝流程,巴氏殺菌法,低溫長時間殺菌法: 6065 ,保持30min;7072 ,保持1520min；多用容器承裝，殺菌時牛乳處理非流動狀態(tài),高溫短時間殺菌法: 采用7275 , 保持1640s;或8285,保持1015s；多為管道式殺菌，目前普遍采用此種殺菌方法。,產(chǎn)品知識工藝流程,巴氏滅菌法 優(yōu) 點： 即能把牛奶中的有害細菌殺死，又能最大限度地保存牛奶的營養(yǎng)和部分對人體有益的細菌（如乳

3、酸桿菌） 缺 點： 巴氏滅菌可殺死牛奶中的致病菌，但有的腐敗菌如芽胞菌可耐高溫(需12120分鐘)，故其滅菌不徹底。從生產(chǎn)后貯存、運輸、銷售整個過程中，溫度要控制在4度左右，因此保存時間較短。,產(chǎn)品知識工藝流程, UHT超高溫滅菌：,將乳液加熱到135 150 ,進行數(shù)秒的殺菌,使微生物的細胞膜、蛋白質變性，使微生物死亡。,產(chǎn)品知識工藝流程, 超高溫瞬時滅菌 優(yōu)點： 1. 滅菌徹底，可殺死牛奶中的全部細菌，由于滅菌時間短，能保持牛奶原有營養(yǎng)成份及 口味不被破壞。 2. 由于超高溫瞬滅菌法使牛奶在管道中傳送時即可完成滅菌，非常適合工業(yè)化生產(chǎn)，代表了滅菌技術發(fā)展的方向。 3. 但是高溫可能會造成牛

4、奶變質，發(fā)生褐變，所以對技術控制的要求極其嚴格，新希望乳業(yè)已完全掌握了這一先進技術。 缺點： 1、在加工過程中，鈣形成的磷酸鈣沉淀而損失維生素、乳糖、蛋白質，不同程度的被破壞。 2、貯存過程中，保存時間過長，褐色物質越多，產(chǎn)生美拉德反應。,產(chǎn)品知識工藝流程,無菌灌裝 指要求包裝材料滅菌、空氣滅菌以及管路滅菌。 （CIP全自動清洗系統(tǒng)）,產(chǎn)品知識工藝流程, 鮮奶過濾,新希望乳業(yè)從奶源開始控制，公司的奶牛養(yǎng)殖基地擁有 頭牛，飼養(yǎng)得到嚴格的衛(wèi)生防疫控制，實現(xiàn)現(xiàn)代化的機械擠奶，鮮奶貯運全程冷鏈保鮮，保證鮮奶具有很高的衛(wèi)生新鮮程度。 經(jīng)過多重檢測合格的鮮奶需經(jīng)過多達四層的過濾程序，濾去雜質后進入殺菌工藝

5、。,產(chǎn)品知識工藝流程, 發(fā)酵,滅菌后的鮮奶添加活性乳酸菌進入發(fā)酵罐，新希望采用美國進口發(fā)酵設備，選取歐洲進口的菌種，由多株乳酸菌發(fā)酵而成，使營養(yǎng)成份得到進一步的保證，入口更柔潤。,乳酸菌發(fā)酵的作用 1)改變了鮮奶的組織狀態(tài)和結構，發(fā)酵后的奶成為凝固型 2)發(fā)酵過程中，奶中香氣類物質增加，產(chǎn)生有別于鮮奶的味道并使奶產(chǎn)生酸性口感。 3)發(fā)酵時，蛋白質和脂肪被分解，有利于人體對營養(yǎng)的消化和吸收。,產(chǎn)品知識工藝流程,新希望乳業(yè)均采用進口設備加工制成，其加工過程全程密閉機械化自動操作。 操作規(guī)程執(zhí)行ISO9002國際質量標準。 包裝采用流行的愛鮮包、紙杯等包裝，可保持乳品的鮮度，色澤與品味，包裝材料可被

6、大自然降解，符合環(huán)保潮流。, 灌裝,產(chǎn)品知識工藝流程,產(chǎn)品知識部分配料,產(chǎn)品知識配料,作用：乳酸菌屬于食品級微生物，一般分桿菌和球菌，牛奶中的乳糖在發(fā)酵過程中在乳酸菌的作用下水解生成乳酸，抑制了有害菌的生長。由于乳酸菌的發(fā)酵作用，使牛奶中的蛋白質被分解成短鏈，脂肪被降解成短鏈脂肪酸，更易于水化吸收，乳酸菌發(fā)酵使VB1、VB2、VA增多，降低人體內膽固醇，可降血脂，減少心血管病，起到防癌，抗腫瘤的效果。,酸奶類工藝流程, 酸奶 (發(fā)酵乳) 指乳和乳制品在特征菌的作用下發(fā)酵而成的酸性凝乳狀制品. 酸牛乳中一般是在乳中添加乳酸菌(如保加利亞桿菌等)經(jīng)發(fā)酵制成,成品中必須含有大量的相應的活性微生物.,

7、酸奶類工藝流程, 酸奶的營養(yǎng)價值與功效： 酸奶有活力強的乳酸菌，能增強消化，因此比鮮奶更易于消化吸收。 飲用酸奶可克服乳糖不適應癥。有一部分人在進食鮮奶后發(fā)生腹瀉、腹鳴、消化不良癥。新鮮的酸奶中存在乳糖酶活性，促進乳糖的分解，防止乳糖不耐癥。 酸奶可降低膽固醇。酸奶中含有3-3羥-3甲基戊二酸天乳酸，常飲用可明顯降低膽固醇，預防老年人心血管疾病。 酸奶能抑制癌。 酸奶具有美容作用，常飲酸奶能夠潤膚、明目、固齒、健發(fā)。,產(chǎn)品知識工藝流程, 什么是酸奶、乳酸菌飲料和乳酸飲料？,乳酸菌飲料：是以鮮奶為原料，經(jīng)滅菌后添加活性乳酸菌發(fā)酵后添加純凈水、糖等輔料均質而成，其口感細膩、潤滑、清爽。,酸奶：是以

8、鮮奶為原料，經(jīng)均質、滅菌后添加乳酸菌發(fā)酵而直接飲用的產(chǎn)品。,乳酸飲料：由鮮奶加調配酸調制，然后添加水等輔料均質而成。,三者區(qū)別：, 營養(yǎng)成分：酸奶蛋白質含量2.3%，乳酸菌飲料為1.6%，而乳酸飲料為1.0%左右。, 酸奶和乳酸菌飲料由于添加了活性乳酸菌，故需冷鏈保鮮，保質期較短；乳酸飲料則不含活性菌，故可在常溫下長時間放置。, 酸奶和乳酸飲料為自然發(fā)酵，有奶香味；乳酸為調配而成，是非自然發(fā)酵，沒有奶香。,產(chǎn)品知識工藝流程,二、常見產(chǎn)品異議問題,？,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,1、什么是冷鏈保鮮？,奶源,冷鏈保鮮,飲用,在產(chǎn)品生產(chǎn)、保存、運輸和飲用各個環(huán)節(jié)持續(xù)保持恒定的0-4的系統(tǒng)稱為冷鏈系統(tǒng)。

9、,冷鏈產(chǎn)品要求,儲存,運輸,陳列,1、產(chǎn)品放置冷庫或冰箱中 2、不可直接接觸地面以防受潮 3、檢查冰箱是否正常使用不能時斷時開 4、堅持先進先出,1、輕搬輕放 2、碼放整齊，不超過六層 3、運輸設備配備制冷機溫度維持0-4度 4、常溫下放置不得超過1小時,1、商標向外、勿倒置 2、及時補充排面整齊 3、產(chǎn)品與冰箱內壁保持距離（防結冰）,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,2、分層現(xiàn)象,由于溫度高，使產(chǎn)品中的乳酸菌進行二次產(chǎn)酸，在高溫、高酸的條件下，牛奶中的穩(wěn)定劑隨之發(fā)生變化，其粘度降低，酯化度降低（失粘變化）達不到穩(wěn)定效果，牛奶中蛋白質發(fā)生沉淀，脂肪上浮，從感觀上看叫分層。 此

10、時只是牛奶的組織狀態(tài)發(fā)生變化，如果飲用并不會對身體造成不良傷害，只是從口味上較差。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,3、褐變現(xiàn)象,當酸度和溫度達到一定程度時，蛋白質和糖份在空氣中的氧氣作用下發(fā)生一系列反應（美拉德反應），蛋白質從根本上發(fā)生質的變化，其中能夠產(chǎn)生一種褐色物質使產(chǎn)品從整體上形成褐色物質叫褐變，且有一種不良的氣味（糊味），此時不能再飲用，否則會使腸胃不適。 1）乳糖在高溫下焦化，生成一種褐色物質，產(chǎn)生焦糖的顏色和風味 2）牛奶保存時間越長，褐色物質生成越多,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,4、脹包與酸包,活性乳中由于含有大量活的乳酸菌，因此，在貯存和銷售過程中，都要求低溫，一般為210，密封包裝

11、的活性乳的保存期為15 天。在低溫下，乳酸菌的活性受到抑制，菌株增殖緩慢。 如果活性乳的環(huán)境溫度升高，乳酸菌就會大量繁殖，同時產(chǎn)酸產(chǎn)氣，達到一定程度時，由于產(chǎn)氣的結果，會使包裝脹破或包裝瓶（指塑料瓶）胖瓶。這樣，活性乳的酸度便會增加，破壞了它的酸甜適口性。 另由于包裝不嚴密，微生物入侵牛奶也可造成酸包，大多數(shù)情況下，酸包牛奶在外包裝的橫縱封處，底角處均有可能出現(xiàn)磨損，有泄漏。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,5、產(chǎn)品保質期長的原因, 在不增加穩(wěn)定劑使用量的前提下，選用高質量、高性能的穩(wěn)定劑，如國家標準規(guī)定穩(wěn)定劑的脂化度一般大于75%，新希望產(chǎn)品使用的穩(wěn)定劑脂化度都大于94%以上，從而保證30天的保質

12、期； 殺菌徹底，為長達30天的保質期提供了保證； 在2-6攝氏度條件下，冷鏈銷售確保產(chǎn)品狀態(tài)不易發(fā)生變質； 奶源純正。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,6、牛奶營養(yǎng)與保質期的關系,一般說，保質期越長，加熱殺菌的溫度就越高，時間也越長。加熱能破壞奶中維生素，造成鈣質沉淀，降低牛奶的營養(yǎng)質量，因此，保質期長的奶制品，營養(yǎng)成份損失可能就越大。（這也是城市型乳業(yè)的優(yōu)勢保鮮產(chǎn)品） 因此，從營養(yǎng)價值上考慮，家庭日常飲用奶以選擇袋裝純奶為好。巴氏消毒奶加熱強度低，營養(yǎng)價值最高。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,7、酸奶乳清析出、牛奶發(fā)苦,酸奶乳清析出： 由于酸嵶是經(jīng)菌種發(fā)成，對于凝固型而言，由于庫冷藏、運輸、搬動過程中

13、受到震動，會造成少許乳清析出。這在酸奶的生產(chǎn)中是允許的，沒任何質量缺陷。 牛奶發(fā)苦 由于牛奶中的蛋白質含有豐富的氨基酸，如溫度達不到冷藏標準或過于冷藏而使氨基酸分解，而導致味道變苦。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,8、牛奶越稠含奶量越多嗎？,從國際乳品專家那里我們了解到，純正的鮮牛奶干物質（使牛奶濃稠的物質）只占12.2%，而87.8%都是水，所以喝起來應該只有淡淡清香。 為了解決牛奶易于吸收的問題，我們的加工工藝都有高壓均質這一工序，可將牛奶中的脂肪球顆粒擊碎成更小的顆粒狀態(tài)，從而使產(chǎn)品口感細膩、柔滑，牛奶相應也會變得質稀味淡。 如果牛奶喝起來非常香濃，那么牛奶中極有可能添加了香精、增稠劑、脂肪

14、等物質，還有的乳業(yè)高手添加化學合成的香精或高脂物質“炸香”，有的還添加了三種不同的鮮奶香精或酸奶香精，讓“頭香”、“體香”、“尾香”完全與鮮奶一樣，甚至超過鮮奶的口感，讓人覺得更香更濃，反而顯得真正的鮮牛奶如同摻水般稀薄。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,9、牛奶越稠含奶量越多嗎？,科學鑒別純鮮牛奶的標準應該看牛奶中蛋白質、脂肪和干物質的含量。按照國家標準規(guī)定，鮮奶的蛋白質含量應2.9%,脂肪3.1%,干物質(非脂乳固體)8.1%。 新希望乳業(yè)提醒您：牛奶的稀稠并不是衡量牛奶優(yōu)劣的科學標準，辨別牛奶質量主要看牛奶中蛋白質、脂肪和干物質的含量。 牛奶是最完美的食物，新鮮天然的就是最好的。,產(chǎn)品知識常見

15、產(chǎn)品異議問題,10、酸奶與純鮮奶哪個更有營養(yǎng)？, 酸奶與純鮮奶都是以鮮牛奶為原料，UHT純鮮奶是經(jīng)過135-145的高溫2-4秒的滅菌而制成的，蛋白質含量2.9%。 新希望、華西酸牛奶系列產(chǎn)品以鮮牛奶為原料，接種乳酸菌發(fā)酵加工而成，蛋白質含量2.3%。 如果從蛋白質含量的角度來說，兩種奶的營養(yǎng)價值相差不多，但鮮奶可以為人體補充更多的鈣，尤其適合正在發(fā)育的兒童、孕婦及老人飲用；而酸奶中則含有鮮奶中無可替代的有益菌乳酸菌，其獨特的營養(yǎng)價值與酸甜適中的口味滿足其他消費者的需求。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,11、民間流傳，原料奶中摻有雜質？,可以肯定的回答：新希望乳業(yè)不會出現(xiàn)這樣的問題！新希望乳業(yè)的最

16、早前身就是牛奶廠，奶牛的養(yǎng)殖已有50年的歷史，飼養(yǎng)環(huán)境經(jīng)國家綠色環(huán)境檢測中心檢測為綠色環(huán)境，杜絕人工擠奶，少了奶源污染。 而且，每一車原料奶進廠后都要經(jīng)過品控的嚴格檢驗，從色澤、濃度、各種營養(yǎng)元素的含量上都檢測合格后方可使用?，F(xiàn)在，公司擁有多個養(yǎng)殖小區(qū)、奶站，能為消費者提供純正的奶源。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,12、為什么有些人喝牛奶不吸收？,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,13、酸奶能不能空腹喝？,大家都知道喝純奶不宜空腹喝，因為如果空腹喝牛奶，牛奶中的有效營養(yǎng)成分蛋白質在液化狀態(tài)下會從腸道中直接排放出去，而如果喝奶之前吃些面包、餅干之類的谷物食品，則會有助于蛋白質等營養(yǎng)成分的全面吸收，從而達到

17、最佳的喝奶效果。 酸奶中的蛋白質是半固體狀的，其有效成分是乳酸菌，作用是促進腸蠕動，幫助人體排泄有毒物質，是預防腸道貌感染的極佳藥方。所以空腹喝沒有問題。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,14、嬰兒是喝奶粉好還是喝鮮奶好？,8個月以下的嬰兒還是喝奶粉較好，因為配方奶粉根據(jù)嬰幼兒不同生長時期的需要強化了不同的營養(yǎng)元素；8個月的幼兒以上就可以喝鮮奶了。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,15、喝牛奶會發(fā)胖嗎？,乳脂肪是牛奶中重要的成分之一，占3.4%左右，它能為人體提供一定的熱量，1克脂肪被人體完全吸收能釋放9千卡熱量。 如果每人每天喝1袋牛奶，能為人體提供70千卡左右的熱量，而正常人每天大約需要3000千卡的

18、熱量，因此喝牛奶不會引起人發(fā)胖。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,16、鮮奶對于兒童、成人、孕婦、乳母同樣適用嗎？,同樣適用，但在食用量上不同：成人每天需要喝2袋，兒童和老年人每天需要喝3袋，孕婦和乳母每天需要喝4袋來保證所需營養(yǎng)和鈣質。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,17、為什么利樂包牛奶不能在微波爐中加熱？,因為利樂包的外包裝復合膜中含金屬，而微波爐中不可以放置金屬容器加熱；適當?shù)姆椒ㄊ羌糸_包裝將牛奶倒入其它容器如玻璃杯中，然后再放入微波爐中加熱。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,18、牛奶與母乳有哪些差別？, 母乳中蛋白質含量約為0.9-2.0%，非蛋白氨為0.09-0.12%，蛋白質含量僅為牛奶的三分

19、之一；從熱量分配上看，母乳蛋白質提供的熱量占13%，而牛奶蛋白質提供的熱量占20%； 母乳與牛奶在脂肪含量上大致相同； 母乳中的乳糖含量高與牛奶，母乳中的含量為6.86%，而牛奶中為4.6%； 和牛奶相比，母乳中還含有豐富的乳鐵蛋白、溶菌酶、免疫球蛋白、各種生長因子，這些對于嬰兒的健康成長和發(fā)育至關重要。,產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題,19、酸奶能不能加熱喝？,天香酸奶系列產(chǎn)品飲用方便，開袋即飲，一般不用加熱。但是如果在冬季或在冰箱里冷藏，而消費者對涼比較敏感的話，可以將酸奶連袋或連杯放在熱水中，溫到與手感差不多時再喝，或者把酸奶提前放在室溫中擱一段時間再喝。但是千萬不能和煮鮮奶一樣進行高溫蒸煮，

20、因為酸奶中的有益菌遇到60以上高溫時就會被殺滅，從而降低酸奶的營養(yǎng)價值。,大多數(shù)乳品廠家沒有自己的奶?；?，其奶源為散奶收集。而個體飼養(yǎng)的奶牛其飼養(yǎng)環(huán)境衛(wèi)生條件較差，極易造成奶牛患病、奶質污染，且散奶奶農為手工擠奶，易引發(fā)奶牛乳房炎，資料顯示個體散養(yǎng)奶牛有70%患有乳房炎，這使牛奶中含有病原菌和抗生素的幾率大大提高。 散奶的保質期極短，對設備衛(wèi)生及冷藏條件要求極高，而個體奶農缺乏保鮮設備，易造成奶質變壞，利益驅使，奶農便在奶中添加糖、堿、水等進行攙假，以次充好。2001年，國家有關部門對上市銷售散奶進行抽檢，結果顯示其合格率僅為3.1%。,小知識,小知識,白砂糖與替代糖： 白砂糖按制作原料不同

21、分為甜菜糖和甘蔗糖兩種。甘蔗糖又以兩廣為最佳，其甜味純正，但價格較高。新希望產(chǎn)品選用的是產(chǎn)自兩廣的一級透明蔗糖，保證了產(chǎn)品的純正口味。 為了滿足消費者對產(chǎn)品的特殊要求（如無糖、口感等）和生產(chǎn)工藝成本的要求，食品中廣泛使用替代糖，如阿斯巴甜、木糖醇、甜味素、紐特糖、異麥芽低聚糖等，但替代糖的使用效果不能完全達到蔗糖的是水平。,小知識,異麥芽低聚糖與木糖醇 兩者都不是糖，是碳水化合物，即大分子結構的纖維，所以不被人體直接吸收，不會增加人體中的血糖含量。 異麥芽低聚糖進入人體會在結腸內被雙岐桿菌利用，產(chǎn)生乙酸、丙酸等酸性物質。由于人體內的環(huán)境是酸性的，其發(fā)酸產(chǎn)酸有益于改變體內微生態(tài)環(huán)境，進而抑制有害

22、菌的滋生。 市場上某些競品自稱是“無糖型”，實質是添加了木糖醇，木糖醇在人體內不發(fā)生反應，不會改變腸道微生態(tài)環(huán)境，而且口感較差有怪的異味，必須添加阿斯巴甜調味。但阿斯巴甜保質期較短，約一周后會發(fā)生變化，所以其保存期較短，口感也較差。,小知識,新鮮屋的功用： 1、造型美觀大方； 2、對外部光線有良好的隔絕性，最大限度的保持了產(chǎn)品新鮮； 3、攜帶、運輸方便； 4、安全、衛(wèi)生，產(chǎn)品經(jīng)熱封密閉，熱封時的高溫起到了較好的滅菌作用。,小知識,奶牛的產(chǎn)奶量： 一頭奶牛一生會產(chǎn)十胎，每年產(chǎn)一胎，每年的產(chǎn)奶期約305天，一年產(chǎn)奶6000-7000公斤，平均每天20-30公斤，甚至在高產(chǎn)期可達日產(chǎn)奶50公斤以上。

23、,小知識,鮮奶要經(jīng)過多次過濾嗎？ 過濾的目的是濾除雜質，網(wǎng)眼太細太密會造成奶的阻塞， 一般奶源純正的鮮奶可選用150目兩次過濾；雜質較多的散奶可用80目1層，100目2層，120目2層共五層過濾。,小知識,防腐劑有害嗎？ 產(chǎn)品中為什么要添加防腐劑呢？因為防腐劑的作用就是抑制產(chǎn)品中霉菌、酵母菌的繁殖，而添加量是有國家標準限制的，只要在國家標準的限定內，人完全可通過正常的代謝機能將其分解，不會對人體產(chǎn)生危害。 生物防腐劑，在產(chǎn)品中能自身分解產(chǎn)生無害物質，對人體無害。 新希望產(chǎn)品中防腐劑的添加量遠遠低于國家標準，并且添加的生物防腐劑，自身能夠分解，對人體無害。,小知識,穩(wěn)定劑與保質期的關系 穩(wěn)定劑的

24、添加量是由奶源質量、生產(chǎn)工藝和穩(wěn)定劑的性能決定的，添加量多就會影響產(chǎn)品的質量和口感。 天香產(chǎn)品選用的穩(wěn)定劑是乳品用穩(wěn)定劑中最好的PGA，為海洋生物中提取，其脂化度達到93%，所以添加量極少即能保證產(chǎn)品穩(wěn)定的組織結構。 一些競品由于奶源、技術及成本原因，使用較低廉的穩(wěn)定劑，產(chǎn)品穩(wěn)定效果差，只有多添加一些，這樣產(chǎn)品就會顯粘稠，但口感較差，保質期也較短。,三、專業(yè)技能生動化陳列,輔助品牌形象,專業(yè)技能生動化陳列,POP管理,引起注意,傳播信息 （促銷、價格）,POP,Pop的作用,對銷售產(chǎn)生直接的影響，每一寸空間都存在放置POP的機會,專業(yè)技能生動化陳列,POP管理,常用Pop,主題海報:促銷海報、

25、空白海報 鏡框海報:海報鑲以鏡框，用于較高檔場所長期放置 掛旗 推拉不干膠門貼 價格牌:用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產(chǎn)品價格，以下可寫其它商品的價格。,專業(yè)技能生動化陳列,POP管理,常用Pop,價格卡: 貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標示 價格。 跳跳卡: 貼在貨架上，近產(chǎn)品處，用于 吸引注意力。 柜臺貼:長條形，連串貼在柜臺邊 角上。,專業(yè)技能生動化陳列,POP管理,歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。 寫真立牌:通常是一個真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。 橫幅:多用于現(xiàn)場促銷活動。 太陽傘:某種意義上的戶外廣告。 單張架:放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用,

26、常用Pop,專業(yè)技能生動化陳列,POP管理, 是否陳列在適當?shù)奈恢茫?我公司的陳列是否占最大份額？ 陳列是否突出、醒目，能夠吸引消費者的眼球？ 各種陳列是否整潔、干凈？ 陳列是否過期？ -永久性陳列好嗎？ -促銷性陳列好嗎？ -輔助性陳列好嗎？ 競爭對手有什么新的嗎？,專業(yè)技能生動化陳列,POP管理,所有產(chǎn)品是否有對應標價？ 價簽是否看得見？ 是否在準確位置？ 特價標簽是否有明顯區(qū)分？ 標價是否符合公司規(guī)定？,專業(yè)技能生動化陳列,陳列的目的,銷 量,加強品牌在消費者心中的形象 吸收消費者，刺激其沖動性購買 增加客戶對企業(yè)的信心 增加銷售機會，達成銷售目標,陳列的意義,專業(yè)技能生動化陳列,更 快

27、 的 動 銷,更 大 的 銷 量,更好的客情關系,更高的市場份額,好的標準化陳列 可以給公司帶來：,更優(yōu)秀的品牌形象,專業(yè)技能生動化陳列,陳列分類,標準化陳列,特殊化陳列,商品常規(guī)陳列形式； 不必支付額外的費用。,在標準化陳列之外的刻意安排和布置的陳列方式； 主要有堆頭、堆箱、端架等形式； 通常需要額外支付費用。(特殊情況可不付費用）,專業(yè)技能生動化陳列,標準陳列化原因,好的標準化陳列可導致消費者對該產(chǎn)品的認知和購買欲望的產(chǎn)生，而無須導購人員的幫助。,專業(yè)技能生動化陳列,標準陳列化的原則,消費者可見性 陳列效果的沖擊力 陳列的穩(wěn)定持久性 陳列執(zhí)行的一致性,“四個原則”,專業(yè)技能生動化陳列,標準

28、陳列化的基本要求,“六點基本要求”,保持陳列面，按產(chǎn)品優(yōu)先順序陳列 防止缺貨、斷貨，按展示標準陳列 將主導產(chǎn)品、當季產(chǎn)品陳列于黃金位置，以帶動銷售 不同通路設計不同的標準化陳列方案和要求,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,產(chǎn)品數(shù)量及品種,最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身 確保產(chǎn)品數(shù)量充足，品種規(guī)格齊全 備貨應制定安全庫存標準,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,產(chǎn)品數(shù)量及品種,兩個重點,消費者如果找不到自已要買的規(guī)格，就 會轉向一個更小的包裝甚至其他品牌。 導致銷量下降最直接因素之一就是貨架 上產(chǎn)品不充足、品種規(guī)格不齊、數(shù)量不 足者，都將導致銷量下降。,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,理想的貨架位置 靠近入

29、口的第一視線位置，即入口處第一眼能看到的位置 人流主要流向地區(qū),專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,超市貨架應盡可能爭取在B、D兩點陳列，根據(jù)調研資料顯示，這兩點的平均注目率最高。,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,商超牛奶冷鏈最佳位置,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,商場牛奶無冷鏈最佳位置,牛奶無冷鏈最佳位置,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,避免的陳列點,非人流主要流向區(qū)域 非牛奶、乳飲料重要陳列區(qū)域 避免與低檔次產(chǎn)品并列陳列,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,超市貨架陳列應確保產(chǎn)品,視平線高度 黃金位置：在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置，距地面垂直高

30、度為80-160cm,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,超市冷柜陳列應確保產(chǎn)品,第一優(yōu)先位置：視平線高度 額外優(yōu)先位置：冷柜底部,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,傳統(tǒng)柜臺陳列應確保產(chǎn)品,柜臺后面與視線等高的貨架上 收銀機或電子稱旁 柜臺表面,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,陳列位置,冷柜陳列應確保產(chǎn)品暢銷和高毛利產(chǎn)品,冷柜中間兩層的位置,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,價格標簽,圖示：堆箱價格牌,確定產(chǎn)品有標價，價格標簽必須清晰易辨 與產(chǎn)品位置準確相對，避免消費者再了解 價格牌有任何困難和誤解 對促銷產(chǎn)品加注明顯標識,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,價格標簽,圖示： 貨架價格牌,專業(yè)技能標準化陳

31、列主要事項,陳列面,爭取最大陳列面 各級產(chǎn)品的陳列面根據(jù)銷售及推薦重點產(chǎn)品安排陳列面積比例,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,產(chǎn)品展示,產(chǎn)品正面面向消費者 新產(chǎn)品應突出展示 及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品 設法處理滯銷產(chǎn)品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 保持貨架清潔程度及最佳陳列位置,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,產(chǎn)品陳列位置,產(chǎn)品要集中陳列，不能將其他品牌產(chǎn)品在陳列面上放在我們的產(chǎn)品中間。,其它品牌產(chǎn)品,新希望產(chǎn)品,新希望產(chǎn)品,其它品牌產(chǎn)品,新希望產(chǎn)品,其它品牌產(chǎn)品,其它品牌產(chǎn)品,新希望產(chǎn)品,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,產(chǎn)品陳列位置,產(chǎn)品陳列盡可能緊鄰“好鄰居” “好鄰居”選擇的原則： A、在當?shù)貋碚f，銷

32、量或者市場份額最大的同類品牌產(chǎn)品。 B、在同一領域，與我們期望的目標消費群一致的品牌。,專業(yè)技能標準化陳列主要事項,對于公司不同產(chǎn)品系列，針對連鎖門店， 目前的“好鄰居”有以下幾個可能。,產(chǎn)品陳列位置,菊樂利樂枕,華西利樂枕,華西利樂枕,菊樂百利包,伊利蒙牛苗條裝,伊利蒙牛標準磚,華西百利包,新希望苗條裝,新希望標準磚,華西百利包,新希望苗條裝,華西標準磚,專業(yè)技能特殊陳列,特殊陳列的意義,增加陳列面 有助于宣傳產(chǎn)品和品牌主體 增加消費者接觸的機會與頻次 增加關注程度,專業(yè)技能特殊陳列,特殊陳列的基本要求,確保足夠的陳列面積和產(chǎn)品數(shù)量,選擇主導產(chǎn)品進行特殊陳列，務必對銷售或品牌建 設有直接貢獻

33、,嚴格按照固定標準和方案進行特殊陳列,4 點 基 本 要 求,特殊陳列應該確保安全原則，避免由于陳列而導致 的糾紛或其他問題,特殊陳列的形式,特殊陳列主要有堆頭、端架等，如以下幾種形式：,堆頭,堆箱,專業(yè)技能特殊陳列,冷風柜,專業(yè)技能特殊陳列,陳列的維護與考核,陳列的維護 陳列日常檢查和清潔整理 理貨員隨時整理 防止鄰居悄無聲息對陳列面的蠶食 陳列的考核 缺貨率、分銷和庫存 陳列規(guī)范遵守情況,專業(yè)技能生動化陳列,產(chǎn)品優(yōu)先順序原則,現(xiàn)有銷量及利潤貢獻（老酸奶） 期望銷量及利潤貢獻（24小時等） 消費者的口味喜好和飲用習慣 特別推薦產(chǎn)品：如新產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品,屋頂包產(chǎn)品優(yōu)先順序（冰柜第一層*）,專業(yè)

34、技能生動化陳列,不做要求,專業(yè)技能生動化陳列,老酸奶優(yōu)先順序(在冰柜的第二層*）,專業(yè)技能生動化陳列,屋頂包產(chǎn)品優(yōu)先順序,工作時間,部門工作,1、門店：8：3017：30（如有調整要給片區(qū)備案） 2、周工作時間：周一至周六 3、例會時間：每周兩次例會，周三和周六， 8：30到公司。如有變動會飛信通知（組長確認）；,如何處理好門店客情關系,四、相關技巧,1、如何討得店主的喜歡 店老板的特征（愛財、惜客、聽好話） 店老板的類型（外向、內向）,2、如何利用店內人員（收銀、保安、店員等） 廣交朋友 樂于助人 微笑與贊美,3、如何與競爭品牌的促銷員相處 精神上壓倒對方（自信、學識、能力） 心理上理解對方

35、（同為促銷，傳播“新希望”的強大，對方的危機，積極心態(tài)引導對方生活觀） 行動上戰(zhàn)勝對方（眼快、腿快、嘴快）,拓展跟進促銷技巧,尋找潛在顧客的方法,1、剛進店的人，尚未開始購物的顧客）； 2、兩位以上（其中有1位女性和小孩）； 3、正在購物的顧客； 4、情侶； 5、已經(jīng)飲用本產(chǎn)品的顧客； 6、即將結帳的顧客（爭取帶走、送禮使用）； 7、機關、單位的團購。,拓展跟進促銷技巧,根據(jù)顧客的類型分類進攻的方法,拓展跟進促銷技巧,拓展跟進促銷技巧,拓展跟進促銷技巧,不同類型顧客，不同對待,1、“干嗎老跟著我呀？看看不行嗎？” 分析：多屬于理智型。多家產(chǎn)品比較還未確定，一般喜歡針對性提問。 策略：順從顧客，

36、表示歉意，而后表明我們的原則。 答句：“對不起，先生，我只是為了您有問題時會方便的得到解答！”,2、“你不用給我介紹了，我自己隨便看看！” 分析：多屬于無確定需求者，只對自己特別感興趣的問題才發(fā)問。 策略：多用贊美話，使其對產(chǎn)品感興趣之前先對我們產(chǎn)生好感。 答句：“您一定對產(chǎn)品比較了解，那我不打擾您了。您慢慢看，如您有什么問題，我很樂意為您服務！”,拓展跟進促銷技巧,不同類型顧客，不同對待,3、如何接待萬事通的顧客 分析：多屬炫耀加果斷型，會把自己所懂的都表現(xiàn)出來。 策略：滿足對方虛榮心，抓住其購買心理，恰倒好處地運用技巧和手段。 答句：“對，您了解的太透徹了！”,4、如有顧客說我公司其他賣場的促銷員服務態(tài)度不好時 分析：多屬情感型。有意想買