銷售績效管理規(guī)范V1.0PPT課件

1、銷售績效管理規(guī)范適用于銀行業(yè)務(wù)線,銷售績效管理規(guī)范V1.0,1,前言,2,本管理辦法適用于集團(tuán)銀行兩條業(yè)務(wù)線所轄的全體銷售崗位的正式員工 自2017年3月1日起正式生效 術(shù)語與短語 Newsell ：啟動(dòng)立項(xiàng)起12個(gè)月以內(nèi)為Newsell業(yè)務(wù)（老客戶新業(yè)務(wù)屬于Newsell業(yè)務(wù)，包括老客戶的新事業(yè)部、新地域業(yè)務(wù)等情況）； Upsell ：超過立項(xiàng)12個(gè)月后的業(yè)務(wù)為Upsell業(yè)務(wù)； 跟單客戶 ：簽訂了合同并已經(jīng)合作的客戶，銷售人員再跟進(jìn)時(shí)的屬于跟單客戶； FP項(xiàng)目：固定金額、并按照階段和成果物驗(yàn)收付費(fèi)的項(xiàng)目； TM項(xiàng)目：按照人力工時(shí)計(jì)算付費(fèi)的項(xiàng)目,銷售績效管理規(guī)范V1.0,2,目的,銷售 工具

2、,組織架構(gòu),管理 制度,績效 考核,銷售 培訓(xùn),管理 文化,為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)百億戰(zhàn)略規(guī)劃路線，圍繞“以客戶為中心”的核心導(dǎo)向完成銷售目標(biāo)與可持續(xù)性發(fā)展；打造一支能打硬仗、能適應(yīng)當(dāng)代殘酷商業(yè)環(huán)境的“狼性銷售作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),客戶為中心,績效導(dǎo)向,銷售組織架構(gòu)的調(diào)整,以激發(fā)銷售人員的積極性、主動(dòng)性，提高銷售人員的業(yè)績和收入，從而促使公司業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),配合集團(tuán)戰(zhàn)規(guī)，有如下改進(jìn)點(diǎn),績效考核管理辦法的調(diào)整與優(yōu)化,銷售管理文化的制訂與宣導(dǎo),流程導(dǎo)向,銷售策略的調(diào)整與優(yōu)化,銷售績效管理規(guī)范V1.0,3,銷售崗位職責(zé),4,銷售總監(jiān)主管 【職位描述：】 根據(jù)集團(tuán)總體戰(zhàn)略，組織銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶開發(fā)與管理，達(dá)成成整體銷售目標(biāo)。

3、 【崗位職責(zé)：】 1、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)務(wù)線的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、重點(diǎn)工作； 2、市場洞察與分析、參與集團(tuán)戰(zhàn)規(guī)制訂； 3、重點(diǎn)客戶、高層關(guān)系的維護(hù)與鞏固； 4、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理、新人培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)與激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲戒； 5、銷售預(yù)算、費(fèi)用的制訂與控制。 【匯報(bào)對象：】銷售總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 【職位描述：】 依據(jù)個(gè)人和業(yè)務(wù)線所確定的銷售領(lǐng)域、銷售目標(biāo)，完成承諾的銷售業(yè)績、回款目標(biāo)及重點(diǎn)工作。 【崗位職責(zé)：】 1、新客戶的突破、老客戶新項(xiàng)目的挖掘； 2、收集整理關(guān)聯(lián)客戶、關(guān)聯(lián)項(xiàng)目、關(guān)聯(lián)對手、關(guān)聯(lián)市場的各類信息并及時(shí)匯報(bào)； 3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目從線索到投標(biāo)的全過程，并及時(shí)與銷售總監(jiān)匯報(bào)和溝通，并對銷售結(jié)果負(fù)

4、責(zé)。 4、推動(dòng)合同簽訂，完成項(xiàng)目收款，跟蹤客戶滿意度。 5、其他事務(wù)性銷售關(guān)聯(lián)事宜（見銷售日常管理事件） 【匯報(bào)對象：】銷售總經(jīng)理及銷售總監(jiān),銷售績效管理規(guī)范V1.0,4,銷售日常管理事件,銷售績效管理規(guī)范V1.0,5,銷售績效考核的辦法,銷售績效管理規(guī)范V1.0,6,銷售KPI-【收款】的設(shè)定原則,7,銷售KPI 收款指標(biāo) = 截止2016年12月31日的Billed+Unbilled合計(jì)值 高風(fēng)險(xiǎn)收款 + Y17 FP類項(xiàng)目執(zhí)行NR*（50%到60%不等） + Y17 TM類項(xiàng)目執(zhí)行NR*（75%到85%不等） （指標(biāo)中不包含采購類的收款） 含：首款的開票及回款 交付類/維護(hù)類合同各階段（

5、除首款）的已開票額對應(yīng)的回款 采購類合同的各階段的開票及回款 在此目標(biāo)下會(huì)同運(yùn)管經(jīng)理分解各季度的收款預(yù)測及滾動(dòng)預(yù)測,銷售績效管理規(guī)范V1.0,7,銷售KPI-【簽單】的設(shè)定原則,8,銷售KPI 簽單 NR指標(biāo) = 基石客戶Y16實(shí)績 + 基石客戶Y17增量 + A類客戶數(shù) * （500萬-700萬不等） + B類客戶數(shù) * （350萬-500萬不等） + C類客戶數(shù) * （250萬-350萬不等） + D類客戶數(shù) * （250萬以下） + E類客戶（非銀行的金融或企業(yè)客戶） 按年度設(shè)定總目標(biāo)，1/4/7/10月下達(dá)分解的季度目標(biāo)（各季度的分解目標(biāo)累進(jìn)不得分別低于15%，40%，70%，100%

6、）（特殊情況除外） 基石客戶是指700萬以上，或每年固定的TM服務(wù)的客戶； “ABCDE”類客戶是FP類產(chǎn)品或解決方案導(dǎo)入的客戶，單體客戶規(guī)模較小，但毛利較好,銷售績效管理規(guī)范V1.0,8,銷售KBO設(shè)定原則,9,為達(dá)成銷售KPI所需要制定的關(guān)鍵目標(biāo)，包括但不限于： 依據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)規(guī)，需要分解并完成的任務(wù)； 業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作的分解，比如：大數(shù)據(jù)； 某個(gè)產(chǎn)品或解決方案的銷售任務(wù)，比如：票據(jù)10套； 某個(gè)重要客戶的攻克，比如：可帶來持續(xù)收入的大客戶的入圍； 為了達(dá)成業(yè)績的要求，必須要作的事情,銷售績效管理規(guī)范V1.0,9,銷售績效考核的運(yùn)用,1/4/7/10月為銷售考核月（按年、季考核），業(yè)務(wù)線依據(jù)附表

7、一里KPI的考核得分來決定： 銷售人員下一季的績效工資發(fā)放比例； 銷售人員上一季的傭金發(fā)放金額比例； 作為銷售員工升職、加薪的必要條件； 2/5/8/11月為銷售傭金發(fā)放月（按季度），業(yè)務(wù)線依據(jù)附表二、附表三計(jì)算出上一季度銷售傭金，并在當(dāng)月工資里一同發(fā)放； 每年2月，業(yè)務(wù)線依據(jù)附表四，評價(jià)銷售上一年度的特別獎(jiǎng)勵(lì)； 當(dāng)季的傭金發(fā)放量須減去當(dāng)年累計(jì)已發(fā)放值； 每個(gè)考核月完成考核后，銷售GM提交銷售的考核表及傭金發(fā)放明細(xì)表，交LOB總裁、集團(tuán)授權(quán)者批準(zhǔn)，只有審批后的績效才能被生效和運(yùn)用,銷售績效管理規(guī)范V1.0,10,銷售人員季度績效考核附表一,11,銷售績效管理規(guī)范V1.0,11,銷售人員季度績效

8、考核附表二,12,注： 代理采購銷售類對應(yīng)的傭金必須合同全款回收后才允許加入傭金計(jì)算； FP類的簽單NR提成比例%由LOB總裁依據(jù)FP項(xiàng)目的銷售生命周期會(huì)商銷售部總經(jīng)理決定，每類FP產(chǎn)品線每年確定1個(gè)固定值，并報(bào)集團(tuán)審批通過。 *1FP的延續(xù)性項(xiàng)目的傭金在此基礎(chǔ)上打5折 *2此處特制并不需要交付參與的自由產(chǎn)品及工具類，比如：工作流、規(guī)則引擎、基礎(chǔ)平臺(tái) *3固定大體量客戶的tm-upsell包括：交行軟開。采用固定費(fèi)用和傭金方式進(jìn)行核算,銷售績效管理規(guī)范V1.0,12,銷售人員季度績效考核附表三,13,注： 上一季度考核增加或扣減的績效工資在本季度內(nèi)體現(xiàn)； 傭金的計(jì)算必須與項(xiàng)目收款一一對應(yīng)，并計(jì)

9、提30%作為年底的傭金。 每個(gè)銷售需要簽訂銷售業(yè)績承諾書,銷售績效管理規(guī)范V1.0,13,銷售人員年度績效考核附表四,14,銷售績效管理規(guī)范V1.0,14,銷售費(fèi)用管理,15,注： 允許銷售或總監(jiān)（尤其是頻繁跨省作業(yè)的）申請啟動(dòng)資金的借款，上限20000元； 銷售費(fèi)用一事一單，本月結(jié)清上月的費(fèi)用； 招待費(fèi)單筆高于500元，需事前取得銷售上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)批準(zhǔn)（電話、微信、短信）、事后郵件報(bào)備； 所有招待費(fèi)用，都需要事后郵件說明被審批后才可核銷。 備注：參考關(guān)于重申公司銷售各類報(bào)銷政策的通知,銷售績效管理規(guī)范V1.0,15,銷售行為準(zhǔn)則,16,按時(shí)提交周報(bào)、日報(bào)（微信）及銷售Pipeline等銷售文檔

10、。若提交不及時(shí)，完成不仔細(xì)不認(rèn)真，將扣除績效評分； 必須以客戶為中心，不得搞小團(tuán)體主義，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即調(diào)離銷售崗位 行為端正，耐心認(rèn)真。不得飛單、嚴(yán)禁私接財(cái)物、與其他廠商達(dá)成任何有損公司利益行為，不收集、不保存和自身工作不相干的任何文件，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除。情節(jié)嚴(yán)重者將追究個(gè)人法律責(zé)任； 商務(wù)報(bào)價(jià)及相關(guān)機(jī)密需嚴(yán)格保密，不得向不相關(guān)人員透露和傳遞公司的任何材料，包括：文檔、代碼及人員信息，否則承擔(dān)對應(yīng)的法律后果； 銷售離職后對公司造成的泄密、侵權(quán)同樣會(huì)被追究法律責(zé)任，具體內(nèi)容見保密協(xié)議； 每個(gè)銷售需要和業(yè)務(wù)線簽訂銷售業(yè)績承諾書,銷售績效管理規(guī)范V1.0,16,銷售業(yè)績承諾書范本,17,為了充分體現(xiàn)

11、效率優(yōu)先、多勞多得的分配原則，我自愿對公司下達(dá)的銷售指標(biāo)進(jìn)行承諾，并愿意參與績效考核，承擔(dān)績效責(zé)任：2017年1月1日2017年12月31日完成銷售凈簽單 xxxx萬元銷售任務(wù)，收款任務(wù)xxxx萬元；在自愿簽署本承諾書之前，本人已學(xué)習(xí)并了解中軟華騰銷售績效管理規(guī)范等文件，已熟知公司的相關(guān)政策及本人的各項(xiàng)權(quán)力和義務(wù)，特此承諾：若本人無法勝任銷售崗位工作，將由公司根據(jù)勞動(dòng)合同法及公司相關(guān)規(guī)定處理，如本人的當(dāng)季績效KPI得分小于60分，自愿扣除下個(gè)季度的績效工資（工資總額的30%），連續(xù)2個(gè)季度KPI得分在60分以下，我自愿與公司解除勞動(dòng)合同。 承諾人： 日期： 本人身份證,銷售績效管理規(guī)范V1.0

12、,17,銷售費(fèi)用管理,18,1.LOB總裁與銷售總經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域的指標(biāo)及作業(yè)實(shí)際分配銷售費(fèi)用，編入年度銷售預(yù)算,2.銷售費(fèi)用額度按下表執(zhí)行,銷售績效管理規(guī)范V1.0,18,銷售費(fèi)用管理,19,銷售績效管理規(guī)范V1.0,19,銷售任務(wù)及考核_銷售任務(wù),20,銷售績效管理規(guī)范V1.0,20,銷售任務(wù)及考核_銷售任務(wù)-銷售簽單NR指標(biāo),21,銷售簽單NR指標(biāo) = Newsell值+Upsell值+產(chǎn)品銷售值+解決方案復(fù)用（定制開發(fā)）值,其中,代理類簽單NR以凈利值計(jì)入業(yè)績； 各分類指標(biāo)不得互相沖抵，按分類指標(biāo)考核最終的業(yè)績； 簽單指標(biāo)需按所轄的客戶規(guī)模及數(shù)量實(shí)施復(fù)核檢查： 基石客戶（700萬以上）、

13、A類客戶數(shù) （500萬-700萬不等） 、 B類客戶數(shù) （300萬-500萬不等） C類客戶數(shù) （100萬-300萬不等） 、D類客戶數(shù) （100萬以下） 、E類客戶（類金融客戶,銷售績效管理規(guī)范V1.0,21,銷售任務(wù)及考核_銷售任務(wù)-銷售收款指標(biāo),22,銷售績效管理規(guī)范V1.0,22,銷售任務(wù)及考核_銷售任務(wù)-銷售重點(diǎn)工作,23,銷售績效管理規(guī)范V1.0,23,銷售任務(wù)及考核_銷售任務(wù)-銷售工資結(jié)構(gòu),24,銷售績效管理規(guī)范V1.0,24,銷售任務(wù)及考核_銷售傭金,25,1/4/7/10月為銷售傭金發(fā)放月（按季度計(jì)算），業(yè)務(wù)線依據(jù)銷售傭金計(jì)算表、項(xiàng)目回款情況計(jì)算銷售人員上一季的傭金發(fā)放值，并

14、在次月工資里一同發(fā)放,注： 代理采購銷售類對應(yīng)的傭金必須合同全款回收后才允許加入傭金計(jì)算，且需扣除資金占用成本； FP的延續(xù)性項(xiàng)目的傭金按標(biāo)準(zhǔn)按照傭金比例的50%計(jì)算；獨(dú)立作業(yè)的按高值計(jì)算，非獨(dú)立作業(yè)的按低值計(jì)算，銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)界定工作； FP的延續(xù)性項(xiàng)目的傭金按標(biāo)準(zhǔn)按照傭金比例的50%計(jì)算； 傭金的計(jì)算必須與項(xiàng)目的收款一一對應(yīng)，并計(jì)提30%作為年底的傭金，離職銷售不享有年底傭金；當(dāng)季的傭金發(fā)放量須減去當(dāng)年累計(jì)已發(fā)放值,銷售績效管理規(guī)范V1.0,25,銷售任務(wù)及考核_銷售考核,26,銷售績效管理規(guī)范V1.0,26,銷售任務(wù)及考核_銷售考核,27,附件一：銷售行為準(zhǔn)則,按時(shí)提交周報(bào)、日報(bào)（微信）

15、及銷售Pipeline等銷售文檔。若提交不及時(shí)，完成不仔細(xì)不認(rèn)真，將扣除績效評分； 必須以客戶為中心，不得搞小團(tuán)體主義，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即調(diào)離銷售崗位； 行為端正，耐心認(rèn)真。不得飛單、嚴(yán)禁私接財(cái)物、與其他廠商達(dá)成任何有損公司利益行為，不收集、不保存和自身工作不相干的任何文件，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除。情節(jié)嚴(yán)重者將追究個(gè)人法律責(zé)任； 商務(wù)報(bào)價(jià)及相關(guān)機(jī)密需嚴(yán)格保密，不得向不相關(guān)人員透露和傳遞公司的任何材料，包括：文檔、代碼及人員信息，否則承擔(dān)對應(yīng)的法律后果； 銷售人員離職后對公司造成的泄密、侵權(quán)同樣會(huì)被追究法律責(zé)任，具體內(nèi)容見保密協(xié)議； 每個(gè)銷售人員需要和業(yè)務(wù)線簽訂銷售業(yè)績承諾書。 銷售人員： 日期,銷售績效管理規(guī)范V1.0,27,銷售任務(wù)及考核_銷售考核,28,附件二：銷售業(yè)績承諾書,我自愿對公司下達(dá)的銷售指標(biāo)進(jìn)行承諾，并愿意參與績效考核，承擔(dān)績效責(zé)任。在自愿簽署本承諾書之前，本人已學(xué)習(xí)并了解中軟華騰銷售管理辦法等文件，已熟知公司的相關(guān)政策及本人的各項(xiàng)權(quán)力和義務(wù)，特此承諾：若本人無法勝任銷售崗位工作，將由公司根據(jù)勞動(dòng)合同法及公司相關(guān)規(guī)定處理，如本人的當(dāng)季績效KPI得分小于60分，自愿扣除下個(gè)季度的績效工資（工資總額的30%），且傭金掛起。 承諾人： 日期