2021年產(chǎn)品推廣方案新產(chǎn)品推廣方案

1、產(chǎn)品推廣方案新產(chǎn)品推廣方案 產(chǎn)品推廣方案_新產(chǎn)品推廣方案范文 產(chǎn)品推廣方案需要企業(yè)或業(yè)主精心策劃，實地調(diào)查，并將采集到的數(shù)據(jù)和信息進行仔細(xì)分析論證?，F(xiàn)在愛匯網(wǎng)就來為你提供一些產(chǎn)品推廣方案的作品借鑒一下。 一、前言 五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。 “萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。 中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。 五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)

2、的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。 “萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。 “萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。 “萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。 二、目標(biāo)市

3、場分析 (一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點： 1、名白酒繼續(xù)走俏。 隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。 2、名酒銷勢趨旺。 名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。 3、低度白酒銷勢看好。 食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者對白酒需求的降

4、低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。 4.禮品酒與婚宴酒。 白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。 面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點 (二)省會白酒市場分析 由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。 根據(jù)國

5、家 _的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，xx年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。xx年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。 隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。 (三)消費市場分析 石家莊白酒消費

6、市場一般分以下幾種： 普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。 而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在2580元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。 重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，

7、更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。 成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。 他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。 從目前消費資料來看，茅臺、五

8、糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。 (四)白酒主力消費群分析 白酒主力目標(biāo)消費群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧. 主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。 三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 1、優(yōu)勢 (1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費群中有一定的品牌信譽度。 (2)特別是近年來，五糧液集團為適應(yīng)

9、市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費者接受能力強。 (3)產(chǎn)品定價合理，符合高端消費者的消費需求。 (4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。 2、劣勢 (1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。 (2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是。 (3)市場占有率低，消費者購買率低。 (4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。 (5)終端陳列及維護無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。 3、機會 (1)白酒消

10、費旺季已經(jīng)到來。 (2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機。 (3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造。 (4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。 4、威脅 (1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ)。 (2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進、模仿的可能。 (3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很

11、大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視。 四、目標(biāo) 為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實際情況，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下： (一)完善銷售機構(gòu) 建立建全銷售機構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下： 1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為： 、負(fù)責(zé)機構(gòu)的組建，人員的。 、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。 、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進行劃分， 、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

12、 2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為： 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。 根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日?？己?。 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶建議。參與重大銷售談判和簽定;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客

13、戶進行銷售.組織建立、健全客戶檔案。 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。 經(jīng)常能夠各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進方案。 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。 3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為: 對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。 對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案. 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議; 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收

14、貨款; 預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃; 對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。 積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。 (二)市場定位 介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。 而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468

15、元/瓶，所以，將客戶群體定位在： 1、高檔的餐廳，酒樓。 2、星級賓館的餐廳。 3、政府機關(guān)食堂。 4、公司宴請用酒。 5、婚宴用酒。 6、禮品用酒。 7、企業(yè)宴請用酒。 五、營銷戰(zhàn)略 針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。 1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比

16、如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。 2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。 3、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。 4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。 5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況，通過

17、給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。 6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。 7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。 六、推廣活動主題(好水釀好酒，好米好口感) 每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。 (一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品機會。 方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷

18、、公關(guān)活動; (二)導(dǎo)入期策略。 集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。 (三)發(fā)展期策略 1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。 2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝; 3、舉辦大型消費者促銷

19、系列活動; (四)鞏固期策略 適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等; (五)公關(guān)造勢： 方式內(nèi)容費用預(yù)算效果預(yù)估 舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。 (六)促銷活動：(注：以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn)) 1、通路促銷： 促銷方式內(nèi)容支付方式費用預(yù)算作用。 2、消費者主題促銷(手機電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停)： 時間活動方式活動地點費用預(yù)算效果預(yù)估。 125月終端消費買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。 3、常規(guī)性消費者促銷： 時間活動方式活動地點費用預(yù)算效果預(yù)

20、估 512月促銷資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購，帶動消費開瓶費補貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。 促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品 4、公關(guān)式 無論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。 我們在組建銷售團隊時，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。 背景分析： *白酒自1998年導(dǎo)入市場以來，市場表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費者的一直認(rèn)可，在*集團目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在： 1)產(chǎn)

21、品包裝過于陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì); 2)價格透明，由于*白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤，嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性; 3)價格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，目前廠里開票價是36元/件，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場維護和監(jiān)管不力; 4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于*白酒得到廣大消費者的一致認(rèn)可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響*白酒的市場銷售。 由于以上這些原因，所以建議對*白酒進行重新包裝上市推廣。 推廣

22、地區(qū)： C地區(qū)，包括C包含四縣一市。 推廣時間： 20xx年4月20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。 推廣關(guān)鍵點： 1、渠道合作模式的選擇; 2、價格體系的設(shè)計; 3、銷售政策; 4、銷售獎勵和市場管理; 5、促銷宣傳。 報告具體內(nèi)容 包裝改進建議： 由于*白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。 1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6 2)產(chǎn)品凈量：500ML 3)產(chǎn)品度數(shù)：48度 渠道模式選擇： 分銷渠道模式： 目前*白

23、酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝*白酒的渠道模式應(yīng)該是： 1)保持目前*白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個區(qū)域五個經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在C地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度; 2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇1015家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價，所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分

24、銷區(qū)域進行嚴(yán)格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護和管理; 3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷; 4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。 這種分銷模式的優(yōu)點： 1)保持目前*白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細(xì)作; 2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護; 3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。 銷售獎勵和市場管理： 1、銷售獎勵 1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

25、 保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。 注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進行監(jiān)督負(fù)責(zé)。 2)分銷商獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)) 注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。 2、市場管理 1)總經(jīng)銷管理 在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。 協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷

26、售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。 注： 總經(jīng)銷與*集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。 為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時，應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識別; 辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。 辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。 2)分銷商管理 在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達(dá)5件則

27、扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。 注： 辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。 推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。 促銷政策(此政策為4、5、6三個月)： 以預(yù)計銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計100000元促銷宣傳費用。 促銷主題：*白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。 促銷計劃： 第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元; 1)消費者促銷： 主題：*白酒換新裝，開瓶有驚喜; 活動時間：鋪貨的4、5、6三個月

28、; 活動內(nèi)容：在*白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細(xì)則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝*白酒。 活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與*集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。 促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。 促銷宣傳： 零售

29、網(wǎng)點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息; 零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息; 零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。 2)零售終端促銷： 主題：舊貌換新顏，與您步步高升; 活動時間：鋪貨的2個星期; 活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性; 活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達(dá)5件者獎勵1.25L大可樂一瓶; 凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達(dá)10件者獎勵“貴賓迎客松”一包; 活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶 _，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。 促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。 活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)

30、銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。 其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。 3)促銷宣傳配合： 宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人 戶外跨街條幅向消費者傳達(dá)新包裝上市信息，吸引消費者購買8M*30CMC市區(qū)主要干道懸掛20條，時間兩個星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含發(fā)布費用)集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行 終端吊旗展示新包裝形象，發(fā)布上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網(wǎng)點門頭，一組20面20000面0.3元/面6000元集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷

31、商執(zhí)行， 終端海報發(fā)布新包裝上市信息，展現(xiàn)產(chǎn)品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網(wǎng)點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行 堆頭陳列展示新包裝形象，傳達(dá)上市信息，促進終端購買1520件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。 費用總計：33280 一. 產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 優(yōu)勢：

32、 1.地方特產(chǎn)，具有地域性，代表一個地方的文化特色。 2.網(wǎng)上開店具有價格優(yōu)勢。 劣勢： 1. 網(wǎng)店整體的設(shè)計不完善 2.網(wǎng)店的知名度不高 二.解決方案 (一)網(wǎng)店的建設(shè) 1.網(wǎng)店的制作。網(wǎng)店的設(shè)計應(yīng)該簡單精美，圖文并茂。在有限的空間里，充分的展示本店商品的地方特色，吸引潛在客戶的眼球?？梢哉覍ｉT設(shè)計網(wǎng)頁的人員為自己設(shè)計整個網(wǎng)店的頁面。 2.關(guān)于產(chǎn)品的描述。在客觀實際描述的基礎(chǔ)上，還要注重細(xì)節(jié)的描寫。例如產(chǎn)品的形狀、大小、味道等。特別的要突出產(chǎn)品的鄉(xiāng)土特色。以及產(chǎn)品可以用來送禮之類的功能。 3.網(wǎng)店上的文字。在法律許可的范圍內(nèi)可以發(fā)布一切有利于店主形象以及促進銷售的產(chǎn)品信息、各種促銷信息。 4.維護客戶關(guān)系?？梢栽诰W(wǎng)店上建立一個客戶討論區(qū)。通過討論區(qū)客戶可以交流他們彼此的購物心得，而店主也可以通過討論區(qū)了解客戶的需要。 5.店鋪名稱是非常重要。商店名字不能太長，不能有不名符號。店鋪名稱無論在淘寶網(wǎng)、百度、google等都能被搜到，店鋪名稱的關(guān)鍵字安排是重中之重!店鋪名稱最多只能3