《郵局搭建與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共贏網(wǎng)路體系思考建議》.doc

1、精品文章郵局搭建與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共贏網(wǎng)路體系思考建議傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)“打敗對(duì)手”或者“拼到你死我活”，而筆者認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)的概念不應(yīng)該是這樣?，F(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)共贏，企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟就是這種概念的體現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)性合作才是競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段。下面，筆者想就搭建與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共贏的郵政網(wǎng)路體系淺談一下想法。我們目前的網(wǎng)路資源是基于傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)建立的，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展與規(guī)模的擴(kuò)大，暴露了一些問題，如：郵政傳統(tǒng)管理模式與現(xiàn)代物流管理方式的差距、普遍性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與個(gè)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的差距等等。這些使我們?cè)趯?duì)新型業(yè)務(wù)的支撐方面出現(xiàn)了不適應(yīng)，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)效率也不高，容易形成被動(dòng)局面。所以，郵政若想提升服務(wù)實(shí)力，應(yīng)該考慮在現(xiàn)有網(wǎng)路資源的基礎(chǔ)上

2、擴(kuò)展思路，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，找出合作的突破口。近幾年，國(guó)際速遞物流公司在我國(guó)的業(yè)務(wù)一直處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)。他們快速搶占市場(chǎng)，在沿海很多大城市擁有了（郵件）集散中心；然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，僅僅依靠城區(qū)業(yè)務(wù)肯定無法保持這種增長(zhǎng)勢(shì)頭；但是，要想在中國(guó)建設(shè)一個(gè)可以輻射縣鄉(xiāng)地區(qū)的運(yùn)輸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成本是非常高的，而且短期內(nèi)很難完成。郵政速遞物流專業(yè)正在與這些國(guó)際公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。我們的網(wǎng)路支撐服務(wù)（郵件的分揀、封發(fā)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、投遞）與國(guó)際公司的業(yè)務(wù)發(fā)展需求有交叉，這也許正是郵區(qū)中心局與國(guó)際速遞物流公司合作的基礎(chǔ)。郵區(qū)中心局是郵政實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)中重要的支撐單位，擁有成熟的郵件分揀封發(fā)體系和四通八達(dá)的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。如果我

3、們集中力量，提高專業(yè)水平，在前期與鐵路、民航等企業(yè)合作的基礎(chǔ)上，開展與國(guó)際速遞物流公司的合作，也就是說，在保證做好郵政支撐服務(wù)的前提下，中心局的分揀部門可以分揀非郵政渠道的郵件，郵車也可以運(yùn)輸ups、fedex等國(guó)際速遞物流企業(yè)的郵件；全國(guó)的一、二級(jí)郵區(qū)中心局主要提供分揀、封發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，三級(jí)郵區(qū)中心局重點(diǎn)提供快速配送服務(wù)。如果這一設(shè)想可行，那么這就是一種競(jìng)爭(zhēng)性合作。任何合作都需要資本。郵政有什么資本。高效、快捷的分揀封發(fā)體系和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)就是郵政的資本，但是我們現(xiàn)在恐怕還不完全具備，需要通過精細(xì)管理來完成。對(duì)此，筆者有以下幾點(diǎn)建議。再造生產(chǎn)流程，提高處理效率目前中心局很多生產(chǎn)流程不是以客戶為中心

4、設(shè)置的，而是從方便郵政內(nèi)部處理和管理的角度設(shè)計(jì)的。這種流程肯定不能滿足與第三方的合作要求，有必要進(jìn)行改造，提高處理效率。我們應(yīng)該在生產(chǎn)設(shè)備、工作規(guī)范、識(shí)別技術(shù)和數(shù)據(jù)交換等方面加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，特別要加強(qiáng)容器的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。因?yàn)楹芏嘈〖锲?、高附加值產(chǎn)品對(duì)分揀、運(yùn)輸?shù)囊蠛芨?，只有通過容器標(biāo)準(zhǔn)化才能提高處理效率、保證安全。同時(shí)，中心局有必要實(shí)行彈性工作制，來滿足不同客戶對(duì)郵件分揀和運(yùn)輸時(shí)間的個(gè)性化需求。構(gòu)建信息平臺(tái)，提高服務(wù)水平當(dāng)前，郵政的信息平臺(tái)主要包括綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)、綠卡網(wǎng)、183網(wǎng)站等。這些系統(tǒng)基本上與中心局的信息系統(tǒng)脫節(jié)，所以應(yīng)該加快整合，將郵件運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和配送管理納入綜合信息平臺(tái)，提高支撐服

5、務(wù)的技術(shù)含量。整合后的信息平臺(tái)應(yīng)該具有郵件信息查詢、數(shù)據(jù)傳輸、在線反饋、電子支付等功能，方便客戶使用；對(duì)郵政自身而言，應(yīng)具有訂單處理、數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理等功能，提高服務(wù)水平。整合社會(huì)資源，提升服務(wù)能力郵區(qū)中心局可以有選擇地與其他物流企業(yè)建立聯(lián)盟或合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享。對(duì)于全國(guó)干線郵路，郵政可以綜合利用民航、鐵路、公路的優(yōu)勢(shì)，提高運(yùn)輸自主性，對(duì)于省內(nèi)網(wǎng)路和郵區(qū)網(wǎng)，可以對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行改革，實(shí)行“網(wǎng)運(yùn)分離”，與郵運(yùn)車輛的承運(yùn)機(jī)構(gòu)或者個(gè)人共同經(jīng)營(yíng)網(wǎng)路；同時(shí)根據(jù)郵政物流業(yè)務(wù)的發(fā)展，積極整合倉(cāng)儲(chǔ)資源，提升一體化增值服務(wù)的能力。第二篇。經(jīng)銷商如何與廠家搭建銷售共贏體。經(jīng)銷商如何與廠家搭建銷售共贏體

6、。前幾年，家電業(yè)中格力空調(diào)的“大戶核心銷售體制“創(chuàng)造業(yè)界神話，快速消費(fèi)品他加她飲料的“伙伴式營(yíng)銷”風(fēng)靡一時(shí)，最后還是格力出現(xiàn)“削藩”現(xiàn)象，他加她飲品也沒有瘋狂太久，這是為什么呢。市場(chǎng)環(huán)境總在不停變幻著，渠道格局也不是一成不變的。就廠家和經(jīng)銷商來講，彼此既是相互獨(dú)立的個(gè)體，又是相互關(guān)聯(lián)的結(jié)合體，只有在共同的影響，共同的利益下才能均衡發(fā)展。那么經(jīng)銷商如何才能與廠家形成才能搭建成銷售共贏體呢。其實(shí)，只要我們可愛的經(jīng)銷商在與廠家的經(jīng)營(yíng)合作中能夠達(dá)到立場(chǎng)一致、觀點(diǎn)一致、角色一致、目標(biāo)一致、期望一致，形成一種“求大同存小異”經(jīng)營(yíng)氣氛，做廠家最忠實(shí)的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身資源的優(yōu)勢(shì)協(xié)同廠

7、家打點(diǎn)市場(chǎng)，管理、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使廠商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實(shí)惠和利益，就是一種銷售共贏體最佳組合。一、廠家的心思，我能讀懂廠家與經(jīng)銷商的矛盾往往聚焦在廠家看重的是銷量，經(jīng)銷商看重的利潤(rùn)。許多經(jīng)銷商常常為了蠅頭小利忽視規(guī)模利潤(rùn)，寧可多賺幾元錢，也不愿薄利多銷。薄利多銷的道理大家都懂，可是做起來總是有些難度。這就是有的經(jīng)銷商越做越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)越做越大，有的經(jīng)銷商年復(fù)一年的原地踏步，甚至淘汰出局。廠家依靠商家而存活，不會(huì)為了銷量剝離經(jīng)銷商太多利潤(rùn)，更不會(huì)為了銷量去做殺雞取卵，飲鴆止渴的行為。廠家為什么出臺(tái)了許多的提貨政策、打款獎(jiǎng)勵(lì)，月返、年返等銷售策略呢。這既是鞭策，一種

8、激勵(lì)，更是為了保護(hù)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，融洽雙方的合作關(guān)系。二、我的地盤，我勞動(dòng)，你做主有思想的經(jīng)銷商，總喜歡讓廠家的業(yè)務(wù)人員做“領(lǐng)導(dǎo)人物”，自己的兵馬在戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣，開發(fā)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)，精耕細(xì)作市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)是自己的，是自己用真金白銀鑄成的，依靠廠家代表為自己打xx已是昨日黃花的故事了。明白廠家業(yè)務(wù)的職責(zé)就是傳達(dá)思想、指導(dǎo)工作、監(jiān)管程序、爭(zhēng)取資源或者協(xié)同代理商的“手下兄弟”在市場(chǎng)中笑傲。經(jīng)銷商在廠家每個(gè)月的業(yè)務(wù)會(huì)時(shí)，都命令自己的產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員必須參加，了解、學(xué)習(xí)廠家的會(huì)議精神，清楚最新發(fā)展動(dòng)向，明確下步工作重點(diǎn)等。對(duì)于自己公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，也經(jīng)常歡迎廠家人員列席，讓他們對(duì)自己的營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、

9、推廣等方面的能力進(jìn)行培訓(xùn)，溝通實(shí)際工作遇到的細(xì)節(jié)性、異議性問題，歸納、總結(jié)、擬訂具體的可行性方案，向更完善的方向發(fā)展。三、信息共享，彼此俱進(jìn)許多批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，如江西洪城大市場(chǎng)中的四平、康華、南方等，他們不僅擁有自己完善的管理體系，各產(chǎn)品營(yíng)銷部門，更是集業(yè)務(wù)知識(shí)化，財(cái)務(wù)電算化，倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)械化，信息網(wǎng)絡(luò)化，人事制度化，運(yùn)輸物流化，構(gòu)建的硬件、軟件設(shè)施比廠家有過之無不及，總能以最快捷的方式與廠家搭建共享平臺(tái)，獲取信息，與下游經(jīng)銷商搭成“連鎖”經(jīng)營(yíng)模塊。而且針對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)管理情況，不時(shí)的邀請(qǐng)廠家人員來公司參觀、指點(diǎn)、探討各財(cái)務(wù)部、商務(wù)部、業(yè)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)部出現(xiàn)的問題癥結(jié)，溝通學(xué)習(xí)，彼此總結(jié)出不足，來加強(qiáng)管

10、理效率，提高運(yùn)營(yíng)速度。四、疑難雜癥，共同克服每個(gè)城市都會(huì)有一、兩家很牛很霸道的下游分銷客戶，有的是值得廠家大手筆投入、高產(chǎn)出的直銷搞定的，有的是不值的廠家直接操盤，雞肋一般，棄之可惜，食之無味。筆者曾親眼目睹這種最“無恥”的客戶。這類客戶有的是各類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)選擇權(quán)，而廠家呢。若不進(jìn)入該商場(chǎng)進(jìn)行銷售吧，在當(dāng)?shù)劁N售份額面臨的就是下降，因?yàn)樗钱?dāng)?shù)厣虡I(yè)的窗口。若進(jìn)場(chǎng)銷售吧，他的進(jìn)場(chǎng)要求，叫廠家無法容忍，場(chǎng)地費(fèi)上萬，帳期，八大節(jié)日活動(dòng)支持等，一個(gè)小小的二級(jí)客戶，仿佛自己是超級(jí)連鎖、ka賣場(chǎng)一般。面對(duì)如此客戶，經(jīng)銷商和廠家最好捆綁合作。廠家無法滿足如此高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和帳期操作的，經(jīng)銷商也是更無法接受場(chǎng)地費(fèi)數(shù)目，那各自分擔(dān)部分費(fèi)用，由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)操作，風(fēng)險(xiǎn)、利害程度彼此都降低一些。（有人會(huì)講，羊毛出在羊身上，通過產(chǎn)品價(jià)格包裝進(jìn)場(chǎng)。這是個(gè)信息時(shí)代，同時(shí)為了防止竄貨現(xiàn)象，對(duì)價(jià)格、返利臺(tái)階基本是統(tǒng)一執(zhí)行，敢用這招嗎。）經(jīng)銷商和廠家共同克服問題，彼此相互滿足。五、關(guān)鍵時(shí)刻，做做英雄一年四季，總有那么幾個(gè)月是淡季，依靠那些連鎖客戶，直營(yíng)客戶為分公司做出大的貢獻(xiàn)，可能廠家付出的代價(jià)將是更加沉重，這個(gè)時(shí)候分公司的回款大部分希望往往是寄托在經(jīng)銷商身上。為什么廠家中途“撕毀合同”“覓新歡”。一是經(jīng)銷商是“扶不起的阿斗”，二是經(jīng)銷商的霸道，雙方合作不愉快。分公司為了完成總部指標(biāo)，只有縮小其地盤或全權(quán)易主換人