餐飲渠道開發(fā)方案

1、餐飲渠道開發(fā)方案餐飲渠道就是調(diào)味品銷售直達終端的最重要的渠道。紅罐涼茶從火鍋店起步 , 解決人們吃火鍋容易上火的問題 , 生意一下子紅紅火火地做了起來。河北做車輛維修的老板繆常青 , 另辟 , 開發(fā)餐飲奶 , 在眾多的奶業(yè)巨頭的夾縫里打開一個大市場 , 妙士迅速成為餐飲奶第一品牌 , 牢牢占據(jù)了這個細分市場 , 深圳的卡士奶跟時拓展餐飲渠道 , 也創(chuàng)造了成長神話。小糊涂仙 , 從一個毫無底子的小酒廠 , 而且還就是定牌生產(chǎn) , 由于重視餐飲渠道的精耕細作 , 只花了一年的時間就竄紅大江南北 , 成為眾多酒業(yè)公司追捧的對象 , 廠家也積累了數(shù)以億計的財富。而一些企業(yè)也有發(fā)愁 , 叫作“做餐飲死

2、, 不做餐飲死得更快?！彪S著人們生活水平的提高 , 以及商務(wù)工作的日工資益頻繁 , 越來越多的人開始到酒樓飯莊吃飯 , 而在商超、流通拼殺得精疲力盡的企業(yè) , 也開始把目光投入了餐飲渠道。筆者從事一線銷售工作多年 , 所服務(wù)的幾個公司均在餐飲渠道上有所作為 , 南來北往 , 自己有一點心得 , 同時也把一些做得較好的經(jīng)銷商的經(jīng)驗進行提煉總結(jié) , 現(xiàn)在此與各廠家與經(jīng)銷商的經(jīng)理們一起分享 :餐飲渠道特點根據(jù)統(tǒng)計 , 對于調(diào)味品銷售來說 , 在商超 , 批發(fā)流通與餐飲三大塊中 , 餐飲占總銷量的 40以上 , 有的可能達到 60 , 調(diào)味品行業(yè)的盈利王李錦記年營銷額超過 30 億, 而 70%的銷售

3、要依靠餐飲渠道 , 可見餐飲市場在調(diào)味品銷售中具有舉足輕重的地位。對于經(jīng)銷商來講 , 餐飲渠道的優(yōu)缺點都很明顯。優(yōu)點就是 :1 、 產(chǎn)品銷量大、利潤高、可走高中檔產(chǎn)品 ;2 、 極少退貨、快速消費、帶動居民消費、容易跟風(fēng)銷售 ;3 、 便于品牌產(chǎn)品確立江湖地位 ;4 、競爭不明顯、形成習(xí)慣消費后 , 市場不易為競品攻破 ;5 、 對價格不敏感、客觀反應(yīng)市場規(guī)律。餐飲渠道的優(yōu)點深深吸引著各個廠家與經(jīng)銷商 , 但就是這個渠道也有著一些不易處理的問題 , 如: 貨款難收 , 容易產(chǎn)生呆帳 ; 易守難攻 ; 渠道費用較大 ; 易起量也易掉量。餐飲渠道開發(fā)方案如何建立餐飲渠道對于調(diào)味品行業(yè)來說 , 因為

4、存在品種多 , 單品銷量少 , 利潤低 , 消費周期長等特點 , 諸如海天 , 恒順 , 老干媽這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌也無法通過直營的方法來控制終端 , 其它廠家更加只能望洋興嘆了。這個首先要明確一點 , 就就是本企業(yè)就是采取直營還就是通過經(jīng)銷商來做。其實兩種方式各有其好處。很多廠家以及經(jīng)銷商都采用直營與經(jīng)銷兩種方式結(jié)合來做市場。第一步 : 借網(wǎng)織面。對廠家來講 , 最快建立餐飲渠道的辦法就就是借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。一般來講 , 廠家在區(qū)域市場會選擇 1-2 家本身就是在做餐飲渠道的經(jīng)銷商 , 通過她們來影響二級、三級批發(fā)商 , 以及商超 , 通過她們來進入餐飲渠道 , 或者直接對餐飲渠道的酒樓飯莊。

5、所以 , 無論就是經(jīng)銷商也好 , 二級、三級批發(fā)商也好 , 她們的網(wǎng)絡(luò)大多就是片面的 , 只就是對其中的一部分餐飲單位 , 所以廠家就可以在其中起到相應(yīng)的作用了。當(dāng)然也可以采用一些創(chuàng)新的思維來做借網(wǎng)織面。即利用同就是面向餐飲渠道的的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 , 通過它們來運作這個渠道 , 往往取得意想不到的收獲。哪些企業(yè)在做餐飲渠道？除了調(diào)味品、之外 , 餐料、糧油、肉蛋奶禽制品、農(nóng)產(chǎn)品、酒類、飲料、酒店用品、清潔用品、制服、燃料、廚師學(xué)校等等都有走餐飲渠道。第二步 : 網(wǎng)點突破。通過經(jīng)銷商把貨物賣到二、三批之后 , 就應(yīng)該選擇重點酒樓網(wǎng)點來做典型案例 , 便于全面推廣。由于每個地方的食客相對集中 , 大部分

6、的食客基本就是在幾個主要的地方消費 , 所以 , 投資重點就是有益的。每個地方的酒樓都有生意非常好的 , 規(guī)模較大 , 在區(qū)域市場影響力較大的 , 這個就可做為銷售的重點來攻破。由于酒樓老板都會去分析競爭酒樓就是如何做的 , 加上酒樓的廚師、服務(wù)人員經(jīng)常性地流動 , 所以 , 一個地方養(yǎng)成的習(xí)慣會很自然地帶到另一個地方。同時 ,餐飲渠道開發(fā)方案食客也在推動這一點 , 她在一個地方吃到了什么好東西 , 去另一個地方也會點 , 如酒水 , 飲料 , 牛奶 , 調(diào)料。如今 , 一個地方的領(lǐng)導(dǎo)酒樓 , 都會在很大程度上影響到這個片區(qū)的其它酒樓 , 所以 , 把這個酒樓作為重點來攻打就是很有必要的。 (

7、 廚師推廣會已成為一種有效的推廣模式 , 但就是 , 這樣的活動 , 您什么時候應(yīng)該做 , 什么時候不值得做 , 就是很有講究的 , 并非您做 , 就有效果 , 實際上 , 很多時候 , 廚師們并不領(lǐng)情 )進攻的程序就是由上至下 , 即由高檔酒樓向低檔餐飲店推進 , 這種方式一般前進得較快 , 當(dāng)然也可以采取適合當(dāng)?shù)氐那闆r , 采取不同的方式。對于一個區(qū)域市場來講 , 首先要將全區(qū)域內(nèi)所有的餐飲企業(yè)來個大摸底 , 由于餐飲企業(yè)每一段時間就有開張與倒閉的 , 所以隨時要修訂客戶資料 , 這里面要包括店主的各種資料、企業(yè)人數(shù)、餐臺數(shù)目、包房數(shù)目、各級服務(wù)人員的數(shù)目、采購、財務(wù)、倉管人員、主要廚師

8、, 還有日營業(yè)額高低、消費能力、主要顧客群、商圈范圍等等。收集好資料后要做好為 abc三級進行管理。剛剛開始時 , 可以從主要街道開始進行掃街式拜訪 , 人員與時間分配要以主要重點酒樓開始進行 , 之后再取 bc級場所 , 一邊鋪貨、收款 , 一邊進行資料庫的建立。如果就是大型的餐飲連鎖店, 則可以多花時間與其總部談銷售問題。第三步 : 餐飲市場終端客戶排查與開發(fā)所謂市場排查 , 也即常說的地毯式掃街調(diào)查拜訪推廣。根據(jù)市場實操的數(shù)據(jù)統(tǒng)計 , 一個 30 萬人口的城市市場 , 各類餐飲終端大約 1000 家, 一個 5 人的作業(yè)團隊 , 對每個餐飲終端完成 5 次的拜訪工作 , 共需 25 個工

9、作日 , 一般可以達成 40% 50的進店率。具體做法包括:1、 明確排查目的 , 制作排查統(tǒng)一表格2、 制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)推廣話術(shù)與拜訪動作規(guī)范3、 每人每天的拜訪路線安排清楚, 依計劃推進第四步 : 餐飲終端的管理歸類根據(jù)市場排查的相關(guān)數(shù)據(jù) , 我們可以將餐飲終端分為高檔 , 中檔與低檔三類 , 具體采購屬性分析如下 :餐飲渠道開發(fā)方案在分析餐飲終端采購屬性的同時 , 結(jié)合自身特質(zhì)分析 , 如:1 、規(guī)模面積 ,2 、座位與上座率 ,3 、雅間數(shù)量比例 ,4 、地段 ,5 、裝修水平 ,6 、服務(wù)水平 ,7 、人均消費 ,8 、菜肴特色 ,9 、就是否有自己的 cis,10 、停車場面積與服務(wù)

10、等等要素 , 就可以清晰的將餐飲終端精確歸類了。第五步 : 完善核心二批客戶網(wǎng)絡(luò)與建立助銷系統(tǒng)從以上餐飲終端采購屬性的分析中 , 我們可以瞧到制約廠家直接面對終端三大要素 : 款期 , 送貨上門 , 回扣 , 這些問題必須轉(zhuǎn)嫁到第三者二批客戶身上 , 而且她們能夠比廠家更加出色處理好這些問題。在市場排查的過程中 , 必須清晰餐飲終端的采購渠道 , 為建立核心二批網(wǎng)絡(luò)收集資訊打下基礎(chǔ) , 選擇目標(biāo)二批客戶 , 基本條件包括 :1、 有較好的服務(wù)意識與先進的營銷理念2、 業(yè)內(nèi)口碑較佳 , 調(diào)味品齊全 , 可送貨上門3、 有一定經(jīng)濟實力 , 可承擔(dān)一定貨款壓力4、 不一定最大最強勢 , 以免店大欺客 , 難以合作 , 適合的最好應(yīng)用以上條件選擇核心二批合作客戶 , 依就近原則 , 將所有的餐飲終端客戶都規(guī)劃給核心二批 , 切記避免一級經(jīng)銷商直接向終端客戶供貨銷售 , 否則核心二批客戶沒有合作信心 , 認為廠家在借橋過河 , 最終會過河拆橋。在一個三十萬人口的城市市場 , 正常大約需要 46 家核心二批客戶完成對整個市場 70以上餐飲終端的掌控 , 占領(lǐng) 40以上的