服裝整合營銷招商方案分析

1、營銷招商方案市場定位:品牌服裝特賣專業(yè)市場售就一定要具備行業(yè)特色，如將市場建成一個及世界知名品牌展示，商貿的VIP市場，加 以炒作運營必定可成為品牌商的必爭之地一、發(fā)展方向：放眼世界，致力構筑品牌展貿窗口二、商戶定位：中、外各國大、中、小型服裝（鞋帽）生產(chǎn)、經(jīng)營、外貿公司等三、消費群定位：老客戶對于參展品牌持續(xù)保有價值 老客戶提升價值 新客戶價值 競爭對手客戶轉移價值 流失客戶挽回價值四、市場分類根據(jù)購買者和購買目的來對企業(yè)的目標客戶進行分類。包括：1消費者市場：消費者市場由為了個人消費而購買的個人和家庭構成。2、生產(chǎn)者市場：生產(chǎn)者市場是由為了加工生產(chǎn)來獲取利潤而購買的個人和企業(yè)構成。3、中間

2、商市場：中間商市場由為了轉賣來獲取利潤而購買的批發(fā)商和零售商構成。4、政府市場：政府市場由為了履行政府職責而進行購買的各級政府機構構成。5、國際市場：國際市場由國外的購買者構成，包括國外的消費者、生產(chǎn)者、中間商和政府機構每種市場類型在消費需求和消費方式上都具有鮮明的特色。企業(yè)的目標顧 客可以是以上五種市場中的一種或幾種。也就是說，一個企業(yè)的營銷對象可以 不僅包括廣大的消費者，也包括各類組織機構。企業(yè)必須分別了解不同類型目 標市場的需求特點和購買行為。五、招商推廣流程:期（一）項目籌備期1與各省市協(xié)會召集服裝、鞋帽行業(yè)高峰論壇會目的：在于對項目前期功能布局規(guī)劃、招商目標、市場份額做合理計劃，同時

3、爭取各 大媒體曝光度為項目前期宣傳；會議期間收集信息、公關進行招商宣傳，為日后招商談判續(xù)熱2、信息收集：通過各種途徑收集可能的客戶資料加以整理。3、針對目標客戶制定現(xiàn)實可行的招商方案、價格、優(yōu)惠政策。4、與廣告公司合作制定現(xiàn)實可行的廣告推廣方案，篩選推廣途徑。5、通過代理公司提供的各種信息、方案制定總體招商目標。6編寫、制做招商所需各種資料、工具。7、市場調研：通過代理公司有針對性地進行市場調研。（作為參考）8、與地方政府、公共事業(yè)單位建立良好關系為項目爭取各種優(yōu)惠配套服務。9、整合社會資源多途徑的推廣項目2）項目咨詢預熱期1、承接儲備其熱度通過報紙、電視、網(wǎng)絡做軟性新聞廣告，宣傳項目成立信息

4、、前景 等起到預知、通告的作用，擴大社會知名度可信度為項目成功招商奠定基礎。2、開通多條咨詢熱線，接受咨詢，可作內部意向登記收取意向金。參考市場反應制定 項目收費標準，爭取利益最大化。3、鎖定客戶目標群體、參加各地相關展會、了解商家需求進行公關、宣傳、招商。首 先尋求大型品牌客戶領頭羊。3）項目招商簽約期1、召開項目招商會，詳細介紹商場情況和發(fā)展?jié)摿Γ缍ㄎ?、功能、設施、價格、宣 傳推廣計劃及未來發(fā)展方方向和機遇等。2、針對全國部分營運良好專業(yè)市場進行點對點的宣傳、登記、招商。3、廣告進入強效期，推出反應招商主題特性的高質量宣傳品。4、制定簽約日 活動促銷方案 ，爭加現(xiàn)場人氣，展會氛圍進行炒作

5、。（舉行鋪王競標會， 其中推出 10%特價單位，其它鋪位根據(jù)現(xiàn)場情況階段性的、調整價格推出。爭取利 潤最大化，可作內部炒作）5、如果通過前 4 項運作使市場反映相對積極，那么可改變招商策略進行招投票入場， 加收基礎建設費金額以實際情況另定。6、建立優(yōu)質的客戶服務部，進行商家關系維護，負責現(xiàn)場簽約，處理投訴，該部門在13 年的市場培育其中其重要作用，人員素質要求較高。4）項目開張營業(yè)期1、開張當日作現(xiàn)場活動吸引人流，借機會再次向社會推介我司項目2、廣告推廣轉入軟性新聞全程通告市場一片火旺會展面增加商家信心。5）項目經(jīng)營強推期1、連續(xù)進行新聞曝光，引導消費，維持商家信息，同時進行潛在商家積累，洽談

6、，維 護，作后續(xù)資源。2、根據(jù)實際情況對特賣場鋪位進行調整。（可勸退或隱性違約賠償）6）項目持續(xù)經(jīng)營維護1、通過客戶服務部對市場進行維護，同是可利用時場網(wǎng)站、戶外廣告作一定的信息平 臺服務七、功能分區(qū)：1、國內、國際服裝品牌中高檔男女 服飾（含運動、休閑、時裝、禮服等） ；2、國內、國際服裝品牌中高檔 皮鞋、運動鞋、等3、國內、國際服裝品牌中高檔男女 童裝。4、展示廳（服裝品牌發(fā)布展示功能）5、商貿洽談廳（提供餐飲、休閑食品等）6、會展配套（超市、酒店、銀行、物流公司、停車場、公共汽車站、辦公室、倉庫等）八、注意事項;1、場地的選擇一定要具有行業(yè)優(yōu)勢，可吸引周邊居民惰性十幾分路也要前往購物，以

7、 此為項目前期創(chuàng)造人氣旺盛假象。2、廣告公司要具備一定的推廣策略思想，不同于一般表現(xiàn)平面。要有敏銳的是查功能 洞察力和介入力。3、市場管理避免隨流簡化，要創(chuàng)建市場競爭力。4、宣傳過程中避免“尾貨”等字眼，畢竟誰都不想成為庫存商品市場頭號 鋪王。九、對參展商的承諾 針對不同的進駐商家，應有不同的模式政策，以此來保證發(fā)展商的利潤、同時又使 進駐商家有足夠的信心來經(jīng)營。我們可將進駐商家按不同標準劃分為三個等級參考具體方案另定：1、主力大品牌商家大商家需求分析： 會展所在商圈的消費力強批、零兼營； 會展配套服務完善； 會展合作的方式，盈利點。 會展形象好；（品牌資產(chǎn)積累）2、小 品 牌 商 家品牌入駐

8、顯性需求分析：（1）當?shù)鼐邆淦放葡M空間； （經(jīng)營前景）（2）會展經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值）（3）會展租憑條件優(yōu)惠；（經(jīng)營利潤）（4）會展所集客力強；（會展客容量）3、個體經(jīng)營商家個體經(jīng)營商顯性需求分析： 會展集客力強；（市場效益來源） 會展租憑條件優(yōu)惠；（開業(yè)成本） 會展經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值） 提供經(jīng)營管理咨詢；（生意發(fā)展） 應運而作的招商促銷策略： 會展最大盈利化。 免收入場裝修費 會展定期定量向大眾發(fā)布線上廣告，吸引人流 會展管理公司提供商場經(jīng)營的專項服務（投資、管理咨詢等）十、市場觀點：通過我們部門一段時間的服裝市場調查了解，中亭街、萬象城、農(nóng)貿等大型服裝市 場其經(jīng)營方式均以批

9、發(fā)零售兼得，目標客戶定位廣泛。在項目運營過程中問題的關鍵在于 如何解決該項目的會展現(xiàn)狀，吸引人流。如何解決該項目的資金鏈不出問題。固要在經(jīng)營 管理營銷推廣招商運作這三個環(huán)節(jié)實施上把控好！根據(jù)項目的現(xiàn)狀系統(tǒng)化的開展 工作。創(chuàng)立一個具有行業(yè) 特色 的市場。如何使該服裝特賣項目在眾多的專業(yè)市場的競爭脫穎而出，擴大該項目的知名度與影 響力，全面提升項目檔次和綜合素質，針對目前專業(yè)市場的空白點分析并研究其經(jīng)營檔次 、項目市場形象、功能包裝等因素。作為大型的服裝專業(yè)市場，無論批發(fā)還是零售、項目所具備的發(fā)展性與首創(chuàng)性必將形 成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能現(xiàn)代綜合性市場為主。并在檔次及形象功能等綜合素

10、質上全面提升，以吸引更廣泛的投資層面和消費群體，將招商經(jīng)營范圍拓展至大， 項目的功能及形象定位便表現(xiàn)出它的市場價值。由于項目具有極大的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項目良好的發(fā)展規(guī)劃基礎，這就應該在 策劃思路中具體反映出來。一、以專業(yè)市場進行經(jīng)營規(guī)劃，面向全國市場。以市場領導者地位及角度發(fā)展，站在 競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質，增強市場凝聚力及競爭力，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 戰(zhàn)略。二、項目發(fā)展前景廣闊，投資價值更為顯著。以“區(qū)域經(jīng)濟”形式吸納品牌企業(yè)進駐 經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品展示舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機，投資吸引力及價值更為顯 著。三、營造濃厚的市場會展氛圍，增強市場經(jīng)濟價值及市場凝聚力，形成

11、強烈的投資氛 圍，全面促進銷售及招商進程。四、借助政府規(guī)劃從經(jīng)濟發(fā)展、交通、環(huán)境規(guī)劃、遠景策略、政策扶持等手段促進項目 優(yōu)勢發(fā)展。強化專業(yè)市場投資前景，以及與傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃相區(qū)分，增強投資信心。借助品牌企業(yè)進駐會展后，在資金入流、經(jīng)營回報、品牌效應、市場收益等因素的全 面素質提升，強化項目優(yōu)勢及特性。強化項目的價格升值空間，并以專業(yè)市場進行價格類比，突出項目發(fā)展優(yōu)勢針對初期會展市場經(jīng)營規(guī)劃的不完善與參展商功能定位不明的現(xiàn)狀，我們在策劃思路 中人又別擬定了經(jīng)營與功能區(qū)分的建議，具體內容如下：一、創(chuàng)建完善的經(jīng)營規(guī)劃具體建議，增強客戶信心二、形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能綜合性會展市場

12、。三、擴大經(jīng)營招商范圍，搶占市場空白份額。四、合理規(guī)劃各行業(yè)商鋪使用面積及經(jīng)營特性。五、提供完善倉儲、貨運、商務、市場資訊、飲食娛樂等服務配套設施六、制定完善的開業(yè)后市場宣傳推廣計劃。七、以“區(qū)域經(jīng)濟”形式，進行項目經(jīng)營發(fā)展，為商戶創(chuàng)造無限的商機。八、強化項目優(yōu)勢，增強凝聚力及投資信心。 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。在確定各區(qū)域功能規(guī)劃時，將吸納品牌企業(yè)進駐經(jīng)營并發(fā)揮其品牌效應，同時考慮 本地市場需求及本地品牌企業(yè)優(yōu)勢，快速回籠資金，降低投資成本風險，形成綜合性功能 經(jīng)營規(guī)劃，進行運營整合招商，經(jīng)營協(xié)助運營的方針。至力市場長久旺銷的效果。品牌特賣合作模式：1、代銷方式：參展商提高最低折扣，由承辦方指定

13、提高0.5-1 個折扣，回給產(chǎn)展商最低價，承辦方賺取中間的差價。參展商展會可提供方案，由設計裝修，費用 由參展商提供。營業(yè)款次日結清。2、租賃方式：場地租賃。（根據(jù)承辦方實際面積計算費用） 廣告費用統(tǒng)一由我方來布置，展位搭建由我們提供設計師，裝修工現(xiàn)場進行現(xiàn)場 組建。環(huán)境舒心、經(jīng)營放心、服務貼心、不斷創(chuàng)新3 大承諾一、設立專項基金，持續(xù)開展市場營銷推廣二、科學管理，優(yōu)質服務，精心培育優(yōu)質品牌三、建立互利互惠合作伙伴機制，共同拓展二十年會展輝煌8 大優(yōu)勢一、實現(xiàn)最大利益化二、優(yōu)越地域，會展地標，中心城市的會展福地三、 品牌服裝 VIP 特賣四、全面導入全國專業(yè)市場成功經(jīng)驗五、涌動人潮，萬眾矚目，無限商機附一、六、各牌匯集，引領時尚七、誠信經(jīng)營，升值保障八、現(xiàn)代會展，設施完善，功能齊全招商部：王恒漳2016-6-20附二、招商大綱一、前言二、目的三、主題：四、時間： 2016.7.12五、地點：暫未定六、參展：暫未定七、日程：1、開場表演2、公司領導致詞3、展會開始4、現(xiàn)場管理5、意向商家簽約6、會展結束8、籌備工作：1、招商廣告的發(fā)布：1 發(fā)布時間：暫定 7 月 25 左右2 發(fā)布內容：簡單式