商務(wù)談判試題庫及答案

1、商務(wù)談判試題庫及答案單 選 題 ( 1 0 x 2 = 2 0 )1.一般只 限于合 作關(guān) 系非常 友好,并有長 期的業(yè) 務(wù)往來的雙方之間的談判方式是 (B )立場型談判讓步型談判原則型談判價值型談判為談判過程確定基調(diào)是在(B開局階正式談判階段簽約階3.當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和行政復(fù)議B . 調(diào) 解仲裁4.國際商務(wù)談判群體效能與個體效能的關(guān)系是群體效能大于個體效能的累加群體效能小能的累加群體效能等能的累加D .群體效能有時大于個體效能的簡單累加，有時小于個體效能的累加5 . 談 判 人 員 必 須 具 備 的 首 要 條 件 是 ( A ) A . 遵紀(jì) 守法 ,

2、 廉 潔 奉公, 忠 于 國 家 和 組 織B . 平等 互 惠的觀 念C .團 隊 精神 D . 專業(yè) 知 識扎 實6.在 涉 及 合 同 中 某 些 專 業(yè) 性 法 律 條 款 的 談 判 時 ,主 談 人 應(yīng) 該 ( D) A . 由 懂 行 的 專 家 或 專 業(yè) 人 員 擔(dān) 任 B . 由 商 務(wù) 人 員 擔(dān) 任 C . 由 談 判 領(lǐng) 導(dǎo) 人 員 擔(dān) 任 D . 由 法 律 人 員 擔(dān) 任有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是D. 有 限 責(zé) 任 公 司 比 股 份 有限公司更適合于社會化大的需要A.、八前者在法律上是獨立法人,后者不是獨立法人B.后者在法律上是獨立法人,、八前

3、者不是獨立法人C.、八前者發(fā)行的股票不臺匕能在股票票市場上進行交易8.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點是(B)A.己方的最后談判期限B . 談 判主題C.最優(yōu)期望目標(biāo)D實際期望目標(biāo)9.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù)(C)談判的時間談判的地點談判的目標(biāo)和對象對方的社會制度10堅定的讓步方式的特點是(A讓步方態(tài)度比較果斷給人以大家風(fēng)度的感覺比較機智靈活有變化坦率符合商務(wù)談判討價還價般規(guī)律合作為主競爭為輔誠中見虛柔中帶剛11開始就讓出全部可讓利讓步方式是堅定的讓步方式果斷的讓步方初始讓步方式次性讓步方12.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是反問勸導(dǎo)法場外溝上說服對的意見,然后再削弱對3.

4、既能獲得新的信息又臺匕能證實己斷的談判技巧是D)有問必巧提問題1 4 . 通 過 己 方 的 提 問 , 使 對 方 對 問 題 作 出 證 明 或 理 解 的 發(fā) 問 方 式 是 ( B )A . 封 閉 式 發(fā) 問B . 證 明 式 發(fā) 問C . 誘 導(dǎo) 式 發(fā) 問D . 協(xié) 商 式 發(fā) 問15. 基于己方的立場,觀點 , 方案等,通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是 ( D)反對浪費,把浪費看成是罪的是A .德國人B .美國人17澳大利亞人的談判風(fēng) 格 一 般 表 現(xiàn)A .重視辦事效率B 待人苛刻下列非人風(fēng)險A)素質(zhì)風(fēng)市場風(fēng)險既能帶來收益機會在損能的20下列選項中,屬于分擔(dān)外匯風(fēng)

5、險方法的是(D)A平衡法B人民幣計價法對談判進行評價最主要的方面是(A)經(jīng)濟利、益B.信譽穩(wěn)定的交易關(guān)系D . 擁有信息C.21AC22AC23AC2AC25A.26既理性又富有人情味談判類型讓步型談判軟式談原則型談判立場型談判必須選擇全能型談判人的談判類型體談多邊談雙邊談個體談則型談判又稱為讓步型談判立場談判硬式談判值型談判則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是英美法B .大陸法懂行的專家和專業(yè)人員具體職責(zé)是A . 檢 查 法 律 文 件 的 準(zhǔn) 確 性 B . 進 行 專 業(yè) 細(xì) 節(jié) 磋 商 與 論 證控制談判進介紹談判人27法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是合同權(quán)利與義務(wù)的平衡品性能風(fēng)險劃28選

6、擇談判信息傳遞方式是主觀的有目的單一的隨意的29. 在 國 際 商 務(wù) 活 動 中 , 一 旦 發(fā) 生 糾 紛 并 訴 諸 法 律 , 其 法 律 適 用 問 題 將 涉 及 到 ( C)買方國家國家之問第三方DCBCADDDBDAAABDACDDBBABCA多 選 題 ( 10x220)30開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是(A)A.良好的談判氣氛B.合 .合理的報價C.反復(fù)磋商D.確定談判目標(biāo)1 . 一個國 家或地 區(qū) 與 談 判 有 關(guān)的 政 治狀 況因 素 主要有( AB CD E)A .國家對企業(yè) 的 管 理程度 B. 經(jīng)濟 的運行機制C .政治背景 D . 政 局穩(wěn)定性E .政 府間

7、的關(guān)系2 . 法律人 員是一 項重 大 項 目 談 判的必 然人 員, 其 具體職 責(zé)是( AB E)A.確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位 B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行 C . 決定 談 判 過 程 的 重 要事項 D . 為最 后決 策 提 供 專 業(yè) 方 面 的 論證E .檢 查 法 律文 件 的 準(zhǔn) 確 性 和 完 備性3 . 確 定 商 務(wù) 談 判 目 標(biāo) 系 統(tǒng) 和 目 標(biāo) 層 次 時 , 應(yīng) 堅 持 的 原 則 是 ( C D E )A. 利 益 最 大 化 原 則 B. 利 己 原 則 C. 合 理 性 原 則 D. 合 法 性 原 則 E. 實 用 性 原 則4 . 形

8、成 信 息 溝 通 障 礙 的 主 要 原 因 有 ( A B E )A.文化背景差異 B.心理因素差異 C.性別差異 D.家庭條件差異 E.職業(yè)或受教育程度的差異5 . 下 列 選 項 中 , 屬 于 法 國 人 的 談 判 風(fēng) 格 的 有 ( C D E )A.崇尚紳士風(fēng)度B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式D.時間觀念不強E.強烈的民族自豪感6 . 談 判 成 本 包 括(A B D )A.談判桌上的成本 B.談判過程中的成本 C.合同的制作成本 D.談判的機會成本 E.履行合同的成本7 . 在 合 同 出 現(xiàn) 爭 議 的 談 判 中 , 其 主 談 人 可 以 是 ( A C E )E.

9、合同執(zhí)行經(jīng)理8 .形成信息 溝通 障 礙的主要原因有(ABD E)A.文 化 差 異B .職 業(yè)差異 C . 性 別 差 異D .心 理因 素 差異E.教育程度差異9 .關(guān)于法制風(fēng)險 ,下列說法中正確的有(A C D)A.風(fēng)險是客觀 存 在的B .風(fēng)險只能回避,不能接 受它C . 風(fēng) 險 越 大 收 益 越 高 D . 國 際 商 務(wù) 活 動 風(fēng) 險 比 國 內(nèi) 商 務(wù) 活 動 更 大 E . 不 要 進 行 有 風(fēng) 險 的 談 判10.在與 法國 商人簽 署純 記錄性 質(zhì)的 文件時,要嚴(yán) 格區(qū)別 的具 體問題 有 (ABCD )達成的協(xié)議點D .論及點易往談判中群體效能的主要的素質(zhì)B.群范D

10、.群體體內(nèi)人E . 交11.影響國際商務(wù)A . 群 體 成 員C . 群 體 規(guī)E.群來關(guān)系 因 素 有 ( A B C D E )體成員的結(jié)構(gòu)的決策方式 際關(guān)系12談判人員應(yīng)具備的基本觀念有忠于職平等互惠公平競隊精為最終13.在開局階段談判人員的主要任務(wù)是確定報價創(chuàng)造談判氣交換意作開場陳述作報價解14.商務(wù)談判中,要做到對事不對應(yīng)把握的原則是(ABD正確處理和解談判對而非利益控制好自己的情緒造雙贏解決方15拉丁美洲人最突出的性格特點幽默詼諧富于男子氣概注重物質(zhì)利格至上16.頑固的談判對手的心理特征表現(xiàn)為（ABD)A . 自 信 自 滿控制別人不愿有所拘束易緊張17本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為(AB

11、CDA .團隊精神忽視律師作講面子講效率AC)的人較為容易受暗A(chǔ) . 缺 乏 主 見獨立性強隨波逐流知識豐職務(wù)高19.若僵局持續(xù)發(fā)展,雙方嚴(yán)重對峙且無法解決時,可采反問勸導(dǎo)法最后通20國際商務(wù)活動險包括匯率風(fēng)險利率風(fēng)險價格風(fēng)險需求風(fēng)素質(zhì)風(fēng)21.在(況發(fā)生發(fā)盤即告終止A . 過 期 B . 拒 絕 C . 還 盤D . 撤 銷 E . 簽 約2 2 . 若 談 判 者 雙 足 交 叉 而 坐 , 則 表 明 其 內(nèi) 心 ( A B )A.壓制情緒B.防范C.焦八、慮D滿足E.自信23. 屬 于談判隊伍第二層次 的 有(ABC)A.翻譯B.法律人員C.經(jīng)濟人員D.速記員E.主談人員2 4 . 下

12、列 有 關(guān) 談 判 氣 氛 論 述 中 , 正 確 的 是 ( A B D )A .談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限B.當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時, 氣氛就已形成C. 雙方 見 面 時 的寒暄同樣能決定 談判氣氛D.談判人員的大腦運動是決定氣 氛的實質(zhì)內(nèi)容E . 氣 氛 對 談 判 結(jié) 果 無 影響25. 在開局階段, 談 判者應(yīng)將話題 集 中于 (AB CD)A . 談 判 目 標(biāo)B . 計 劃C . 進 度26.一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況素 主 要 有 ( A B C D E家對企業(yè)的管理程經(jīng)濟運行機匕背27.法律人員是一項重大項目談判的必然人員其具體職責(zé)是（ABE

13、)定談判對方經(jīng)濟組織的法人地位監(jiān)督談判程序在律許可范內(nèi)進行定談判過程重要事為最后決策提供專業(yè)的論證檢查法律文準(zhǔn)確性和完備28.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時應(yīng)堅持的原則是（利益最大化CDE29.形ABCDE.3 0 . 下ABC.DE.成信息合理合法實用溝通障礙的性原則性原則性原則主要原有（ABE文化匕背景差巳異心理因素差巳異性別差巳異家庭條件差巳異職業(yè)或受教育程度差巳異屬于法國人的談判風(fēng)格的有( CD E士風(fēng)愛橫式談判間觀念不強烈的民族豪感ABCDE ABE CDE ABE CD E ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDA B A B C A B DABCDABCDEABEC

14、DEABECDE J簡單題(6x5=30)1.國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中 ,處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達到某筆交易,彼此通過信息 交 流 , 就 交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程.2.最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo),是談判的最低要求,若不能實現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價還價,妥協(xié)讓步的可能3.簡述韓國商人的談判風(fēng)格.答 : (1 )非 常 重 視 談 判 的 準(zhǔn) 備 工 作 ;( 2) 邏 輯 性 強 ,做 事 條 理 清 楚 , 注 重 技 巧 ;(3) 對不同的談判對象 ,使用聲東擊西 ,疲勞戰(zhàn)術(shù) ,先苦后甜 等策略,不斷地討價還價 ,并且顯得十分頑強 ;(4)

15、談判時遠(yuǎn)比日本商人爽快 , 他們往往在不利的形勢下,以退為進 ,稍作讓步以戰(zhàn)勝對手 .4.簡述規(guī)避國際商務(wù)活動中各種風(fēng)險的措施. 答 : ( 1 ) 完 全 回 避 風(fēng) 險 ; ( 2 ) 風(fēng) 險 損 失 的 控 制 ; (3 ) 轉(zhuǎn) 移 風(fēng) 險 ; ( 4 ) 自 留 風(fēng) 險 . 5.中立地談判指在談判雙方所在地之外的其它地點進行的談判 指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示.7. 簡述商務(wù)談判的基本程序.答:(1)準(zhǔn)備階段;(2)開局階段;(3)正式談判階段;(4)簽約階段.8. 成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些 答:(1)力求盡快達成協(xié) 議;(2)盡 量保證已方取 得利 益不

16、喪失;(3)爭取最后 的利益收獲 .9. 簡述你對談判僵局的認(rèn)識.答:(1)僵局的出現(xiàn)并不能算壞事 ;(2) 僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作 ;(3) 僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決;(4)通過分析僵局出現(xiàn)的原因,為以后的成功打下基礎(chǔ).10. 控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施有哪些 答 :(1)完 全 回 避風(fēng) 險 ;(2)減 少風(fēng) 險 損 失 ;(3)轉(zhuǎn) 移 風(fēng) 險 ;(4)自留 風(fēng) 險.11. 簡述英目商人的談判風(fēng)格.答:(1) 英國人一般比較冷靜和持重 ;(2) 十分注意禮儀 ,崇尚紳士風(fēng)度 ;(3)行動按部就班 ,講究信用 .12. 仲裁協(xié)議 答 :是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款

17、,或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議.13. 價格解釋是指對價格的 構(gòu)成,報價依據(jù) ,計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋 .14銷售到價格等一起商談終達成全盤方案15簡述談判隊伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)答:闡明參加談判的意愿和條件;明曉對方的意圖 ,條件 ;找出雙方的分歧或差距;與對方進行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商 ;修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款;向主談人提出解決專業(yè)問題的建議;為最后決策提供專業(yè)方面的論16簡述先報價的優(yōu)點和缺點(1)優(yōu)點八、攬子交,而是將該項 .目從設(shè)計 ,開發(fā) ,生產(chǎn),工程 ,答 :是指美國商人在談判某項目時 ,不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售 先報價就為以后的討價還價

18、樹立一個界碑,實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線,最終談判將在這個范圍內(nèi)達成 先 報 價 如 果 出 乎 對 方 的 預(yù) 料 和 期 望 值 , 會 使 對 方 失 去 信 心(2) 缺點 賣 方 了 解 己 方 的 報 價 后 ,可 以 對 他 們 原 有 的 想 法 作 出 最 后 的 調(diào) 整 先報價后,對方還會 試圖在磋 商過程中迫使 己方按照他 們的路子 談下去17.簡述交鋒中的談判技巧答 :(1)多聽少說 .缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地傾聽對方發(fā)言,而成功的談判者在談判時把 5 0 % 以 上 的 時 間 用 來 聽(2) 巧提問題 .談判的第二個重要技巧是巧提問題 .

19、通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷.(3) 使用條件問句 .當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發(fā)盤和還盤階段 .在這個階段 ,我們要用更 具試 探性 的 條 件問 句 進 一 步了 解對 方 的具 體 情 況 .以 修改 我 們 的發(fā) 盤.(4) 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 .國際商務(wù)談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度.在這種情況下 ,我們要盡量用簡單,清楚 ,明確的英語 ,不要用易引起誤會的多義詞雙關(guān)語俚語,成語18簡述規(guī)險的手段答 :(1)咨詢專家法 ;(2)利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險法;(3)利用各種技術(shù)

20、手段法;(4)提高談判人員論 述 題 ( 15 x 1 = 15)1. 試述仲裁與訴訟的區(qū)別 .答 :(1)受理案件的依據(jù)不同 .法院訴訟是強制管轄 ,而仲裁則是協(xié)議管轄 .(2) 審理案件的組織人員不同 .在法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員,應(yīng)由法院依職權(quán)指定法官或組成合議庭審理案件 ;仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員,再共同指定或由仲裁委員會主席指定一名首席仲裁員組成仲裁庭審理案件 .(3) 審理案件的方式不同 .法院審理案件一般是公開的 ;仲裁庭審理案件一般是不公開進行的,案情不公開 ,裁決也不公開 ,開庭時沒有旁聽 ,審理中仲裁庭或仲裁機構(gòu)的秘書處不接受任何人采訪.(4) 處理結(jié)果

21、不同 .我國法院是兩審終審制 ,一方當(dāng)事人對法院判決不服的可以上訴;仲裁裁決是終局性的 ,不能上訴 ,也不允許再向任何機構(gòu)提出變更裁決的要求,敗訴方如不自動執(zhí)行裁決 ,勝訴方可以向法院申請強制執(zhí)行 .(5) 受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同 .受理訴訟案件的機構(gòu)是法院 ,受理仲裁案件的機構(gòu)一般是民間性質(zhì)的社 會團體 .,需根據(jù)作出判決的所在地國;仲裁機構(gòu)所作出的仲裁裁決l958 年聯(lián)合國承認(rèn)及執(zhí)行(6) 處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同 . 法院受理訴訟作出的判決要到境外執(zhí)行時 與申請執(zhí)行的所在地國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則去處理 要到境外執(zhí)行時 ,如果作出裁決的所在地國與申請執(zhí)行的所在地國均為外國仲裁裁

22、決公約的成員國 ,當(dāng)事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行申請,不是該公約成員國的 ,則需根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理2. 試述國際商務(wù)談判中 辯 的技巧 .答 :(1)觀點明確 ,立場堅定 .商務(wù)談判中 辯 的目的 ,就是論證己方的觀點 ,反駁對方的觀點 .辯論的過程就是通過擺事實 ,講道理 , 說明己方的觀點和立場 .(2) 辯路敏捷 ,嚴(yán)密 ,邏輯性強 .商務(wù)談判中的辯論 ,往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發(fā)生的.一個優(yōu)秀的辯手 ,應(yīng)該頭腦冷靜 ,思維敏捷 ,論辯嚴(yán)密且富有邏輯性 ,只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難,擺脫困境 .(3) 掌握大的原則 ,不糾纏細(xì)

23、枝末節(jié) .在辯論過程中 ,要有戰(zhàn)略眼光 ,掌握大的方向 ,前提及原則 .辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏 不休 ,但在主要問題 ,上一定要集中精力 ,把握主動 .在反駁對方的錯誤觀點時 ,要切中要害 ,做到有的放 矢.(4) 辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度 .辯論的目的是要證明己方的立場,觀點的正確性 ,反駁對方的立場 ,觀點上的不足 ,以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果 .切不可認(rèn)為辯論是一場對抗賽 ,必須置對方于死地 .(5) 態(tài)度客觀公正 ,措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密 .文明的談判準(zhǔn)則要求 :不論辯論雙方如何針鋒相對 ,爭論多么激烈 ,談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度 準(zhǔn)確地措辭 ,切忌用侮辱誹謗 ,尖酸刻

24、薄的語言進行人身攻擊 .如果某一方違背了這一準(zhǔn)則 ,其結(jié)果只 能是損害自己的形象 ,降低其談判質(zhì)量和談判實力 ,不會給談判帶來絲毫幫助 ,反而可能置談判于破裂 的邊緣 .(6) 善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢 .在商務(wù)談判的辯論中 ,雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢 ,我居劣勢 ,可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢 ,我占優(yōu) 勢的局面 ,當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時 ,就必須做好相應(yīng)的處理 ,這是衡量商務(wù)談判是否合格的一個條 件.(7) 注意辯論中個人的舉止和氣度 .在辯論中 ,一定要注意個人的舉止和氣度 .有些行為 ,如語調(diào)高亢 ,指手畫腳等 ,是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn) ,更無 氣度可言 .3. 試述制定國際商務(wù)談判策略的

25、主要步驟.答 :(1)了解影響談判的因素 .談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解.這些因素包括談判中的問題 ,雙方的分歧 ,態(tài)度 ,趨勢,事件或情況等 ,這些因素共同構(gòu)成一套談判組合 .(2) 尋找關(guān)鍵問題 .在對相關(guān)現(xiàn)象進行科學(xué)分析和判斷之后,要求對問題 ,特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定 ,厘清問題的性質(zhì) ,以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等.(3) 確定具體目標(biāo) .根據(jù)現(xiàn)象分析 ,應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題 ,找出談判進展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo) 然后視當(dāng)時的環(huán)境變化 ,調(diào)整和修訂原來的目標(biāo) ,或是對各種可能的目標(biāo)進行分析,確定一個新目標(biāo) .(4) 形成假設(shè)性方法 .根據(jù)談

26、判中不同問題的不同特點 ,逐步形成解決問題的途徑和具體方法.這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析,突破常規(guī)限制 ,盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo),又能找出解決問題的方法 .(5) 深度分析和比較假設(shè)方法 .在提出了假設(shè)性的解決方法后 ,要對少數(shù)比較可行的策略進行深入分析 依據(jù)有效 ,可行的要求 ,對這些方法進行分析 ,比較,權(quán)衡利弊 ,從中選擇若干個比較滿意的方法與途 徑 .這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下,運用一系列定性與定量的分析方法,對假設(shè)方法進行深度分析,分析的標(biāo)準(zhǔn)是 有效 和可行 .(6) 形成具體的談判策略 .在進行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上,對擬定的談判策略進行評價,得出最后結(jié)

27、論;同時,還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式,方法 ,根據(jù)談判的進展情況 ,特別是已準(zhǔn)確把握了對方的企圖以后 ,就要考慮在什么時候提出己方的策略,并考慮以什么方式提出.(7) 擬定行動計劃草案 .有了具體的談判策略,緊接著便是考慮談判策略的實施.要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項,把它們在時間 ,空間上安排好 ,并進行反饋控制和追蹤決策.五 ,案例分析題 (15x1=15)1. 背景材料 :某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備,當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲,乙 ,丙三個廠家 .該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查,得知甲廠的報價最低,于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判.經(jīng)過幾輪談判 ,該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足,如果想改變條件滿足自己的要求,甲廠就會提高價格最后該飲料廠以高于原價格15%的價格購買了技術(shù)與設(shè)備問題:(1) 甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù)(2 分)(2) 該種報價的一般模式是什么(5 分)(3) 對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么(5 分)答:(1)甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術(shù).(2) 這種報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是:將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主的興趣 ,由于這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提,并且 ,在這種價格交易條件下 ,各個方面都很難全部滿足買方的需要 ,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會相應(yīng)提高價格.(3) 這種報價一