閎博：銷售呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

1、一家小影院放映一片子 一美女莫名暈倒，七男人將她拖入森林，那么等待美女的,電影廣告,第二天影院的廣告有所變化： 一如花美女與七男人的數(shù)天驚濤駭浪般的銷魂（絕非白雪公主,白雪公主,八仙過海,閎博,快樂分享 追逐成功,專業(yè)的銷售呈現(xiàn)技巧,銷售呈現(xiàn)技巧,第一章概述 第一節(jié)什么是銷售呈現(xiàn) 第二節(jié)銷售呈現(xiàn)的重要性 第二章銷售呈現(xiàn)的步驟分解 第一節(jié)銷售呈現(xiàn)的一般規(guī)律與技巧 第二節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的計劃 第三節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的準備 第四節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的演練 第五節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的專業(yè)講演技巧 第六節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的跟進 第三章銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用 第一節(jié)產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧 第二節(jié)實戰(zhàn)演練,第一章概述,本

2、章重點,什么是銷售呈現(xiàn),銷售呈現(xiàn)的重要性,第一節(jié)什么是銷售呈現(xiàn),通過講解、演示、討論等方式讓多位溝通對象在同一時間內(nèi)了解你在銷售方面的意見與建議就是銷售呈現(xiàn) 銷售呈現(xiàn)簡單表述為：一對多或者多對多的銷售溝通模式 銷售呈現(xiàn)過程中，信息的發(fā)出者是一個人或者一個團隊，暨銷售呈現(xiàn)人；信息的接收者必須是一個以上的人群,第二節(jié)銷售呈現(xiàn)的意義與作用,通過銷售呈現(xiàn)可以使受眾了解你的計劃與建議，以便形成統(tǒng)一的認識、協(xié)調(diào)工作進度，保證溝通目標的順利實現(xiàn) 掌握銷售呈現(xiàn)技巧能夠保證你在溝通過程中信息傳遞的完整、有效，達成統(tǒng)一的認識 銷售呈現(xiàn)的主要形式表現(xiàn)為各種銷售會議中一對多的溝通技巧 銷售人員只有兩種銷售說服技巧銷售

3、呈現(xiàn)技巧與面談技巧,第二章 銷售呈現(xiàn)的步驟分解,本章重點,第一節(jié) 銷售呈現(xiàn)的5步驟,確定呈現(xiàn)題目、溝通流程與內(nèi)容、明確溝通對象并進行邀請、準備溝通道具、確認場地與設(shè)備、準備呈現(xiàn)過程中小技巧、小故事,完整地呈現(xiàn)自己希望表達的內(nèi)容、呈現(xiàn)團隊其他人員充分合作、控制呈現(xiàn)過程、解答溝通對象的疑義、明確下一步工作計劃和分工,設(shè)定呈現(xiàn)目標、設(shè)計溝通流程與內(nèi)容、明確呈現(xiàn)過程中的角色分工、針對呈現(xiàn)對象設(shè)計說服方法,正式呈現(xiàn)之前進行實地現(xiàn)場彩排、檢驗流程與內(nèi)容的完整有效、確認設(shè)備齊全、可以操作、明確人員分工與合作模式、根據(jù)被溝通對象的現(xiàn)場 “反應(yīng)”進行修正,評估呈現(xiàn)結(jié)果、完善相關(guān)檔案、根據(jù)確認的計劃跟蹤完成,第二

4、節(jié) 銷售呈現(xiàn)的計劃,計劃是任何工作開展之前的必要步驟 制定銷售呈現(xiàn)的計劃需要完成以下內(nèi)容： 設(shè)定呈現(xiàn)需要達到的目標 設(shè)定呈現(xiàn)的溝通對象 設(shè)計呈現(xiàn)流程 設(shè)計呈現(xiàn)內(nèi)容 設(shè)計呈現(xiàn)過程中的團隊成員的角色分工 針對呈現(xiàn)對象設(shè)計說服方法,第三節(jié) 銷售呈現(xiàn)的準備,充分準備是順利完成工作的必要基礎(chǔ)人們對陌生的、具有挑戰(zhàn)性的工作會進行充分準備，而對于經(jīng)常性的工作容易疏忽 呈現(xiàn)過程中容易出現(xiàn)的錯誤觀念：我是老業(yè)務(wù)，這種小事容易搞定 銷售呈現(xiàn)的準備內(nèi)容： 確定呈現(xiàn)題目與所需要的相關(guān)資料 確定溝通流程與內(nèi)容 明確溝通對象并進行邀請 準備溝通道具與呈現(xiàn)過程中小技巧、小故事 確認場地與設(shè)備 確認呈現(xiàn)的協(xié)作單位內(nèi)部或者外部

5、,銷售呈現(xiàn)的準備技巧,就呈現(xiàn)的目標與主管討論，獲得認可 根據(jù)呈現(xiàn)的目標規(guī)劃呈現(xiàn)內(nèi)容，爭取所有講演人都有書面的準備材料 根據(jù)呈現(xiàn)的內(nèi)容和流程，成立相應(yīng)的呈現(xiàn)團隊，指定單元項目的負責人，并為每個成員確定具體的角色和職能 在團隊內(nèi)部事先進行充分溝通，統(tǒng)一認識，形成明確的溝通目標 與協(xié)作單位溝通呈現(xiàn)的內(nèi)容與形式，獲得支持,銷售呈現(xiàn)的準備技巧（續(xù),明確溝通對象，制定相應(yīng)的名單，保證每個對象都受到邀請，并能夠出席 確定溝通的道具必要的道具可以提高呈現(xiàn)的生動性，專業(yè)性，保證溝通對象更容易記憶 呈現(xiàn)過程中容易出現(xiàn)的錯誤觀念：業(yè)務(wù)只需要能說就可以搞定一切了 明確呈現(xiàn)過程中的相關(guān)文件、設(shè)備、器材，列出相應(yīng)的檢索目

6、錄以備核對 尋找適合呈現(xiàn)的場地，并進行有效預(yù)定 根據(jù)具體情況制定相應(yīng)的預(yù)算,第四節(jié) 銷售呈現(xiàn)的彩排與演練,對外的銷售呈現(xiàn)必須進行彩排，對內(nèi)的銷售呈現(xiàn)至少進行內(nèi)部演練 沒有經(jīng)過演練的設(shè)計只能是紙上談兵 呈現(xiàn)過程中容易出現(xiàn)的錯誤觀念：呈現(xiàn)的時候我肯定能說清楚 呈現(xiàn)的彩排與演練以下內(nèi)容： 進行實地現(xiàn)場彩排 檢驗流程與內(nèi)容的完整有效 確認設(shè)備齊全、可以操作 明確人員分工與合作模式 根據(jù)被溝通對象的現(xiàn)場 “反應(yīng)”進行修正,銷售呈現(xiàn)的彩排與演練技巧,彩排必須是現(xiàn)場彩排，全程彩排，并根據(jù)現(xiàn)場修正反復(fù)彩排；內(nèi)部演練也需要保證全部內(nèi)容的反復(fù)演練 必須保證每個參與的成員都有充分的準備，才能確保呈現(xiàn)的成功 場地的適

7、應(yīng)、熟悉可以大幅度提升呈現(xiàn)人的專業(yè)水準呈現(xiàn)的人應(yīng)該充分利用場地環(huán)境的優(yōu)勢座位的安排、聲光設(shè)備的運用、走廊通道的保證等等,銷售呈現(xiàn)的彩排與演練技巧（續(xù),彩排演練過程中，必須有人模擬被溝通對象，參與彩排過程（此人多數(shù)情況下是檢查彩排的領(lǐng)導(dǎo)） 根據(jù)模擬被溝通對象的感受，調(diào)整呈現(xiàn)的過程與模式，提升成功概率 模擬呈現(xiàn)過程中可能遇到的障礙挑戰(zhàn)、疑問、質(zhì)詢，制定相應(yīng)的對策 確認現(xiàn)場協(xié)調(diào)人的角色分配，就突發(fā)事件進行調(diào)控現(xiàn)場協(xié)調(diào)人多數(shù)情況下是了解呈現(xiàn)全部內(nèi)容的人,第五節(jié) 銷售呈現(xiàn)的講演技巧,嚴格遵照設(shè)計的內(nèi)容與模式進行呈現(xiàn)是保證成功的基礎(chǔ) 充分發(fā)揮團隊成員的個性特征，多方面多角度地論證自己的觀點 充分利用輔助工

8、具道具、圖表、聲像資料等，生動展示自己的觀點 對現(xiàn)場的提問、疑義充分解答，保證呈現(xiàn)的內(nèi)容能夠?qū)崿F(xiàn)事先設(shè)計的目標 對意外的事件進行有效控制，避免溝通對象產(chǎn)生歧義,第五節(jié) 專業(yè)演講技巧,本節(jié)重點,320臺灣選舉,自幼從政 經(jīng)濟發(fā)展最快 4年沒有惡記,做秀 訟棍 政治廣告,陳水扁呂秀蓮,連宋組合,富家子弟 缺少活力 廣告有封殺,沒有政績 經(jīng)濟滑坡 政治獻金,銷售呈現(xiàn)的關(guān)鍵講演,講演與演說的區(qū)別：在銷售呈現(xiàn)過程中，講演(presentation)并不是傳統(tǒng)意義上的演說，還包含演示的內(nèi)容 現(xiàn)代技術(shù)條件下，有效的講演不僅是口頭的交流，更應(yīng)該包括多媒體的使用，以及圖表、展示物等多種溝通工具的綜合運用 講演者

9、需要進行充分事前準備，因為每一個聽眾希望看到演說家，而不是播音員 “思維是一種很奇怪的東西，它從你出生的時候就開始工作，而當你站起來對眾人講演的時候，它卻突然凝滯了,決定講演成功的關(guān)鍵,決定你的講演是否能夠被聽眾接受的三個關(guān)鍵因素是： 視覺因素55% 語言的因素7% 聲音的因素38% 由此可以看出，專業(yè)的演說家更像一個專業(yè)的演員，因為他的講演內(nèi)容對他講演的成功與否只起到7%作用，而聽眾93%的注意力在于他如何表達，以及講演者給觀眾帶來了什么視覺享受說了什么很重要，更重要的在于如何說,講演技巧聽眾對你的接受,服裝占據(jù)了觀眾視線的90%以上部分，是對方是否接受你的先決條件 必要的佩飾可以表明你的傾

10、向，但決不要佩帶過多，以免分散觀眾的注意力；更不要在腰部以下佩帶，因為你希望他們看你的表情 “四分鐘障礙”是每一個講演者必須面對的困難。需要進行必要的互動，讓聽眾盡快參與到你的講演內(nèi)容中來 設(shè)計過的開場白：自我介紹、互相認識、破冰游戲等,講演技巧保持聽眾的關(guān)注,講演開始的部分最容易被聽眾記住，要善用開始的15分鐘 持續(xù)時間較長的講演需要分割成幾個部分進行，以充分發(fā)揮“開始的15分鐘” 講演過程中不斷強調(diào)階段性的重點，保持聽眾記憶的持續(xù)性 不斷地為聽眾設(shè)計問題，讓他們始終保持參與 穿插一些身體的運動，及放松了精神，又增添了興趣，尤其適合不經(jīng)常坐著的人,講演技巧受到聽眾的歡迎,充分了解自己講演的內(nèi)

11、容，充滿自信地對聽眾進行闡釋必須先說服自己才能說服別人 充分準備資料，應(yīng)對可能遇到的挑戰(zhàn)當你解決了一個“棘手”問題時，聽眾也會被你感染 依靠專業(yè)的知識和充分的準備征服聽眾無聊的聳人聽聞或者虛聲恫嚇之只能增加聽眾的反感 坦誠地應(yīng)對聽眾的意見，真誠地溝通交流，不要回避問題與困難,講演技巧避免干擾,盡量在講演之前與主要聽眾進行充分溝通，保證自己的觀點相對中性能夠為多數(shù)人接受 不要試圖通過一次講演改變聽眾的固有觀點 決不可以在講演過程中與聽眾進行爭論，只需要表明你的立場我會考慮你的意見，但是同樣有不同的觀點供你參考 發(fā)揮團隊其他成員的作用，讓他們?yōu)槟阕髯C，說服聽眾；或者平息聽眾的意見 謹慎發(fā)放書面資料

12、，避免聽眾過多關(guān)注資料，忽略你的陳述。爭取“講到看到,講演技巧感染聽眾,講演過程中始終保持與聽眾的視線接觸可以增加講演的感染力，避免干巴巴的感覺 如果你不看聽眾，他們自然會分散精神 與每個聽眾保持3-5秒鐘的實現(xiàn)交流，時間過長會使被注視者感覺不安，而其它聽眾會覺得受到冷落 聽眾較多的時候，需要有意識地將聽眾分成幾個部分，與每一個部分報持10秒鐘的實現(xiàn)交流 注意：不要只看美女或者帥哥,講演技巧感染聽眾（續(xù),微笑是消除隔閡的簡單辦法，即使當聽眾漠視你的行為時，也要通過微笑展示自己的熱情；同時微笑也可以緩解自己的緊張情緒 讓某個人先笑起來是帶動現(xiàn)場氣氛的好辦法，但是一定要慎用幽默，以免成為笑柄 與聽

13、眾溝通的時候需要保持傾聽的姿勢，并不時地輕輕點頭，以鼓勵對方繼續(xù) 傾聽也需要肢體語言，比如彎下腰廳孩子講話 注意自己的下頜位置，太高會顯得自大，而太低會顯得自卑,講演技巧肢體語言,適當?shù)氖謩菘梢栽鰪娭v演的效果，但過多的動作會影響聽眾的注意力 注意自己的任何一個動作，保證每個動作都有意義，需要在彩排過程中糾正 適當?shù)淖邉涌梢跃徑庾约旱木o張，活躍現(xiàn)場氣氛，但是過多的走動會降低聽眾的信任度 坐下來有助于開展討論，尤其為做在一起的時候。當你希望控制進程的時候就需要站起來 講演過程中需要與聽眾保持適當?shù)木嚯x當你支持對方的觀點時候，可以拉近彼此的距離，鼓勵對方，否則相反,講演技巧不恰當?shù)膭幼?控制自己下意

14、識的動作，以免流露自己的緊張，如擺弄首飾、轉(zhuǎn)動戒指等，這些動作只能對你的形體語言產(chǎn)生消極影響 一只手放在口袋里可以理解，但兩只手都放在口袋里就令人詫異了 做手勢的時候要做肘部以上的運動，不要做婉部運動 站立講演的時候，不要把手放在襠部或者臀部 坐著的時候，不要把手放在臉上、摩娑下頜或者雙手抱胸 選擇合適的站立位置，避免影響聽眾的視線,講演技巧恰當?shù)谋磉_,一定要保證自己的聲音能夠被每一個聽眾聽到彩排的時候一定要進行測試 語速的變化可以調(diào)動聽眾的注意力，不過不要隨意變化 使用“提問、停頓、要求回答”的發(fā)問技巧，保持所有聽眾的參與 對于回答問題者進行充分肯定，同時征詢其他人的意見 回答提問的時候，只

15、給提問者25%的關(guān)注，75%的注意力放在觀察其他聽眾，以免其他人產(chǎn)生被冷落的感覺,講演技巧提升記憶率,聽眾一方面關(guān)注你講了什么，更感興趣的是你如何講 令人容易記憶的呈現(xiàn)辦法： 用圖表說話 用數(shù)字說話 讓產(chǎn)品說話 讓證人說話 用多媒體工具幫你說話 不要簡單重復(fù)聽眾能夠看到的文字，而要解釋文字背后的含義,第六節(jié) 銷售呈現(xiàn)的跟進技巧,通過呈現(xiàn)確定下一步行動計劃才是銷售呈現(xiàn)的唯一目的所在 根據(jù)現(xiàn)場的建議進行必要的調(diào)整，保證溝通對象接受你的最終建議 與溝通對象制定進一步的合作、跟進計劃明確計劃中各自的職能分工與協(xié)作方式 銷售呈現(xiàn)的完成并不代表銷售呈現(xiàn)工作的完成，需要進行相應(yīng)的評估總結(jié) 根據(jù)評估總結(jié)建立相

16、應(yīng)的檔案，以備今后工作的查用，提升工作效率,實現(xiàn)完美的銷售呈現(xiàn),銷售呈現(xiàn)的計劃,銷售呈現(xiàn)的準備,銷售呈現(xiàn)的演練,銷售呈現(xiàn)的控制,銷售呈現(xiàn)的跟進,第三章銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用,本章重點,產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧,演練：內(nèi)部政策提報會的呈現(xiàn)技巧,產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧（建議稿,本節(jié)重點,建議流程 產(chǎn)品上市說明會的準備 產(chǎn)品上市說明會的控制 產(chǎn)品上市說明會的跟進,產(chǎn)品上市說明會的流程,上市說明會流程（建議稿）.doc,上市說明會的準備,上市說明會的目標 推出新產(chǎn)品，實現(xiàn)新品在渠道的有效流動 宣傳品牌、進行品牌建設(shè) 增強經(jīng)銷商對企業(yè)的認同、提升向心力 經(jīng)銷商的邀請與確認： 產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商需要保證出席

17、確認經(jīng)銷商心得分享人分享人一貫積極配合公司活動、從經(jīng)營中獲利可觀、在經(jīng)銷商中有影響力 確認產(chǎn)品認購的帶動人 上市說明會的內(nèi)容與流程設(shè)計技巧 產(chǎn)品見證的專家證言具有影響力，但對于啤酒不是必須 經(jīng)銷商的“賺錢”效應(yīng)是其他人銷售的最佳帶動 公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言不要成為會議的主題 在經(jīng)銷商團隊中有影響力的公司領(lǐng)導(dǎo)對經(jīng)銷商進行激勵,上市說明會的準備（續(xù),組織會議的團隊與分工技巧 會議的組織者應(yīng)該是區(qū)域銷售總經(jīng)理 重點經(jīng)銷商由主管的業(yè)務(wù)或主管全程照顧，尤其是確認訂單的時候 成立專門的后勤協(xié)助團隊與工作流程 由專門的服務(wù)人員提供禮儀服務(wù)、雜項服務(wù) 上市說明會的會場布置 會場的主題有兩種選擇：實現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標（推動

18、）、提升經(jīng)銷商的品牌認同（拉力） 新穎的形式、專業(yè)的制作能夠有效提升經(jīng)銷商的認同 上市說明會的媒體報道： 媒體的溝通人需要充分了解產(chǎn)品和會議流程，全程陪同 為媒體安排專屬區(qū)域，避免“意外”接觸經(jīng)銷商 申請合理預(yù)算,上市說明會的控制,會議的演講控制： 避免給經(jīng)銷商做“專業(yè)”論述 讓產(chǎn)品說話 讓利益說話 讓有影響的經(jīng)銷商說話（事先準備好講稿） 對于“內(nèi)容不當”的演講，由會議協(xié)調(diào)人組織音響控制和主持人堅決制止 督促對方現(xiàn)場下訂單 帶動現(xiàn)場的氣氛，否則經(jīng)銷商會失去訂貨的熱情，而猶豫不決 一兩個榜樣的作用可以充分帶動經(jīng)銷商的“競爭”心態(tài)，提升訂單熱情可以事先安排“帶頭人” 保證訂單的有效性經(jīng)銷商資金使用效率最大化的原則；保證訂單是可以履行的,上市說明會的控制（續(xù),與會成員的管理： 重點任務(wù)貴賓、記者等需要專人負責，全程陪同 經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)與會分集中就座，由主管業(yè)務(wù)全程“陪同” 保持領(lǐng)導(dǎo)的形象，避免經(jīng)銷商的“糾纏” 會議的動線管理 安排并控制嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)言人的座位 控制嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)的進出會場路線，休息區(qū) 控制發(fā)言人上下場的路線，避免影響會議節(jié)奏 意外事件的控制： 備份的設(shè)備保證會議繼續(xù)完成 了解衛(wèi)生醫(yī)療單位位置所在 和會場的安全保衛(wèi)部門保持良好的合作,上市說明會的跟進,銷售呈現(xiàn)后的收尾工作經(jīng)常被忽視，需要專門團隊的全程合作，以保證善始善終 總結(jié)經(jīng)銷商的反應(yīng)，修正產(chǎn)品推廣