銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、,銷 售 隊(duì) 伍 管 理 sales force management,主要內(nèi)容(course details),第一部分 激勵(lì)銷售人員 (motivating salespeople) 第二部分 領(lǐng)導(dǎo)銷售人員 (leading salespeople) 第三部分 管理銷售人員 (managing salespeople),激勵(lì)銷售人員 sales motivation,motivation is encourage people to do what you want them to do. 激勵(lì)就是鼓勵(lì)他人去做你要他們做的事情. if what you do does not motiva

2、te ,do something different. 如果你做的一切都發(fā)揮不了激勵(lì)作用,那就需要采用其它方式.,激勵(lì)理論 motivation theory,自我實(shí)現(xiàn),尊重需求,社會(huì)需求(歸屬感),安全需求,生理需求,較高層次的需求(higher-order needs),較低層次的需求(lower-order needs),馬斯洛的需要層次 ( maslows hierarchical needs),傳統(tǒng)觀點(diǎn) conventional view,激勵(lì)理論 motivation theory,激勵(lì)因素,保健因素,赫茲伯格的因素論 ( herzberg s factors ),滿意 不滿意,赫

3、茲伯格觀點(diǎn) herzberg s view 中性,滿意 沒(méi)有滿意,沒(méi)有不滿意 不滿意,激勵(lì)理論 motivation theory,g 成長(zhǎng) ( growth ),r 相互關(guān)系 ( relateness ),e 生存(existence),g:自我實(shí)現(xiàn),r:尊重需求、社會(huì)需求(歸屬感),愛(ài)爾德弗德理論 ( alderfers erg theory ),e:安全需求、生理需求, 多種需求可以同時(shí)發(fā)生. 銷售人員可以單為成長(zhǎng)而奮斗. 不同的文化和工作造成員工的需求次序不一樣. 如果不能滿足高層次需求,那么滿足低層次需求的欲望將會(huì)更強(qiáng)烈.,結(jié) 論 conclusion,工作缺乏積極性 抗壓力能力差

4、學(xué)習(xí)觀念不強(qiáng) 不夠細(xì)心 缺乏創(chuàng)新性 溝通力不夠 執(zhí)行力不足 整體表現(xiàn)為員工的工作干勁不足!士氣不夠!,激勵(lì)銷售人員 sales motivation,管理士氣 morale management company spends a lot of efforts to boost morale unfortunately it does not last long. 公司花費(fèi)許多精力去提升員工的士氣, 遺憾它不能持久. effort on “building morale” and “eliminating demotivators ” are equally important. 建立士氣和消除

5、造成士氣低落的因素同等重要.,激勵(lì)銷售人員 sales motivation,調(diào)查結(jié)果 result from the questionnaire 影響員工士氣的因素主要包括: 提供培訓(xùn) 酬勞及福利 提供工作制服 銷售信息系統(tǒng) 工作環(huán)境 安全感 其他福利條件 指標(biāo)不合理 公司電腦系統(tǒng) 公司政策 書(shū)面作業(yè) 財(cái)務(wù)監(jiān)控,激勵(lì)銷售人員 sales motivation,20項(xiàng)非金錢式報(bào)酬 20 non-monetary rewards,微笑 smile,說(shuō)謝謝 say thank you,有趣的項(xiàng)目 interesting project,課程/培訓(xùn) a course/seminar,吃頓飯 a me

6、al out,賀卡 a card,信件 a letter,得獎(jiǎng) an award,徽章 a badge,書(shū)刊 books,巧克力 chocolate,稱贊 compliments,對(duì)業(yè)績(jī)給予好的評(píng)價(jià) positive feedback on performance,在公司刊物中表?yè)P(yáng) recognition in company publication,負(fù)責(zé)更多的事務(wù) more responsibilities,一同拜訪客戶 visit with customer together,延長(zhǎng)休假 extended breaks,允許做個(gè)人項(xiàng)目 work personal project,給予某些配備

7、 use of any equipments,邀請(qǐng)?jiān)跁?huì)議中呈現(xiàn) presenting at a meeting,第二部分 領(lǐng)導(dǎo)銷售人員 (leading salespeople),領(lǐng)導(dǎo)力 leadership,leadership is an ability to influence the actions of others. 領(lǐng)導(dǎo)力是一種影響他人行為能力. excellent leaders are made as well as born. 一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者需要具先天和后天的條件.,1,2,3,4,著重于管理 著重于執(zhí)行,開(kāi)發(fā) 保持,鼓舞 控制,發(fā)生的因素 發(fā)生的過(guò)程,領(lǐng)導(dǎo)力 leade

8、rship,領(lǐng)袖 經(jīng)理,5,6,看將來(lái) 看業(yè)績(jī),做該做的事 把事情做好,領(lǐng)導(dǎo)力 leadership,遠(yuǎn)見(jiàn) - 預(yù)測(cè)未來(lái) - - 根據(jù)公司的策略指揮行動(dòng) 表達(dá)能力 - - 有效的談?wù)? 書(shū)寫(xiě)及呈獻(xiàn) - -以身作則; -能激發(fā)其他人接受改變和支持新概念 可靠 - - 建立忠心度的基礎(chǔ); - - 只答應(yīng)能力可以做到的事; - - 作風(fēng)必須一貫的. the aim of leadership is to help others to achieve their personal best. 領(lǐng)導(dǎo)的目的就是幫助他人發(fā)揮最佳狀態(tài).,三個(gè)必要的條件 3 essential components,領(lǐng)導(dǎo)者的類

9、型 leadership style,領(lǐng)導(dǎo)者的4種類型:,參與型: -極少分配任務(wù),制定主要的作業(yè),委派職責(zé). -和員工一起工作,奉獻(xiàn)部分時(shí)間和精力來(lái)建立關(guān)系,鼓勵(lì)員工提升和培訓(xùn),提供個(gè)人感情上的支持等.,影響型: -清楚的下達(dá)命令,設(shè)立目標(biāo)和限期,嚴(yán)密監(jiān)督進(jìn)展. - 鼓勵(lì)反饋,時(shí)常給予表?yè)P(yáng)和感情上的支持, 愿意提供工作相關(guān)的培訓(xùn)和勸告.,委派型: -信任員工會(huì)自發(fā)設(shè)立目標(biāo),作決策和自我激勵(lì). -設(shè)立策略和分配職責(zé),期望員工會(huì)找出解決事情的辦法.,指導(dǎo)型: -清楚的分配任務(wù),設(shè)立限期和目標(biāo),以及監(jiān)督進(jìn)展. -員工反饋低,極少培養(yǎng)員工或建立士氣,運(yùn)用獎(jiǎng)罰來(lái)激勵(lì)業(yè)績(jī).,員工的類型 employee

10、 types,員工的4種類型:,低技能-高促動(dòng)型: -技能偏低,但可以從高關(guān)系行為中受益. -雄心萬(wàn)丈、響應(yīng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)及促動(dòng)計(jì)劃.,高技能-高促動(dòng)型: -能獨(dú)當(dāng)一面的工作并會(huì)尋找解決方法. - 高任務(wù)行為往往阻止他們發(fā)揮到頂點(diǎn).,低技能-低促動(dòng)型: -需要很清楚的指示和委派任務(wù). -冷淡的和高度不信任;一般對(duì)培訓(xùn)和促動(dòng)計(jì)劃沒(méi)有興趣.,高技能-低促動(dòng)型: -例常工作及對(duì)他們下命令往往得到反面效果. -帶有非常低的動(dòng)機(jī),但對(duì)關(guān)系行為卻帶有良好反應(yīng).,員工的類型 employee types,leader must master the various roles that required to

11、handle different people whit skills and efficiency. 領(lǐng)導(dǎo)者須有效的掌握管理不同人群應(yīng)用的技巧.,領(lǐng)導(dǎo)的形象 the persona of leader,upgrade your basic skills and strengthen characters for greater impact. 要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力最大的效果必須提升基本技巧 及強(qiáng)化各特征.,第三部分 管理銷售人員 (managing salespeople),管理銷售人員 managing salespeople,管理 - 能夠管理自己, 也能管理下屬. 增值 - 公司和同事都會(huì)因他們的存在而受益. 令員工充滿希望 - 給員工信心; 讓他們相信本身能. 召開(kāi)例常會(huì)議 - 宣布、業(yè)績(jī)回顧、解決問(wèn)題、行動(dòng)計(jì)劃、培訓(xùn)等等.,有效的管理人 effective manager,設(shè)立目標(biāo) goal setting,4種目標(biāo) 4 categories of goals,goals dir