銷售主管培訓(xùn)月日.ppt

1、銷售主管工作手冊,前 言,拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團(tuán)隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F(tuán)隊的命運(yùn)！ 在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團(tuán)來了。 啟發(fā)：團(tuán)隊成功大于個人成功,目 錄,一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題 二、解決問題的核心思路 三、銷售主管的主要工作,小張是剛升入主管不久,新官上任,格外勤奮,銷售的任何的陪訪要求他全部滿足;銷售有任何問題,他有問必答,不厭其煩,自己整天忙得象陀螺一樣;但是一段時間

2、下來,他發(fā)現(xiàn)自己很累,銷售依賴感很強(qiáng),業(yè)績卻還是原地踏步。 他很困惑,什么原因,案例一,小王業(yè)績優(yōu)秀，終于做了主管。小王覺得既然是管就得有管理的樣子。于是，他整體躲在辦公室里面，收收郵件，發(fā)發(fā)貿(mào)易通，起草一下規(guī)章制度, 晚上把組員關(guān)到小房間去訓(xùn)話.一段時間,他發(fā)現(xiàn)自己好象跟組員距離遠(yuǎn)了，整個小組業(yè)績低迷了什么原因,案例二,1、大部分主管都來源于一線銷售中的TOP，但提拔后的結(jié)果，往往是TOP不見了，爛主管出現(xiàn)了； 2、缺乏輔導(dǎo)技巧，授之以魚，而非授之以漁，直接去替代銷售解決問題； 3、對新進(jìn)員工沒有進(jìn)行有效、必要的“傳、幫、帶”，輔導(dǎo)沒有針對性、沒有個性化（分不清哪些人哪些人只需“傳”，哪些人

3、不但需要“傳”還要進(jìn)行“幫”，又有哪些人不但需要“傳”、“幫”還需要手把手地去帶）； 4、輔導(dǎo)員工沒有計劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主，沒有進(jìn)行有效的換位思考,6,從以上案例我們可以看出 銷售主管的主要問題,5、老是想“管”自己的團(tuán)隊成員，而不是真正去“幫”團(tuán)隊成員； 6、對員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗，關(guān)注結(jié)果永遠(yuǎn)比關(guān)注過程來得多，且缺乏最起碼的過程數(shù)據(jù)分析； 7、新主管見老員工，猶如小貓見大老鼠，不敢丑話當(dāng)先，直接由“問題員工”升級為“問題團(tuán)隊”； 8、按自己意愿建“團(tuán)伙”，而非根據(jù)公司要求建“團(tuán)隊”；團(tuán)隊人員流失率極高，只愛脾氣、個性相

4、似的新人； 9、其他,從以上案例我們可以看出 銷售主管的主要問題,目 錄,一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題 二、解決問題的核心思路 三、銷售主管的主要工作,1、強(qiáng)化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；要深信，沒有一個主管想當(dāng)壞主管；要是主管有問題，其根源一定是在更高級別的領(lǐng)導(dǎo)身上； 2、改變主管的根本管理思路：由“管”改為“幫”；（你能力再強(qiáng)，上有政策，下肯定會有對策；你能力再弱，沒有一個人會拒絕別人的真心幫助；） 3、作為銷售主管一定要區(qū)分兩個概念： A、我們要去“幫”員工，而不是直接去替代員工把活干完； B、團(tuán)隊成功一定大于個人成功，一定要善于用團(tuán)隊的利量去拿結(jié)果； （從前：獨(dú)善其身，自己做好業(yè)績就好；

5、現(xiàn)在：大家好才是真的好,解決問題的核心思路,4、銷售主管一定得清楚： A、整個團(tuán)隊成長的天花板和最大阻力將來自于自己本身； B、銷售主管應(yīng)該是一個資源的整合者，而非一個大銷售、單干戶； （出現(xiàn)了問題，一定要學(xué)會利用一切可以利用的資源去解決） C、銷售主管應(yīng)該是一個政策的解讀者和引導(dǎo)者，而非只會照本宣科的傳聲筒；（廠商促銷政策的如何包裝和利用，公司激勵政策的如何有效落地，主管將是不爭的關(guān)鍵人選） 5、從只想“管”別人，只盯業(yè)績結(jié)果當(dāng)中走出來，學(xué)會數(shù)據(jù)分析和過程解析，真正用心去關(guān)注兩個終端：銷售端和客戶端,解決問題的核心思路,6、銷售團(tuán)隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進(jìn)而做到

6、“安人”； A、“管人”是最低層次的做法，其結(jié)果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特別想“管”別人的主管，往往得不到一個好結(jié)果； B、“理人”通俗地說，就是要看得起對方，要想從心理看到起自己的員工，則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點(diǎn)在哪里，否則這個看得起一定是假的、不長久的，做作的！我們只有學(xué)會“理人”，我們才可能真正清楚自己團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力在哪里,解決問題的核心思路,6、銷售團(tuán)隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進(jìn)而做到“安人”； C、“安人”通俗地講，就是要讓對方感到安全，人生的最高目標(biāo)就在于求得“安寧”兩字，不得安寧的人生，便失去了做人的價值；從這個高度上講，

7、管理的最高境界其實(shí)就是一個“修已安人”的過程，也就是說：要“安人”必須先“修已”，不修已無以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改變他人；我們只有先用心改變自己，讓員工受到良好的感應(yīng)，他們才有可能自動地改變自己，進(jìn)行自覺的修已，這樣的互動才是最有效的管理；一線的員工需要更多的是“跟我來”的教練，而非“給我沖”的領(lǐng)導(dǎo)；古話說的“將有必死之心，士無貪生之念”說的就是此理,解決問題的核心思路,目 錄,一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題 二、解決問題的核心思路 三、銷售主管的主要工作,主管主要工作介紹,1、有效激勵的核心原則 二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊當(dāng)中 80%的

8、成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的 是負(fù)面淘汰壓力,激 勵,主管主要工作詳解,激勵提升格局,2、有效激勵的參考原則,主管主要工作詳解,17,PK激勵,4. 八種激勵方法,主管主要工作詳解,18,負(fù)面激勵,4. 八種激勵方法,主管主要工作詳解,1、責(zé)任（目標(biāo)）類 A、同一份責(zé)任一起扛！小王遠(yuǎn)赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手軟，明早一家給答復(fù)！我正和康康沖第一，眾人齊心，能把天給翻了！鋼七連加油！ B、 XX的目標(biāo)要鋼七連一起扛起，就像拔河，一個人倒了就可能全盤皆輸！每個人站穩(wěn)你的腳，兩手用力！勝利的坐標(biāo)會一點(diǎn)點(diǎn)向我們靠近！兄弟們，用力,附：短信模版,2、激勵類 離

9、0點(diǎn)促銷截止還有十分鐘，我和小唐拿著合同剛走出客戶家門口，從 XX趕回XX！鮮紅的合同章照亮了整個黑夜，此刻的我只有為小唐開心 的淚水：為簽這個客戶小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人為小 唐永不放棄的精神鼓掌30秒。 3、祝福類 天氣炎熱，注意身體：中午找個地方多喝點(diǎn)水。養(yǎng)足了精神我們才能繼續(xù)戰(zhàn)斗！ 4、節(jié)日類 好朋友，切勿拋棄；好家庭，切莫攀比；好情誼，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好機(jī)會，不懈爭取；好前程，全靠努力；好短信，祝福 你。勞動節(jié)快樂,有效輔導(dǎo)的三個核心 1、培訓(xùn) 2、陪訪與陪練 3、數(shù)據(jù)分析，過程檢查,輔 導(dǎo),主管主要工作詳解,1、新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點(diǎn) A、從新人的學(xué)習(xí)成

10、長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。 B、現(xiàn)在我們招的新員工，大部分都是80后， 80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式一定要因人而定“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,1、新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點(diǎn) C、新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實(shí)中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高； a“喜歡”是基礎(chǔ)讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身

11、邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人 b“明白”是推進(jìn)讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,2、新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中） A、丑話當(dāng)先 舉例：加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是，要想有成就，付出卻是比較 艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備） B、有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施 舉例：對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服 務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實(shí),輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,2、新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中）

12、C、每一階段的培訓(xùn)一定要有針對性和核心內(nèi)容 舉例：如第一階段的培訓(xùn)，重在掌握服務(wù)介紹、CRM最基本 操作； 銷售上崗后的第二階段培訓(xùn)，重在掌握三大核心異議的解決和行業(yè)開發(fā)思路 D、從新人培訓(xùn)開始就要認(rèn)真培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,26,新人培養(yǎng)方法,3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練） A、一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！ B、提升培訓(xùn)的安排，要以解決實(shí)際問題為目的，而不是以時間的維度進(jìn)行事務(wù)性的安排； C、培訓(xùn)時，一定要始終圍繞“告訴他們你將告訴他們什么，告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么”，并將重點(diǎn)問題不斷進(jìn)行重復(fù)與認(rèn),

13、輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練） D、通過大量的陪訪、陪練及個別溝通，充分進(jìn)行培訓(xùn)前的需求調(diào)研；在培訓(xùn)前，以下問題一定要搞清楚： a誰來培訓(xùn)（確定培訓(xùn)講師，有效利用各類講師資源） b給誰培訓(xùn)（哪些人需要接受這個內(nèi)容的培訓(xùn)，如：按業(yè)績或上崗時間來定） c培訓(xùn)什么（培訓(xùn)的主題內(nèi)容是什么？一堂課最好只設(shè)一個主要目的，解決一個主要問題） d何時培訓(xùn)（單次培訓(xùn)時間確定，最好不要占用正常上班時間） e培訓(xùn)后的考核跟進(jìn)細(xì)節(jié)是否已經(jīng)確定,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,案例討論,小朱主管陪訪新人阿虎,出去見一家客戶.在去客戶的路上,小朱一直和阿虎交流,不斷地進(jìn)

14、行最近的工作review,但針對這家客戶的情況卻一直沒有交流.到了客戶那,發(fā)現(xiàn)這家客戶原來在家里辦公,而且環(huán)境很破舊.小朱讓阿虎談,阿虎一下子不知道從何談起,就繞了一大圈和客戶瞎聊,聊完之后就開始介紹產(chǎn)品,之后就不知道該怎么辦了.此時小朱忍耐不住,單刀直入,幾個問題發(fā)現(xiàn)這家客戶只想在淘寶上免費(fèi)開個店, 出來后小朱很生氣,后果很嚴(yán)重,劈頭蓋臉地把阿虎罵了一頓,并舉出過程中的十點(diǎn)問題讓阿虎改進(jìn).阿虎難過,覺得自己很沒用,也不知道如何改進(jìn)是好. 請問:你認(rèn)為這次陪訪出了什么問題? 如果你是小朱,你會怎么做,1、陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題，陪練的目的是為了糾正問題； 2、陪訪與陪練必須以“我說你聽，我做

15、你看；你說我聽，你做我看”16字方針為準(zhǔn)繩； 3、陪訪時應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個問題 A、被動陪訪時，陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在（為什么去拜訪這個客戶是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什么明白所要解決的障礙；向被陪訪者確定，是不是只要解決了這些障礙，這個客戶就能簽單？陪訪前問清楚這三個問題，陪訪中圍繞這三個問題，陪訪后總結(jié)這三個問題，這才是真正的關(guān)鍵所在）？ B、突擊陪訪多用于檢查改進(jìn)情況，事先告訴多用于重點(diǎn)輔導(dǎo)； C、陪訪一定不是去代替銷售簽單；授人以魚，不如授人以漁；陪訪的過程，是給方法、給信心、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程，不是個人的“表演”； D、陪訪后一定要在部門同

16、事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點(diǎn)（最好不要超過三點(diǎn)），且這幾點(diǎn)一定是可以被其他同事馬上用起來的；陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方（最好不要超過三點(diǎn)），且要持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注，其本人對這幾點(diǎn)的改進(jìn)情況,輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇（,主管主要工作詳解,4、陪練時應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個問題 A、每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者； B、每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務(wù)，專業(yè)市場的客戶如何進(jìn)行契入等；也可進(jìn)行“服務(wù)介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）； C、每次陪練都必須要有點(diǎn)

17、評和分析；點(diǎn)評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針； D、陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進(jìn)檢查機(jī)制,主管主要工作詳解,輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇（,32,如何做好陪練,確定演練主題和銷售場景：以重點(diǎn)行業(yè)客戶為背景，選取銷售熟悉的場景，如陌拜開場；專業(yè)市場的客戶如何跟進(jìn),銷售之間互相演練：互為老板和銷售,輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析，過程檢查篇,主管主要工作詳解,1、抓過程的重要性：好的過程，不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。但好的結(jié)果背后一定有的好的過程。（第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點(diǎn)檢查對象,新增A+B 定義：每天增加的意向客戶家數(shù)。 意向客戶多， 意味著開發(fā) 較為深入,過程分析的四個關(guān)鍵數(shù)據(jù),2、周拜訪量統(tǒng)計找問題,渠道參謀部版權(quán)所有,3、從每日開發(fā)和庫存情況看問題,36,上傳下達(dá),主管主要工作詳解,1、上傳下達(dá)，起到的不僅僅是傳聲筒作用； 2、上傳的主要內(nèi)容 A、團(tuán)隊當(dāng)中存在的主要問題 B、一線市場上主要存在的問題與機(jī)會 C、一線銷售對產(chǎn)品政策及激勵政策、市場打法的反饋 D、對針對性問題的合理化建議 E、團(tuán)隊當(dāng)中可供復(fù)制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗 F、其他可能影響到市場業(yè)績與團(tuán)隊氛圍的事件,策略落地、執(zhí)行到位,上傳下達(dá),主管主要工作詳解,3、下達(dá)的主要內(nèi)容 A、利好政策（促銷政策、激勵政策等）的