齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷策略研究

1、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷策略研究一、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀分析 （一）齊泰藥業(yè)對藥品品類進(jìn)行統(tǒng)一管理。齊泰藥業(yè)一直對藥店的定位、營銷策略、管理模式等進(jìn)行統(tǒng)一管理。統(tǒng)一經(jīng)營的管理模式有利于打造海升堂的品牌價值，便于提升企業(yè)的競爭力。齊泰藥業(yè)一直貫徹著藥品統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷的管理策略，每一個分店的藥品品類都是公司統(tǒng)一決定的，并且每個藥品都由公司統(tǒng)一定價銷售。（二）齊泰藥業(yè)所有店面促銷方式統(tǒng)一。通常是齊泰藥業(yè)下的多家店鋪統(tǒng)一開展活動，活動內(nèi)容基本相同，齊泰藥業(yè)只是把每個店面活動前后的數(shù)據(jù)記錄下來，簡單地進(jìn)行對比分析。（三）齊泰藥業(yè)的營業(yè)員對顧客一對一服務(wù)。齊泰藥業(yè)要求每個分店內(nèi)的營業(yè)員對進(jìn)店的每一位顧客都要服

2、務(wù)到位，從顧客進(jìn)店一直到消費完成，其中的每個過程都有營業(yè)員跟進(jìn)服務(wù)。 二、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷問題及原因分析 （一）藥品品類管理與客戶關(guān)聯(lián)性不強。1.藥品品類與客戶年齡和性別關(guān)聯(lián)不強齊泰藥業(yè)一直都是所有連鎖店統(tǒng)一管理，統(tǒng)一銷售所有藥品品類，這導(dǎo)致了藥店中的藥品品類與實際中顧客所需要的藥品品類關(guān)聯(lián)性不強。2.藥品品類與客戶疾病特征關(guān)聯(lián)不強齊泰藥業(yè)沒有根據(jù)每個店面顧客疾病特征豐富藥品品類，例如，鐵峰1店在購買感冒藥比較多的情況下，鐵峰1店的感冒類藥品品類并不豐富，循規(guī)蹈矩，按照平時公司統(tǒng)一分配的藥品品類進(jìn)行售賣，導(dǎo)致感冒類的藥品品牌以及類別不全，影響銷售業(yè)績。（二）藥品價格與顧客消費能力差距較大建華。

3、1店顧客購買高價藥品人數(shù)的比例為26.5%，購買中價藥品人數(shù)的比例為27.8%，購買低價藥品人數(shù)的比例為45.7%；建華1店顧客購買低價藥品所占的比例最大，購買高價藥品與中價藥的比例相對比較平衡，消費能力較弱；建華2店的顧客偏向于購買中低價格的藥品，消費能力一般；鐵峰1店顧客消費能力較強，大多數(shù)顧客選擇購買高價格藥品。但是購買高價藥品的人數(shù)占比較少的店鋪并沒有將中、低價格藥品的比例提高。（三）藥品促銷方法與藥品品類脫節(jié)。齊泰藥業(yè)每次都是大規(guī)模統(tǒng)一做活動，會導(dǎo)致每次活動針對一種或幾種藥品是非常有效的，但是其他藥品沒有很好的參與感，活動效果不好，促銷效果不理想。（四）齊泰藥業(yè)客戶流失問題非常嚴(yán)重。

4、這一部分主要用到logistic回歸分析根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)來找到企業(yè)存在的問題。用logistic回歸對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，根據(jù)logistic回歸模型找到導(dǎo)致齊泰藥業(yè)客戶流失的主要原因，并制定相應(yīng)的解決方案。1.營業(yè)員過度推銷導(dǎo)致客戶流失客戶進(jìn)店買感冒藥，但是營業(yè)員有可能推薦客戶買多療程藥品，或者誘導(dǎo)客戶買保健品等其他品類藥品，這樣做一定導(dǎo)致客單價高于顧客目標(biāo)客單價，營業(yè)員的這一舉動可以增加營業(yè)員自身的業(yè)績，幫助了店面增加營業(yè)額，卻讓客戶心里非常不舒服，造成客戶流失，得不償失。2.顧客便利性差導(dǎo)致客戶流失率較高門店的位置選擇不科學(xué)，不合理，或者后期其他因素影響，例如施工、拆遷等因素都會導(dǎo)致顧客

5、便利性差，客戶由于不方便來本店購買藥品，所以選擇其他藥店進(jìn)行購買。 三、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷策略的改進(jìn)建議 （一）實現(xiàn)品類細(xì)分與客戶需求緊密相連。1.藥品品類與客戶年齡和性別緊密關(guān)聯(lián)。齊泰藥業(yè)應(yīng)該先把顧客所處年齡以及性別進(jìn)行細(xì)分，再根據(jù)兩種細(xì)分結(jié)果實現(xiàn)品類細(xì)分，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。第一，按年齡細(xì)分，青年、中年、老年的用藥特點都有所差別。例如，建華1店的消費者主要為老年人，老年人用藥不宜采用協(xié)定處方，必須按個體化原則確定用藥劑量，所以一般購買非處方藥品的較多。第二，針對會員性別進(jìn)行品類細(xì)分。女性消費者主要購買的藥品類為保健品類。根據(jù)實際情況我們知道中年女性主要需要的保健品品類為功能型保健品，所以公司應(yīng)該在

6、藥店中豐富保健品的類別，并且主要以功能型保健品為主；男性顧客購買的藥品類別特點不突出，一般為其他類別，其他類別中的藥品主要為跌打損傷藥品以及計生等藥品，這類藥品的品類每個藥店可以根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行鋪貨。2.根據(jù)顧客疾病特征進(jìn)行品類細(xì)分。每個店的顧客主要疾病特征不同，公司應(yīng)該根據(jù)各種主要疾病特征進(jìn)行品類細(xì)分。例如，建華1店顧客購買的主要藥品品類為糖尿病類，消費人群大多數(shù)為老年人。老年患者對低血糖的耐受能力差，不宜選用長效、作用強的降糖藥物，而應(yīng)服用降糖效果溫和的短效降糖藥物。體型偏胖者、偏瘦者需要的糖尿病藥物也不一樣。所以齊泰藥業(yè)應(yīng)該給建華1店提供含有不同成分關(guān)于治療糖尿病的藥物，在提升營業(yè)額

7、的同時確保患者的用藥安全。（二）根據(jù)顧客消費能力選擇合適的價格藥品。顧客消費能力與藥品品類是有非常大的聯(lián)系的，消費者消費能力強的店鋪可以考慮價格偏高的藥品品類多一些，顧客消費能力低的店鋪，盡量選擇價格偏低的藥品品類。例如，建華1店購買低價藥人數(shù)占總體消費人數(shù)的45.7%，約是購買中價藥人數(shù)或高價藥人數(shù)占總體消費人數(shù)的2倍，所以建華1店應(yīng)該在把藥品細(xì)分為高、中、低價格的同時，在保證藥品質(zhì)量的情況下，盡量選擇低價格的藥品作為銷售主體，并且在低價格的藥品中也應(yīng)該進(jìn)行品類細(xì)分，實現(xiàn)每種品類都有效果好而且價格低的藥品。（三）根據(jù)品類細(xì)分制定合適的促銷方法。營銷人員可以借用大數(shù)據(jù)技術(shù)找到市場中潛在的消費者

8、?？梢钥闯霰＝∑酚煤蟠黉N的方式是非常成功的，成功率高達(dá)85.1%。保健品的消費者大多數(shù)是女性，女性在逛街的過程中會受到海報上活動的吸引，產(chǎn)生消費的欲望，促銷活動對經(jīng)常購買保健品的消費者吸引力是非常大的。在大多數(shù)人們的主觀印象中，保健品是一種昂貴并且需要持續(xù)消費的消耗品，海報促銷的方式是一種很直觀的促銷方式，可以讓更多不了解保健品的人更加深入地了解保健品，讓對保健品“避而遠(yuǎn)之”的人認(rèn)為保健品是生活當(dāng)中的常態(tài)藥品，吸引他們成為保健品類的消費者。會員打折的促銷方式對感冒類藥品銷售來說是比較成功的，成功比例為80%。很明顯，會員打折這種促銷方式所針對的受益人群是店內(nèi)的會員，只有成為會員才會享受會員打

9、折這一活動帶來的好處，所以有很多消費者為了這一活動成了店內(nèi)的會員，擁有大量的會員顧客對一個店面來說就是成功的第一步。購買感冒藥的顧客大多數(shù)都是店面附近小區(qū)內(nèi)的居民，平時就覺得在店內(nèi)購買藥品比較方便，成為店里的會員之后還會享受很多的折扣和福利，所以本身本店會員也是非常多的。感冒類藥品也是家庭常備藥，會員打折這種促銷方式可以在促進(jìn)消費者消費的同時增加顧客與藥店的黏性。（四）提升客戶忠誠度。1.提高服務(wù)質(zhì)量減少客戶流失。齊泰藥業(yè)有點分店地理位置不佳，導(dǎo)致會員便利性差，會員流失率較高，針對這一問題可以采取送藥服務(wù)，突破地理位置限制。對服務(wù)中存在的問題進(jìn)行評估，找出變化的原因，并在下一個客戶中如此反復(fù)更改調(diào)整計劃，構(gòu)建客戶評價管理體系。2.適度推銷，提