市場信息收集技巧

1、市場信息收集技巧,一、為什么要收集市場信息？ 二、常用的市場信息有哪些？ 三、市場信息的來源途徑 四、如何收集市場信息 五、信息的整理、反饋與利用 六、信息的推理,交流方法,思路內(nèi)容,聯(lián)想聆聽,感悟借鑒,一、為什么要收集市場信息？,打那棵有棗的樹！ 在柳樹上使多大的勁也打不到棗。,再懶的人到了金礦也能撿到金子！,信息的作用,這是一個信息的時代 人們依賴信息、利用信息、創(chuàng)造信息、交流信息,信息已成為人們交流的一種基本表現(xiàn)形式！,市場信息對銷售決策的意義,商場如戰(zhàn)場 不知己不知彼者，必敗； 知己而不知彼者，敗半； 知己知彼，不殆也。,市場信息對銷售決策的意義,二、常用的市場信息有哪些？,我們平時所

2、接觸的信息有哪些？,事實 、真相 消息、通知 知性、 理念、想法 知識 報告 資料、記錄 報道、傳聞,信息的取舍,1,斷然決定取舍更是一種智慧,2,信息的取得實行“采用標準”,3,信息的舍棄“垃圾桶策略”,常用市場信息分類,環(huán)境信息 行業(yè)信息 競爭信息 產(chǎn)品信息,價格信息 渠道信息 促銷信息 消費者信息 廣告信息,三、市場信息的來源途徑,一手信息,二手信息,一手信息來源的主要途徑,銷售通路,終端,消費者,二手信息來源的主要途徑,公司內(nèi)部來源 1、內(nèi)部記錄 2、內(nèi)部部門 3、內(nèi)部人員 4、檔案管理,1、政府公開的數(shù)據(jù) 2、書刊、雜志 3、新聞媒體 4、人際傳播 5、互聯(lián)網(wǎng) 6、外部機構(gòu),二手信息

3、來源的主要途徑,公司外部來源,四、如何收集市場信息,如何收集一手信息 如何收集二手信息,一手信息的收集技巧,3、如何從消費者獲取市場信息,1、如何從通路中獲取市場信息,2、如何從終端中獲取市場信息,從通路中通常能獲得哪些信息?,1、經(jīng)銷商的思想狀況 2、經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄 3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡 4、競品經(jīng)銷商的經(jīng)營情況和銷售情況 5、如何從上述收集行業(yè)信息,經(jīng)銷商的思想狀況,通過對經(jīng)銷商經(jīng)營思想的了解，可以獲取如下信息： 對公司產(chǎn)品的經(jīng)營思路和信心 對公司的配合程度及合作理念 對公司及產(chǎn)品的看法和建議 經(jīng)銷商的經(jīng)營方法,如何收集經(jīng)銷商的思想狀況信息,1.面對面的交流。 2.掌握一定的交

4、流技巧，通過對話、觀察、聆聽、 3.提問來獲取經(jīng)銷商的真實意圖，捕捉其內(nèi)心深處的想法； 4.要通過其表面現(xiàn)象挖掘其潛在思想。,收集方法與技巧,1. 要與經(jīng)銷商保持良好的關系，并且取得他的信任，讓他愿意和你交流 2. 要學會察言觀色，注意他的言行舉止，從而幫助自己理解。 3. 要充分重視他的談話，讓他知道與你交流很愉快而且能達到交流目的。 4. 通過第三者來收集其思想信息,經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄,進、銷、存； 資金使用情況； 財務報表等記錄。,如何獲取經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄,1. 進貨記錄從公司內(nèi)部銷售記錄中查詢 2. 銷售記錄從其開具的發(fā)貨單、發(fā)票及統(tǒng)計報表獲取 3. 庫存通過數(shù)貨、盤存、計算等方法獲取

5、4. 資金使用通過他的銷售記錄、貨款回收、欠款金額及進貨記錄來進行計算和估計。,收集方法與技巧,查看經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)記錄必須經(jīng)過其允許，不能擅自翻閱其記錄及資料。,盡量通過自己調(diào)查、記錄、詢問方法來進行計算和估計獲取結(jié)果。,業(yè)務人員自己平時也應該做好各種記錄，如經(jīng)銷商的進貨、銷售、庫存、資金，以備查詢和使用。,經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡,1、了解其銷售區(qū)域及銷售半徑，可以知道哪個品種在哪個區(qū)域的銷售情況； 2、控制竄貨與殺價； 3、編制出經(jīng)銷商的大致客戶網(wǎng)絡，發(fā)現(xiàn)市場盲點。,通過經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，我們可以：,如何獲取經(jīng)銷商產(chǎn)品流向及客戶網(wǎng)絡信息,通過經(jīng)銷商的客戶資料,通過其送貨記錄、客戶名稱、送貨

6、路線和時間,從經(jīng)銷商自身獲取,市場走訪,收集方法與技巧,3. 在市場走訪中，可以從下級分銷商或終端來了解其供貨商，從而確定其客戶網(wǎng)絡。 4. 與送貨的駕駛員搞好關系。,1. 通過送貨單上的客戶名稱來確定流向。 2. 通過送貨人員（或業(yè)務員）來了解產(chǎn)品流向。,競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息,“知已知彼，百戰(zhàn)不殆” 對于競品經(jīng)銷商，我們也需要了解其經(jīng)營思想，銷售情況和經(jīng)營記錄，需要了解其產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡。還需要了解競品的銷售、價格及促銷信息。,收集方法與技巧,第三者法：我們可以通過競爭經(jīng)銷商的朋友、合作伙伴、員工、客戶、政府職能部門等第三者的關系來收集信息，這是獲取競爭經(jīng)銷商的主要方法。,扮演法：我

7、們可以通過扮演競爭經(jīng)銷商的客戶、合作伙伴、消費者來獲取信息，可以面談，也可以用電話交流。,如何從終端中獲取市場信息?,從終端通常能獲得哪些信息？,1、經(jīng)營狀況 2、銷量占有率 3、競品促銷活動信息 4、消費者信息,經(jīng)營狀況,終端的經(jīng)營狀況直接決定其銷量，包括如下信息： 店鋪規(guī)模 來店人數(shù) 批次成交率 產(chǎn)品銷售價格 消費水平,銷量占有率,產(chǎn)品的綜合占有率,分品種的占有率,競品的占有率,占有率可按時間分日均占有率，周占有率，月占有率，年占有率。,促銷內(nèi)容,促銷方式、內(nèi)容,促銷時間,促銷的宣傳,促銷的禮品,促銷活動信息,促銷的執(zhí)行和效果,如何收集競品促銷信息,競品開展的終端促銷信息必將體現(xiàn)在終端各個

8、環(huán)節(jié)上，例如我們通過終端的經(jīng)理或老板可以獲取促銷方案及內(nèi)容，通過服務員可以獲取禮品政策，通過觀察其活動開展，可以獲取其促銷形式，通過其店內(nèi)海報、POP、DM單等可以獲取其促銷內(nèi)容。,終端的消費者信息,終端是消費者執(zhí)行消費決策的地方，因此在終端的消費者信息最能直接體現(xiàn)出其消費心理和消費動機，我們在終端可以獲取消費者對我們產(chǎn)品、對價格、對促銷內(nèi)容的看法，還能現(xiàn)場調(diào)查出他的消費心理和決策過程。,收集方法與技巧,觀察法：在終端可以通過觀察消費者的購買過程從而獲取對我們有用的信息，如他對品牌的選擇，他選擇之前所收集的信息，如服務員介紹、生動化等。 購買攔截法：使用此方法主要可以獲取消費者深層的想法和心理

9、，但是要注意攔截的禮貌、訪問的時間和方法，訪問的記錄以及禮品贈送。 問卷法：這個一般在商場用得較多，這個方法中問卷的設計很重要，問題設計要能獲取你想要的信息，答案填寫也應簡單，最好是選擇性標準答案，對于問卷也應采用贈送相應的禮品來保證參與。,如何從消費者獲取市場信息,從消費者通常能獲得哪些信息,1、消費心理和消費需求 2、對產(chǎn)品及品牌的認知 3、對廣告及促銷的認知 4、消費水平,消費心理和消費需求,這個信息通常需要和消費者進行深層次的交流與溝通，要求溝通的人員必須具備一定的溝通能力和挖掘能力，我們可以了解消費者的需求、購買動機、消費習慣、信息收集與處理過程、消費者的消費決策過程，從而指導我們的

10、銷售工作。,對產(chǎn)品及品牌的認知,這類信息包括消費者對我們產(chǎn)品的包裝、價格的了解情況，以及對我們品牌的了解和印象，對品牌的知名度、美譽度、忠誠度的信息。,對廣告及促銷的認知信息,通過消費者獲取對廣告及促銷效果的反饋意見，包括對廣告的印象，廣告的評價，廣告的內(nèi)容及表現(xiàn)手法，促銷的方式，促銷的政策，促銷的禮品，促銷的執(zhí)行等相關信息。通過這些信息有利于我們對廣告及促銷進行及時調(diào)整。,二手信息的收集技巧,內(nèi)部信息收集技巧 外部信息收集技巧,內(nèi)部來源,客戶檔案、銷售記錄、財務報表等數(shù)據(jù)性信息,來自公司各部門及個人所能提供的相關專業(yè)信息,生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等,通過與公司相關人員交流也可以

11、獲取所需的信息,內(nèi)部信息收集的特點,時間性,可信性,準確性,過程性,關聯(lián)性,外部來源信息的收集,政府公開數(shù)據(jù),書刊、雜志信息,新聞媒體信息,人際信息,互聯(lián)網(wǎng)信息,五、信息的整理、反饋與利用 （信息的甄別）,信息整理的兩大原則,2、同企業(yè)的利益相聯(lián)系.,1、放在市場大環(huán)境中研究.,信息整理技巧,1. 分類并力求簡化 2. 按使用方便原則進行整理 3. 以能否采用為原則，大膽取舍 4. 建立信息目錄、出處、收集人、收集時間（以表格的形式） 5. 要有長期保管信息的意識，不斷的完善和增加信息 6. 電子資料注意備份,信息的反饋與使用,通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時就需將進行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。,市場信息的反饋形式,圖表法,文字描述法,市場信息的反饋方向,采納與否由領導決定,讓相關人員執(zhí)行,對市場分析結(jié)果制定對策,將分析結(jié)果或應變措施運用于自己的區(qū)域市場,六、信息的推理,什么叫信息推理 ？,利用一個現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個或幾個信息，從而找到對自己有用的信息。,信息推理的方法,演繹法,假設法,因果法,選