李華2009年耳機銷售計劃PowerPoint 演示文稿

1、1,2009年耳機銷售計劃,2,全年總指標(biāo)744萬,第一季度173 萬 第二季度173 萬 第三季度173 萬 第四季度225 萬,3,一.耳機主要渠道分布,1. 傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道) 2. ipod渠道 3. 連鎖賣場渠道 4. 網(wǎng)絡(luò)渠道 5. 手機渠道 6. 銀行.航空渠道 7. 特殊定制渠道 8. 廠商合作渠道,4,1. 傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道,傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道向來是耳機部門的重點渠道且相對銷量比較穩(wěn)定;我們依然會貫徹08年開始實行的核心經(jīng)銷商制度,繼續(xù)秉承大客戶覆蓋小客戶的原則,由各區(qū)域的核心經(jīng)銷商覆蓋全區(qū),我們則統(tǒng)籌安排,統(tǒng)一發(fā)貨,既節(jié)約了公司的人力資源又能相對的穩(wěn)定市場,并且

2、我們今年采用了全新的保證金機制,即每家授權(quán)核心經(jīng)銷商需要交付一萬元的保證金,保證不經(jīng)營水貨,保證終端零售價根據(jù)思維指導(dǎo)價銷售;目前已經(jīng)交納保證金的核心經(jīng)銷商四家,分別為:南京惠聲,南京MD小鋪,北京流之星,沈陽泡泡狼數(shù)碼;另外數(shù)十家普通小經(jīng)銷商從以上核心處進貨(深圳卓越,杭州桑戈,廣州智通,武漢森之源,北京今日電器,長沙長城電腦,貴陽四維電器,福州天科,廣西利安納,西安恒通,沈陽宏凱,大連飛焰,成都如歌,重慶飛翔等) 計劃指標(biāo)分配: 南京惠聲: 一季35萬 二季35萬 三季35萬 四季45萬 全年合計150萬 南京MD小鋪: 一季15萬 二季15萬 三季15萬 四季25萬 全年合計70萬 北京

3、流之星: 一季45萬 二季45萬 三季45萬 四季60萬 全年合計195萬 沈陽泡泡狼: 一季 5萬 二季 5萬 三季 5萬 四季10萬 全年合計25萬 總共合計440萬 以上4家核心預(yù)計完成銷售額440萬,另外不排除有新的核心加入,所以總體傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道銷售額估計在450萬到480萬之前,比2008年度的400萬提高20%左右,5,2. ipod渠道,Ipod渠道向來是我們JBL音箱主攻的渠道,但耳機卻遲遲無法進入他們中間,雖然之前公司通過和長虹朝華搞活動帶動了JBL410耳機的銷售,但整體銷售依然非常不理想;并且蘋果渠道自身的弊病(暴利銷售),也嚴(yán)重影響了耳機的銷售情況!原本一副標(biāo)準(zhǔn)零售價

4、為960元的JBL410耳機,往往在蘋果專賣店要賣到1500甚至1800以上,這一現(xiàn)象使得本身就不多的高端消費人群再次望而卻步;去年我們針對蘋果渠道做了很多工作,比如耳機賣不了換音箱等政策,但效果都不好,最終都以失敗告終;分析原因:之前我們采取過進JBL音箱強制搭配JBL耳機的政策,他們都能賣光,但現(xiàn)在反過來卻不能,明顯是因為沒有壓力,沒有動力的緣故;所以我們覺得要使蘋果渠道賣好耳機,關(guān)鍵還是需要他們自身的努力,單靠我們政策扶持,外界的幫助是沒用的,首先需要轉(zhuǎn)變他們的觀念; 去年全年我們蘋果渠道累計耳機銷售為20萬左右,今年由于金融危機等因素,各家蘋果經(jīng)銷商再次縮減投入,尤其是減少了風(fēng)險較高的

5、耳機投入,因此期望在這一渠道有太大的突破,難度較大;從一,二月的銷售情況已經(jīng)明顯反映出了這一點;我個人覺得在蘋果渠道做耳機還是應(yīng)該采用音箱先行原則,通過音箱的鋪墊來帶動耳機銷售;所以可以再次模仿07年底時候的強制搭配政策,針對一些好銷的JBL音箱型號,采取耳機強制搭配政策,迫使這些蘋果經(jīng)銷商不得不做,另一方面我們積極配合,做到培訓(xùn)到位,推廣到位,希望能真正帶動起耳機銷售; 另外如果iphone正式上市,相信也多少會對我們的iphone專業(yè)耳機有所幫助; 預(yù)計全年ipod渠道銷量在20萬至40萬之間,基本與上年持平,6,3. 連鎖賣場渠道,目前國內(nèi)的主要連鎖賣場包括:百思買,沃爾瑪,家樂福,麥德

6、龍,蘇寧,國美等;其中目前已正式合作的只有百思買,據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,自10月份正式進駐百思買以來,總共6家店累積耳機銷量達到60多萬;雖然表面數(shù)據(jù)看上去不錯,但這60萬中包括開店鋪貨等各種因素,其實際銷量估算每月僅為3至4萬左右.根據(jù)最新消息它今年可能會再開3至4家店,所以根據(jù)推算如無意外今年百思買全年的耳機銷量應(yīng)該依然維持在60萬至80萬左右;另外聽說沃爾瑪已經(jīng)正式簽約,雖然他們有足夠多的店鋪,但畢竟不是以電器行業(yè)為主,從百思買銷售的情況可以估算出沃爾瑪?shù)匿N售情況也未必會非常理想,所以保守估算全年銷售應(yīng)該在10至20萬之間;其他的家樂福,麥德龍,蘇寧等賣場先后都已經(jīng)去洽談過,但普遍條件比較苛刻,基

7、本都要求60天以上帳期,或者純代銷等,暫不符合公司現(xiàn)在的政策規(guī)劃,所以估計短期內(nèi)不會有太大的進展; 綜上所述,預(yù)計今年連鎖賣場渠道的銷售額應(yīng)該在80至100萬之間,7,4. 網(wǎng)絡(luò)渠道,網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個比較特殊的銷售渠道,早在數(shù)年前就已經(jīng)為我們所知,且早已經(jīng)為我們所用,從最初的公司網(wǎng)絡(luò)部開始.網(wǎng)絡(luò)銷售以信息傳播快速聞名,以成本低廉為自身特色,但同時又以比拼價格為致命弊病;因此網(wǎng)絡(luò)銷售在迅速打開市場的同時,又都存在價格低廉影響行業(yè)價格這樣一個問題; 經(jīng)過之前的一些經(jīng)驗教訓(xùn),我們已經(jīng)開始屏棄那些純粹比拼價格的網(wǎng)絡(luò)銷售模式,尋找新的網(wǎng)絡(luò)渠道模式;比如我們現(xiàn)在已經(jīng)合作的”一城網(wǎng)”.根據(jù)調(diào)查,每年上海的企

8、事業(yè)單位政府機關(guān)都會有超過千萬的指定書報費用開銷,而這些書報費往往不僅限于訂購書報雜志,也可以在一些指定的購物網(wǎng)站進行購物消費; ”一城網(wǎng)”就是這樣的一個網(wǎng)絡(luò)平臺,它是上海新民晚報集團下屬的第三產(chǎn)業(yè),是一個專業(yè)的購物網(wǎng)站,同時又是新民晚報集團指定書報費換購網(wǎng)站;既然是公家的書報費,因此消費者也不會過多的在意價格因素,所以在它的信息平臺上不存在比拼價格,不存在惡意競爭,有的只是實打?qū)嵉南M;另外還有我們新近找到的專門組織發(fā)燒友團購高端耳機的IMP3網(wǎng)等,他僅二月份一個月累積銷售了將近100副的UE 5PRO耳機; 尋找類似有特點的新興渠道網(wǎng)站是我們今年的工作重點所在,如果一切開展順利的話,相信這

9、將是個高利潤的增長點,8,5. 手機渠道,手機渠道,一個幾乎完全空白的渠道,相信隨著今年iphone的到來,多少都能帶動起我們的iphone耳機市場,但因為有太多的不確定因素,所以目前比較難以估算其前景;目前我們已經(jīng)收集了大量手機經(jīng)銷商,品牌運營商的信息,就等iphone上市后,根據(jù)其銷售渠道,銷售策略,有針對性的開展工作; 其銷量目前難以估算,9,6. 銀行.航空渠道,銀行,航空渠道向來都是市場部在操作的渠道; 銀行方面主要以帳單夾寄,分期付款,或者積分兌換等模式來操作,個人覺得這一渠道的銷售可能廣告效應(yīng)更大于實際銷售; 相比之下我覺得航空渠道的銷售可能更為實際些,因為一般坐飛機的人都是有一

10、定的經(jīng)濟能力的高端人群,和我們產(chǎn)品銷售的目標(biāo)人群正好完全吻合;我們?nèi)绻茉跈C場或者侯機樓將我們的產(chǎn)品擺放出來,讓它們直面消費者,應(yīng)該會有不錯的效果,并且耳機本身所具有的便攜性又為其自身的銷售增加了砝碼;目前我們已經(jīng)在通過各種關(guān)系和途徑找尋里面的那些店鋪主,希望通過經(jīng)銷或者代銷等各種方式,能讓我們的產(chǎn)品首先進駐;相信如果這一方案一旦成功的話,對我們耳機乃至音箱的銷售都會是一個不錯的增長點;只要有一個成功的案例,全國的所有機場都將是我們的一個銷售增長點,10,7. 特殊定制渠道,特殊定制渠道是個新進聯(lián)想到的渠道,主要針對的產(chǎn)品僅為UE和WESTONE的部分定制耳機;因為其自身售價較高等原因限制,所

11、以不屬于大眾消費品,比較適合于專業(yè)人士(演唱會明星,賽車手通訊等)以及超級發(fā)燒友; 目前發(fā)燒友一塊操作比較正常,基本通過專門的發(fā)燒友渠道經(jīng)銷商,每年將近有50副左右的UE定制耳機,相信如果再增加WESTONE這一品牌的話,應(yīng)該銷量能更上一個臺階; 明星,演藝公司,賽車手這一塊則相對開發(fā)難度較大,因為他們是一個特殊領(lǐng)域人群,很少和普通外界溝通,我們也比較難深入到他們中間;之前通過查找演藝公司,經(jīng)紀(jì)人公司等形式,我們已經(jīng)進行了部分溝通,但大部分都是被直接拒絕的,所以難度較大,目前還沒有什么較好的突破手段;近期希望通過市場部的廣告關(guān)系聯(lián)系部分媒體能為我們引見部分明星,通過為他們免費制作定制耳機等方式

12、和他們加深感情,讓他們能幫我們介紹更多人,或者將我們帶入他們的圈子,最終達到我們預(yù)期的目的,11,8. 廠家合作渠道,廠家合作渠道類似團購渠道,之前我們有過和伊利牛奶的合作,有過同天津康師傅的合作;相信未來我們依然有機會和類似的大廠家進行合作,最終來取得雙贏; 近期在百思買搞的一個買蘋果電腦加99元送耳機的活動,就是蘋果公司策劃的一個營銷方案;購買任意款蘋果電腦只需加99元便可換購任意價值1000元以下的耳機;相信這個營銷方案已經(jīng)給了我們很好的提示,只要在利潤允許的前提下,幾乎所有的廠家大公司都可以變成我們的合作伙伴,關(guān)鍵是雙方如何制定出一個有效的,最終能達到雙贏的營銷方案;這一工作可能需要市

13、場部這一專門的部門來策劃謀取了;我們銷售部則負責(zé)前期的找尋潛在的合作廠家,12,二.銷售品牌(型號)比例,銷售品牌(型號)比例因為太多的不確定因素,比較難計算,目前只能根據(jù)去年的銷售型號比例做大致的推算; 去年全年UE銷售250多萬,音特美銷售150多萬,JBL銷售40多萬,威斯頓+shure等銷售60多萬,總計500多萬; 根據(jù)這一比例分?jǐn)偨衲甑闹笜?biāo),基本UE銷售370萬左右;音特美銷售220萬左右;JBL銷售60萬左右,威斯頓等銷售90萬左右;總計740萬左右; 但考慮到今年的實際情況,因為可能威斯頓會成為我們正式代理的品牌,以及iphone耳機等的因素,所以實際銷量可能是: UE 400

14、萬左右 主要型號tf10 5pro sf3 4vi等 音特美 200萬左右 主要型號er4系列 er6i 等 JBL 50萬左右 主要型號 410 610等 威斯頓 100萬左右 主要型號 um1 um2 es3等,13,三.庫存控制策略,目前耳機庫存方面除了JBL因為首批訂貨造成部分型號庫存積壓外,別的主要消耗型號比如UE,音特美等基本不存在庫存問題,可能更多的是缺貨少貨問題;根據(jù)之前的經(jīng)驗,今年我們會大膽的增加UE,音特美的常規(guī)備貨庫存,基本保持在兩個月的有效存貨范圍,盡量避免再出現(xiàn)缺貨,斷貨現(xiàn)象的出現(xiàn);另一方面針對JBL的大量庫存耳機,我們會加大搞促銷活動,或者將部分型號JBL耳機打包給

15、連鎖賣場(百思買等)做長期特價銷售,已尋求快速消耗的方案,14,四.人員配置(包括分公司,關(guān)于人員配置方面: 我個人是喜歡忙碌一點的,不喜歡閑下來,我覺得目前上海公司的工作量就我和池偉光兩個人暫時已經(jīng)足夠應(yīng)付了;且新人加入需要很長時間的適應(yīng)期和學(xué)習(xí)期,如果無法及時勝任耳機部工作的話,不但不能為我們分擔(dān),還需要我們花更多的時間去教導(dǎo)和管束,反而會成為我們的負擔(dān);并且考慮到成本因素,目前耳機整體利潤并不高,所以暫時可以將這一筆開銷節(jié)省下來; 分公司方面,我覺得北京和深圳分別招一名銷售人員協(xié)助就行了,其主要工作是作為當(dāng)?shù)貐^(qū)域的一個考察和跟蹤服務(wù),主要為將來的蘋果渠道,手機渠道,連鎖賣場渠道做鋪墊;但

16、相對的我對分公司耳機銷售人員要求比較高,希望能招到一些懂得一定談判技巧的同事,能和渠道經(jīng)銷商坐下來談判的那種,或者就是執(zhí)行力很強,不能談但很會做的那種; 以上兩個條件至少滿足其一,否則寧缺勿爛,15,五.分公司主要工作內(nèi)容,今年我們的主要渠道增長點包括連鎖賣場渠道,手機渠道,航空渠道等,因此分公司同事的主要工作集中在以上這些渠道之中;比如深圳可以著重關(guān)心沃爾瑪?shù)匿N售情況,另外酷動,順電兩家蘋果代理也是我們目前最大的兩家音箱合作伙伴,很有開發(fā)前景;其他包括當(dāng)?shù)貦C場,其他連鎖賣場(山母,家樂福等),甚至網(wǎng)絡(luò)渠道等,都是重要的工作內(nèi)容;北京則可以著重和當(dāng)?shù)氐募覙犯?全國銷售前三位)進行洽談;之前我們已經(jīng)了解到家樂福談全國合同不如談地方合同來的優(yōu)惠,所以分公司同事完全可以抓住這個機遇,和當(dāng)?shù)丶覙犯＿M行溝通,相信成功幾率很大;另外北京當(dāng)?shù)氐母叨松虉?機場,特殊專業(yè)網(wǎng)站等也是工作的方向,16,六.市場部合作以及廣告,我覺得耳機不同于音箱,還沒有大面積的鋪開貨,所以不適合音箱的那類媒體或者雜志廣告,除了部分針對百思買等連鎖賣場的專業(yè)媒體外,別的都應(yīng)該另開推廣門路; 針對我們目前的專業(yè)耳機渠道,找那些業(yè)內(nèi)有影響力的網(wǎng)站,做專業(yè)的推廣,一方面可以提高產(chǎn)品的知名度,另一方面通過網(wǎng)站人氣,可以為我們的經(jīng)銷商直接拉動銷售,搞各類團購促銷活動等; 針對JBL耳機等銷路不是很好的耳機,我們可以把廣告