結(jié)果導向：業(yè)務人員業(yè)績真相1.ppt

1、主講：劉文舉 139 4909 5919,結(jié) 果 導 向 -解密優(yōu)秀業(yè)務人員業(yè)績真相,劉文舉,LIFE-SPRING國際機構(gòu)教練 中國優(yōu)勢文化倡導者、實踐者“團隊行銷”理念創(chuàng)立者 國內(nèi)著名企業(yè)團隊建設(shè)專家 北京六君橋培訓機構(gòu)首席講師 北京康普森高級講師、咨詢師 輔導多家企業(yè)構(gòu)建企業(yè)長壽基因，建立企業(yè)優(yōu)勢競爭系統(tǒng)。,過去=未來,一個人的結(jié)果是不會騙人的,觀點1：,除非你改變現(xiàn)在,關(guān)注優(yōu)秀成為優(yōu)秀 關(guān)注普通成為普通,培訓無用,觀點2：,除非用到工作中并產(chǎn)生效益,知道是沒有力量的,過去的1年 給我們的思考,業(yè)績至上,你身邊優(yōu)秀的業(yè)務人員具有什么核心特質(zhì)？,互 動,冠軍思想,贏,PK 精 神,感恩意識

2、,優(yōu)秀的業(yè)務人員 每個毛孔，甚至骨髓里面都流淌著贏！,銷售解決的是什么的問題？,人 與 人,本次學習大綱,之關(guān)鍵思維 之關(guān)鍵行為 之關(guān)鍵成交 之關(guān)鍵服務,結(jié)果 導向,關(guān)鍵1,之關(guān)鍵思維,思路決定出路,關(guān)鍵 思維,成交是一種習慣,營銷是一種生活,銷售=人生,1,未來想當專家的人， 都必需要過銷售關(guān),關(guān)鍵 思維,銷售是一種思維,2,高度決定贏度,為過程鼓掌 為結(jié)果買單,過程與結(jié)果,銷量才是硬道理， 業(yè)績就是話語權(quán),弱肉強食,世界上沒有談判， 只有強者向弱者的命令,關(guān)鍵 思維,先相信后得到,專注于夢想,3,作為銷售人員,你可以懷疑世界上所有的人,你不會有任何損失.但你會什么機會也不會有； 你可以相信

3、所有的人,你會有風險,受傷害,但你獲取的機會會更多.因此,我們寧愿相信他人。,相信與得到,心有理想、春暖花開,目標在哪里，風景就在哪里， 目標在哪里，結(jié)果就在哪里,優(yōu)秀者銷售4不談,關(guān)鍵 思維,關(guān)注優(yōu)勢,4,認識：以人為本,結(jié)論： 優(yōu)勢資源向優(yōu)勢傾斜， 關(guān)注優(yōu)秀就是關(guān)注利潤,瞄準標桿、持續(xù)創(chuàng)新,Being Doing Having Having Doing Being,關(guān)鍵 思維,客戶利益導向,5,沒有永遠的朋友 只有永遠的利益,在業(yè)務基礎(chǔ)上建立的友誼， 勝過在友誼上建立的業(yè)務。 洛克菲勒,生意和情感,為客戶提供獨特的價值,幫助客戶、成就自我 站在客戶的角度， 達到自己的目的,總結(jié)： 學到的5

4、個觀點 3個重要體驗 1個立即要做的,關(guān)鍵2,說出來,之關(guān)鍵行為,走出去,拿回來,方法永遠比問題多,關(guān)鍵 行為,創(chuàng)造機會,走 出 去,抗壓成性,建立關(guān)系,1,拒絕=成功,放下身段： 量大是成功的關(guān)鍵！,走的時候比來的時候好,關(guān)鍵 行為,發(fā)現(xiàn)需求,說 出 來,深挖痛苦,敢于要求,2,你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。,要求越多、成功越多 要求越多、收入越多,關(guān)鍵 行為,承諾就要兌現(xiàn),拿 回 來,堅持,拿到才能幫到,3,總結(jié)： 學到的5個觀點 3個重要體驗 1個立即要做的,關(guān)鍵3,一切成交為了愛,之關(guān)鍵成交,銷售的本質(zhì),成交是一套程序,關(guān)鍵 成交,追求快樂,銷售的本質(zhì),逃避痛苦

5、,舒服,1,關(guān)鍵 成交,自信：,一切成交為了愛,德行：,喜歡：,2,你可以拒絕我的產(chǎn)品，但不能拒絕我的愛！,喜歡：,喜歡是種基因,是一種激情,是一種慣性,是陽光,是你成就業(yè)績的最根本動因.,自信：,告誡自己： 我是流氓我怕誰！,銷售人員的最大悲哀,不是被客戶欺騙,而是被客戶不信任.在社會商業(yè)活動中，最稀缺的因素就是“誠信”二字,德行：表里如一,關(guān)鍵 成交,建立信賴,成交是一套程序,塑造價值,巔峰狀態(tài),3,風險逆轉(zhuǎn),立即成交,巔峰狀態(tài),銷售是 信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,建立信賴,沒有信賴，后面所有的話都是廢話！,快速建立信賴感的有效途徑 1、太、理解、再 2、傍大款：狐假虎威 3、講好處、講故事，

6、不講道理 4、頻道同步：是、是的、對、有道理、哼哼 5、坦誠：弱智的表情，始終如一 6、傾聽：多問 youxi 7、有力的2句話：我是誰、干什么的、給他的好處 8、應用短信的威力 9、專業(yè)的威力,沒有建立信賴，就不要談成交！,價值塑造,在沒有塑造價值前， 永遠不要談價格！,價值塑造的有效方法,1、獨特賣點USP 2、利益、好處 3、自己 、企業(yè) 4、理由：,風險逆轉(zhuǎn),所有的人都有掏錢的恐懼癥，你、我都一樣！,立即成交,銷售始于成交， 結(jié)束于轉(zhuǎn)介紹!,1、不清楚 2、不相信 3、不值得,成交的3大障礙：,銷售就是從客戶的懷疑和拒絕開始的,1、舒服愉悅 2、從眾購買 3、安全體面 4、不可抗力,成

7、交的4大狀態(tài)：,營造環(huán)境做成交,總結(jié)： 學到的5個觀點 3個重要體驗 1個立即要做的,關(guān)鍵4,期望值管理,之關(guān)鍵服務,客戶服務的本質(zhì),創(chuàng)造獨特價值,誰解決客戶的需求，誰就是最后的贏家。,客戶服務目的： 重復購買 轉(zhuǎn)介紹,本質(zhì)： 創(chuàng)造持續(xù)被客戶利用的價值,關(guān)鍵 服務,服務是有成本的,服務為營銷服務,不要做成承諾,服務的最高境界,1,關(guān)鍵 服務,體驗值,客戶期望值管理,期望值,滿意度,2,有價值的服務才是生存之道！,關(guān)鍵 服務,服務：關(guān)注感受 給你所需,創(chuàng)造獨特的價值,分享：傳播價值 共享成果,熱忱：正面語言 快樂工作,3,成長：瞄準標桿 持續(xù)創(chuàng)新,總結(jié)： 學到的5個觀點 3個重要體驗 1個立即要做的,結(jié)束語,你今天站在哪里并不重要， 但是你下一步邁向哪里卻很重要。,企業(yè)永遠惋惜優(yōu)秀人才的離去企業(yè)永遠恐懼平庸人才的存在!,請記?。?你只要磨練好自己的刀鋒, 獎金和榮譽的光芒才會閃亮!,練就熊貓功夫,告誡自己： 走也要走的光榮, 離要離的清白.,告誡： 我聰明，所以我懶惰 我懶惰，所以我無為 我無為，所以我沒錢,結(jié)