藥店會(huì)員積分兌換完整方案

1、藥店會(huì)員積分兌換完整方案來源：中國藥店夏季促銷形式多樣，效果不一。本文擷取一成功案例進(jìn)行展示，并對(duì)其原理進(jìn)行剖析，旨在讓門店工作人員對(duì)促銷方案背后的邏輯掌握得更為準(zhǔn)確，從而強(qiáng)化執(zhí)行力。據(jù)了解，該方案執(zhí)行后，會(huì)員消費(fèi)增長率接近35%，會(huì)員參與率接近50%，會(huì)員增長率達(dá)到20%左右。6、7月份本為淡季，但是活動(dòng)期間的月銷售額超過年度最高峰的元月份?；顒?dòng)目的1.通過年度積分兌換活動(dòng)，刺激顧客購買動(dòng)力，沖高積分，擴(kuò)大淡季的銷售。2.通過年度積分兌換活動(dòng)，強(qiáng)化顧客對(duì)會(huì)員積分價(jià)值的認(rèn)識(shí)，從而擴(kuò)大會(huì)員的數(shù)量，提高會(huì)員對(duì)藥店的向心力，盡量將購買力集中本連鎖公司。會(huì)員積分兌換時(shí)間2015年7月26、27、28日

2、（周五、周六、周日）原理：平均每店可以進(jìn)行積分兌換的會(huì)員有1000人，專人負(fù)責(zé)積分兌換，每天平均接待330人，大多會(huì)集中于早上8點(diǎn)到10點(diǎn)和晚上18點(diǎn)到22點(diǎn)期間，每天總工作時(shí)間為6個(gè)小時(shí)，專人也在此期間負(fù)責(zé)，理論上是每分鐘接待一個(gè)顧客。但是，因?yàn)殡娫捦ㄖ獣r(shí)都明確積分不清零，積分越高兌換比例越高，約一半會(huì)員沒有來兌換，工作量減輕為每2分鐘一個(gè)人，可以進(jìn)行簡單的臨時(shí)拉高積分。同時(shí)，相對(duì)有時(shí)間限制的兌換規(guī)定，一定程度在事實(shí)上剔除了對(duì)藥店促銷不敏感、對(duì)藥店忠誠度不夠高的顧客，其未兌換的積分雖然表面上存在，但是從概率統(tǒng)計(jì)的角度來說，永遠(yuǎn)會(huì)有一批此類積分沉淀下來，變相攤薄了名義積分兌換比例，是事實(shí)積分兌

3、換比例與常規(guī)積分兌換比例基本一樣，甚至更低。會(huì)員積分兌換標(biāo)準(zhǔn)第一檔：500分起兌原理：由于整個(gè)會(huì)員政策是會(huì)員日特價(jià)還積分，還有雙倍積分日，特價(jià)商品也積分，因此，實(shí)際可以回報(bào)給會(huì)員的比例有限，但是要提高對(duì)會(huì)員的吸引力，必須提高名義積分回報(bào)率，因此，將起兌點(diǎn)定為500分，預(yù)算了一下，與起兌點(diǎn)100分相比，基本可以沉淀80%的積分，從而有效降低了總積分與總兌換禮品之間的比例。第二檔：500分兌現(xiàn)金抵用券25元。第三檔：1000分兌現(xiàn)金抵用券55元。第四檔：2000分兌現(xiàn)金抵用券115元。第五檔：3000分兌現(xiàn)金抵用券175元。第六檔：6000分兌現(xiàn)金抵用券365元。第七檔：10000分兌現(xiàn)金抵用券8

4、00元。原理：梯度兌換比例，即積分越高，兌換比例越高的規(guī)定，其實(shí)為會(huì)員兌換日二次促銷打下了一個(gè)伏筆，特別是須兩檔相加的差距就特別大，如會(huì)員積分5000分，按照會(huì)員積分政策，應(yīng)該兌換3000分檔175元加上2000分檔115元，合計(jì)290元，而如能再購買1000元的東西，達(dá)到6000分，則可以達(dá)到365元，差距75元，而如此次不購買，重新有1000分的時(shí)候，只有55元，就有20元的差距了。對(duì)于一個(gè)年積分達(dá)到5000分的人來說，他的健康消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)與門店在售商品比較相符了，也容易臨時(shí)增加購買到自己需要的商品。注：現(xiàn)有積分可以拆分兌換，但剩余積分不足500分的，繼續(xù)保留。原理：此為推動(dòng)事實(shí)上的積分沉

5、淀而給予會(huì)員理論上的保證，同時(shí)，也可以進(jìn)一步栓牢顧客，讓其購買不外流。兌換所需資料1.會(huì)員卡2.身份證（預(yù)防丟失會(huì)員卡，資料不準(zhǔn)確的會(huì)員請(qǐng)及時(shí)修訂）原理：為快速擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量，對(duì)辦理會(huì)員卡時(shí)并沒有要求其提供身份資料，不利于今后的會(huì)員分析，為此，專門設(shè)立此規(guī)定，在確保會(huì)員利益不受損的同時(shí)，在查驗(yàn)會(huì)員資料是否相符的基礎(chǔ)上，完善會(huì)員資料?，F(xiàn)金券面額及使用規(guī)則1.現(xiàn)金券面額分5元和10元兩種。原理：1.主要是刺激會(huì)員積分兌換后，能夠盡量將相關(guān)購買活動(dòng)延續(xù)下來，相對(duì)固話其到藥店的購買習(xí)慣；2.小面額的現(xiàn)金券，也利于防偽工作，避免不良會(huì)員偽造現(xiàn)金券。2.現(xiàn)金券由兌換門店蓋章簽字后生效。原理：主要是增加現(xiàn)金券

6、的防偽工作，增加現(xiàn)金券的存在感和神圣感。3.現(xiàn)金券不兌現(xiàn)金，不找零。原理：主要是為了擴(kuò)大銷售，為財(cái)務(wù)管理的需要，在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，又專門規(guī)定，購買金額少于面額時(shí)也不得使用現(xiàn)金券。4.為財(cái)務(wù)安全，在購買金額高于現(xiàn)金券面額時(shí)可使用現(xiàn)金券。原理：主要是避免當(dāng)顧客不找零時(shí)事實(shí)上產(chǎn)生賬面金額與實(shí)際金額之間的差距，進(jìn)而為收銀人員將多余的現(xiàn)金券金額用現(xiàn)金替換出來，裝進(jìn)自己腰包的行為，同時(shí)，也又增加銷售額的作用。但是在對(duì)顧客解釋時(shí)，側(cè)重強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)安全。5.現(xiàn)金券僅限于發(fā)放門店內(nèi)使用。原理：主要是防偽的需要，發(fā)放門店店長的簽字，門店更為熟悉，而要是其他門店店長的簽字，則本門店未必認(rèn)識(shí)。6.現(xiàn)金券可以購買門店內(nèi)任何商品

7、。原理：降低顧客的感覺使用門檻，使現(xiàn)金券的價(jià)值在會(huì)員的感覺里面與現(xiàn)金盡量劃等號(hào)，依靠店員對(duì)其以往購買習(xí)慣或者疾病的分析去推薦商品。7.現(xiàn)金券限在9月30日之前使用完畢。原理：在不增加會(huì)員過大負(fù)擔(dān)的情況下，在其潛意識(shí)里在一定程度上增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)金券使用的緊迫感，減少其去其他藥店購物的可能性。同時(shí)，表現(xiàn)較寬松的使用時(shí)間限制，會(huì)使部分使用緊迫性不強(qiáng)的會(huì)員遺忘現(xiàn)金券，從而在一定程度上降低會(huì)員積分的實(shí)際返還比例，即：將所有對(duì)會(huì)員回饋不很在乎的人群都從實(shí)際返還人群中剔除掉。宣傳方式1.橫幅。自6月1日起，各門店均須在收銀臺(tái)上方和店門上方懸掛橫幅，為“7月26、27、28日，積分兌換了！詳詢店內(nèi)人員”原理：積分兌

8、換活動(dòng)是讓能夠感受到刺激的人群得到刺激，并提升該部分人的購買金額，因此，時(shí)間一定要盡量久；橫幅文字有限，不能書寫過多內(nèi)容，炎炎夏日，也不利于顧客停留下來自己觀看詳細(xì)內(nèi)容，進(jìn)店詢問也便于店員當(dāng)面詳細(xì)解釋，促進(jìn)銷售。2.電話通知，拉動(dòng)消費(fèi)。由各門店店長負(fù)責(zé)，總部抽查10%，共3次。分別為6月1日至5日一次；6月21日至25日一次；7月11日至15日一次。電話順序自積分在300分以上的開始向多分方向依次撥打，然后再從300分開始向少分方向依次撥打。原理：因?yàn)殡娫捦ㄖ獣r(shí)，大多涉及到拉單，鼓動(dòng)會(huì)員消費(fèi)更多商品，但是不能概念式的硬拉，而需要根據(jù)其歷史購買習(xí)慣和疾病情況，提出合理的購買建議，需要很長的專業(yè)知

9、識(shí)和營銷技巧。三個(gè)時(shí)間段每個(gè)相隔20天，正常情況下，20天左右是一個(gè)記憶周期，超過這個(gè)時(shí)間大多會(huì)開始遺忘或者將此事丟在一邊了。撥打迅速主要是按照最有可能促成銷售增加的順序進(jìn)行的，考慮到與會(huì)員的交流有一個(gè)不成熟、成熟到疲憊、松懈的過程，也按照此順序?qū)⒆钪匾臅?huì)員放在經(jīng)驗(yàn)最豐富、興趣最高的時(shí)段去撥打。電話交流的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：“我們是*藥房*店，我們計(jì)劃7月26日至28日開展年度會(huì)員積分兌換活動(dòng)，您當(dāng)前的積分是*分，按照目前的政策，您應(yīng)該兌換現(xiàn)金抵用*券*元，如果積分達(dá)到分，可以兌換現(xiàn)金抵用券*元，現(xiàn)金抵用券可以購買任何商品。我們目前還在搞清涼一夏促銷活動(dòng)，有買有贈(zèng)還可以積分，有時(shí)間歡迎您過來看看！”具

10、體內(nèi)容可以根據(jù)現(xiàn)場交流時(shí)顧客的反饋情況間斷闡述，但是相關(guān)內(nèi)容必須說完整，300分以下的顧客可以不告訴其當(dāng)前的積分情況，7月11日至15日的電話溝通，可以不說正在進(jìn)行的活動(dòng)情況。每次電話前請(qǐng)務(wù)必重新從系統(tǒng)中導(dǎo)出數(shù)據(jù)，并記錄電話撥打后的詳細(xì)情況，如電話停機(jī)、是否接電及其他反饋信息。3.短信廣告。由總部統(tǒng)一編發(fā)，責(zé)任人：*。內(nèi)容：“*藥店每月逢1/11/21全場八八折，7月2628日兌換積分，僅限三天，您當(dāng)前積分，詳詢*”（積分在300分以上的）；“*藥店每月逢1/11/21全場八八折，7月2628日兌換積分，僅限三天，兌換日還有促銷活動(dòng)，詳詢*。”(積分在0300分的內(nèi)容)發(fā)送順序?yàn)椋合劝l(fā)100分

11、至500分，再發(fā)1100分，再發(fā)500到頂，再發(fā)未積分的。原理：撥打順序的理由與電話撥打的相同。短信可以保留，提醒其增加購買行為。其他要求：自6月6日至6月10日發(fā)送，其中積分在300分以上（含300分）的會(huì)員，按照分值一分一發(fā)；積分在300分以下的會(huì)員，統(tǒng)一一個(gè)模板發(fā)送信息。4.電子屏宣傳。內(nèi)容為“7月2628日兌換會(huì)員積分，10000分可兌換無使用限制現(xiàn)金抵用券800元整，詳情請(qǐng)進(jìn)店咨詢！”播放時(shí)間自6月1日起開始。5.店員宣傳。各門店務(wù)必在收銀臺(tái)、休息區(qū)張貼，自6月1日起，所有人員在接待顧客完畢后都需要介紹：“我們藥店7月26日至28日要搞年底積分兌換了，您是我們的會(huì)員嗎？您現(xiàn)在的積分是

12、多少？按照積分可以兌換現(xiàn)金券*元，我們現(xiàn)在還在做活動(dòng)，要是積分達(dá)到*分，您只需要購買*元的東西，就可以多兌現(xiàn)金券*元?！痹恚邯?jiǎng)罰制度1.本次會(huì)員積分兌換活動(dòng)單獨(dú)考核。原理：主要是確保會(huì)員積分兌換活動(dòng)的員工參與積極性。2.本次積分兌換的考核指標(biāo)包括：會(huì)員消費(fèi)增長率。數(shù)據(jù)為（截止到7月28日積分兌換前的會(huì)員消費(fèi)金額6月1日零時(shí)會(huì)員消費(fèi)金額）/6月1日零時(shí)會(huì)員消費(fèi)金額。原理：主要是提升會(huì)員的消費(fèi)金額，這是驗(yàn)證長達(dá)2個(gè)月不斷宣傳所產(chǎn)生直接成果的最主要指標(biāo)。會(huì)員參與率。數(shù)據(jù)為6月1日至7月28日有購買行為的會(huì)員數(shù)/6月1日零時(shí)前在該門店登記或有過消費(fèi)行為的總會(huì)員數(shù)。原理：也是了解拉單對(duì)個(gè)體數(shù)量的影響，也是分析現(xiàn)場促銷能力、品種滿足能力的一個(gè)輔助分析指標(biāo)。會(huì)員增長率。數(shù)據(jù)為6月1日至7月28日期間新增會(huì)員數(shù)/6月1日零時(shí)前在該門店登記或有過消