酒會重點注意事項.ppt

1、如何提高邀約客戶？,2020/12/7,1,案例1 工具不可或缺,工具:邀請函 請柬 培訓(xùn)工具的使用 有了工具再去邀約,案例2 能否邀約成功關(guān)鍵在于信心,約不來客戶,是因為沒有信心。 邀不來客戶，是因為沒有讓客戶動的理由, 重要客戶，需要總經(jīng)理親自打電話，送請柬。 每次邀請來客戶 ,簽不了單子,還花錢,慢慢就不干了,案例3 邀約的理由要充足,解決方法:先把客戶報上去，告訴客戶，我們正在搞什么活動。企劃要找一個很好的理由,如 感恩2012,幸福人壽答謝會 話術(shù):感恩5周年活動,四月份公司將再注資25個億，公司將邀請一些社會知名人士參加,我已經(jīng)給你報上去,客戶篩選很嚴(yán)格,你可能被邀請,如果你被選上

2、,希屆時光臨參加. 接下來:公司就通知,公司鑒于你人生事業(yè)的巨大成功,對社會的巨大貢獻(xiàn),幸福人壽邀請你參加感恩2012司慶,2020/12/7,4,案例4: 建議使用套票,為保證酒會人數(shù)，建議公司賣套票 舉例 一套十張，單張30元 要不斷創(chuàng)造客戶和業(yè)務(wù)員見面的理由,2020/12/7,5,案例5:要以公司的名義邀請客戶,先賣票，然后再賣邀請函 內(nèi)勤打電話確認(rèn),要以公司的名義邀請客戶 特別是最后一次邀請,一定要由公司出面。這樣比較正式,2020/12/7,6,案例6:話術(shù)熟練才有資格送邀請函,內(nèi)勤確認(rèn)后,再送邀請函. 送邀請函,一定要有話術(shù),話術(shù)一定要有通關(guān).否則沒有資格送邀請函. 可由總經(jīng)理陪

3、同業(yè)務(wù)員送票,2020/12/7,7,案例7:通知客戶時間要合適,短信通知:不要在晚上通知 時間在:8:0012:00 下午 14:0018:00 晚上時間不要打擾,2020/12/7,8,案例8：公司每天要統(tǒng)計能到酒會的人數(shù),每個主管每天要追到位率 每天開會要客戶 客戶收到了邀請函要簽字 企劃方案要讓業(yè)務(wù)員感到有帶的理由,案例9：客戶量不要太多,大型酒會每次邀請的客戶中，最重要的一個一定要親自上 門去接 產(chǎn)說會要求簽單1萬以上的才可以來（如果現(xiàn)場有10000元一下的，當(dāng)時一定不要交，獎品可以讓業(yè)務(wù)員下來單獨和公司溝通）,如何提高促成的機率,2020/12/7,11,案例1: 業(yè)務(wù)員要有主動促

4、成意識,要在離會議最近的時間培訓(xùn) 培訓(xùn)促成話術(shù).促成三板斧 通關(guān)是想要知道對方是怎么想的,以便于找出問題,沒有通關(guān)就找不出問題,2020/12/7,12,案例2: 營造良好的氛圍,沒有氛圍就沒有推動力 建議設(shè)置領(lǐng)掌人,客戶簽單時候,一定要全力鼓掌.時間越長,整個會場簽單率越高,2020/12/7,13,案例3: 派出技能較好的專家團(tuán),專家團(tuán)人員需要技能好.優(yōu)秀的內(nèi)勤組訓(xùn)業(yè)務(wù)精英等。 他們要在課程講完之后,要有一個亮相介紹的過程。主持要告訴客戶：他們是頂級的理財專家，有問題可以請教他們，他們要不斷的巡場 要佩帶胸花和胸牌，要主動問:你聽懂了嗎?我再給你講一講,2020/12/7,14,案例4:獎

5、品炒作 出奇制勝,客戶在買與不買的時候,有時候會因為獎品的設(shè)置而買. 要會炒作獎品，像電視銷售一樣 建議用第四套人民幣紀(jì)念冊,2020/12/7,15,案例5: 如何制造促成氣氛？,大聲的問旁邊已經(jīng)簽單的人,你買的什么產(chǎn)品?進(jìn)而推動自己旁邊的人簽單,2020/12/7,16,案例6: 促成話術(shù),遠(yuǎn)景促成：每年存一萬,將來孩子可以去美國留學(xué),你現(xiàn)在愿不愿意去做這件事. 將來你就是金老頭,金奶奶了 即將發(fā)生的事情： 這是快速返還型產(chǎn)品，保監(jiān)會馬上要求停止銷售了，這是最后的盛宴 即將發(fā)生的事情：這個產(chǎn)品很搶手，好多人在排隊等著這個獎品啊,2020/12/7,17,案例7：酒會上要用投保單不要用意向書

6、,投保單是簽字畫押 意向書沒有這個作用 中國人認(rèn)這個東西,案例8: 客戶的篩選出了問題,客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) : 財務(wù)健康 身體健康 在家里說話算數(shù) 近期沒有重大投資,2020/12/7,19,案例9: 千萬不能帶孩子,孩子萬一來了,要讓孩子做在后面,2020/12/7,20,案例10: 簽了單的客戶可以走嗎?,不可以 否則其他客戶們就慌了,2020/12/7,21,如何提高回收率?,2020/12/7,22,案例1:用好相片和感謝信等回收工具,工具和培訓(xùn)是回收的重要內(nèi)容,要增加這樣的環(huán)節(jié).為后期的回收促成埋下伏筆 工具: 感謝信 照片 獎品 會前: 要進(jìn)行工具的培訓(xùn) 注意: 感謝信要有回執(zhí) 客戶來了

7、以后,要和總經(jīng)理照相合影 客戶簽單時候,要照相,2020/12/7,23,案例2 簽單率決定回收率,如果現(xiàn)場簽單率低，那么回收率一定低 要把回收率提高到70%以上,案例3 送客戶走時約定上門拜訪時間,趁熱打鐵,會議結(jié)束后,送客戶回家,直接把客戶送回家,索取投保資料.并且填寫投保手續(xù).晚上12點，也要去拿 如果客戶開車來,一定約定上門拜訪時間,改天送照片,和感謝信.再次促成.,2020/12/7,25,案例4:以公司的名義追蹤送感謝信,講完之后,發(fā)短信,.短信:感謝客戶百忙之中,抽出時間參加客戶答謝會,.我們會為你真誠服務(wù).但是這樣沒有見面的機會 建議改為:送感謝信,增加一次促成的機會.當(dāng)場簽單

8、的還是不簽單的.都要送感謝信.只要見面,就有機會.,2020/12/7,26,案例5 要以公司的名義追蹤送照片,送完感謝信后,內(nèi)勤打電話確認(rèn) 打電話說:業(yè)務(wù)員回訪了嗎?對這樣的活動有什么意見嗎?公司 拍了幾張照片給你.再增加一次見面的機會,2020/12/7,27,案例6 業(yè)務(wù)員送感謝信后,公司繼續(xù)追蹤,公司追蹤大于激勵 公司拿到感謝信的回執(zhí)后,要出面打電話確認(rèn),并且以公司的名義感謝.同時要告訴對方,你已經(jīng)通過了核保,可以辦理手續(xù)了.,2020/12/7,28,案例7:如何防止簽單后，回家愛人不同意？,在會議期間,要提前打預(yù)防針 在會議上簽完字以后,一定要說一句話:你現(xiàn)在簽的單子,如果回家以后,你愛人不同意怎么辦?先打個預(yù)防針。 這時候他會說出一些辦法,就可以大大提升回單率,2020/12/7,