銷售的九大步驟 實(shí)用版

1、獨(dú)孤九劍 趙亮 前言 什么是置業(yè)顧問？置業(yè)是房產(chǎn)置業(yè)的簡稱，而顧問泛指在某件事情的認(rèn)知 上達(dá)到專家程度的人。顧名思義，置業(yè)顧問就是房產(chǎn)置業(yè)方面的專家。本秘笈將 讓你精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識;另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程,應(yīng)該掌握的銷售技 巧如談判技巧,話術(shù)技巧,房產(chǎn)銷售的語言技巧,以及銷售說服技巧等等,其還應(yīng)該 快速分析出客戶的購買行為 決策和心理。讓你成為一個(gè)真正的房產(chǎn)置業(yè)專家。 獨(dú)孤九劍第一式：開場白 開場白對整個(gè)銷售的影響： 開場白是為了收集客戶的資料、購房的目的，了解客戶真正的需求而做的。 你只有了解這些基本資料，才能準(zhǔn)確的推薦一套適合他的房子。所以講開場白的 三分鐘即決定這個(gè)客戶是否談下

2、來。假如你沒有很好的在開場白中收集到客戶 的資料，或沒有跟客戶有很好的溝通，你以后的談判就會困難重重。所以進(jìn)行一 個(gè)好的開場白意味著你已經(jīng)擁有了成功的一半。 開場白準(zhǔn)備： 1.整理你的儀容、儀表 女性：做適當(dāng)?shù)幕瘖y； 口氣；（注意個(gè)人的飲食習(xí)慣，不吃一些口氣較大的食物） 職業(yè)裝； 深色的鞋子； 肉色的襪子； 保持指甲的清潔衛(wèi)生； 男性：做適當(dāng)?shù)膫€(gè)人整理； （注意個(gè)人的飲食習(xí)慣，不吃一些口氣較大的食物） 比較精神發(fā)型。 不留胡須； 注意領(lǐng)帶、服裝的整潔； 注意指甲的清潔衛(wèi)生； 黑皮鞋、深色的襪子和職業(yè)裝； 手上的飾物不宜過多； 注意身體異味及個(gè)人衛(wèi)生。（狐臭、腳氣） 12.將每一位走進(jìn)的顧客當(dāng)成

3、準(zhǔn)客戶 請你記?。骸翱蛻糇哌M(jìn)售樓部就是進(jìn)來買房的，但是他還有很多問題，幫 他解決這些問題他就會買房?！碑?dāng)你擁有這種心態(tài)后，你和客戶在交流時(shí)，就 不呆板，不會感到拘謹(jǐn)和壓力。 請千萬不要：認(rèn)為客戶只是隨便看看，這樣你就不會接受他，不會認(rèn)真對 待他，從而失去準(zhǔn)客戶和成交的機(jī)會。 進(jìn)行開場白： 1.收集客戶資料 開場白主要目的是收集客戶資料，收集客戶資料需要問到哪些問題呢？ 1您想買多大的？ 2準(zhǔn)備多少錢預(yù)算？ 3您買房準(zhǔn)備幾口人居?。?4家里有老人小孩嗎？ 5您對樓層有要求嗎？ 6 收集的資料越詳細(xì)，推薦的戶型就會越準(zhǔn)確。 永遠(yuǎn)要記得不要推薦 2 套同類型的房源！ 2.寒暄贊美 當(dāng)客戶走進(jìn)售樓部時(shí)

4、，開始觀察客戶，一般可以從客戶的衣著、打扮、言行舉止等 方面，初步了解到客戶的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到 具體贊美的地方。 中國人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客戶有反感，所以建議你用含蓄的贊 美。（提示：如果這位客戶在來之前你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料， 以便在接下來的交流中能投其所好。） 贊美要訣： （1）贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺， 言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙； （2）贊美貴在自然，不露痕跡； （3）贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;

5、 通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人， 貶低自己; （4）贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感; 記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推 薦 2的房子。 獨(dú)孤九劍第二式：沙盤介紹 見藍(lán)鉆沙盤銷講 介紹沙盤之前，置業(yè)顧問必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、發(fā)展趨勢、交 通、周邊情況等等。 獨(dú)孤九劍第三式：戶型介紹 見藍(lán)鉆戶型精講 戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè) 環(huán)節(jié)，只有結(jié)合“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握

6、成功。 寒暄贊美是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個(gè)樓盤 有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)置業(yè)顧問在戶型推薦的時(shí)候，一 定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要：價(jià)格；面積；幾室?guī)讖d；多少層；有無忌諱等 注意： 1.戶型死推一套 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失 去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的一到兩個(gè)給客戶進(jìn)行對比選擇。推薦 過程中最多不能超過三個(gè)戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶 不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 2.不能有求必應(yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向

7、，功能分區(qū)好，等等，你無法一一滿 足，最后客戶也會失去購買的欲望。 3.將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描 述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 3 獨(dú)孤九劍第四式：三板斧之一：增值、保值（為什么要買房子？ WHY？） 為什么要談增值保值？ 讓客戶了解買房是最理智、最穩(wěn)健、最安全的投資方式，即便是剛需客戶也是要 考慮自己的投資是否增值保值。 投資？ 1.存銀行？利息低，越存越不值錢 2.做生意？投入大競爭大，有賺有賠 3.買股票、證券、基金？風(fēng)險(xiǎn)太高 4.融資？高利貸？ 總結(jié)：只有投資房地產(chǎn)才是穩(wěn)賺不賠的。 獨(dú)孤九劍第五式：三板

8、斧之二：入市良機(jī)（什么時(shí)候買房子？ WHEN？） 現(xiàn)在就是買房的最佳時(shí)機(jī)！ 1.房子越來越貴?。槭裁磿q價(jià)？供求關(guān)系決定） 2.房子會降價(jià)？（產(chǎn)生泡沫才會降價(jià)） 3.好戶型好樓層會永遠(yuǎn)為您留著？ 4.舉例子 所以現(xiàn)在就是買房子的最佳時(shí)機(jī)，今天看好就定下來吧！ 4 獨(dú)孤九劍第六式：三板斧之三：性價(jià)比（買哪里的房子？WHERE？） 通過橫向和縱向的對比，用數(shù)據(jù)和舉例的方式比較，將自己的樓盤戶型、地 段、價(jià)格、發(fā)展趨勢的優(yōu)勢一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤 比較。鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。這也是三板斧當(dāng)中最終目的和最致命的殺手锏。 買哪里的房子？買位置最好價(jià)格最低的房子！不可能！ 買房

9、子其實(shí)買的并不是房子本身，而是房子能給客戶帶了什么。（如：學(xué)校、交通、醫(yī)院、 環(huán)境和各種其他生活配套等等）不然在農(nóng)村買套房子和在市區(qū)買套房子還有什么區(qū)別？這也 是為什么不同區(qū)位房價(jià)差異很大的原因，這也是為什么北京學(xué)區(qū)房這么貴的原因。 那就在最好的位置選一套價(jià)格合適的房子吧！（性價(jià)比最好的房子） 1.區(qū)位：安陽哪里的房子最好？ 安陽所有區(qū)位： 市區(qū)： 優(yōu)點(diǎn)：繁華、配套全、生活便利 缺點(diǎn)：房價(jià)高、各種配套設(shè)施、政府機(jī)關(guān)均在向東遷移、堵車、噪音污染、空 氣污染、擁擠、骯臟、城市規(guī)劃和基礎(chǔ)設(shè)施落后、住民人口素質(zhì)較差（外來務(wù) 工人員較多） 鐵西： 優(yōu)點(diǎn)：房價(jià)低 缺點(diǎn)：空氣環(huán)境嚴(yán)重污染、工業(yè)區(qū)、缺少優(yōu)質(zhì)教

10、育（小學(xué)、幼兒園）、沒有公 園、未來無規(guī)劃生活配套設(shè)施、規(guī)劃大量高污染工業(yè)、開發(fā)商整體實(shí)力差（90% 以上都是融資開發(fā)商） 洹北： 優(yōu)點(diǎn)：房價(jià)較低 缺點(diǎn)：人口稀少、缺少生活配套設(shè)施、缺少優(yōu)質(zhì)教育（小學(xué)、幼兒園）、沒有 公園、未來無規(guī)劃生活配套設(shè)施、發(fā)展?jié)摿O低、城鄉(xiāng)結(jié)合（洹北 30 年前就是 安陽的郊區(qū)現(xiàn)在還是） 開發(fā)區(qū)： 優(yōu)點(diǎn)：道路較寬、安靜 缺點(diǎn)：規(guī)劃新工業(yè)區(qū)、人口稀少、缺少生活配套設(shè)施、缺少優(yōu)質(zhì)教育（小學(xué)、 幼兒園）、沒有公園、未來無規(guī)劃生活配套設(shè)施、不適合居?。ㄟm合工廠企業(yè) 5駐地）、城鄉(xiāng)結(jié)合處（開發(fā)區(qū) 20 年前就是如今這般面貌了） 安東新區(qū)： 優(yōu)點(diǎn)：道路寬敞、環(huán)境好、安靜、房價(jià)較低

11、、未來市區(qū) 缺點(diǎn)：交通不便利、人口稀少、缺少生活配套設(shè)施、十年之內(nèi)無規(guī)劃生活配套 設(shè)施、缺少優(yōu)質(zhì)教育（小學(xué)、幼兒園）、沒有公園、發(fā)展較慢、目前不適合居 住 安陽東區(qū)： 優(yōu)點(diǎn)：未來核心區(qū)、國家中原經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃的豫北區(qū)域性核心區(qū)、環(huán)境好、生活 便利、交通便利、三大功能區(qū)（中央居住區(qū)、中央行政區(qū)、中央商業(yè)區(qū)）、道 路寬敞、多個(gè)大型城市中央公園和森林公園、規(guī)劃多個(gè)市重點(diǎn)小學(xué)、集中安陽 所有高檔小區(qū)、居民綜合素質(zhì)較高、發(fā)展速度極快（咱們售樓部 4 年前還是菜 地）、發(fā)展?jié)摿O高、市委市政府所在地（市政府往哪搬，哪里就是市中心）、 位于安陽規(guī)劃城區(qū)正中心地帶（北有洹北、西有鐵西鐵東、南有開發(fā)區(qū)、東有 安東新

12、區(qū)）東區(qū)無規(guī)劃任何工業(yè)工廠、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)齊全、國家大力支持安陽 東區(qū)開發(fā)建設(shè)、開發(fā)商整體實(shí)力較強(qiáng)（實(shí)力不強(qiáng)拿不到東區(qū)的地塊） 缺點(diǎn)：房價(jià)較高、目前不夠繁華（2 年之內(nèi)） 所以區(qū)位選擇上東區(qū)是最好的！ 東區(qū)分為三大功能區(qū)： 中央行政區(qū)（市委市政府、市政廣場、文字博物館、易園、市圖書館） 市府駐地未規(guī)劃小區(qū) 中央商業(yè)區(qū)（義務(wù)、萬達(dá)一帶） 覆蓋周邊縣市的商業(yè)中心（消費(fèi)中心）代替文峰中路北大街商業(yè)中心地位，極 大噪音污染、擁堵、適合商業(yè)投資不適合居住。 中央生活區(qū) 市政規(guī)劃的居住中心，配套最全、最適宜居住。 最好的區(qū)位最好的位置！ 1.為什么人大政協(xié)（唐韻美城）、八大局委（東方名苑）會在這個(gè)位置蓋房子

13、？ 2.為什么恒大這么有實(shí)力的開發(fā)商會在這個(gè)買地蓋小區(qū)？ 因?yàn)檫@是東區(qū)最好的位置（市政規(guī)劃的市中心） 6東區(qū)項(xiàng)目哪家強(qiáng)？！ 萬達(dá)期房 6300！ 恒大期房 5300！ 香格里拉現(xiàn)房 5800！ 紫薇壹號期房 4700！ 東方王府期房 3800！ 美巢藍(lán)鉆期房 3700！ 東方明珠融資房 3800！ 位置處于中央生活區(qū)的非融資開發(fā)商，同時(shí)價(jià)格最低的是美巢藍(lán)鉆 獨(dú)孤九劍第七式：具體問題具體分析 客戶面對決定時(shí)，一般會提出一些借口，以求延遲作出決定。這時(shí)，客戶會 把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動權(quán)，不要被 客戶帶走，避免“一問一答式

14、”，不要讓客戶有過多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問題，不 要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一 定要有說服力，選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三板斧說服客戶）。 具體話術(shù)： 借口之一：我要考慮考慮 *先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 顧客：“是” 這么重要的事，你一定會很認(rèn)真做決定的，對吧？ 顧客：“是” 你這樣說應(yīng)該不會是想躲開我吧？ 顧客：不是不是，你千萬別這么想。 7既然你有興趣，你又會很認(rèn)真地做出最后的決定，我又是這方面的專家，那 我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平 了吧？ 顧客：“”。 *先生，坦白講，是不是

15、錢的問題？ 借口之二：太貴了 1:價(jià)值法： 客戶先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冺?xiàng)目最能吸引人的 優(yōu)點(diǎn)。你會不會同意，一套房子真正的價(jià)值是它能為你帶來什么，而不是要 為它付多少錢，這才是這套房子有價(jià)值的地方。如果你在荒漠果，走了兩公 里，快渴死了，一瓶水價(jià)值一百萬，因?yàn)橐黄克梢宰屇惬@得回家的力氣， 如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶水賣你十塊，我保證你不會跟他討價(jià)還價(jià)， 如果你這時(shí)候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？ 2：代價(jià)法： 客戶先生，你只是在買房時(shí)在意這個(gè)價(jià)格。但是在居住期間，你就會在意它 的品質(zhì)。你知道你買便宜的房子，到頭來你會為它付出更大的代價(jià)的，想想 省了眼前的小錢，

16、長期反倒損失更多冤枉錢，您說對嗎？ 3：品質(zhì)法： 客戶先生，大多數(shù)的人包括我，都清楚的了解到，好房子不便宜，而便宜的 房子也不會是好的。您肯定不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的如果那套房 子很差勁的話，你說是嗎？ 4：分解法： 貴多少？ 計(jì)算房子的產(chǎn)權(quán)，算出平均每年的價(jià)格。再除以 365 算出平均每天貴了 多少？ 5：如果法 客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？ 6：明確思考法 跟什么比？為什么呢？ 借口之三：別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的房子，在現(xiàn)在 的社會中，我們都希望用最少的錢買到最好的房子，不是嗎？ 顧客：“是”。 同時(shí)，我也常常聽到一

17、個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的房子往往不是最好的，不是 嗎？ 顧客：“是”。 許多人在購買房子時(shí)，都會以三件事做評估：1 最好的品質(zhì) 2：最好的服務(wù) 3：最低的價(jià)格，對吧？（對）到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一個(gè)項(xiàng)目 能同時(shí)提供給客戶這三件事，因?yàn)槲覀兌悸犝f過好貨往往不便宜，便宜往往 8沒好貨，你說是不是呢？（是）所以，我很好奇，為了能讓你得到更好的房 子，這三件事對你而言，哪一件你愿意放棄的呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？ 顧客：不是 是最佳的服務(wù)嗎？ 顧客：不是 那就是最低的價(jià)格。 借口之四：超出預(yù)算 *先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)成功人士需要仔細(xì)的預(yù)算， 因?yàn)轭A(yù)算是幫肋您走向成功的重要工具，不是嗎？

18、顧客：是 但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說是吧？ 顧客：是 假如今天有一套房子能帶給您帶來長期的好處，身為家庭決策者，為了 達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是你來主控預(yù)算呢？ 借口之五：我很滿意目前住的房子 你三年前在哪?。?客戶：在農(nóng)村老家 現(xiàn)在在哪??？ 客戶：在鐵西 您當(dāng)初為什么要在鐵西買房子？ 客戶：因?yàn)槭袇^(qū)比較方便，孩子還能在市區(qū)上學(xué)？ 您在鐵西買房之后你得到這些了嗎？ 顧客：得到了 你很滿意嗎？ 顧客：是的 告訴我既然三年前你做出了從農(nóng)村到鐵西的決定。并且很滿意自已當(dāng)時(shí)所做 的選擇，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會？當(dāng)初你的決定帶來給 你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再

19、做一次決定？ 借口之六：*時(shí)候我再買 *時(shí)候你會買嗎？ 顧客：會！ 現(xiàn)在買跟*時(shí)候買有什么差別嗎？ 顧客： 你知道現(xiàn)在買好處嗎？ 你知道*時(shí)候再買的壞處嗎？ 我給你計(jì)算現(xiàn)在買*個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計(jì)算*個(gè)月后再買會損失或多賺多少錢？ 9 借口之七：我要問某某 *先生如果不用問別人你自已可以做決定的話，你會買嗎？ 顧客：會 換句話說你認(rèn)可我們的房子了？ 顧客：認(rèn)可 那你會向別人推薦我們的房子？ 顧客：會 也許是多佘的，但允許我多問幾句，你對戶型還有問題嗎？ 顧客：沒有了 對配套還有問題嗎？ 顧客：沒有 對價(jià)格還有問題嗎？ 顧客：沒有 對我們開發(fā)商還有問題嗎？ 顧客：沒有 對我還有

20、問題嗎？ 顧客：沒有 你還有別的問題嗎？ 顧客：沒有 太好了，接下來我們什么時(shí)候可以與*人見面？ 借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣 *先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人 買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出，最近有很多人說到市場不景氣。但是在我們項(xiàng)目， 我們決不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楹芏鄵碛胸?cái)富的人都 是在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長期的趨勢而不是短期 的問題。因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們出必須愿意 做出這樣的決定。*先生，今天你有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你 愿意給自已一個(gè)機(jī)會嗎？ 借口之九：不跟陌生人做生意 我知道你的意思，并

21、且非常理解，同時(shí)你知道嗎。當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們 就已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？ 借口之十：不買就是不買 *先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的置業(yè)顧問，經(jīng)常有很多人向你推薦許 多好的房子，不是嗎？ 顧客：是 而你當(dāng)然可以向任何一位置業(yè)顧問說不，對不對？ 10顧客：對 身為一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不， 他們是在對自已說不（對自已的未來、孩子、幸福、快樂等等任何與我們房 子有關(guān)的都可以）而我怎么能夠讓您因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對您自已說 不呢？如果您是我，您忍心嗎? 獨(dú)孤九劍第八式：逼定 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化 為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是 衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，同時(shí)也是衡量置業(yè)顧問能力的標(biāo)志！ 當(dāng)然在開場白、沙盤介紹時(shí)，我們通常會用試逼，這時(shí)候我們通常會語音 輕，動作小并笑