陌拜技巧及演練.ppt

1、,陌拜技巧及演練,課程大綱,第一步：拜訪前的準備,第二步：成功進門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：成功邀約,第八步：致謝告辭,個人素質(zhì)準備,第一步：陌拜前的準備,儀容、儀表、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。,外部形象,不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。,投緣關系,控制情緒,消除客戶心理障礙，建立投緣關系，就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。,誠懇態(tài)度,“知之為知之，不知為不知”這句老古語告訴我們做人的基本道理。,自信心理,信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

2、,接觸是促成交易的重要一步，對于銷售來說，接觸是奠定成功的基石。銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。,第一步：陌拜前的準備,計劃目的,計劃路線,工作計劃,銷售人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點。,由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以初次上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品本身。,計劃任務,按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。,計劃開場白,如

3、何進門是我們面臨的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。,3.工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。,1.儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要

4、選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。,2.資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，還要了解公司資料、同行業(yè)資料。,4.時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。,外部 準備,第

5、一步：陌拜前的準備,您更愿意和誰交談呢？,A男,B男,感謝兩位為藝術獻身的兄弟！,第一步：陌拜前的準備,1.信心準備：事實證明，銷售人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。,3. 拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。,內(nèi)部 準備,2.知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是引入對方關心的話題。,3.拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人

6、都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。,4.微笑準備：如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。,許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！,開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。 離開十分鐘：為了避免客戶反感，導致陌拜

7、失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開。給客戶留下懸念，使其對我們產(chǎn)品感興趣。,第一步：陌拜前的準備,十分鐘法則,第二步：成功進門,敲門,注意,話術,態(tài)度,-進門之前一定要顯示自己態(tài)度謙誠大方。避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等態(tài)度。,-嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體形象，千萬不要讓打翻水杯、弄掉東西等小細節(jié)影響大事情。,-“先生/小姐您好！我是尚善御景的小X，請問現(xiàn)在您有空嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利進門的金鑰匙。,善書者不擇筆，善炊者不擇米,成功進門,-進門之前就先敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。,01,02,03,贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這

8、叫“標簽效應”。 善用贊美是最好成績的銷售武器。,話術： “您辦公室真干凈” “您今天氣色真好” 辦公室干凈布置氣色氣質(zhì)穿著。,層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕），間接贊美（阿姨，桌上那照片是您兒子吧，真帥！和您長得好像），深層贊美（阿姨，您長得好像我家三姨，真親切！），三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。,贊美,沒有不接受產(chǎn)品和服務的客戶，只有不接受銷售人員的客戶。,第三步：贊美觀察,第三步：贊美觀察,觀察：我們要善于用眼睛來觀察客戶的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標客戶。,觀察,第三步：贊美觀察,注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式， 但不要夸張的贊美， 夸張的贊

9、美只能給人留下不 好的印象，而觀察是為了更多的了解客戶，找到更多的話題，為下一步的有效提問做準備！,第四步：有效提問,提問的目的,提問注意,銷售人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要！,通過提問，尋找與客戶之間的共同話題，交談當中了解客戶本身對產(chǎn)品的需求程度。,為了讓客戶留下良好的第一印象，即努力準備見面最初1545秒的開場白提問。,確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。,第四步：有效提問,尋找話題的技巧： 儀表、服裝： “阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買

10、的？”客戶回答：“在國貿(mào)買的” 。銷售人員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家： “聽您口音老家是遵義的吧！我也是.”銷售人員不斷以這種提問拉近關系。 氣候、季節(jié)： “這幾天突然降溫了，去年這個時候.”。 家庭、子女： “我聽說您家女兒是.”營銷員了解顧客家庭善是否良好。 住宅、擺設、鄰居： “我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解 客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。 興趣、愛好： “看您辦公室都養(yǎng)魚，一定很喜歡，那對釣魚感興趣嗎？”了解 客戶興趣愛好。,第四步：有效提問,提問必勝絕招：,1.先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方

11、。 2.盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的表情及動作。 3. 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 4.問二選一的問題，幫助引導客戶決定。 5.先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。 6.我們?nèi)绻氤晒Γ鸵欢ㄒ獙W會問客戶關心的問題。,第五步：傾聽推介,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。,1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進

12、好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景，及時補進客戶的個性化檔案。 2、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品屬性、優(yōu)惠政策等，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，抓住內(nèi)容的精髓引導客戶的購買欲望。 3、對遲疑的客戶，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應強調(diào)其對兒子、女兒的付出，使其為了子女非買不可。 4、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請 。,第六步：克服異議,1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動力：優(yōu)秀銷售人員明白客戶的拒絕是

13、應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。 3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。 5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 8、樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會拒絕專家的

14、。,第七步：實現(xiàn)邀約,二級式邀約,邀請式邀約,授權式邀約,預測式邀約,選擇式邀約,緊逼式邀約,“您為什么不來我們接待點詳細看看呢？”,“您決定一個人去，還是夫妻倆一起去看呢？”,“您覺得我們樓盤性價比很高吧？” “那您就和妻子一起來看看吧！”,“您愛人想法肯定和您一樣，您先去看看吧？”,“走吧，我們現(xiàn)在就去接待點看看吧，我會詳細給您介紹的！”,“您兒子在貴陽馬上就畢業(yè)了，您想讓他一直租房住嗎？更何況我怕再晚您想要的小戶型沒有了！”,第八步：致謝告辭,初次拜訪時間不宜過長，一般控制在 20-30分鐘之內(nèi)。,根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。,古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。,虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！,陌拜要注意的細節(jié),初次談話“ 我們”比“ 我” 更親近,初次見面盡量保持相同的談 話方式,隨身攜帶記事本,與客戶交談中不接聽電話,記??！細節(jié)決定成??！,初次拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情。,給