北航三版信息科學基礎答案第3章 離散信源

1、解析十大促銷手段的優(yōu)勢與劣勢 手段1、折扣促銷 在門業(yè)的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機可采用折扣促銷的方式： 店慶、節(jié)假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進銷量 企業(yè)推出新產品時，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷售量，折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標 當競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當對抗的有力武器 當產品定價偏高，導致市場銷售不暢時 為加快資金周轉，加速資金回收力度時 為扭轉銷售全面下跌的局面時 為提高某一品牌的產品在同類產品中逐步遞降的市場占有率時 為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時 優(yōu)劣勢評析： 折扣

2、促銷可以或多或少促使消費者產生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認為是低價低質的產品，反而影響到銷量。 、特價促銷2手段特價促銷是指在短期內通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，被建材產品經營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷

3、。 優(yōu)劣勢評析： 在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認為是產品滯銷或者有質量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。 手段3、抽獎促銷 抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和以小贏大的心理，通過抽獎來轉化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。 優(yōu)劣勢評析： 抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設置是抽獎促銷活動的關鍵所在。一般來說，要根據產品的價位來設置獎項，活動獎品要有特色，還要設置適量的大獎，中獎率必須高

4、，小獎要多。建議，獎品最好設置為產品代金券或其他服務類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進銷售并減少企業(yè)的促銷成本。 手段4、增值服務 增值服務就是指在產品本身價值的基礎上提供額外的優(yōu)良服務給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務以及售后服務的建材產品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板，經營者提供免費送貨上門和鋪裝服務；消費者在約定時間內購買涂料，可享受免費送貨上門和配色噴涂服務等。 優(yōu)劣勢評析：增值服務的好處在于經營者一般都是提供人性化的貼心服務，使消費者容易對品牌產生好感，更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務大多雷同，形不成差異化，因此需要經營者利用產品特性發(fā)掘一些更具特色的服

5、務項目。 手段5、贈品促銷 贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開關插座或裝飾畫等小件建材產品，比較適合作為贈品進行促銷。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產品與贈品之間的關聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。 優(yōu)劣勢評析： 贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。 手段6、捆綁促銷 捆綁促銷一般是利用熱銷產品帶動滯銷產品，比如購買熱銷的浴缸享受滯銷的臺盆的折扣優(yōu)惠。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經營者在消

6、費者選定購買熱銷產品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。 優(yōu)劣勢評析： 捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產品最多帶兩款滯銷產品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。 手段7、現(xiàn)金抵扣 面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略。現(xiàn)金抵扣是只要消費者購買了規(guī)定的產品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。 優(yōu)劣勢評析： 現(xiàn)金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費者任意支配，而不受太多人為的限制。

7、因此，這種促銷方法更容易被消費者所接受，促銷效果也更加明顯。 手段8、聯(lián)合促銷 聯(lián)合促銷最大的好處是可以使促銷聯(lián)盟內的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：第一，費用分攤，降低相應的促銷成本；第二，消費融合，實現(xiàn)品牌互動；第三，功能互補，提升促銷效果；第四，風險共擔，抵御市場沖擊。 優(yōu)劣勢評析： 做聯(lián)合促銷要選擇合適的聯(lián)盟產品，因為聯(lián)合促銷的多家商家必須是賣不同的產品才行，以免造成內訌，而聯(lián)盟內部的品牌往往需要知名度相當。 手段9、公關促銷 公關促銷是指結合社會公益事業(yè)或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。 優(yōu)劣勢評析： 比如有的產品將每筆銷售所得資金中的1%或1%。用于向公益基金捐贈。此前已有大衛(wèi)地板與李連杰的壹基金成功合作的案例，在擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。 、短信促銷10手段短信促銷是當下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進而影響經營者的品牌形象。 優(yōu)劣勢評析： 短信促銷一般是結合其他促銷