汽車營銷師考試案例_分析考試卷模擬考試題

1、姓名：_ 班級(jí)：_ 學(xué)號(hào)：_-密-封 -線- 汽車營銷師考試案例_分析考試卷模擬考試題考試時(shí)間：120分鐘 考試總分：100分題號(hào)一二三四五總分分?jǐn)?shù)遵守考場紀(jì)律，維護(hù)知識(shí)尊嚴(yán)，杜絕違紀(jì)行為，確?？荚嚱Y(jié)果公正。1、案例a一個(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。王某在一汽-大眾4s店工作兩個(gè)多月，銷售業(yè)績一般，一共銷售出6部捷達(dá)車。作為一名剛從大學(xué)畢業(yè)、社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多的小伙子，這個(gè)業(yè)績屬于比較初級(jí)的水平?？粗哌M(jìn)展廳的這

2、兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。一位年輕人，20歲左右，很興奮的神態(tài)。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士似乎關(guān)系不一般。王某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，他看到他們停留在了最新款的捷達(dá)前衛(wèi)的前面。他急忙走了過去。王某：“各位好!怎么樣，這么好的天，來看看車”中年男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧?！蓖跄常骸笆堑?，最近走得不錯(cuò)，而且新改進(jìn)的,接著說：“它的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力充足，還配有安全氣囊，abs防抱死系統(tǒng)，自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能”那位中年男士打斷了仍然滔滔不絕的王某：“好好，謝謝，我們就是筒單地看看。先這樣

3、，我們改日再來。”王某：“要不，我給你們安排一次試駕，體驗(yàn)一下真正的駕乘感受?！蓖跄持?，顧客通常會(huì)有這種要離開的反應(yīng)，但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過不要輕易放棄顧客，要爭取留住顧客，因此，他想多一點(diǎn)努力。仍是中年男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來?！保ㄔ谡箯d，這樣的場景大常見了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣離開的顧客也太多了。王某犯了什么錯(cuò)誤嗎他連這三個(gè)顧客沒有問到，顧客肯定對(duì)他也沒有印象。王某自己也感到困惑，但得不到有經(jīng)驗(yàn)的人給予指導(dǎo)，他自己也無法找到問題的答案。根本不可能知道這三個(gè)顧客真正的購買意向到底如何。我們不妨聽聽顧客離開展廳以后的對(duì)話。）中年男士叫張某，另外一個(gè)男士是他的兒子，那個(gè)

4、女士叫劉某，是張某的妻子，張某是一家私人公司的老總，他們走出展廳后的對(duì)話如下：兒子：“媽，今天不是要給我買車嗎”劉某：“車是不錯(cuò)，但我不怎么懂，還是問你爸吧?！睆埬常骸皟鹤?，那個(gè)銷售員叫什么”兒子：“哦，他沒有說自己叫什么?！薄拔乙猜牪幻靼捉葸_(dá)車有什么優(yōu)點(diǎn)，要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一家，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾巍币粋€(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。張某在一汽-奧迪4s店工作近一年，看著走進(jìn)展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷

5、：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在后，約有40歲左右，穿著較普通。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士好像關(guān)系不一般。張某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，所以，這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳，他就主動(dòng)迎了上去。張某：“三位下午好!我是這里的銷售顧問張某，叫我小張就可以了。三位到我們這里還好找吧”穿著普通的男士：“還可以?！睆埬常骸澳?這是我的名片，您貴姓”穿著普通的男士：“我姓李，這是我們劉總，這是吳女士。”張某：“劉總好，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎”李某：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、

6、安全性能好的車?！睆埬常骸笆前?，現(xiàn)在買車還真得注重安全性。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車”李某：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！睆埬常骸敖葸_(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢不會(huì)是簡單 的代步了吧”李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些顧客也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合公司的面子了?！睆埬常?注意到了劉總與這位女士之間的距離)?！班蓿惭?生意發(fā)達(dá)了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是劉總您開這個(gè)車，還是吳女士也有可能會(huì)開”劉某：“我會(huì)開，老李會(huì)經(jīng)常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開的。”張某：“噢，這樣。所以，

7、在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)擋了吧”吳某：“唉，說得太對(duì)了，最好別是手動(dòng)擋，開車太累了。”張某：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢”吳某：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好?！睆埬常骸澳{齡有多長”吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！睆埬常骸拔蚁?，李先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢”李某：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其在劉總開車的時(shí)候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛才小張也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)

8、，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺?！睆埬常骸疤珜?duì)了。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款?！眲⒖偅骸拔覀兊囊馑寄?，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我們也不是很清楚，這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義”張某：“很多來我們展廳的客人都有類似的想法。比如要注意操控 的靈活性的話，就要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)?！崩钅常骸拔抑缞W迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了。”張某：“是的。a4的30的就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時(shí)車身確保平衡。這些都是安全指標(biāo)。至

9、于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那就要看是否是品牌車?！眲⒖偅骸皧W迪肯定沒有問題，關(guān)鍵呀，小張，你看什么型號(hào)適合我們”張某：“李先生應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)。不同的型號(hào)除了價(jià)格不同以外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的a4?！崩钅常骸澳阏f的是不是就哪臺(tái)”張某：(邊說，邊將三位客人帶到樣車旁，并主動(dòng)拉開車門)，“劉總，您坐進(jìn)去感覺一下。吳女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況”李某：“不用了，只要老板滿意，就沒有什么問題。對(duì)了，這款車的價(jià)位如何”張某：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家

10、把價(jià)格降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的a4，價(jià)位是418萬元?！眳悄常骸昂竺孢€是挺舒服的。這么貴”張某：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價(jià)位高一些。如果你們有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點(diǎn)，不過降也不會(huì)降太多。您著急嗎買車”劉總：“當(dāng)然，早拿到更好了。”張某：“這款車，昨天賣了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說，今天要是也賣3臺(tái)，明天就沒貨了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的”劉：(從駕駛室出來)，“顏色嘛，看小吳的，你喜歡什么顏色的”吳某：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。老李，你說呢”李某：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上

11、去很亮?！睆埬常骸霸趺船F(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的賣得好。您是現(xiàn)款購車，還是貸款如果是貸款的話，我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)?！崩钅常骸拔覀兛隙ㄊ乾F(xiàn)款，看劉總，您還有什么問題”劉總： “這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，老李回頭與你聯(lián)系?！睆埬常骸昂玫?，劉總能給我一張您的名片嗎？”劉總：“老李，你給他一張我的名片，你也留一張給他?！崩侠钸f了兩張名片，說：“要不，你先留一款藍(lán)色30、帶天窗的，我今天下班給你一個(gè)確認(rèn)電話?！睆埬常骸昂玫摹Ｄ?，三位慢走。您看，我們就顧得說話，連水都沒有給您上?！眲⒖偅骸安挥每蜌?，最后給我們挑一款好車就行了?！睆埬常骸皼]問題，放心吧?！比活櫩碗x

12、開了展廳。張某心里清楚，這個(gè)顧客肯定是拿下了。真的嗎讓我們還是來聽聽那三位客人在離開展廳以后的對(duì)話吧。李某：“劉總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧?！眲⒖偅骸氨惹懊婺莻€(gè)好，這個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)。你看這款車怎么樣”李某：“其實(shí)，咱們也是一開始就看上了奧迪，尤其這個(gè)a4是新上市的，的確不錯(cuò)?！眳悄常骸暗谝慌€是德國原裝?！崩钅常骸笆茄?，要不怎么賣得快呢!”劉總：“要不，你看著就訂了吧，回去你問一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期就把車開回來?！崩钅常骸皢?，剛才好像他說半個(gè)月以后才有呀?！眳悄常骸八钦f昨天走了3臺(tái)，今天還有。”李某： “劉總，這樣，我出來的時(shí)候告訴小張了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)該有，我來確定吧。”請(qǐng)分析案例b成功的

13、原因 （ ）2、案例a一個(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。王某在一汽-大眾4s店工作兩個(gè)多月，銷售業(yè)績一般，一共銷售出6部捷達(dá)車。作為一名剛從大學(xué)畢業(yè)、社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多的小伙子，這個(gè)業(yè)績屬于比較初級(jí)的水平?？粗哌M(jìn)展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。一位年輕人，20歲左右，很興奮的神態(tài)。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士似乎關(guān)

14、系不一般。王某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，他看到他們停留在了最新款的捷達(dá)前衛(wèi)的前面。他急忙走了過去。王某：“各位好!怎么樣，這么好的天，來看看車”中年男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧?！蓖跄常骸笆堑模罱叩貌诲e(cuò)，而且新改進(jìn)的,接著說：“它的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力充足，還配有安全氣囊，abs防抱死系統(tǒng)，自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能”那位中年男士打斷了仍然滔滔不絕的王某：“好好，謝謝，我們就是筒單地看看。先這樣，我們改日再來?！蓖跄常骸耙唬医o你們安排一次試駕，體驗(yàn)一下真正的駕乘感受?！蓖跄持?，顧客通常會(huì)有這種要離開的反應(yīng)，但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過不要輕易放棄顧客，要爭取留住顧客，因此，他想多

15、一點(diǎn)努力。仍是中年男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來。”（在展廳，這樣的場景大常見了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣離開的顧客也太多了。王某犯了什么錯(cuò)誤嗎他連這三個(gè)顧客沒有問到，顧客肯定對(duì)他也沒有印象。王某自己也感到困惑，但得不到有經(jīng)驗(yàn)的人給予指導(dǎo)，他自己也無法找到問題的答案。根本不可能知道這三個(gè)顧客真正的購買意向到底如何。我們不妨聽聽顧客離開展廳以后的對(duì)話。）中年男士叫張某，另外一個(gè)男士是他的兒子，那個(gè)女士叫劉某，是張某的妻子，張某是一家私人公司的老總，他們走出展廳后的對(duì)話如下：兒子：“媽，今天不是要給我買車嗎”劉某：“車是不錯(cuò)，但我不怎么懂，還是問你爸吧?！睆埬常骸皟鹤?，那個(gè)銷售員叫什么”兒子

16、：“哦，他沒有說自己叫什么。”“我也聽不明白捷達(dá)車有什么優(yōu)點(diǎn)，要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一家，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾巍币粋€(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。張某在一汽-奧迪4s店工作近一年，看著走進(jìn)展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在后，約有40歲左右，穿著較普通。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士好像關(guān)系不一般。張某初步

17、判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，所以，這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳，他就主動(dòng)迎了上去。張某：“三位下午好!我是這里的銷售顧問張某，叫我小張就可以了。三位到我們這里還好找吧”穿著普通的男士：“還可以?！睆埬常骸澳?這是我的名片，您貴姓”穿著普通的男士：“我姓李，這是我們劉總，這是吳女士?！睆埬常骸皠⒖偤?，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎”李某：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車?！睆埬常骸笆前?，現(xiàn)在買車還真得注重安全性。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車”李某：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)。”張某：“捷達(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光。那您

18、現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢不會(huì)是簡單 的代步了吧”李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些顧客也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合公司的面子了?！睆埬常?注意到了劉總與這位女士之間的距離)。“噢，恭喜呀!生意發(fā)達(dá)了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是劉總您開這個(gè)車，還是吳女士也有可能會(huì)開”劉某：“我會(huì)開，老李會(huì)經(jīng)常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開的?！睆埬常骸班?，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)擋了吧”吳某：“唉，說得太對(duì)了，最好別是手動(dòng)擋，開車太累了。”張某：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢”吳某：“我覺得首先要容易駕駛，最好

19、安全性能好?！睆埬常骸澳{齡有多長”吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！睆埬常骸拔蚁?，李先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢”李某：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其在劉總開車的時(shí)候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛才小張也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺?！睆埬常骸疤珜?duì)了。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。”劉總：”我們的意思呢，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我

20、們也不是很清楚，這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義”張某：“很多來我們展廳的客人都有類似的想法。比如要注意操控 的靈活性的話，就要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)?！崩钅常骸拔抑缞W迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了。”張某：“是的。a4的30的就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時(shí)車身確保平衡。這些都是安全指標(biāo)。至于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那就要看是否是品牌車?！眲⒖偅骸皧W迪肯定沒有問題，關(guān)鍵呀，小張，你看什么型號(hào)適合我們”張某：“李先生應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)。不同的型號(hào)除了價(jià)格不同以外，主要就是質(zhì)量以及可

21、以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的a4?！崩钅常骸澳阏f的是不是就哪臺(tái)”張某：(邊說，邊將三位客人帶到樣車旁，并主動(dòng)拉開車門)，“劉總，您坐進(jìn)去感覺一下。吳女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況”李某：“不用了，只要老板滿意，就沒有什么問題。對(duì)了，這款車的價(jià)位如何”張某：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家把價(jià)格降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的a4，價(jià)位是418萬元?！眳悄常骸昂竺孢€是挺舒服的。這么貴”張某：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是

22、德國原裝，所以價(jià)位高一些。如果你們有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點(diǎn)，不過降也不會(huì)降太多。您著急嗎買車”劉總：“當(dāng)然，早拿到更好了?！睆埬常骸斑@款車，昨天賣了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說，今天要是也賣3臺(tái)，明天就沒貨了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的”劉：(從駕駛室出來)，“顏色嘛，看小吳的，你喜歡什么顏色的”吳某：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。老李，你說呢”李某：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很亮?！睆埬常骸霸趺船F(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的賣得好。您是現(xiàn)款購車，還是貸款如果是貸款的話，我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)。”李某：“我們肯定是現(xiàn)款，看劉總，您還有什么問題”劉總：

23、“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，老李回頭與你聯(lián)系?！睆埬常骸昂玫模瑒⒖偰芙o我一張您的名片嗎？”劉總：“老李，你給他一張我的名片，你也留一張給他?！崩侠钸f了兩張名片，說：“要不，你先留一款藍(lán)色30、帶天窗的，我今天下班給你一個(gè)確認(rèn)電話。”張某：“好的。那，三位慢走。您看，我們就顧得說話，連水都沒有給您上?！眲⒖偅骸安挥每蜌?，最后給我們挑一款好車就行了?！睆埬常骸皼]問題，放心吧。”三位顧客離開了展廳。張某心里清楚，這個(gè)顧客肯定是拿下了。真的嗎讓我們還是來聽聽那三位客人在離開展廳以后的對(duì)話吧。李某：“劉總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧?！眲⒖偅骸氨惹懊婺莻€(gè)好，這個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)。你看這款車怎么樣”

24、李某：“其實(shí)，咱們也是一開始就看上了奧迪，尤其這個(gè)a4是新上市的，的確不錯(cuò)?！眳悄常骸暗谝慌€是德國原裝?！崩钅常骸笆茄?，要不怎么賣得快呢!”劉總：“要不，你看著就訂了吧，回去你問一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期就把車開回來。”李某：“喲，剛才好像他說半個(gè)月以后才有呀?！眳悄常骸八钦f昨天走了3臺(tái)，今天還有?！崩钅常?“劉總，這樣，我出來的時(shí)候告訴小張了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)該有，我來確定吧?！闭?qǐng)分析案例a失敗的主要原因？ （ ）3、案例a一個(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特

25、色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。王某在一汽-大眾4s店工作兩個(gè)多月，銷售業(yè)績一般，一共銷售出6部捷達(dá)車。作為一名剛從大學(xué)畢業(yè)、社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多的小伙子，這個(gè)業(yè)績屬于比較初級(jí)的水平。看著走進(jìn)展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。一位年輕人，20歲左右，很興奮的神態(tài)。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士似乎關(guān)系不一般。王某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，他看到他們停留在了最新款的捷達(dá)前衛(wèi)的前面。他急忙走了過去。王某：“各位好!怎么樣，這么好的天，來看看車”中年男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧?！蓖?/p>

26、某：“是的，最近走得不錯(cuò)，而且新改進(jìn)的,接著說：“它的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力充足，還配有安全氣囊，abs防抱死系統(tǒng)，自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能”那位中年男士打斷了仍然滔滔不絕的王某：“好好，謝謝，我們就是筒單地看看。先這樣，我們改日再來?！蓖跄常骸耙?，我給你們安排一次試駕，體驗(yàn)一下真正的駕乘感受?！蓖跄持?，顧客通常會(huì)有這種要離開的反應(yīng)，但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過不要輕易放棄顧客，要爭取留住顧客，因此，他想多一點(diǎn)努力。仍是中年男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來。”（在展廳，這樣的場景大常見了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣離開的顧客也太多了。王某犯了什么錯(cuò)誤嗎他連這三個(gè)顧客沒有問到，顧客肯定對(duì)他也沒

27、有印象。王某自己也感到困惑，但得不到有經(jīng)驗(yàn)的人給予指導(dǎo)，他自己也無法找到問題的答案。根本不可能知道這三個(gè)顧客真正的購買意向到底如何。我們不妨聽聽顧客離開展廳以后的對(duì)話。）中年男士叫張某，另外一個(gè)男士是他的兒子，那個(gè)女士叫劉某，是張某的妻子，張某是一家私人公司的老總，他們走出展廳后的對(duì)話如下：兒子：“媽，今天不是要給我買車嗎”劉某：“車是不錯(cuò)，但我不怎么懂，還是問你爸吧?！睆埬常骸皟鹤樱莻€(gè)銷售員叫什么”兒子：“哦，他沒有說自己叫什么?！薄拔乙猜牪幻靼捉葸_(dá)車有什么優(yōu)點(diǎn)，要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一家，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾巍币粋€(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有

28、的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。張某在一汽-奧迪4s店工作近一年，看著走進(jìn)展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在后，約有40歲左右，穿著較普通。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士好像關(guān)系不一般。張某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，所以，這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳，他就主動(dòng)迎了上去。張某：“三位下午好!我是這里的銷售顧問張某，叫我小張就可以了。三位到我們這里還好找吧”穿著普通的男士：“還可以?！睆?/p>

29、某：“您好!這是我的名片，您貴姓”穿著普通的男士：“我姓李，這是我們劉總，這是吳女士。”張某：“劉總好，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎”李某：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車。”張某：“是啊，現(xiàn)在買車還真得注重安全性。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車”李某：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！睆埬常骸敖葸_(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢不會(huì)是簡單 的代步了吧”李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些顧客也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合公司的面子了。”張某：(注意到了劉

30、總與這位女士之間的距離)?！班蓿惭?生意發(fā)達(dá)了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是劉總您開這個(gè)車，還是吳女士也有可能會(huì)開”劉某：“我會(huì)開，老李會(huì)經(jīng)常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開的?！睆埬常骸班?，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)擋了吧”吳某：“唉，說得太對(duì)了，最好別是手動(dòng)擋，開車太累了?！睆埬常骸笆茄?，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢”吳某：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好?！睆埬常骸澳{齡有多長”吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！睆埬常骸拔蚁?，李先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢”李某：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其

31、在劉總開車的時(shí)候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛才小張也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺?！睆埬常骸疤珜?duì)了。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款?！眲⒖偅骸拔覀兊囊馑寄?，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我們也不是很清楚，這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義”張某：“很多來我們展廳的客人都有類似的想法。比如要注意操控 的靈活性的話，就要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)

32、?！崩钅常骸拔抑缞W迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了?！睆埬常骸笆堑摹4的30的就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時(shí)車身確保平衡。這些都是安全指標(biāo)。至于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那就要看是否是品牌車。”劉總：“奧迪肯定沒有問題，關(guān)鍵呀，小張，你看什么型號(hào)適合我們”張某：“李先生應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)。不同的型號(hào)除了價(jià)格不同以外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的a4。”李某：“你說的是不是就哪臺(tái)”張某：(邊說，邊將三位客人帶到樣車旁，并主動(dòng)拉開

33、車門)，“劉總，您坐進(jìn)去感覺一下。吳女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況”李某：“不用了，只要老板滿意，就沒有什么問題。對(duì)了，這款車的價(jià)位如何”張某：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家把價(jià)格降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的a4，價(jià)位是418萬元?！眳悄常骸昂竺孢€是挺舒服的。這么貴”張某：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價(jià)位高一些。如果你們有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點(diǎn)，不過降也不會(huì)降太多。您著急嗎買車”劉總：“當(dāng)然，早拿到更好了。”張某：“這款車，昨天賣了3臺(tái)，今天早

34、晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說，今天要是也賣3臺(tái)，明天就沒貨了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的”劉：(從駕駛室出來)，“顏色嘛，看小吳的，你喜歡什么顏色的”吳某：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。老李，你說呢”李某：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很亮?！睆埬常骸霸趺船F(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的賣得好。您是現(xiàn)款購車，還是貸款如果是貸款的話，我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)。”李某：“我們肯定是現(xiàn)款，看劉總，您還有什么問題”劉總： “這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，老李回頭與你聯(lián)系?！睆埬常骸昂玫模瑒⒖偰芙o我一張您的名片嗎？”劉總：“老李，你給他一張我的名片，你也留一張給他。”老李遞了兩張名片，說：“要不，

35、你先留一款藍(lán)色30、帶天窗的，我今天下班給你一個(gè)確認(rèn)電話?！睆埬常骸昂玫摹Ｄ?，三位慢走。您看，我們就顧得說話，連水都沒有給您上?！眲⒖偅骸安挥每蜌猓詈蠼o我們挑一款好車就行了?！睆埬常骸皼]問題，放心吧?！比活櫩碗x開了展廳。張某心里清楚，這個(gè)顧客肯定是拿下了。真的嗎讓我們還是來聽聽那三位客人在離開展廳以后的對(duì)話吧。李某：“劉總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧?！眲⒖偅骸氨惹懊婺莻€(gè)好，這個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)。你看這款車怎么樣”李某：“其實(shí)，咱們也是一開始就看上了奧迪，尤其這個(gè)a4是新上市的，的確不錯(cuò)?！眳悄常骸暗谝慌€是德國原裝?！崩钅常骸笆茄剑辉趺促u得快呢!”劉總：“要不，你看著就訂了吧，回去你問一下財(cái)務(wù)，

36、這個(gè)星期就把車開回來?！崩钅常骸皢?，剛才好像他說半個(gè)月以后才有呀?！眳悄常骸八钦f昨天走了3臺(tái)，今天還有?！崩钅常?“劉總，這樣，我出來的時(shí)候告訴小張了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)該有，我來確定吧?！闭?qǐng)說明顧客接待時(shí)的注意事項(xiàng) （ ）4、案例a一個(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。王某在一汽-大眾4s店工作兩個(gè)多月，銷售業(yè)績一般，一共銷售出6部捷達(dá)車。作為一名剛從大學(xué)畢業(yè)、社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多的小伙子，這個(gè)業(yè)績屬于比較初級(jí)的

37、水平?？粗哌M(jìn)展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。一位年輕人，20歲左右，很興奮的神態(tài)。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士似乎關(guān)系不一般。王某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，他看到他們停留在了最新款的捷達(dá)前衛(wèi)的前面。他急忙走了過去。王某：“各位好!怎么樣，這么好的天，來看看車”中年男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧?！蓖跄常骸笆堑模罱叩貌诲e(cuò)，而且新改進(jìn)的,接著說：“它的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力充足，還配有安全氣囊，abs防抱死系統(tǒng)，自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能”那位中年男士打斷了仍然滔滔不絕的王某：“好好，謝謝，我們

38、就是筒單地看看。先這樣，我們改日再來?！蓖跄常骸耙唬医o你們安排一次試駕，體驗(yàn)一下真正的駕乘感受?！蓖跄持?，顧客通常會(huì)有這種要離開的反應(yīng)，但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過不要輕易放棄顧客，要爭取留住顧客，因此，他想多一點(diǎn)努力。仍是中年男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來?！保ㄔ谡箯d，這樣的場景大常見了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣離開的顧客也太多了。王某犯了什么錯(cuò)誤嗎他連這三個(gè)顧客沒有問到，顧客肯定對(duì)他也沒有印象。王某自己也感到困惑，但得不到有經(jīng)驗(yàn)的人給予指導(dǎo)，他自己也無法找到問題的答案。根本不可能知道這三個(gè)顧客真正的購買意向到底如何。我們不妨聽聽顧客離開展廳以后的對(duì)話。）中年男士叫張某，另外一

39、個(gè)男士是他的兒子，那個(gè)女士叫劉某，是張某的妻子，張某是一家私人公司的老總，他們走出展廳后的對(duì)話如下：兒子：“媽，今天不是要給我買車嗎”劉某：“車是不錯(cuò)，但我不怎么懂，還是問你爸吧。”張某：“兒子，那個(gè)銷售員叫什么”兒子：“哦，他沒有說自己叫什么?！薄拔乙猜牪幻靼捉葸_(dá)車有什么優(yōu)點(diǎn)，要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一家，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾巍币粋€(gè)陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。張某在一汽-奧迪4s店工作近一年，看著走進(jìn)展廳的這兩男一

40、女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在后，約有40歲左右，穿著較普通。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同中年男士好像關(guān)系不一般。張某初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，所以，這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳，他就主動(dòng)迎了上去。張某：“三位下午好!我是這里的銷售顧問張某，叫我小張就可以了。三位到我們這里還好找吧”穿著普通的男士：“還可以。”張某：“您好!這是我的名片，您貴姓”穿著普通的男士：“我姓李，這是我們劉總，這是吳女士?！睆埬常骸皠⒖偤?，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎”李某：“我們

41、考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車?！睆埬常骸笆前?，現(xiàn)在買車還真得注重安全性。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車”李某：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！睆埬常骸敖葸_(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢不會(huì)是簡單 的代步了吧”李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些顧客也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合公司的面子了?！睆埬常?注意到了劉總與這位女士之間的距離)?！班蓿惭?生意發(fā)達(dá)了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是劉總您開這個(gè)車，還是吳女士也有可能會(huì)開”劉某：“我會(huì)開，老李會(huì)經(jīng)常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開的?！睆?/p>

42、某：“噢，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)擋了吧”吳某：“唉，說得太對(duì)了，最好別是手動(dòng)擋，開車太累了。”張某：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢”吳某：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好?！睆埬常骸澳{齡有多長”吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次。”張某：“我想，李先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢”李某：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其在劉總開車的時(shí)候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛才小張也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺?！睆埬常骸疤珜?duì)了。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款?！眲⒖偅骸拔覀兊囊馑寄兀€是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我們也不是很清楚，這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有