香煙三期拓展方案

1、香煙三期拓展方案一、 市場狀況:1、 _煙于XX年9月25日開始投放，9月27日正式上柜銷售。初期選定上柜戶數(shù)為150戶，銷售范圍限于XX區(qū)，但煙草公司意見和我們有分歧。公司領(lǐng)導(dǎo)希望10月黃金周、中秋節(jié)二節(jié)是推廣品牌的好時機，所以要求八縣一區(qū)全面投放但公司還是尊重我方意見，做到控點、控量、控戶三控原則，初期選定戶數(shù)720戶、其中XX區(qū)150戶，較大的縣投放80戶，較小的縣投放50戶，投放條數(shù)為經(jīng)營能力較強的客戶為5條經(jīng)營能力一般的客戶為2條。做到循序漸進的發(fā)展。2、 一期銷售情況:從9月27日至10月25日的銷售數(shù)據(jù)來看，作為新產(chǎn)品_煙的市場表現(xiàn)一般，由于產(chǎn)品知名度不高，初期選定的720戶都沒

2、有上滿，實際訂貨才660戶。市場走勢反映度也一般，但客戶反映包裝很上檔次強過同檔次品牌，價格適中，就是經(jīng)營戶的利潤低于地產(chǎn)煙一支筆和省外品牌云煙，吸味偏淡是大部分消費者的感覺，山東人吸食口味較重。針對以上情況我們做了一定市場引導(dǎo)工作，對經(jīng)營大客戶采取一些促銷拉動措施，如銷售二條貴煙贈一個金口杯，銷售一條貴煙一個煙嘴或5個一次性打火機。對經(jīng)營一般的商戶派發(fā)二支裝評吸煙及產(chǎn)品手冊以擴大產(chǎn)品的影響力。通過以上措施取得了一定的效果。時間9月27日至10月25日一期銷售_煙13.57箱。3、 二期銷售情況:從10月26日至11月27日二期方案啟動到結(jié)束，一個月的時間里。_煙經(jīng)過一期的市場培養(yǎng)階段作重轉(zhuǎn)向

3、市場拓展階段。有了一期的市場基礎(chǔ)，在二期的工作中我們把市場重心集中在潛力較大的經(jīng)營客戶當(dāng)中，對大商場、大超市、煙草加盟店等進行重點維護，對一般商戶進行店內(nèi)宣傳，要求終端人員每天進行一個小時的店內(nèi)促銷宣傳對一期選定XX區(qū)150戶中有些經(jīng)營_煙不理想的商戶我們也進行了篩選。同時補進一些經(jīng)營狀況較好的經(jīng)營戶作為我們的定點客戶。篩選經(jīng)營_煙較差商戶44戶，同時補進經(jīng)營較好的商戶52戶，XX區(qū)為170戶，其中38戶為核心客戶全區(qū)為800戶，銷售能力較好的縣區(qū)為XX區(qū)、曹縣、單縣、鄆城、東明，銷售一般的縣區(qū)為巨野、定陶、成武、鄄城。時間從從10月26日至11月27日二期銷售_煙22.35箱。_煙二期各縣區(qū)

4、銷售對照表單位：箱11月XX區(qū)曹縣定陶成武單縣巨野鄆城鄄城東明合計銷量5.871.510.771.356.741.041.581.352.1422.35此表時間XX年10月26至11月26日_全區(qū)一周訪銷進貨戶數(shù)478戶，我們的終端維護工作為XX區(qū)170戶。主要工作由我方招聘的終端人員進行市場采集數(shù)據(jù)、店內(nèi)盯攤維護、收集消費者反饋信息，同時對38戶核心客戶進行重點維護。4、 促銷內(nèi)容：針對消費者采取買贈方式刺激購買欲望，以此提高動銷率及零售戶重復(fù)購進的目的。促銷方式：A購買_煙一條贈送煙嘴一個或打火機5個 B一次性購買_煙二條贈送金口杯一個 C產(chǎn)品手冊、易拉寶、二支裝評吸煙由終端人員派發(fā)5、

5、渠道溝通：我方片區(qū)人員做好通路的協(xié)調(diào)、縣級公司的渠道溝通及品牌跟蹤了解，并作好物料的使用和控制。6、 市場總結(jié)：通過一、二期的市場運作，一期市場運作全區(qū)每日訪銷量平均在130條140條之間，XX區(qū)訪銷量平均在45條-50條之間，動銷量平均在21條左右，屬于市場培養(yǎng)階段。二期市場我們采取了一定的市場運作措施，使二期的全區(qū)每日訪銷量平均提升到210條左右，XX區(qū)訪銷量平均提升到63條左右，動銷量平均提升到38條左右。二、 _煙三期拓展方案1、活動目的：提高_煙的品牌形象，擴大品牌知名度，提高動銷率，提升重復(fù)購買率，提升品牌在消費者中的美譽度，培養(yǎng)忠誠度，激勵零售戶。同時助XX區(qū)核心零售戶的窗口作用

6、，針對消費者采取消費拉動。2、活動時間：時間XX年11月27日XX年12月27日3、活動區(qū)域：_市XX區(qū)4、活動方式：_煙所監(jiān)控戶數(shù)繼續(xù)進行終端維護及品牌買贈獎勵，以此提高品牌動銷率。對大商場、大超市、煙草加盟店進行專項促銷，并用專人進行店內(nèi)促銷宣傳。以擴大品牌的知名度和美譽度，培養(yǎng)忠誠消費者。對所監(jiān)控_煙戶數(shù)進行品牌引導(dǎo)消費，進行店內(nèi)促銷盯攤宣傳，對消費者采取買贈方式刺激購買欲望，為今后的市場拓展奠定基礎(chǔ)。大商場、大超市挑選形象較好的終端人員以促銷小姐形式進行店內(nèi)引導(dǎo)促銷宣傳以提高品牌知名度?；顒觾?nèi)容A購買_煙每一盒贈送兩支裝宣傳品一盒B購買_煙一條送一次性打火機5個C一次性購買_煙二條贈送

7、煙嘴一個加一次性打火機2個D一次性購買_煙三條贈送金口杯一個5、品牌宣傳：第三期品牌拓展作重選擇大商場、大超市、煙草加盟店等核心客戶進行品牌宣傳同時選擇XX區(qū)高檔消費場所等以上三種場所進行品牌宣傳。品牌宣傳措施：專人負責(zé)核心客戶店內(nèi)專項促銷宣傳；咖啡屋、茶樓、酒樓等店內(nèi)桌上擺放三角臺架和塑料煙灰缸，同時派發(fā)兩支裝評吸煙，發(fā)放產(chǎn)品手冊。6、廣告公司市場運作費人數(shù)：10人聘用人員的工資為1200元/人。廣告公司管理費為500元/人市場運作總費用10人=17000元以上幾項活動所需物料及人員費用如下：品名單價數(shù)量金額金口杯41.032008206手提紙袋2.6510002650煙嘴16.752003350產(chǎn)品手冊2.710002700兩支裝材料0.161000160一次性火機0.85XX1700_煙61.6503080_煙61.6503080人員工資1200101XX廣告公司管理費500105000總費用合計41926.00備注：金口杯、煙嘴、產(chǎn)品手冊、手提紙袋用于核心客戶的市場拉動，兩支裝評吸煙和一次性打火機用于所監(jiān)控戶數(shù)的市場維護。7、終端維護：市場終端人員繼續(xù)聘用共10人，進行XX區(qū)_煙監(jiān)控戶數(shù)的市場維護和信息收集并開展大商場、大超市的專項促銷宣傳活動，同時了解我牌及同價位產(chǎn)品的市場動態(tài)， 2人大商場專項促銷宣傳，2人重點維護38家核心客戶，6人進