家電清洗客戶拓展

1、家電清洗客戶拓展,home appliances healthcare professionals,1,一級(jí)市場(chǎng) 社區(qū)分布特點(diǎn)： 少而大，呈點(diǎn)狀分部 主要客戶群： 各大中高檔社區(qū),2,二級(jí)市場(chǎng) 社區(qū)分布特點(diǎn)： 多而小，呈線狀或散狀分部 主要客戶群： 某個(gè)片區(qū)的所有社區(qū),3,三級(jí)市場(chǎng) 社區(qū)分布特點(diǎn)： 少而小，呈星狀分部 主要客戶群： 所有有消費(fèi)能力的家庭,一、目標(biāo)客戶群定位,二、社區(qū)定位,社區(qū)入住時(shí)間,容量/密度,布局/戶型,入住率/自住率,消費(fèi)力,家庭成員構(gòu)成,社區(qū)定位,中期,后期,前期,市場(chǎng)培養(yǎng)階段 宣傳內(nèi)容主要以項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)（如家電清洗概念、家電清洗的必要性、家電清洗健康知識(shí)等）、公司品牌

2、（如公司的專業(yè)、服務(wù)保證等）等為主,業(yè)務(wù)拓展階段 宣傳內(nèi)容主要以單項(xiàng)（或多項(xiàng)）服務(wù)內(nèi)容為主。 應(yīng)該在該階段以最快的速度占領(lǐng)盡量多的市場(chǎng),市場(chǎng)維護(hù)階段 宣傳內(nèi)容主要以品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶反饋信息為主。以加強(qiáng)品牌的鞏固，也起到讓老客戶口碑相傳帶動(dòng)新客戶的目的,一、宣傳推廣策略,二、小區(qū)活動(dòng),展臺(tái)布置,位置選擇,用品準(zhǔn)備,人員布置,時(shí)間選擇,帳篷、橫幅（公司名、服務(wù)項(xiàng)目、活動(dòng)主題）、長(zhǎng)條桌、x展架（公司、服務(wù)項(xiàng)目）、pvc宣傳板、業(yè)務(wù)宣傳單、業(yè)務(wù)卡片、電視機(jī)、dvd播放機(jī)、業(yè)務(wù)單、筆等,目標(biāo)社區(qū)的中心廣場(chǎng)、會(huì)所、正門入口等,人員最好選取既懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)，且有一定溝通能力的人員擔(dān)任,最好選擇在周五下午

3、、周末、節(jié)假日。周五下午下班時(shí)間，周末及節(jié)假日大約在早上7-10點(diǎn)，下午4-7點(diǎn),宣傳單、卡片等擺放要方便客戶拿取,社區(qū)活動(dòng)贊助是指社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)管理部門等舉辦社區(qū)活動(dòng)（如聯(lián)歡會(huì)、游園活動(dòng)、親子活動(dòng)等）時(shí)，通過(guò)贊助其一定經(jīng)費(fèi)或物資，與其共同舉辦活動(dòng)，趁機(jī)做一定的廣告宣傳，或與客戶近距離接觸，起到相關(guān)宣傳的作用。 當(dāng)?shù)亟值啦块T舉行的安全、健康知識(shí)宣傳等公益活動(dòng)時(shí)，也可以通過(guò)贊助的形式一起走進(jìn)社區(qū)，與社區(qū)居民面對(duì)面交流宣傳。 福利活動(dòng)贊助是指社會(huì)福利院、孤兒院等單位在一些節(jié)假日舉辦的關(guān)愛活動(dòng)時(shí)，通過(guò)對(duì)其相關(guān)單位在活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)行免費(fèi)清洗家電活動(dòng)，趁機(jī)做一定的廣告宣傳，擴(kuò)大其品牌影響力,三、活動(dòng)贊助,

4、時(shí)間選擇：周末、節(jié)假日、上下班,對(duì)象選擇：有的放矢，找對(duì)責(zé)任人,適用階段：前期和中期,四、派發(fā)宣傳單,內(nèi)容,位置,物業(yè)管理,五、張貼宣傳海報(bào)或橫幅,電梯廣告是指在電梯門口的電視、廣告牌上投放宣傳廣告。電梯廣告的受眾單一且受眾量大（直接面對(duì)家庭客戶）且?guī)缀跞悄繕?biāo)客戶，受眾獲取信息便利性高，且都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接傳遞，信息傳播損失較少，所以是非常好的宣傳方式。但是電梯廣告所傳播的信息量較少，且費(fèi)用相對(duì)較高，所以一般用于中期業(yè)務(wù)拓展階段。 電梯廣告在一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)使用較多。 電梯廣告和社區(qū)懸掛橫幅、報(bào)紙夾送廣告、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等其他方式結(jié)合使用的話效果會(huì)更好,六、電梯廣告,商超,物業(yè),電器賣場(chǎng),企業(yè),共

5、贏體,七、合作推廣,公交車座椅/站臺(tái)廣告由于其受眾群不固定，且不利于受眾分類和區(qū)域劃分，故一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)較少采用，三級(jí)市場(chǎng)效果相對(duì)較好。 在三級(jí)市場(chǎng)中，可用于前期、中期、后期等各個(gè)階段,八、公交車座椅/站臺(tái)廣告,傳播速度快、宣傳面廣，但是其費(fèi)用高昂，時(shí)效性短，需要重復(fù)宣傳才能起到預(yù)期效果，且受眾無(wú)法分類或分區(qū)域控制。 家電清洗服務(wù)作為服務(wù)產(chǎn)品，如果采用電視、報(bào)紙作為宣傳方式，一方面容易受其他信息干擾，不能直達(dá)客戶，另一方面費(fèi)用太高，會(huì)過(guò)多增加項(xiàng)目成本。 電視、報(bào)紙廣告主要用于前期市場(chǎng)培養(yǎng)和后期市場(chǎng)維護(hù)階段,九、電視、報(bào)紙,客戶都能第一時(shí)間收到報(bào)刊，并對(duì)夾在其中的廣告感興趣的日期,主要選取投遞量

6、大，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥蜃x者消費(fèi)檔次較高的報(bào)刊,最好選取當(dāng)日沒(méi)有或只有很少其他同類廣告的日期夾送廣告,報(bào)刊選擇,時(shí)間選擇,唯一性,十、報(bào)刊夾送,十一、技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣,1,2,3,4,技術(shù)技能,業(yè)務(wù)知識(shí),行業(yè)知識(shí),客戶溝通技能,熟練掌握各項(xiàng)清洗專業(yè)技能,熟練掌握公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)、收費(fèi)及活動(dòng)政策,熟練掌握家電清洗行業(yè)知識(shí)，家電污染危害性、家電清洗必要性及好處等,掌握客戶溝通技巧（語(yǔ)言、行為等），迅速取得客戶認(rèn)可及信任,銷售心理學(xué),home appliances healthcare professionals,1、對(duì)比原理 如果兩件東西不一樣，我們往往認(rèn)為它們間的差別比實(shí)際的更大。也就是說(shuō)某樣事

7、物在與另外同類事物比較時(shí)，會(huì)在人們心中放大它們間的差距。與美比丑的更丑，與丑比美的更美（鮮花需要綠葉相襯） 。 營(yíng)銷方法應(yīng)用： 1、給客戶展示不同的產(chǎn)品或方案來(lái)突出顯示所賣產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 2、介紹產(chǎn)品時(shí)，質(zhì)量要由低到高，價(jià)格由高到低,home appliances healthcare professionals,2、互惠原理 我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德（吃人嘴軟，拿人手短）。 營(yíng)銷方法應(yīng)用： 1、招待好客戶，讓客戶內(nèi)心對(duì)自己產(chǎn)生“虧欠”，總想回報(bào)你。 2、客戶管理：節(jié)假

8、日贈(zèng)送禮品、賀卡。 3、對(duì)他人進(jìn)行贊助或捐贈(zèng)。 4、采用退讓策略,home appliances healthcare professionals,3、承諾和一致原理 一旦我們做出了某個(gè)決定或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。即人都是好面子的，一旦我們做出了某種承諾或表達(dá)了某種觀點(diǎn)，那么就會(huì)選擇做到或一直堅(jiān)持，以給人“言行一致”的好印象（即使你后來(lái)發(fā)現(xiàn)你錯(cuò)了，你也會(huì)為了面子而堅(jiān)持）。 營(yíng)銷方法應(yīng)用： 1、引導(dǎo)客戶，讓客戶主動(dòng)說(shuō)好。 2、先“誘敵上鉤”，給予少許好處，讓顧客做出承諾,home appliances healthcare professiona

9、ls,4、社會(huì)認(rèn)同原理 我們進(jìn)行是否判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人（特別是與自己“相同”的人，如同年齡段、同地位、同愛好、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同經(jīng)歷、同工作等等）是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。 營(yíng)銷方法應(yīng)用： 1、多展示公司同類案例，特別是情況與客戶“相同”的案例。 2、引導(dǎo)客戶與其他成功案例客戶進(jìn)行交流,home appliances healthcare professionals,5、喜好原理 人們總是更加喜歡或愿意幫助與自己在穿著、興趣、經(jīng)歷、背景等方面相同或相似的人。 營(yíng)銷方法應(yīng)用： 1、投其所好。 2、尋找共同點(diǎn),home appliances healthcare professionals,6、權(quán)威原理 絕大多數(shù)人都有崇拜權(quán)威的心理，而權(quán)威來(lái)自頭銜、服飾（比如穿制服的人更能讓人信服和決定有安全感）、外部標(biāo)識(shí)（如開豪華車的人更能讓人認(rèn)為是“成功”人士，并更能讓人信服）。 營(yíng)銷方法應(yīng)用： 1、先入為主，利用自己的專業(yè)知識(shí)給客戶一個(gè)“下馬威”。 2、多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)及操作方法,home appliances healthcare professionals,7、稀缺原理 機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高（得不到的才是珍貴的）。 當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì)變得更