一線、二線與三線市場(chǎng)的消費(fèi)行為分析

1、.一線、二線與三線市場(chǎng)的消費(fèi)行為分析展開(kāi)這個(gè)問(wèn)題前，先明確最適合渠道實(shí)戰(zhàn)的一二三線市場(chǎng)的劃分。一線市場(chǎng)：直轄市、沿海開(kāi)放城市、多數(shù)省會(huì)城市、少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地級(jí)市。二線市場(chǎng)：其他省會(huì)城市、其他地級(jí)市、少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣級(jí)市。三線市場(chǎng)：其他縣級(jí)市及其村鎮(zhèn)。這樣的劃分的依據(jù)不是行政區(qū)劃，而是經(jīng)濟(jì)特征（商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)影響力、人口數(shù)量、消費(fèi)水平等等），可操作性更強(qiáng)，便于渠道溝通與管理。由于二三線市場(chǎng)的強(qiáng)相似性與強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，在渠道運(yùn)作中亦?；鞛橐徽劇ｉe話少說(shuō)，書(shū)歸正傳。問(wèn)一線、二線與三線市場(chǎng)的消費(fèi)觀念都有哪些不同？答：大同小異；只是趨前滯后。展開(kāi)說(shuō)明。 一二三線市場(chǎng)的消費(fèi)觀念的大同小異1. 一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都

2、符合馬斯洛需求層次規(guī)律都是生理需求到安全需求到社交需求到尊重需求到自我實(shí)現(xiàn)需求這樣一個(gè)由低的過(guò)程?？梢哉J(rèn)為二三線市場(chǎng)的需求層次比一線市場(chǎng)略低，節(jié)儉消費(fèi)多于奢侈消費(fèi)并存，物質(zhì)消費(fèi)多于精神消費(fèi)，產(chǎn)品消費(fèi)多于服務(wù)消費(fèi)。2. 一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都存在趨利避害傾向趨利避害是人的本能在消費(fèi)觀念中的體現(xiàn)。趨利避害的形式略有差異，二三線市場(chǎng)更多受終端導(dǎo)購(gòu)與口碑影響，一線市場(chǎng)則更多是品牌購(gòu)買。3. 一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都符合定位理論是否“當(dāng)?shù)氐谝患摇迸c“當(dāng)?shù)刈詈谩倍紭O大程度地影響消費(fèi)者購(gòu)買決策。一線市場(chǎng)早已司空見(jiàn)慣的業(yè)態(tài)很可能是二三線市場(chǎng)有更多的消費(fèi)者心智空白點(diǎn)。4. 一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都存在喜新厭舊傾向都

3、會(huì)為獵奇心理而消費(fèi)。區(qū)別在一線市場(chǎng)消費(fèi)者更原意為“真正的”新生事物買單；二三線市場(chǎng)消費(fèi)者則是相對(duì)保守地為“當(dāng)?shù)氐摹毙律挛镔I單。5. 一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都存在可被啟發(fā)的需求與欲望一般而言，二三線市場(chǎng)消費(fèi)者一直不知道該需求或欲望可以或需要被滿足，需要通過(guò)傳播告知；而一線市場(chǎng)消費(fèi)者則常常主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)購(gòu)渠道滿足自己的難言之隱。6. 一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都存在從眾心理一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都存在面子心理一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都存在根深蒂固的家文化一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念都追求價(jià)廉物美把這四點(diǎn)合并為一點(diǎn)，因?yàn)樗鼈兪菄?guó)人消費(fèi)心理共性特征；傳統(tǒng)文化與價(jià)值觀決定一二三線市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念在這些方面“大同”，故不贅述

4、。7. （補(bǔ)充）感謝Wayne Zhang在評(píng)論中提點(diǎn)了對(duì)消費(fèi)問(wèn)題具體分析，這恰恰是初稿中所遺漏的。一二三線市場(chǎng)各地消費(fèi)者薪火相傳人文觀念、消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好、審美情趣、風(fēng)俗習(xí)慣是消費(fèi)觀念的主觀因素；主觀因素與地區(qū)人口分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)形態(tài)等客觀因素共同作用，形成了各地各具特色的消費(fèi)觀念。在渠道運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)操中，還需對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的1購(gòu)買動(dòng)機(jī)、2購(gòu)買方法、3購(gòu)買時(shí)間、4購(gòu)買地點(diǎn)、5品牌認(rèn)知途徑、6消費(fèi)頻率、7客戶滿意度具體問(wèn)題具體分析，把握一二三線市場(chǎng)消費(fèi)觀念的局部“小異”，進(jìn)而制定出精確可行的渠道戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 一二三線市場(chǎng)的消費(fèi)觀念的趨前滯后大致規(guī)律，二三線市場(chǎng)的消費(fèi)觀念就是一線市場(chǎng)十年前

5、的消費(fèi)理念。而近年來(lái)，隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的興旺繁榮，十年也許變成五年，也許三年。但就消費(fèi)觀念而言，二三線市場(chǎng)是一線市場(chǎng)的滯后，一線市場(chǎng)是二三線市場(chǎng)趨前的本質(zhì)規(guī)律永恒經(jīng)典。（趨前滯后規(guī)律對(duì)于渠道運(yùn)作有決定性的指導(dǎo)意義，在于市場(chǎng)主力商品管理與消費(fèi)者創(chuàng)新擴(kuò)散。因提問(wèn)未問(wèn)及，為避偏題之嫌，一帶而過(guò)。）大體如此：）大體以外的，還有評(píng)論區(qū)，歡迎探討交流。感謝姚九齡與Wayne Zhang的評(píng)論。 上文闡述的是如何在一二三線市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的整體聯(lián)系中把握其消費(fèi)觀念，望有些微啟發(fā)。（謹(jǐn)以掉書(shū)袋結(jié)束本文主體部分）我還是學(xué)生。只有用大學(xué)同學(xué)間的差異來(lái)說(shuō)了，我所看到的的是，圈子的不同很影響消費(fèi)觀念，圈子一般是經(jīng)濟(jì)能力決定的，他

6、們討論的和我們討論的消費(fèi)不在一個(gè)階層，感覺(jué)很有隔閡現(xiàn)在二三線城市的普通商品價(jià)格還遠(yuǎn)超一線城市！相當(dāng)畸形的一個(gè)環(huán)境發(fā)布于 2012-05-3122 條評(píng)論只比較一線城市中產(chǎn)階級(jí)與二線城市中產(chǎn)階級(jí)從購(gòu)買力來(lái)看,一線城市中產(chǎn)階級(jí)要高很多,這主要是由房?jī)r(jià)決定,譬如現(xiàn)在人到中年的中產(chǎn)階級(jí)手上普遍有兩至三套房,對(duì)一線城市而言那可以說(shuō)身價(jià)千萬(wàn),而二線城市的兩三套房全賣可能才能在一線城市買一套房而且這個(gè)差距會(huì)越來(lái)越大從購(gòu)買力延伸開(kāi)來(lái)看,一線城市的中產(chǎn)階級(jí)普遍更有精英思維,聊天時(shí)談吐各方面對(duì)時(shí)政的理解,對(duì)潮流的把握要比二線城市強(qiáng)很多,二線城市的一大部分中產(chǎn)階級(jí)是安于現(xiàn)狀樂(lè)于過(guò)自己的小生活二三線城市再往下，他們對(duì)

7、“節(jié)省時(shí)間、精力”這樣的服務(wù)花費(fèi)相對(duì)較少。因?yàn)槎€城市工作生活節(jié)奏不如北上廣深這四個(gè)一線城市節(jié)奏那么快，需要購(gòu)買很多服務(wù)來(lái)幫助自己節(jié)省時(shí)間和精力，以更好的生活或完成工作任務(wù)。三線城市的人自己就干了，還能省錢。在北京，上班一個(gè)多小時(shí)，下班一個(gè)多小時(shí)，去哪都人多排隊(duì)，能花錢解決那就花錢吧。當(dāng)然各個(gè)地方都有懶人，花錢來(lái)買自己省事。只不過(guò)二三線城市的人在個(gè)人可支配收入之外的個(gè)人可支配時(shí)間上有更充分的量。因?yàn)橛羞@樣的客觀條件，導(dǎo)致了在一些服務(wù)上的消費(fèi)，大家有了不同的消費(fèi)觀念。這個(gè)或許是一線城市與其他幾線城市有差異的地方。其實(shí)最主要的是購(gòu)買力不同。同樣在一線城市，有一線消費(fèi)人群，二線消費(fèi)人群，三線消費(fèi)人

8、群。一線消費(fèi)人群不眨眼消費(fèi)奢侈品，二線消費(fèi)人群有節(jié)制的消費(fèi)阿迪古奇，三線消費(fèi)人群為著一頓飯吃饅頭還是蛋炒飯計(jì)較。簡(jiǎn)單說(shuō)是收入水平的不同、社會(huì)階層的不同決定了消費(fèi)觀念的不同。 相比之下，地域影響是很小的因素。城市劃分的標(biāo)準(zhǔn)尚且有待商榷，又何談差異呢？北上廣深一線？這四個(gè)城市消費(fèi)習(xí)慣都不同。更別提其他了。我是一個(gè)來(lái)自二線城市甚至可能是三線城市的學(xué)生，現(xiàn)在在上海這個(gè)妥妥的一線城市念大學(xué)。這所學(xué)校里上海本地的學(xué)生非常多，我們宿舍里除了我都是上海土生土長(zhǎng)的小朋友。在這里生活半年之后，我感受到的最直接的消費(fèi)觀念上的區(qū)別，是對(duì)于數(shù)碼產(chǎn)品的興趣和對(duì)奢侈品的熱衷上。ipad,ipod,ipone這些比較高端的數(shù)

9、碼產(chǎn)品，家境普普通通的學(xué)生手里都會(huì)有，也愿意花幾千塊去買。而在我的家鄉(xiāng)，這些東西的所有者都是那些錢多的沒(méi)地方花的同學(xué)才會(huì)買這些東西，并且他們都能對(duì)很多產(chǎn)品的歷史，還有更新?tīng)顩r有著詳盡的了解。對(duì)于食物方面，只要是的確美味的東西，他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)很多的時(shí)間去排隊(duì)，而在二線城市，或許可能只是我們那個(gè)地方，遇到人多的餐廳，我們就會(huì)轉(zhuǎn)變主意，不會(huì)過(guò)多的等待。還有就是對(duì)奢侈品的消費(fèi)上，比如說(shuō)香水，包包上面。剛進(jìn)城的土包子，就看到這么多.謝腰，這方面我懂得不多，所以瞎說(shuō)。1 房?jī)r(jià)：現(xiàn)在中國(guó)的每一個(gè)城市的消費(fèi)都受到房?jī)r(jià)的一定制約。所以，房?jī)r(jià)極大的影響大家的消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)?shù)赝林际欠績(jī)r(jià)的受益者，所以消費(fèi)習(xí)慣會(huì)手寬一點(diǎn)

10、。因?yàn)榉績(jī)r(jià)上漲的時(shí)間給了60，70后 一個(gè) 通脹紅利大禮包。所以基于房子相關(guān)的上下游相關(guān)消費(fèi)，也是60，70后占主流。80后在慢慢跟上。90后暫時(shí)不大參與。2 地理位置：中國(guó)的123線城市，在城市的格局大小上有不小的差別。北上廣其實(shí)就相當(dāng)8-10個(gè)二線城市的綜合體。所以，對(duì)于服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)。如果是遵循主要街區(qū)和主要交叉路口的位置戰(zhàn)略的話。23級(jí)城市可以占據(jù)的地點(diǎn)還是過(guò)少。北上廣等1級(jí)城市，可貢獻(xiàn)利潤(rùn)的位置還是多一點(diǎn)。這一點(diǎn)反過(guò)來(lái)也會(huì)影響城市人群的消費(fèi)習(xí)慣。1級(jí)城市的消費(fèi)者可以附近生活消費(fèi)，其他區(qū)域體驗(yàn)消費(fèi)。但是23級(jí)城市的消費(fèi)者選擇就會(huì)少一點(diǎn)。3 人口受教育程度，中國(guó)的名牌大學(xué)都集中于1級(jí)城市居多

11、，因?yàn)楦咚刭|(zhì)的畢業(yè)生眾多，大公司也愿意在1級(jí)城市雇傭大量的高薪專業(yè)人士。所以，1級(jí)城市的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)要前衛(wèi)開(kāi)放一些。有些略有個(gè)性的項(xiàng)目和服務(wù)在23級(jí)城市有時(shí)候就是做不起來(lái)，必須等一級(jí)城市把項(xiàng)目徹底做透做通，做出能傳染出去的名氣之后，才可以輕松的發(fā)力。A. 宜昌是個(gè)旅游城市，就我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)人群來(lái)說(shuō)下：1. 學(xué)生：大一的會(huì)去淘地?cái)傌洠笕笏牡臅?huì)偏向?qū)Ｙu店以純森馬美邦之類和淘寶，一件衣服一般150左右；2. 職業(yè)婦女，很能買，隨便一件衣服1000多的搞定；父母會(huì)許諾孩子考多少分就可以買手機(jī)買蘋(píng)果并且真的會(huì)買；中等家庭小孩都有手機(jī)；3.退休的老人家，熱衷逛公園的不少，買副300多的羽毛球拍很正常，給家

12、人買各種補(bǔ)品，買菜燉湯等等從不吝嗇，每天早上上班公交都被那些老人家擠爆；4.特產(chǎn)賣得多且貴，本地人很少買；學(xué)校附近的一個(gè)火鍋50塊，六七個(gè)人下個(gè)館子300能搞定；隨便吃的自助餐38塊；但很少有人特地去健身美容看電影等等，風(fēng)氣不大；我見(jiàn)過(guò)的所有人都覺(jué)得買100以上的衣服很正常，買100以上的鞋子絕對(duì)不算貴；B. 東莞算是個(gè)工業(yè)城市吧,不知道是不是因?yàn)楣S多，東西很便宜，來(lái)了大半年，身邊30歲上下的同事買100以上的衣服鞋子都會(huì)覺(jué)得貴，很多都會(huì)在外貿(mào)店和網(wǎng)店淘100以下的衣服鞋子大衣；400-500的羽絨服就覺(jué)得是很貴很貴的了；但是在吃方面非常舍得，三個(gè)下個(gè)館子三百塊，會(huì)去吃各種川菜館，素菜館，韓國(guó)烤肉，團(tuán)購(gòu)看電影，團(tuán)購(gòu)美發(fā)，團(tuán)購(gòu)火鍋，團(tuán)購(gòu)美容卡，辦健身卡，很多樣，這些都沒(méi)有人喊貴或者要省；大學(xué)一個(gè)同學(xué)來(lái)自廣東二線城市，非常熱衷于淘A貨球鞋，并且，說(shuō)他們那邊非常鄙視那些“出大價(jià)錢買正貨”的人算個(gè)例子吧其實(shí)是收入差距問(wèn)題，對(duì)我們小一輩人來(lái)說(shuō)幾線城市關(guān)系不大。有的二三線同學(xué)家里是中產(chǎn)階級(jí)只是人在小城市而已，有的大城市同學(xué)家里收入低一些。有時(shí)候我們周末想去看電影唱K逛街，有些哪怕大城市家里可能收入低一些的同學(xué)就特別掃興，只在路邊吃個(gè)麻辣燙就回去了?；ヂ?lián)網(wǎng)和電商不正在打破這個(gè)地理因素限制么-再補(bǔ)充點(diǎn)決定消費(fèi)水平的還是經(jīng)濟(jì)能力，像內(nèi)地縣城這一水平線，大家還在為生存資料和日用消耗品