英語培訓(xùn)輔導(dǎo)執(zhí)單流程與話術(shù)

1、.1、 建立和諧 避免“孩子英語怎么樣？”“孩子經(jīng)常背單詞嗎？”這類抽象問題，應(yīng)該問多說少，如“孩子上幾年級了？”“孩子是否會(huì)在您的督促下學(xué)習(xí)？”“孩子喜不喜歡英語？”等。 如果家長回答上幾年級，我們接下來就可以就這個(gè)年級段的問題和家長開始討論如果家長談到不喜歡學(xué)習(xí)英語的話，我們就能判斷出成績一定不好，那么我們就可以就學(xué)習(xí)心理，學(xué)習(xí)方法進(jìn)行交流 成績不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力，不是教師教的不好，而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法，沒有方法就開始厭學(xué)，一旦厭學(xué)就不論誰補(bǔ)成績都不會(huì)好，而我們不僅教英語，更教獲取知識的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補(bǔ)英語，更要教如何學(xué)的更快，學(xué)得更輕松，這是家長

2、要求補(bǔ)習(xí)的真正目的。2、 激發(fā)興趣 這一個(gè)階段通常能維持15分鐘左右，如果我們我錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)再想感興趣的話就很難了。話題觀念得是新穎的，家長才會(huì)產(chǎn)生興趣去聽，這是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)。 例如：我們說這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是不背單詞，那么這句話會(huì)讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會(huì)認(rèn)真聽講。那么接下來就開始第三個(gè)動(dòng)作。3、 展示特點(diǎn) 家長永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)槟潮窘滩膱?bào)名，而是信任我們。 展示的核心是我們的專業(yè)，專業(yè)不是打造名師，而要打造名校，因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀麕煹脑?，家長一定會(huì)要求試聽，本來可以促成的，結(jié)果拖延了成功，而且家長不一定就喜歡試聽課的老師。4、 展示步驟 成敗的關(guān)鍵就是這一步，前面所

3、有的都是為此做鋪墊。盡量少用家長聽不懂的話，說的越多對成單越不利，弄的家長很糊涂，肯定會(huì)說我回家考慮一下，而他一出門絕對不是考慮，而是去其他學(xué)校。家長分為3個(gè)類別，或者說3個(gè)問題，如果3個(gè)問題解答完畢，每個(gè)家長都會(huì)報(bào)名，而不會(huì)說回家考慮或者試聽課。第一類：孩子成績很好，補(bǔ)習(xí)目的是希望孩子更優(yōu)秀。這類家長補(bǔ)課經(jīng)驗(yàn)豐富，見過N多學(xué)校和老師，對教學(xué)、教材、內(nèi)容等很熟悉，同時(shí)非常自信，極其驕傲，認(rèn)為自己就是權(quán)威。應(yīng)對方式：不要介紹教材，不要闡述道理，而是告訴他我們有一個(gè)精英班，這個(gè)班的孩子都是頂尖的人才，這個(gè)班的老師也是全校最優(yōu)秀的老師負(fù)責(zé)，目的就是為了沖擊高分甚至滿分，所以教學(xué)進(jìn)度更快，難度也較高，

4、同時(shí)費(fèi)用也比較高。通常情況下，價(jià)格就是價(jià)值的直接體現(xiàn)。第二類：孩子成績中等，需要盡快成為優(yōu)秀學(xué)生。這類家長就是希望孩子在短期內(nèi)見效，關(guān)心的是我們的提分能力以及教學(xué)效率。應(yīng)對方式：介紹重點(diǎn)是我們與別的機(jī)構(gòu)的最大區(qū)別不僅是教英語的，更是教學(xué)習(xí)方法的，不僅教知識，更教獲取知識的技巧。講清楚為什么孩子的原有的方法是低效的，我們的方法是高效的。始終記住：所有家長都去過不止一家學(xué)校，我們的教材是否優(yōu)秀他不關(guān)心，我們的老師是否優(yōu)秀他不相信，我們必須給家長一個(gè)深刻的印象是：沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的，成績中等生是因?yàn)闆]有掌握一套高效的方法，那么家長一定會(huì)跟我們報(bào)名的。第三類：孩子成績很差，這類家長絕對去過很

5、多學(xué)校，用過很多教材，見過很多老師，但效果不佳。這類家長警戒心最高，最難纏，但恰好是培訓(xùn)學(xué)校最好的市場。成績越差的孩子家里越有錢，因?yàn)榧议L忙于事業(yè)沒時(shí)間關(guān)心孩子學(xué)習(xí)。應(yīng)對方式：這類孩子的問題就是厭學(xué)，學(xué)習(xí)自卑傾向較重，大多數(shù)都是被家長強(qiáng)迫來的。整個(gè)執(zhí)單過程只討論一件事，就是學(xué)習(xí)過程的快樂，讓孩子如何愛上英語，營造一種我們這里不會(huì)大量考試、大量做題的環(huán)境。成績不好的孩子首先需要解決的是詞匯量，我們能讓孩子輕松的背單詞、背課文，學(xué)生一定感興趣。我們給家長傳遞這樣一種認(rèn)識，為什么孩子學(xué)的慢而且忘得快，且總是英語成績差，因?yàn)闆]有先解決自信心的問題，我們的學(xué)校能夠讓學(xué)生十分鐘愛上英語，并且所學(xué)的知識孩子

6、很難忘記，我們不僅教英語，更關(guān)心學(xué)習(xí)心理以及學(xué)習(xí)方式，讓厭學(xué)生變成樂學(xué)生，讓差生變成優(yōu)等生。注意：避免過度推崇教師，因?yàn)榧议L會(huì)要求見教師，或者要求試聽課，再用老師并沒有那么優(yōu)秀來壓價(jià)，導(dǎo)致家長忽略課程重點(diǎn)而寄希望于教師，一旦孩子考差了就不是退費(fèi)那么簡單了。如果家長開始問價(jià)格、上課時(shí)間等問題，就說明前3步完成的非常成功，再告訴家長我們的每個(gè)班因?yàn)榧墑e不同，所以課程內(nèi)容也是不同的，都是制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案，而不是傳統(tǒng)的補(bǔ)習(xí)班。 注意2：最難回答的問題學(xué)不好怎么辦 / 達(dá)不到效果怎么辦？ 家長在報(bào)名前希望降低一下風(fēng)險(xiǎn)，需要我們的信心進(jìn)行支持，再進(jìn)行一次確認(rèn)而已，所以不要添加任何前提條件，我們的老師是

7、從全國招聘的，幾十個(gè)里面挑一個(gè)，教案也是需要經(jīng)過教學(xué)部審核。沒有任何一個(gè)孩子不想學(xué)好，只是沒有正確的學(xué)習(xí)方式，肯定會(huì)遇到挫折，挫折多了就失去了學(xué)習(xí)的信心。 再用學(xué)員見證一下，證明我們的效果不是隨口說出來的。學(xué)了之后能達(dá)到什么效果？ 不要回答學(xué)完Lets Go 2能達(dá)到初二水平，家長也不知道初二是什么水平。應(yīng)該從口試+筆試的角度說明?？谠嚕焊母锖蟊乜純?nèi)容。筆試：聽力、完型、閱讀、寫作四個(gè)大方面進(jìn)行，孩子也就不再害怕考試，孩子害怕考試是因?yàn)樗麄兤綍r(shí)學(xué)的內(nèi)容跟考試的內(nèi)容沒有系統(tǒng)性，我們會(huì)專門針對考試進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。同時(shí)告訴家長，學(xué)習(xí)是不可能速成的，必須先積累量，才能引起質(zhì)的改變。太貴了不患寡，而患不均

8、。首先價(jià)格盡量統(tǒng)一，不要隨便折扣。其次，告知效果才是硬道理，我們擁有巴中最好的老師，而家也不在乎每節(jié)課多了幾塊錢，在乎的是孩子的時(shí)間，如果孩子厭學(xué)了，那就是一輩子的事情。就像看病，我們也不會(huì)挑個(gè)便宜的看。如果家長看到了價(jià)值，就不會(huì)覺得貴了。再次，價(jià)格的高低取決于參照物，如果遍地都是廉價(jià)貨，我們當(dāng)然貴，我們提供的是獨(dú)一無二的，并且效果有保障的，當(dāng)然需要在價(jià)格體現(xiàn)出來。試聽一下可以嗎？ 盡量不安排試聽，既然是試聽，必定安排最好的老師，但家長可能要求試聽課老師給孩子上課，要么就不報(bào)名，我們就很被動(dòng)。另外，家長會(huì)用挑剔的眼光看待試聽老師，然后要么砍價(jià)，要么說這個(gè)老師值不了這個(gè)價(jià)格，要回去考慮，我們更被動(dòng)。5、 促成每個(gè)人掏錢的時(shí)候都會(huì)猶豫不決，這個(gè)階段要替家長做決定，不要讓他說出回家考慮的話，他說考慮是考慮去別的學(xué)?？纯?，不信任咨詢才是真的。家長不知道More教材跟新概念的區(qū)別，對老師的評價(jià)也僅限于孩子是否喜歡，所以不要在教材和老師上面糾纏，理念才是報(bào)名與否的關(guān)鍵。去商場的經(jīng)歷告訴我們，很多買回家的東西并不是我們之前想要買的，只是臨時(shí)起意。所以盡可能的當(dāng)場成交，可以