勸導與態(tài)度改變.ppt

1、第十六章 勸導與態(tài)度改變,北京師范大學心理學院 金盛華,本章要點,勸導的過程 * 態(tài)度改變睡眠者效應 * 平衡理論 * 態(tài)度改變中的信息加工動機和規(guī)則 * 影響態(tài)度改變的因素 * 影響態(tài)度改變的因素 * 態(tài)度防衛(wèi)與阻止改變策略 * 誘導態(tài)度改變的方法,第一節(jié) 勸導與態(tài)度改變的過程,一、霍夫蘭的勸導模型 二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型 三、態(tài)度改變的睡眠者效應,一、霍夫蘭的勸導模型,影響態(tài)度改變的外部刺激主要包括勸導者、勸導信息和情境，內部因素則主要是態(tài)度主體自身的特點,二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型,1、中心路線 2、邊緣路線,三、態(tài)度改變的睡眠者效應,由低可信性傳遞者造成的態(tài)度的改變量隨著時間的

2、推移而明顯增加的效應,第二節(jié) 有關態(tài)度改變與說服的理論,一、態(tài)度分階段變化理論 二、平衡理論 三、自我知覺理論和自我確認理論 四、認知反應路徑與信息加工,一、態(tài)度分階段變化理論,1、依從 人們由于外在壓力，為了達到一個更重要的目標，而改變自己的態(tài) 度反應或表面行為。 2、認同 個人的自我同一性與他人或群體存在依賴關系，或者說個人情感上存在與別人與群體的密切聯(lián)系，從而接受某些觀念、態(tài)度或行為方式。 3、內化 個人獲得新的自覺的認知信念，并以這種信念評判自己的價值時所發(fā)生的完全的態(tài)度改變,二、平衡理論,海德 人際關系心理學 “POX”模型 個人獲得新的自覺的認知信念，并以這種信念評判自己的價值時所

3、發(fā)生的完全的態(tài)度改變。 當模型中的三個符號相乘為正號時，系統(tǒng)是處于平衡狀態(tài)的；當模型中的三個符號相乘為負號時，系統(tǒng)是處于不平衡狀態(tài)的,三、自我知覺理論和自我確認理論,1、自我知覺理論 （1）貝姆 （2）人們并不總是很清楚自己的態(tài)度，更多的時候人們是通過觀察自己和自己行為出現(xiàn)的情境而推斷自己的態(tài)度。 2、自我確認理論 （1）斯蒂爾 （2）人們并不總是特別在意他們認知間的一致性，而是很介意維持他們的自我價值,四、認知反應路徑與信息加工,1、認知反應路徑 基本假設： 接收者主動地將說服信息與他已有的相關知識與態(tài)度產生聯(lián)系，這樣就產生了新的看法或認知反應； 態(tài)度改變是以這些認知反應為中介的； 態(tài)度改變

4、的程度和方向是由與信息的內容和立場相關的認知反應效價決定的，認知反應分積極支持、負性反對的和中立三種； 某一信息激起的積極支持反應比例越大，負性反對反應比例越小，態(tài)度朝著信息的方向做出的改變越大,2、雙加工模型 （1）兩種加工方式 努力的系統(tǒng)加工 非努力的啟發(fā)加工 （2）信息加工的充分原則 人們在做出態(tài)度改變時總是盡可能地獲得充分的把握。 （3）信息加工動機 個體總是使用各種動機來指導其信息加工，這些動機包括精確性(accuracy)、防御性(defence)和表現(xiàn)性(impression,第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素,一、態(tài)度系統(tǒng)的自身特性 二、態(tài)度主體特性 三、勸導說服力 四、勸導情境的作用

5、,一、態(tài)度系統(tǒng)的自身特性,1、態(tài)度強度與向中度的作用 一種態(tài)度的強度越大，意味著該態(tài)度的支持力量越多，越充分。 2、態(tài)度向中度 態(tài)度的向中度高，其對于個人的意義就越重要，相應的認知與情感支持也越多，改變起來也就越困難。 3、態(tài)度深度 卷入是一種動機狀態(tài)，卷入度越深，態(tài)度改變越難,二、態(tài)度主體特性,1、個體差異 （1）性別與智力 （2）人格特征 （3）認知需要 （4）自我防衛(wèi)傾向 2、好心情 3、承諾或信奉 4、態(tài)度主體與群體的關系,三、勸導說服力,1、勸導傳達者的特點 （1）傳達者的可信性 （2）傳達者的吸引力 （3）與態(tài)度主體的相似性 2、說服信息的特點 （1）信息的差異 （2）信息喚起的恐

6、懼情緒 3、信息呈現(xiàn)方式 4、重復 5、論點的有效性,四、勸導情境的作用,1、分心 2、情境的強化作用,第四節(jié) 態(tài)度防衛(wèi)與保護,一、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 二、預先警告 三、態(tài)度的接種效應,一、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略,1、自我防御傾向 （1）抗拒反應 （2）心理慣性 （3）保留面子 2、態(tài)度改變的自我防衛(wèi)策略 （1）籠統(tǒng)拒絕 （2）貶損來源 （3）歪曲信息 （4）論點辯駁 （5）合理化作用及其他防御方式,二、預先警告,在勸導時，事先透露勸導的企圖，可能會給接收者創(chuàng)設了發(fā)展反對論點的機會，從而極大地增強了對態(tài)度改變的抵制,三、態(tài)度的接種效應,1、態(tài)度接種的提出 麥奎爾 一個人已有的態(tài)度如果從未接

7、觸過相反的論點并與之交鋒過時，為了預防態(tài)度被說服，抵制態(tài)度改變，也需要對態(tài)度進行接種。 2、態(tài)度接種的過程 （1）告知接收者將要面對攻擊 （2）給予輕度的攻擊 （3）使接收者主動反擊說服信息 3、態(tài)度接種對青少年抵制同輩影響的作用,第五節(jié) 態(tài)度改變的方法,一、信息影響力的提升 二、態(tài)度防衛(wèi)的回避 三、參照群體引導 四、過度理由效應 五、行為改變的態(tài)度改變作用,一、信息影響力的提升,態(tài)度改變努力需要盡可能選擇高可信與高吸引力的傳達者來提供有關信息,二、態(tài)度防衛(wèi)的回避,1、立場靠攏 2、分散注意 3、惠待,三、參照群體引導,個人對群體的認同、群體成員必須按照群體規(guī)定去做的社會壓力、群體的權威性、以及群體與個人的關系等，都會促使個人選擇與群體一致的態(tài)度與行為,四、過度理由效應,附加的外部理由取代了人們行為原有的內在理由而成為行為支持力量，從而行為由內部控制轉向外部控制的現(xiàn)象,五、行為改