美容面對面銷售實戰(zhàn)策略

1、美容面對面銷售實戰(zhàn)策略美容面對面銷售實戰(zhàn)策略萬志平老師簡介國內(nèi)超級幽默演說家中國美容院十大金牌講師高績效團隊實戰(zhàn)專家美容院頂尖銷售訓練師<<優(yōu)秀員工的十二項修煉>>主講多年外資及民營企業(yè)高層管理資歷 業(yè)績提升的核心競爭力美容院面對面顧問式銷售的意義：將眾多的美容工作者從：“知其然，不知其所以然”，從只會手工操作、不會專業(yè)溝通的人提升為“師”，讓客人把對醫(yī)生的尊敬與信任給予美容師！提升美容師銷售技巧,使美容院業(yè)績穩(wěn)步提升1銷售的原理及關鍵：銷售買賣的真諦：銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？銷售過程中買的是什么？銷售過程中賣的是什么？銷？是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一

2、個重要的橋梁自己讓自己看起來像一個好產(chǎn)品為成功而打扮,為勝利而穿著4#ff66ff.銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資#ff66ff.自己面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,她還好嗎?會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?你的業(yè)績售？是觀念！觀-價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求!念-信念,客戶認為的事實觀念賣自己想賣的比較容 易,還是賣顧客想買的比較容易?是改變顧客的觀念比較容易,還是配合顧客的觀念比較容易?觀念所以,銷售前先想辦法弄清楚客戶的觀念,再去配合它!如果客戶購買觀念與我們的產(chǎn)品銷售觀念有沖突,那先改變客戶的觀念,然后再銷售!記住是客戶掏錢賣她想買的東西,而不是你掏錢

3、!我們的工作是協(xié)助客戶買到她最合適的#ff66ff.買？是感覺！顧客買的是一種看不見摸不著的東西，感覺是一個綜合體。 感覺人們買不買東西有個決定 性的力量支配,那就是感覺企業(yè)產(chǎn)品人環(huán)境服務都會影響到客戶的感覺在整個銷售過程中營造一個好的感覺,那么,就找到打開客戶錢包的”鑰匙”了!你認為，怎樣才能把客戶見面服務的感覺營造好？一 ？二 ？三 ？你的產(chǎn)品能給客戶帶來的好處是什么?賣？是好處！我們的產(chǎn)品可以帶給顧客的利益和快樂以及可以幫助他減少或避免麻煩與痛苦！好處一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是放在客戶會獲得的好處上,當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務確實獲得利益時,顧客就會把錢放進我

4、們的口袋,而且還要跟我們說謝謝!實戰(zhàn)銷售：一#ff66ff.銷售原理及關鍵（一）人類行為的動機：有三個原因：1#ff66ff.追求快樂2#ff66ff.逃避痛苦3#ff66ff.覺得可做可行的 （二）兩個銷售的關鍵：怎樣說服別人？逃避痛苦是追求快樂4倍以上的力量利用人們愿意為別人付出而超越自己，特別是自己最愛的人。在銷售過程中一定讓客人知道：使用我們的產(chǎn)品或服務能帶給她什么快樂，不使用會有什么痛苦或損失！你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓她避免哪些痛苦？一、二、三、（三）銷售過程中顧客心里在思考什么？1、 你是誰？ 2、你要跟我談什么？3、你講的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？ 5

5、、我為什么要跟你買？ 6、為什么我現(xiàn)在要買？ 你現(xiàn)在買的好處、 你不買的損失、二、溝通你生活和生命的品質(zhì)取決于你的溝通能力！問話所有溝通銷售的關鍵！問話兩種模式：開放式 約束性 開放式問句通常會運用到這些字眼：何時、何地、什么、誰、為何、如何（5WIH），而它們的答案是開放式的。 約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對方的認同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個反問句。 問話六種作用和方法：問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交問問題的方法：問簡單容易回答的問題問是的問題從小是開始問二選一的問題事先想好答案能用問的問題盡量少說 聆聽技巧：是一種禮貌 建立信

6、賴感用心聽 態(tài)度誠懇記筆記 重新確認停頓3-5秒 不打斷不插嘴不明白追問 不要發(fā)出聲音點頭微笑 眼睛注視對方鼻尖或前額坐定位 聽話時不要組織語言贊美的技巧：贊美要真誠，抓住客戶的閃光點，并運用具體、間接及時的原則，贊美中最經(jīng)典的句話； 1、真誠發(fā)自內(nèi)心 2、閃光點 3、具體 4、間接（如家人員工） 5、第三者贊美 6、及時經(jīng)典三句： 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你肯定認同技巧：你說得很有理； 我理解你的心情； 我了解你的意思、感謝你的建議；我認同你的觀點；你這個問題問得很好； 我知道你這樣做是為我好；與客戶溝通時的注意事項1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的

7、節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰5、多些微笑，從客人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9#ff66ff. 勿濫用專業(yè)化術語10#ff66ff. 學會用成語銷售十大步驟：一、準備：身體準備； 精神準備； 專業(yè)知識準備； 非專業(yè)知識準備；對了解客戶的準備；1、身體： 鍛煉身體是對你工作的必要2、精神：（1）、把你的信念和觀點及焦點放在對客戶的好處、幫助（2）、想象最近我們銷售成功的畫面（3）、聯(lián)想到客戶跟談很好的畫面3、專業(yè)：只有專家才能成為贏家是指：（1）對我們產(chǎn)品了如指（2）對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍（3）雜學家誰都談得來（4）顧客：是對顧客了解的準備

8、（對方的情況你了解多少）二、態(tài)度：有什么樣的自我期望/ 自然就會選擇什么樣的信念/ 有什么樣的信念/ 你就會選擇什么樣的態(tài)度/ 有什么樣的態(tài)度/ 你就會有什么樣的行為/ 有什么樣的行為/ 就會有什么樣的結果 1、面對工作的態(tài)度（1）當職業(yè)（2）當事業(yè) 職 業(yè)事 業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退三、如何開發(fā)客戶：準客戶的必備條件：有需求有購買力誰是我們的客戶她們多會在那里出現(xiàn)我的客戶什么時候會買為什么我的客戶不買 誰在跟我搶客戶四、如何建立信賴感：1、形象看起來像此行業(yè)的 專家2、要注意基本的行業(yè)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、

9、身邊物件6、使用顧客見證7、使用名人見證8、使用媒體見證9、權威見證10、一大堆顧客見證11、熟人見證12、環(huán)境和氣氛見證五、價格的系列處理方法： （太貴了）1、價錢是你唯一考慮的問題嗎2、太貴了是口頭禪3、太貴了是衡量的一種方法4、說到錢是我最興奮的問題，這是重要的部分 留到后面在說，我們先來看看適不適合你5、以高襯底法6、為什么覺得太貴了7、塑造價值產(chǎn)品的來源8、以價錢貴為榮 9、好貴好貴 你說有賤貴的嗎10#ff66ff.、大數(shù)怕算法11、是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎12、你有沒有不花錢買過東西？省錢買了回家使用后悔的經(jīng)驗？你同不同意一分錢一分貨？我沒有

10、辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易13、“鮑威爾”成交法14、你覺得什么價格比較合適？15、你說錢比較重要還是效果比較重要16、生產(chǎn)流程來之不易法17、你只在乎價錢的高低嗎？18、價格不等于成本 19、我完全理解你的感覺，很多人第一次看到價錢也這樣覺得，當他們使用后卻發(fā)現(xiàn)太劃算了。六、成交：成交-美容院的終極目的 成交前：一、信念：1、成交關鍵敢于成交2、成交總在五次拒絕之后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是她損失捕捉顧客購買欲的方法 ?1#ff66ff.觀察法 ? ? （1）臉部表情 ? （2）動作 ?（3）談話情形 ? 2#ff66ff.試探法 建議成交的策略1#ff66f

11、f.假定顧客已經(jīng)同意購買2#ff66ff.幫助顧客挑選3#ff66ff.利用“怕買不到”的心理 ?4#ff66ff.先買一點試用看看5#ff66ff.快刀斬亂麻法6#ff66ff.拜師學藝，態(tài)度謙虛7#ff66ff.優(yōu)待法8#ff66ff.情景描述法成交中：大膽成交 問成交 遞單 點頭微笑 閉嘴成交后：恭喜 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 送客七、轉(zhuǎn)介紹：八、售后服務假如你不好好的關心顧客服務顧客，你的競爭對手樂意代勞、我是一個提供服務的人、我提供的服務品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！讓顧客感動三種服務：主動幫助顧客拓展事業(yè)誠懇地關心顧客及家人做跟你賣的產(chǎn)品無關的服務顧客服務三種層次：1、份內(nèi)的服務2、邊

12、緣的服務（可做可不做的服務）3、與銷售無關的服務（顧客會覺得物超所值）服務的品質(zhì)就是，讓顧客100滿意，服務就是：要超越顧客的期望！那么怎樣才能超越顧客的期望呢？1#ff66ff 必須了解顧客對你的抱怨是什么2#ff66ff 必須了解顧客對你的期望是什么3#ff66ff 設法達到顧客的期望！4#ff66ff 以最好的服務超越顧客的期望！ 二#ff66ff我們必須時常反省一些問題，諸如1#ff66ff 我們的產(chǎn)品到底對顧客有什么好處？ 2#ff66ff 你要告訴顧客：為什么產(chǎn)品賣得這么貴？ ?* 而往往一些銷售人員卻在銷售過程中存在以下誤區(qū)； 1#ff66ff 從來不提競爭對手。 2#ff66ff 從來沒有解釋產(chǎn)品為何這么貴。 3#ff66ff 從來沒有與競爭對手作比較，以證明產(chǎn)品好在哪里。 三#ff