成交率提升運營部分

1、提升成交率,15Q3新興城市零售運營研討會,店鋪營運,讓我們概覽一下這次培訓的主要內容,學習這個課程的目的是,什么是客流，什么是成交率 對成交率進行測量和計算，提升成交率帶對KPI的影響 店鋪營運方面的技巧,提升店鋪營運管理能力 合理進行場所與人員的安排，帶動零售目標的增長,成交率的定義,哪些是店鋪最需要關注的客流,首先引入的概念是“測量客流量,1、人工手持計數(shù)器 優(yōu)點：單店單次較容易實現(xiàn)、可疊加人為判斷標準。 缺點：計數(shù)誤差大、對測量員的要求高，很難長時間堅持,3 . 紅外探頭 在店鋪必經通道設置紅外發(fā)射器，以行人阻擋紅外線次數(shù)做統(tǒng)計; 優(yōu)點：準確性較高、技術成熟。 缺點：成本高、對于安裝條

2、件要求高,2、閘門 / 壓力踏板 在店鋪出入口設置閘門 / 壓力踏板; 優(yōu)點：計數(shù)準確、實施成本低。 缺點：設置閘門的顧客體驗差、安裝位置苛刻（較適合超市,成交率 = ,成交率=成交筆數(shù)（小票數(shù)）/進店顧客總數(shù),重要的零售公式,成交率就是進店客人買單的比例,2015年到7月份為止，經銷商店鋪的平均成交率是 ? 我們在上海BLR項目店鋪的目前平均成交率是? 2016年，全球adidas成交率的目標是：,你的店鋪成交率是多少,大家算一算,成交率對銷售額的幫助是最為直接的。 就整個市場而言，我們在成交率上還有很大的提升空間。 抓住機會，業(yè)績翻番,你的店鋪與最好的店鋪，差距在于哪些方面,參考數(shù)據(jù),成交

3、率對業(yè)績的影響,大家算一算： 如果六月份，下面的店每天多做兩單，在其他條件KPI都不變的情況下，成交率可以提高多少？業(yè)績可以增長多少,制定8月目標： 請根據(jù)歷史數(shù)據(jù)與店鋪情況，設定8月份的成交率與客單量目標，從而推算出當月小票數(shù)目標,成交率對業(yè)績的影響,成交率的重要意義,顧客,UPT客單量,成交率,消費能力,消費意愿,銷售人員/ 營運,銷售,管理,如何提高成交率,提高銷售人員服務能力,用陳列吸引顧客,做好倉庫管理,及時補貨和上貨,合理排班，優(yōu)化人員配置,影響店鋪成交率的因素,如何通過倉庫管理提高CR推動銷售,F-aRMS 倉庫相關條目,現(xiàn)狀,Q: 倉庫面積小，爆倉嚴重，倉庫怎么保持整潔,A,Q

4、: 如何加快取貨速度，減少顧客等候時間，提高銷售人員的成交率,金牌銷售的時間=金錢,A,Q: 如何讓員工熟記暢銷品并快速找到,A,及時補貨，上架提高CR推動銷售,F-aRMS 與補貨相關條目,Q:你的店鋪發(fā)生過這種情況嗎,店里是這樣的,Q:你的店鋪發(fā)生過這種情況嗎,倉庫里 卻是這樣的,Q:或者是這樣,A,A,這家店需要多久之前補貨，才能保證不斷貨？ 店鋪大概需要保證能銷售多久時間的庫存，才能保證店鋪銷售？ 如果公司的政策是每2周才允許店間調貨一次，那么店鋪至少要保證能銷售多久時間的庫存,小組討論：假設下面這家店鋪所在公司允許在店鋪間調貨，調貨的機制如下，請回答以下問題,Q: 收貨的時候，店鋪小

5、倉裝不下怎么辦,A,合理排班提高CR推動銷售,F-aRMS 與排班相關條目,合理制定排班的重要性,這樣的排班有何問題,舉例,工作時段小貼士,銷售明星起到明星作用,高峰時間，管理人員應在店鋪工作,店員休息時間錯開高峰時間,將銷售經驗豐富的老員工安排在高峰時間,分組討論：運用上次學到的的制定行動方案的方法，分組歸納提升成交率最重要的幾點,要求：按照小組進行討論 你認為店鋪提升成交率的機會點還有哪些？ 為每一個機會點，至少提出1-2個行動計劃,回家作業(yè),為店鋪提升成交率/成交筆數(shù)行動,為店鋪提升成交率/成交筆數(shù)而行動,請各位店長回到店鋪，找一個時段測量下自己店鋪周末和平時，一小時的客流量。并記下這個時段的小票數(shù)，計算下自己店鋪的成交率。 考核2015年9月-10月的小票數(shù)和銷售額，同