銷售總監(jiān)的角色與職責(zé).ppt

1、銷售總監(jiān)的角色與職責(zé),斯柯達(dá)品牌與產(chǎn)品開業(yè)培訓(xùn),2,課程目的,銷售業(yè)務(wù)管理，車輛庫存管理，利潤管理，人員組織管 理，以及團(tuán)隊(duì)激勵等方面,一、通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員充分了解,二、本課程的重點(diǎn)在于,銷售總監(jiān)在銷售過程中所扮演的角色 銷售總監(jiān)在銷售過程中所承擔(dān)的主要工作職責(zé) 明確銷售總監(jiān)的工作重點(diǎn)及應(yīng)具備的能力和相關(guān)技巧,3,銷售總監(jiān)的角色扮演,銷售總監(jiān)該做什么,銷售總監(jiān)該怎么做,結(jié)論,目錄,4,銷售總監(jiān)的角色扮演,5,確保用戶滿意； 制定并完成公司的銷售目標(biāo)； 管理銷售團(tuán)隊(duì)，為部門內(nèi)員工制訂合理的工作目標(biāo)并提供支持； 設(shè)計責(zé)任區(qū)域內(nèi)的銷售策略； 負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)和控制銷售流程； 分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)支持、

2、監(jiān)督和銷售目標(biāo)管理； 本部門員工發(fā)展計劃及激勵； 掌握當(dāng)?shù)氐钠囀袌鰟討B(tài)； 負(fù)責(zé)本部門人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理； 負(fù)責(zé)與上海大眾Skoda的經(jīng)常性銷售業(yè)務(wù)聯(lián)系； 作為公司銷售業(yè)績的首要責(zé)任人,銷售總監(jiān)主要職責(zé),6,銷售總監(jiān)你該做什么 ,銷售總監(jiān),三、利潤管理,二、車輛庫存管理,一、銷售管理,四、人員組織管理,五、團(tuán)隊(duì)激勵,7,你要做什么？你該怎么做 ,團(tuán)隊(duì) 激勵,8,一)客源管理,潛客開發(fā)與跟進(jìn) 流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理,9,建立客戶檔案,邀請客戶來展廳,擬定客戶拜訪計劃,成交,客戶需求分析,擬定銷售策略,更新拜訪記錄,推薦或再購,是,否,是,否,獲得潛客資料,展廳銷售管理流程,潛客拓展管理流程,輸入

3、用戶檔案系統(tǒng),潛客開發(fā)與跟進(jìn)流程,10,流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理）流程,11,二)展廳銷售管理,展廳5S管理 改善展廳布置與清潔 展廳值班管理 維持企業(yè)形象 核心銷售流程管理 提升接待及銷售技能 展廳效益評估 落實(shí)客戶經(jīng)營與關(guān)懷,12,整理（SEIRI） 需要的東西、不需要的東西加以分類： 除去不要的東西，保存需要的東西,素養(yǎng)（SHITSUKE） 為遵守規(guī)定的事項(xiàng)養(yǎng)成實(shí)行其它4S的習(xí)慣,整頓（SEITON） 需要的東西在要用時能輕易地拿到,清掃（SEISO） 身邊和工作場所需打掃得干干凈凈，沒有垃圾污染,清潔（SEIKETSU） 清掃的地方要保持無臟污狀態(tài),5S含義,13,模塊,管理要點(diǎn),展廳值

4、班管理,I 值班時間,每日開始值班時間及夜間結(jié)束時間 假日開始值班時間及夜間結(jié)束時間 人員值班輪值表（含交接時間,II 應(yīng)準(zhǔn)備的物品,車型目錄、價格表、保險費(fèi)表及合同 展廳來電/來店客登記表 公安、火災(zāi)及主管人員等緊急電話,14,模塊,管理要點(diǎn),展廳值班管理,III 值班人員,依照機(jī)會均等的合理順序安排銷售員輪流值班 服裝、禮儀、話術(shù)規(guī)定（含電話禮儀） 應(yīng)確定隨時有足夠的銷售員值班 執(zhí)勤表為每日在接待桌待命的銷售員名單 當(dāng)銷售員無法待命、服務(wù)客戶時，他們需告知值班主管 確定在午休時間有足夠的銷售員留置在展廳內(nèi) 找出展廳的尖峰時刻、研究展示中心的人潮量。 尖峰時間內(nèi)，展示中心內(nèi)有更多的業(yè)務(wù)人員可

5、隨時服務(wù)客戶。 決定客戶人數(shù)多于銷售員時的應(yīng)對之策 編制職掌表 來店客的迎入、接待、誘導(dǎo)、傳達(dá) 接聽電話及傳達(dá) 來店潛在客戶的應(yīng)對 按照標(biāo)準(zhǔn)接待流程登記來電客/來店客資料 車型目錄、價格表、其它資料的整理、整頓 展廳的整理、整頓（展廳、展示車輛、洗手間清潔、維持,15,接待準(zhǔn)備,簽約成交,顧客接待,否,是,約定下次拜訪時間,銷售總監(jiān)/ 展廳經(jīng)理 協(xié)助成交,需求分析,商品介紹,試乘試駕,售前跟蹤,交車,售后服務(wù)介紹,持續(xù)關(guān)愛,登錄成交客戶檔案系統(tǒng),銷售核心流程管理,集客行動,16,三)業(yè)績管理,目標(biāo)設(shè)定 銷售業(yè)績管理 銷售戰(zhàn)力分析 晨、夕會管理,17,目標(biāo)設(shè)定,銷售量 銷售利潤 接待量（每天的接

6、觸客戶次數(shù)） 有效接待率 每個工作日的平均訂單數(shù)目 新增ABC級客戶數(shù) 忠誠客戶數(shù),18,銷售業(yè)績管理,建立銷售人員營業(yè)日報表制度 建立銷售員銷售進(jìn)度管控機(jī)制 建立銷售與庫存管理管制 對落后的銷售人員提供及時輔導(dǎo),19,銷售戰(zhàn)力分析,建立銷售員銷售業(yè)績考核指標(biāo)體系： 銷售員工作業(yè)績評價 銷售員數(shù)量是否足夠 銷售員能力評估 銷售員來店客戶接待成效分析,20,晨會召開目的,激勵全體銷售員當(dāng)日作戰(zhàn)士氣 宣達(dá)公司重要指示 當(dāng)日工作重點(diǎn)提示與約定 成功案例經(jīng)驗(yàn)分享 特定或例行性資訊分享/教育訓(xùn)練,21,夕會召開目的,組織銷售團(tuán)隊(duì)作息紀(jì)律養(yǎng)成 總結(jié)當(dāng)日業(yè)務(wù)工作，即時對策應(yīng)變 成敗案例分析，進(jìn)行內(nèi)部教育 業(yè)

7、務(wù)績效檢核，重要指令宣到 次日行動計劃指示,22,四)顧客關(guān)系管理,顧客忠誠度維系管理 顧客訴怨處理 銷售滿意度管理,23,你要做什么？你該怎么做 ,車輛庫 存管理,24,車輛訂購計劃的審批,銷售目標(biāo) 上月及當(dāng)月銷售量 當(dāng)前庫存量及車型結(jié)構(gòu) 總公司考核的要求,已簽約客戶數(shù)定單數(shù) 批售訂單及其執(zhí)行狀態(tài) 市場趨勢及過往經(jīng)驗(yàn) 公司自有資金的狀況（回款、在途資金,車輛訂購計劃的考量因素,25,三個月滾動計劃 月度調(diào)整計劃 四個周滾動計劃 臨時訂購申請,車輛訂購計劃的制定,車輛訂購計劃的審批,26,庫存車輛調(diào)撥的管理,庫存車輛調(diào)撥的原則,先進(jìn)先出 使用時間及路程最短 費(fèi)用最少,27,超期庫存車的促銷,超

8、期庫存車的種類,促銷方式,庫存超過6個月以上的庫存 老款車型,對內(nèi)促銷 增加提成/返利 對外促銷 降價： 折扣： 贈送,28,你要做什么？你該怎么做 ,29,利潤管理,銷售價格管控 非整車銷售利潤的拓展,30,你要做什么？你該怎么做 ,31,人員組織管理,銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃 業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo),32,你要做什么？你該怎么做 ,33,團(tuán)隊(duì)激勵的意義,團(tuán)隊(duì)激勵的重要性 1、激勵后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。 2、收到褒獎，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。 3、受表揚(yáng)后，會增加對上司的信賴感。 團(tuán)隊(duì)褒獎的要訣 褒獎就是承認(rèn)對方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對其深具信心。褒獎時： 1、用心觀察，牢記他人的優(yōu)點(diǎn) 2

9、、要了解值得褒獎的事實(shí) 3、不可過于奉承。褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎,團(tuán)隊(duì)激勵,34,團(tuán)隊(duì)激勵,團(tuán)隊(duì)激勵的方法,35,1、負(fù)責(zé)招募、挑選并任用銷售人員。 2、負(fù)有監(jiān)督之責(zé),以維持良好的銷售環(huán)境.。 3、隨時保持專業(yè)的外表并督促他的銷售顧問同樣做到。 4、提供所有銷售部門的人員培訓(xùn)，以促使其成長。 5、具備一套開發(fā)客戶與追蹤的系統(tǒng) 6、運(yùn)作并維持一套現(xiàn)場控制及銷售系統(tǒng)。 7、監(jiān)督、掌控車輛的庫存。 8、利潤預(yù)測并監(jiān)督。 9、廣告和促銷之計劃。 10、銷售目標(biāo)管理與督導(dǎo)他的銷售顧問。 11、與其他經(jīng)銷商經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理建立有效的工作關(guān)系，并緊密結(jié)合,杰出銷售總監(jiān)之專業(yè)標(biāo)準(zhǔn),37,1.在管理過程中，銷售總監(jiān)應(yīng)該扮演何種角色,警察,超人,教練,38,2.請問公司里銷售業(yè)績的首要責(zé)任人是誰,總經(jīng)理,銷售總監(jiān),展廳經(jīng)理,39,3.在潛客開發(fā)流程中，獲得潛客資料后，該做些什么,客戶需求分析,邀請客戶來展廳,建立客戶檔案,40,4.請問在流失客戶管理中，首先必須如何做,戰(zhàn)敗原因分析,收集戰(zhàn)敗原因,戰(zhàn)敗案例研討,41,5.請問展廳5S管理的目的為何 ,維持企業(yè)形象,增進(jìn)展廳成交率,改善展廳布置與清潔,42,6.請問銷售核心流程管理的目的為何 ,提升業(yè)績,提升客戶滿意度,提升接待及銷售技能,43,7.請問 5S含義中的整理是什么意思 ,將物品分類：除去不要的，保存需要的,