電話話銷售技巧

1、電話銷售技巧,培訓(xùn)概要,心態(tài)調(diào)整 聲音訓(xùn)練 電話約訪開場(chǎng)白設(shè)計(jì) 電話約訪異議處理 電話銷售流程及準(zhǔn)備 電話銷售異議處理 電話銷售自我管理 電話銷售自我診斷,電話銷售,踢到鐵板,如果你踢到鐵板,害怕打電話的心理根源,自我心態(tài)調(diào)整第一招,移行換位,自我心態(tài)調(diào)整第二招,以德報(bào)怨,自我心態(tài)調(diào)整第二招,自我心態(tài)調(diào)整第三招,掃雷行動(dòng),自我心態(tài)調(diào)整第三招,測(cè)試題一,電話中你們喜歡與什么樣的人交流？,面對(duì)面溝通要素,電話溝通要素,聲音要素-心態(tài),聲音要素-技巧,聲音要素-生理,身體語(yǔ)言對(duì)聲音之影響-微笑,身體語(yǔ)言對(duì)聲音之影響-坐姿,身體語(yǔ)言對(duì)聲音之影響-手勢(shì),測(cè)試題二,聲音訓(xùn)練一-鏡子,聲音訓(xùn)練二-錄音,聲音

2、訓(xùn)練三-朗讀,電話約訪的困難,電話約訪六步走,HIPRBT,第一步-打招呼,第二步-自我介紹,USP,第三步-業(yè)務(wù)介紹,第四步-要求,第五步-合約,第六步-時(shí)間,客戶拒絕,常常并不代表他們不需要,常見(jiàn)拒絕應(yīng)對(duì)術(shù),第一類-不需要,第二類-太忙,沒(méi)時(shí)間,再次約定打電話時(shí)間以確定見(jiàn)面時(shí)間 本次就敲定見(jiàn)面時(shí)間，只是時(shí)間排后多一點(diǎn),第三類-先發(fā)傳真來(lái)看看,電話約訪其他技巧-繞過(guò)看門人,電話約訪其他技巧-繞過(guò)看門人,直截了當(dāng)與自信 先業(yè)務(wù)部再轉(zhuǎn)相關(guān)部門 先找一個(gè)聯(lián)系人-網(wǎng)站、招聘廣告再轉(zhuǎn)相關(guān)關(guān)鍵人,透過(guò)第三方介入約訪的技巧,案例分析一,普通銷售周期,電話約訪,面談,簡(jiǎn)報(bào),協(xié)商,成交,電話銷售周期,尋找潛在

3、顧客,需求利益,協(xié)商,成交,找對(duì)人,MAN,顧客購(gòu)買的原因,需求,需求產(chǎn)生的原因,類型一-明確需求,類型二-潛在需求,關(guān)鍵在于需求轉(zhuǎn)化,提問(wèn)的技巧,先獲得提問(wèn)的權(quán)利,利用小問(wèn)題建立初步信任,策略性提問(wèn)了解需求,抓住主動(dòng)權(quán) 發(fā)現(xiàn)不滿與欲望 影響性問(wèn)題,挖掘需求的金牌問(wèn)題,為什么呢? 然后呢? 您的意思是? 我很好奇,可以問(wèn)問(wèn)?,利益的呈現(xiàn)技巧,異議處理,異議的類型一-反對(duì)型,反對(duì)型的處理步驟,步驟一-表示理解,步驟二-還有別的嗎?,步驟三-為什么?,WHY,步驟四-對(duì)應(yīng)回報(bào),步驟五-要求承諾,異議的類型二-拖延型,拖延型的處理,步驟一-表示理解,步驟二-要求直接通話,步驟三-回顧滿意什么？,步驟四-要求承諾,要求成交,設(shè)計(jì)合理的誘因,與反對(duì)步驟四-要求回報(bào)結(jié)合起來(lái) 常見(jiàn)誘因 數(shù)量有限 期限截止 特別服務(wù),及時(shí)追蹤,常見(jiàn)電話最佳措辭,您貴姓?-開場(chǎng)就問(wèn) 可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎? 是您負(fù)責(zé)XXX嗎? 我想了解一下XXX 您好!,請(qǐng)問(wèn)如何稱呼您?-后期問(wèn) 可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎? 請(qǐng)教一下,您公司的XXX是由您負(fù)責(zé)嗎? 可以請(qǐng)您談?wù)刋XX嗎? 早上好!,銷售電話準(zhǔn)備,案例分析二,電話銷售自我管理,電話的七定律,微笑,準(zhǔn)備,記錄,專心,主動(dòng),持續(xù),堅(jiān)持,電話銷售自我診斷表,每天多