保險公司《有效持續(xù)的市場開拓》講師手冊

1、講師手冊有效持續(xù)的市場開拓 有效持續(xù)的市場開拓課程目標：通過4課時的授課與訓(xùn)練，使入司46月的業(yè)務(wù)員掌握介紹法 獲取名單的步驟和5種話術(shù)，力爭新增名單30個 授課對象：入司46月的業(yè)務(wù)人員授課人數(shù)：30人授課方法：小班講授，示范，演練授課時間：4課時學員手冊：授課投影片摘要隨堂講義：1、表格優(yōu)質(zhì)介紹人的標準(三張) 2、轉(zhuǎn)介紹獲取名單的話術(shù) 3、獲取成功后的客戶情況登記表 4. 觀察表講師資料：1、講師手冊 2、投影片 3、腳本 4、表格 課程大綱 一、自我展示及課程導(dǎo)入 5 二、課程介紹 3 三、課程目標 2 四、 業(yè)務(wù)員脫落的原因分析 25 五、 業(yè)務(wù)員主顧開拓的意義和方法 10 六、介紹

2、法運用的現(xiàn)狀分析 25 七、優(yōu)質(zhì)介紹人的四個標準 40 八、介紹法講師示范 10 九、介紹獲取名單的步驟、話術(shù)及要點 20 十、學員介紹法實做演練 20 十一、介紹獲取名單的客戶情況登記表 10 十二、 介紹人維護的重要性及方法 30 十三、課程總結(jié) 5 課程摘要1、 自我介紹及課程導(dǎo)入講師介紹業(yè)務(wù)經(jīng)歷建立同理心，介紹講師受訓(xùn)經(jīng)歷以建立威信。2、 課程大綱3、 介紹課程目標：通過本課程的授課與訓(xùn)練，力爭新增名單30個。4、 業(yè)務(wù)員脫落的原因分析提問并研討分析業(yè)務(wù)員脫落最主要的原因是沒有客戶的積累5、 主顧開拓的意義和方法講師通過提問讓學員認識獲得名單的重要性，引導(dǎo)到本課是訓(xùn)練如何圍繞“優(yōu)質(zhì)介紹

3、人”獲得名單。6、 介紹法運用的現(xiàn)狀分析研討并分析業(yè)務(wù)員不敢和介紹人不愿介紹的心理分析7、 介紹人的四大標準先通過提問引出“優(yōu)質(zhì)介紹人”的概念，并告知學員“優(yōu)質(zhì)介紹人”的特質(zhì)及標準，引導(dǎo)學員發(fā)現(xiàn)符合標準的職業(yè)并對號入座寫出具體姓名，通過該項訓(xùn)練使學員至少新增名單30個。8、 講師示范9、 介紹獲取名單的步驟、話術(shù)及要點對照示范腳本，分析步驟并說明獲取名單的要點。10、 學員演練，熟悉介紹獲取名單的方法、話術(shù)與跟進動作。11、 介紹獲取名單后準客戶情況登記介紹準客戶情況登記表的使用和必要性。12、 介紹人維護的重要性及方法13、 課程總結(jié) 有效持續(xù)的市場開拓時間提示內(nèi)容5322510254010

4、1020302010305講師導(dǎo)入課程講師提問：目前進公司時間最長的學員有多長，壽險營銷最重要的工作是什么？講師語氣堅定，表情嚴肅打出投影片3將學員的答案板書，并歸納打出投影片4將學員按島嶼狀分組,6人一組打出投影片5打出投影片6打出投影片7發(fā)放優(yōu)質(zhì)介紹人 標準的表格設(shè)定場景助教配合發(fā)放腳本給學員打出投影片9打出投影片10打出投影片11分組，發(fā)放觀察表發(fā)放客戶登記表打出投影片12出示投影片13出示投影片14一、 成功的自我展示及課程導(dǎo)入自我介紹，建立同理心，講述決大多數(shù)績優(yōu)的老業(yè)務(wù)員都是運用了介紹法才獲得了長久的發(fā)展，介紹法是我們延續(xù)壽險生涯的重要方法。我們來看本單元的課程大綱。二、 課程介紹

5、大綱-打出投影片： 課程大綱 一、 業(yè)務(wù)員脫落的原因分析 二、 業(yè)務(wù)員主顧開拓的意義和方法 三、介紹法運用的現(xiàn)狀分析及方法 四、優(yōu)質(zhì)介紹人的四個標準 五、介紹法講師示范 六、介紹獲取名單的步驟、話術(shù)及要點 七、學員介紹法實做演練 八、介紹獲取名單的客戶情況登記表 九、 介紹人維護的重要性及方法 （1） 三、 明確課程目標-打出投影片： 一、 學員能加強介紹法的信心二、 學員能掌握介紹法的步驟和話術(shù)三、 學員能新增30個主顧名單 （2） 講師簡要介紹此次訓(xùn)練目標四、 課程內(nèi)容：1、 業(yè)務(wù)員脫落原因的分析在我們開完晨會后，經(jīng)常見到一些業(yè)務(wù)員背著展業(yè)包,不知去哪里展業(yè)?這些人員中,有新進人員,還有相

6、當部分是入司一年的老業(yè)務(wù)員大家都努力勤奮地工作著,但總覺得這份推銷保險的工作不適合自己,或在見到績優(yōu)人員時,除了欽佩還有更多的嘆息:為什么我不能?請學員腦力激蕩,研討出答案:我沒有好的客戶群我實在沒有地方去拜訪準客戶我受不了掛零,自尊心受挫我實在不情愿去做陌生拜訪 歸根結(jié)底, 最主要的是客戶積累的不足.-打出投影片：壽險生涯的終結(jié)準主顧的枯竭 （3）講師總結(jié): 害怕受挫,容易喪失信心是人的本性,但我們用什么方法去積累充足的客戶量呢? 2、業(yè)務(wù)員 主顧開拓的意義和方法準客戶名單好比是活期存折，是我們生存的根本. 問題：你目前有多少保戶？有沒有什么方法能獲取更多的名單呢？提問學員后總結(jié). 你想掌握

7、最容易獲取名單的方法嗎？-打出投影片：介紹法獲取名單主顧開拓的捷徑 （4）3、介紹法運用的現(xiàn)狀分析（1） 分組研討業(yè)務(wù)員不敢介紹的心理障礙分析比如:不好意思開口(已買過保險的人)怕麻煩別人(已買過保險的人)認為客戶不會介紹(未買過保險的人)不愿求人(影響力中心等).-打出投影片：業(yè)務(wù)員不敢介紹的心理分析:自己不認同保險介紹的技能不足自己對商品的認識影響自己的行為！ （5）講師總結(jié):自己對商品的認識影響自己的行為. （2） 分組研討客戶不愿介紹的心理分析比如: 自己不認同怕煩(粘)不相信業(yè)務(wù)員擔心業(yè)務(wù)員脫落-打出投影片：自己不認同擔心業(yè)務(wù)員脫落不能滿足介紹人的心理需求 A擔心業(yè)務(wù)員破壞自己的信用

8、: B 個人隱私不愿透漏 C 未得到應(yīng)有的尊重 （6）講師總結(jié):希望更多的人認同自己認同的東西.4、優(yōu)質(zhì)介紹人的四個標準 講師提問2-3名學員“什么人是我們最 易獲取名單的介紹人您打算去找誰？”尋求的答案：符合標準的幾種職業(yè)。 引出“優(yōu)質(zhì)介紹人”的四個標準-打出投影片： 優(yōu)質(zhì)介紹人的標準 在您工作、生活中舉足輕重的人 人際關(guān)系廣泛，并樂于助人的人 認同保險的人(自己或別人的客戶) 你們之間有互惠互利關(guān)系的人 （7） 告訴學員優(yōu)質(zhì)介紹人的四大標準，并對應(yīng)自己已有的人脈資源對號入座寫出具體姓名注意點：（1） 講師要注意聲調(diào)、語氣（2） 引導(dǎo)式話語運用： 講師講述：“我們仔細想想在我們生活中有哪些人

9、必不可少，舉足輕重，比方說養(yǎng)育我們的父母,幫助我們的長輩和親友,教育我們的老師,提拔我們的上司,以前協(xié)作非常愉快的同事, 重大事件時陪伴在我們身邊的人比如說我們的結(jié)婚證婚人,伴娘及伴郎等,生孩子時最早來看我們的人以及我們的忘年交,一句話可以改變或影響我們的人等等？” 講師邊講邊鼓勵學員填寫隨堂講義,在學員寫名單時多問“還有嗎?”“就只有這幾個嗎?”“再想想看還有嗎?” 逐項填寫后,請學員思考并告之在課后總結(jié)補充，比如說配偶的關(guān)系等等. 另外兩個標準用同樣方法進行操作(附件1第二.三頁) 標準二留在課后學員自己填寫 名單寫完后，講師提問學員：你已擁有了這么好的介紹人，要用什么方法才能獲取名單呢？

10、5、 講師的示范講師示范前布置給學員觀察任務(wù)-打出投影片：一、 介紹法獲取名單的步驟是：二、 請求介紹時的拒絕是：三、 請求介紹的拒絕應(yīng)對是：四、 講師的表情及動作是： （8）6、介紹獲取名單的步驟和話術(shù) 提問2名學員對講師示范的感覺和具體看法問：“他為什么可以獲取名單？” 發(fā)放示范腳本給學員并對照剖析步驟，-打出投影片： 介紹獲取名單的步驟建立信任感 強化保險理念提出要求-明確介紹范圍-消除疑慮跟進動作感謝-獲取客戶資料跟進登記與書面感謝 （9）講師應(yīng)注意：（1） 對腳本進行詳細的說明（2） 拒絕處理的應(yīng)對（3） 運用推定承諾法提出要求，貫穿整個步驟（4） 分紅險可以作為介紹時的指明方向講師

11、總結(jié)介紹法獲取名單的要點-打出投影片： 介紹法獲取名單的要點 要用引導(dǎo)性問題爭取名單 提問后遞上紙、筆 肢體語言要相配合 取得名單后，請介紹人多提供有關(guān)資料 （10）7、學員實做演練 講師講解演練的一般規(guī)則-打出投影片：一、明確角色定位二、盡量演出真實感三、演練內(nèi)容緊按腳本四、注意時間掌握 （11） 講師將學員1、2、3報數(shù)分組進行演練，并巡視督促學員。 時間過半，角色互換。 對演練進行總結(jié)，請1名觀察者發(fā)表本組業(yè)務(wù)員的優(yōu)點和可以改進的地方，請1名扮演業(yè)務(wù)員的學員談?wù)劯惺埽?安排一組學員上臺演練，并發(fā)表感受。講師總結(jié)： 介紹法能給學員帶來很大的收獲并用激 勵性話語鼓勵學員去實踐。8、 介紹獲取名單的客戶情況登記表使用的方法 講師發(fā)放客戶情況登記表9、 介紹人維護的重要性及方法（1） 分組研討介紹人維護的重要性-打出投影片： 介紹人維護的重要性一、長久的客戶來源二、幫助促成三、滿足介紹人的心理需求 （12） （2）研討總結(jié)推出幾種常用的維護方法：-打出投影片：一、 感謝函二、 告知拜訪結(jié)果