設(shè)計師談單技巧5步走

1、設(shè)計師談單流程五步走（注重設(shè)計）第一步：自我介紹與推薦（大方、得體）1、 遞名片、握手2、 自我介紹：（1）、設(shè)計師職務(wù)（2）、從業(yè)年限（4）、擅長風(fēng)格 （3）、代表作品第二步：客戶信息統(tǒng)計與分析1、 信息統(tǒng)計：（1）、房屋位置（2）、房屋面積（3）、預(yù)想裝修風(fēng)格（4）、裝修時間（6）、家庭主要成員及習(xí)慣、要求 （5）、大概預(yù)算2、 分析：（1）、年齡（2）、職業(yè)（3）、性格（4）、經(jīng)濟(jì)能力（5）、對裝修的認(rèn)知第三部：設(shè)計風(fēng)格（配以圖片，風(fēng)格特點介紹）以及裝修知識介紹1、新中式風(fēng)格2、現(xiàn)代簡約風(fēng)格3、新古典風(fēng)格4、日式風(fēng)格5、東南亞風(fēng)格6、地中海風(fēng)格7、古典歐式風(fēng)格8美式鄉(xiāng)村風(fēng)格9、通過溝通、

2、交流根據(jù)客戶喜好和實際情況向客戶推薦適合的裝修風(fēng)格以及裝修知識介紹。第四步：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1、生活因設(shè)計而精彩、影響未來五到十年2、裝修不慎帶來的危害：舉例，圖片加文字。如圖省錢用不環(huán)保材料給家人帶來的危害；只注重價格而不做比較的后果。3、為什么不能選擇游擊隊、小公司:特點流動性大、沒有質(zhì)保、素質(zhì)不高、容易引發(fā)糾紛、偷工減料、無品牌意識、管理混亂、不懂營銷。舉例說明找他們帶來的危害、用事實說話。4、為什么不能選擇大公司：加盟費(fèi)高、廣告多、開支大、不穩(wěn)定、水土不服不適應(yīng)本地情況、風(fēng)險大、噱頭多。舉例說明：元洲裝飾、東易日盛的失敗案例5、根據(jù)以上得出好裝修=性價比合理+優(yōu)秀全程管理+人性化設(shè)計+優(yōu)質(zhì)施工

3、管理+完善的售后服務(wù)6、我們公司的優(yōu)勢：（向客戶描述公司發(fā)展規(guī)劃）一定規(guī)模、有規(guī)劃、有理想、本地企業(yè)、設(shè)計務(wù)實、拿出企業(yè)經(jīng)營管理理念手冊、施工管理嚴(yán)格、流程規(guī)范、重信譽(yù)。舉例提出服務(wù)過的客戶，拿出客戶旌旗等第五步：推出個性化設(shè)計要求以及團(tuán)隊服務(wù)小組（以團(tuán)隊形式服務(wù)客戶、拿出團(tuán)隊成員名單、工作年限、特長及服務(wù)誓言、拿出工作服務(wù)手冊）、拿出公司的促銷方案及優(yōu)惠政策、要求交定金。設(shè)計師量房五步量房要求：衣著：設(shè)計師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計師要化淡妝，帶著公司的手提袋，內(nèi)放相關(guān)的資料或文件。職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺，

4、而且能很快帶領(lǐng)客戶進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。工具：卷尺、靠尺、相機(jī)、電筆、紙第一步：按照約定時間提前到達(dá)并與客戶寒暄1、提前五分鐘到場（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時間）2、見面握手、遞名片、自我介紹（走路的姿勢要端莊，見面給客戶深鞠一躬，主動握手致意，雙手遞上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說話用普通話，聲音親切得體，語氣不卑不亢，溝通時站立的姿勢要正3、找出房子的優(yōu)點。并加以贊美(語氣一定要真誠)第二步：介紹量房流程并與客戶逐一溝通1、 介紹量房流程2、 了解房屋所在的小區(qū)物業(yè)，對房屋裝修的具體規(guī)定，例如在水電、暖氣改造方面的具體要求，房屋外立面可否拆改，陽臺窗能否封閉等等3、 現(xiàn)場講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場規(guī)劃）4、

5、 逐一就每個空間的功能、色彩、缺陷的改進(jìn)、裝飾方案進(jìn)行分析，也可以從門窗套、吊頂、儲藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路改造等說起。還可以與客戶按照量房設(shè)計指標(biāo)書上的項目一一探討。5、 根據(jù)現(xiàn)場情況提出一些合理化建議，與客戶進(jìn)行溝通。聽取客戶意見第三步：實施量房1、 實施量房，圖紙規(guī)范、尺寸標(biāo)注清晰(1)、定量測量：主要測量室內(nèi)的長、寬，計算出每個用途不同的房間的面積。(2)、定位測量：主要標(biāo)明門、窗、暖氣罩的位置(窗戶要標(biāo)量數(shù)量)。(3)、高度測量：主要測量各房間的高度。 在測量后，按照比例繪制出室內(nèi)各房間平面圖，平面圖中標(biāo)明房間長、寬并詳細(xì)注明門、窗、暖氣罩的位置，同時標(biāo)明新增設(shè)的家具的擺放

6、位置。2、 量房過程中需要注意的問題并與客戶經(jīng)一步溝通，給客戶留下專業(yè)的印象地面：無論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對于鋪地磚或鋪地板等很大影響。墻面：墻面平整度要從三方面來度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無起伏、無彎曲。頂面：其平整度可參照地面要求?？捎脽艄庠囼瀬聿榭词欠裼休^大陰影，以明確其平整度。門窗：主要查看門窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實。廚衛(wèi)：注意地面是否向地漏方向傾斜；地面防水狀況如何；地面管道（上下水及煤、暖水管）周圍的防水；墻體或頂面是否有局部裂縫，水跡及霉變

7、；潔具上下水有無滴漏，下水是否通暢；現(xiàn)有洗臉池、坐便器、浴池、洗菜地、灶臺等位置是否合理。第四步：預(yù)約確定階段1、填寫客戶登記表2、量房回執(zhí)（讓客戶填寫，書面約定下次看方案、預(yù)算的時間，客戶一旦書面約定好時間，就不好意思到時不到場了）3、介紹接下來的流程（何時看圖、怎么做設(shè)計、如何簽單、如何施工等等）第五步：道別1、 握手道別2、 如同客戶一起走樓梯則要走在前面、如要走電梯先進(jìn)電梯扶住電梯門3、 如客戶邀請一起用餐，則要表示感謝并禮貌拒絕。4、 如客戶送設(shè)計師回公司則要真誠表示感謝，并請客戶到公司休息品茶。設(shè)計師第二次談單工作流程在初次和客戶溝通和量房過程中，對客戶已有所了解，有可能給客戶留下

8、深刻印象，但能否簽單，此次會面將會起到50%的作用第一步：約見客戶前的準(zhǔn)備工作1、 在量房后要對客戶進(jìn)行分析、分析它的喜歡的風(fēng)格、大概預(yù)算、屬于那種性格的客戶2、 根據(jù)客戶需求設(shè)計兩種設(shè)計方案，并搭配配飾、軟裝等資料，要超前滿足客戶需求3、 分析客戶真實信息、根據(jù)客戶需求和房屋結(jié)構(gòu)來做方案設(shè)計與預(yù)算4、 設(shè)計師提前設(shè)計好的溝通語言5、（1）假設(shè)做單法：1、假設(shè)簽單：客戶看重我們哪一點 2、假設(shè)不簽單：我們哪一點讓客戶不放心 （2）反問法1、我們?nèi)绾卧趦r格上滿足客戶？有什么辦法可以提高客戶支付意愿2、我如何在設(shè)計上打動客戶？客戶最理想的裝修方案是怎樣的？3、他喜歡什么樣的設(shè)計師？喜歡怎樣的溝通方

9、式？如何滿足客戶心理需求？4、客戶對家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何化解？5、根據(jù)匯總，仔細(xì)想好對策，拿出最好的方案、思考幾種可能性并想出對策。6、整理好桌面，使周邊環(huán)境整潔，如有條件可配上鮮花以渲染情調(diào)第二步：與客戶溝通時1、 如知道客戶到店時間，通知前臺人員或設(shè)計師本人到門口迎接，讓客戶感到受到尊重，待客戶落座后方可落座，并給客戶倒水2、 設(shè)計師淡單時應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計師要化淡妝，說話用普通話，聲音親切得體，語氣不卑不亢，溝通時坐姿要端正，不要蹺二郎腿、不要抱肩膀！根據(jù)客戶性格、播放適當(dāng)?shù)囊魳罚ㄈ缬龅?/p>

10、性格急躁客戶可播放一些舒緩的背景音樂）。3、 給客戶看方案時先從CAD圖入手從平面布置圖開始再轉(zhuǎn)到各各立面圖，然后再給客戶看效果圖跟客戶講清楚你的設(shè)計思路、跟顏色搭配，并將清楚規(guī)劃原因，當(dāng)客戶提出異議時，現(xiàn)場調(diào)整。4、 在給客戶講解預(yù)算前先給客戶換茶水，講解預(yù)算時切記把控好局面，不要讓客戶引到單項和其他公司比價格的泥潭，如客戶要比單價，不必正面回答，側(cè)面引開話題。在講解價格時重點強(qiáng)調(diào)施工工藝和公司工程圖片以及先前客戶評語等實例，來佐證工程質(zhì)量，并注意觀察客戶表情、坐姿等細(xì)微變化。第三步：與客戶溝通價格時1、 當(dāng)客戶提出價格過高時，設(shè)計師可根據(jù)客戶表現(xiàn)分析客戶真實意圖（是真的覺得價格高、還是想占

11、便宜）、如分析客戶只是想壓價，站穩(wěn)立場絕不再打折，不必?fù)?dān)心客戶流失（掌握客戶心理，在客戶心中不管拿出什么促銷力度、客戶永遠(yuǎn)覺得價格高）、如遇客戶繼續(xù)糾纏，經(jīng)理可出面，再增加一些小禮品，但折扣不能變動（否則客戶則認(rèn)為仍有降價余地）。2、 如價位客戶確實接受不了，則要當(dāng)即返回設(shè)計方案，讓客戶作出部分取舍，并向經(jīng)理反映，加大折扣力度、作出一些讓步，讓客戶了解公司誠意。第四步：假設(shè)做單法1、在溝通結(jié)束后，不管客戶有沒有提出簽單，可拿出合同讓客戶瀏覽，并用肯定的與客戶討論開工的問題(給客戶造成非簽單不可的壓力)，如客戶沒有提出異議，拿出合同果斷簽單。如遇客戶沒帶現(xiàn)金可刷卡或繳納部分現(xiàn)金2、如客戶提出回家考慮或想進(jìn)一步考察，設(shè)計師要表現(xiàn)非常真誠的認(rèn)可并且可以提醒客戶考察時應(yīng)注意那些細(xì)節(jié)，防止被個別裝飾公司蒙騙。并同客服人員一起送