品牌服裝高效招商計劃.ppt

1、戈蒂思琪如何進行高效招商營銷管理,戈蒂思琪學習課件（簡,朱光靈 TELQQ:921731460,Gotti Siqi Garment Co. Ltd,前言：團隊不是一個人孤芳自賞，高傲在上。團隊里面，只有大家不斷地分享自己的長處優(yōu)點，當每個隊員都能明白和理解團隊合作真諦的時候，才是發(fā)揮團隊能量的開始。 不要太自命不凡，這樣容易高估自己無意間傷害到別人，當然也要保持自信！ 目標不是命運，是方向；不是命令，是責任；不能決定未來，是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。 彼得德魯克,戈蒂思琪學習課件（簡,3,沒有戰(zhàn)略的組織就好像沒有舵的船只會在原地打轉,人人管理,運轉,

2、團隊意識,整體目標一致性,相互理解與包容，用自己的實際行動來影響和帶動身邊的人,告別個人主義促進團隊合作。融洽共處、同心協力的成效遠勝于自己孤芳自賞、獨占功名,給一部車子加汽油后別忘加足潤滑油，并指明方向,招商是企業(yè)建設銷售渠道的關鍵環(huán)節(jié)之一，是將產品推向市場的必經之路。任何一種產品要想走向市場，都必須要通過銷售渠道傳播出去。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商? 這就是企業(yè)招商所要做的工作。 招商不僅僅只是尋找經銷商，讓其銷售企業(yè)的產品,戈蒂思琪學習課件（簡,戈蒂思琪學習課件（簡,有人認為企業(yè)招商，只要有好的產品和營銷政策，就可以招到加盟商？事實證明，這個觀點是錯誤

3、的。產品和政策是硬件，也是必須的，如何服務及做好后續(xù)支持才是最關鍵的。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產品是否有競爭力、這個企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤,戈蒂思琪學習課件（簡,關注的方面有以下幾點： 1、 產品競爭力(風格、質量、品牌知名度、消費群體定義、價格帶等) 2、 開店支持(市場分析、選址支持、裝修支持、貨架支持、配件支持等) 3、 產品服務支持(退換率、補貨是否及時、新品上市是否及時等服務支持) 4、 后續(xù)服務支持(培訓支持、陳列支持、促銷支持、日常服務支持等) 5、 廣告支持(企業(yè)品牌塑造計劃、區(qū)域性廣告支持、公關活動支持等) 6、 經

4、銷權益保護(經銷商區(qū)域性保護、經銷商庫存控制等) 在清楚了經銷商關心的幾個問題后，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說，需要通過以下幾個步驟以達到成功招商的目標，并且使招商效果最大化,戈蒂思琪學習課件（簡,在招商的過程中，人的因素是最關鍵的，要使招商效果達到最大化，企業(yè)必須組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重，但這也是最困難的一點，現在企業(yè)關系鏈已經從最早的股東-經銷商-消費者-職員轉變成現在的職員-經銷商-消費者-股東，人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作。 招商部雖只是營銷中心一個職能部門，但在品牌建設初期卻起著至關重要的作用,戈蒂思琪學習課件（簡,招商團

5、隊的人員主要由以下幾個團隊構成： 1、 領導班子：招商團隊直接由營銷總監(jiān)負責總經理做監(jiān)管，主要負責招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標的制訂、團隊建設、組織團隊培訓、招商會的策劃等; 2、 功能負責人：在營銷總監(jiān)的領導下，進入市場進行招商，招商會的執(zhí)行及加盟商邀請、經銷商考察、協助開店等實質性工作; 3、 后勤人員：負責招商部協調，協助招商人員工作、文件收發(fā)、檔案歸擋,戈蒂思琪學習課件（簡,領導班子,功能負責人,后勤人員,團隊組建后，培訓尤其重要，要使團隊所有成員認同公司的文化，明確公司的目標，理解品牌文化，加強成員對公司本身及品牌的信任，對公司的前景有信心，刺激團隊斗志，教導招商方法及談

6、判技巧等,招商模式現在較常用的有以下幾種模式，企業(yè)可根據本身特點采用適合自己的招商模式。 1、 區(qū)域代理制： 2、 單店加盟制; 3、 自營制; 4、 聯營制; 5、 托管制; 6、 批發(fā)制; 7、 賣斷制; 8、 復合制(多種制度混合使用)。 現在比較流行的是多種制度混合使用，本人建議采取單店加盟為主、小區(qū)域加盟為輔，自營逐步建設的方法，初期適當的開設一些聯營店以便更快的建設渠道。 招商政策的制定要慎重，不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商，反之，應該在服務及后續(xù)支持上下工夫，如果你服務到位，支持到位，多幾個折扣點少幾個折扣點并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關鍵的選擇因素。客戶認可了你的理念，對

7、你的服務、產品產生信心才是最關鍵的,戈蒂思琪學習課件（簡,招商計劃的制訂要依據企業(yè)的實力及資源設計，是全國鋪網或者是集中資源進行區(qū)域拓展，招商的目標要明確，目標制訂不可過高，不要設置不可能達到的目標，這樣會動搖招商團隊的信心，但也不能過低，要給予適當的壓力，并且要指定合理的招商獎勵計劃，加強招商團隊的動力。招商計劃要貫徹始終，在特殊區(qū)域可以進行少量變動，以促進招商效果，但大原則不能更改,戈蒂思琪學習課件（簡,進入市場尋找潛在客戶 招商人員在培訓結束后，便可進入市場進行客戶接觸及招商，分配好團隊各成員招商區(qū)域，確定目標后便進行地區(qū)拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后，應及時向公司提交區(qū)域招商報

8、告，以方便公司調整及分配招商資源，為企業(yè)調整招商策略做參考依據,戈蒂思琪學習課件（簡,招商人員下市場后，也要做好市場資料收集的工作，主要包括城市歷史、城市人口、城市消費水平、城市規(guī)劃、主要商圈分布、各商圈進入條件、消費者分析、天氣變化情況、競爭對手資料等城市資料，及時把資料傳回公司，在確認好客戶邀請后，回總部策劃及籌備招商發(fā)布會，做好各項前期工作。 招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什么地方，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶，經過大量的接觸，尋找適合企業(yè)的客戶,一般來說說服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種： 1、 想轉型的服裝批發(fā)商; 2、 原本就有代理其他品牌的代理商; 3、 原本無代理

9、品牌，但從事服裝經營的經營者; 4、 行業(yè)相關產業(yè)的經營者; 5、 手上有閑置資金想進行投資的客戶。 前幾類型的客戶通過大量的走訪基本上都能接觸到，最后一種便需要通過如廣告之類的手段進行挖掘,戈蒂思琪學習課件（簡,舉辦招商會，加強客戶信心 舉辦招商發(fā)布會是招商工作的重要工作，能對之前的招商工作做一個總結，通過招商會，增加客戶的信心，與客戶簽定合作意想書，招商會主要內容包括：企業(yè)介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產品風格介紹、企業(yè)愿景規(guī)劃;企業(yè)廣告推廣計劃、招商政策解釋、后續(xù)服務承諾、品牌視覺形象介紹等,戈蒂思琪學習課件（簡,招商工作不是三言兩語能夠說清的，重要在于學習和變通，以下簡單介紹后期維

10、護等部分細節(jié)： 進行實地考察，簽定合作意向書后，招商團隊必須到客戶所在城市對客戶做進一步調查，協助客戶選址，服裝行業(yè)開店地址很重要，要經過慎重的分析，尋找出最適合品牌的商圈進駐，對于不能達到企業(yè)要求的客戶，堅決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂，導致擅自降低客戶評選標準的事情發(fā)生,戈蒂思琪學習課件（簡,經銷商、店員培訓 確定合作后，在店鋪裝修的同時，招商人員可協助經銷商做人員的招聘，總部派遣專業(yè)的培訓人員組織各經銷商以及店長在總部或者分區(qū)域做統一的培訓，發(fā)放公司制訂的各種手冊(店長手冊、員工手冊、產品知識手冊、陳列手冊、銷售技巧、財務規(guī)范等) 開業(yè)策劃支持 開業(yè)支持包括開業(yè)策劃，開業(yè)促銷支持等，在品牌剛進入市場前期，開業(yè)策劃尤其重要，并且還要按照不同區(qū)域的性質，選出重點扶持對象，進行重點扶持，其中包括廣告支持和公關支持等,戈蒂思琪學習課件（簡,經銷商考核方案制訂及管理(簡) 按照區(qū)域劃分等級、對不同等級的經銷商進行年度考核方案的制訂，對達不到目標的經銷商進行研究，分析原因，要求整改，力求每個經銷商都能盈利，并且通過此手段保證企業(yè)的利益最大化,戈蒂思琪學習